愛華網(wǎng)???? 最近，有一位朋友的表妹經(jīng)營了一個(gè)家具建材銷售公司，并說她還有一個(gè)很大的銷售店鋪，但生意一直不溫不火，因此，朋友欲讓我給她提點(diǎn)銷售方面的建議，由于工作太忙無法抽身，便在電話里對他說，請把他表妹及其公司銷售人的相片和店鋪陳列、門店周圍的圖片發(fā)給我看看再說，朋友一聽，開了句玩笑：我表妹早就名花有主，哥，你別想美事了…… 不久，朋友便把我想要的那些圖片傳給了我。從圖片得知朋友的表妹很年輕，皮膚很白、眼睛上帶著紅色眼鏡、脖子佩戴金色名貴項(xiàng)鏈，一副高貴富態(tài)的模樣；再看幾個(gè)店鋪的導(dǎo)購小姐：發(fā)型各異、穿著不一、面無微笑；店鋪陳列無主題、深色家具無射燈不醒目且空間走道狹窄；至于店鋪的位置、交通、選址這方面沒什么問題，以前朋友也提及此事。看完圖片，憑我多年的營銷經(jīng)驗(yàn)及對人第一印象可以得出這樣一個(gè)結(jié)論：店鋪缺少微笑服務(wù)。 縱觀各行各業(yè)，目前所有生意都不容易做，經(jīng)銷商如何在夾縫中求得一線商機(jī)，并突圍破局實(shí)現(xiàn)讓客再來呢？
塑造公司的“銷售”增值形象 眾所周知，很多商品本身的附加價(jià)值難以顯現(xiàn)，甚至有的品牌談不上具有附加價(jià)值，鑒于此，除了產(chǎn)品本身的安全、環(huán)保、綠色之外，經(jīng)銷商就要塑造公司形象，特別是增加公司的“銷售附加價(jià)值“來實(shí)現(xiàn)增值。建議經(jīng)銷商特別要改變那種“店大欺客”、“自我清高”的形象，塑造為“愛心誠信”、“平易近人“的形象；公司的導(dǎo)購及市場銷售人員要進(jìn)行專業(yè)的“銷售禮儀”訓(xùn)練，強(qiáng)化 “微笑服務(wù)”。這里的“微笑”在日常銷售中蘊(yùn)藏著很大的價(jià)值。有時(shí)微笑就是一種甜美的語言，讓顧客購物時(shí)更加輕松愉快；有時(shí)微笑就是一種銷售的契機(jī)，讓顧客隨心簽單；有時(shí)微笑就是一種銷售活動(dòng)的增值，讓顧客體驗(yàn)到物超所值。譬如一位來建材超市或店鋪購物的顧客，在其購買建材時(shí)，他想估算一下家庭浴室的實(shí)際面積，向一名導(dǎo)購人員索要一支筆，若這名導(dǎo)購人員面無微笑直接把筆遞給他，這種服務(wù)就沒有增值；如果這名導(dǎo)購人員在把筆遞給顧客的同時(shí)，先來一個(gè)微笑，再找個(gè)地方讓顧客坐下來，顯然這個(gè)服務(wù)的過程就增值了，即使當(dāng)時(shí)雙方?jīng)]能達(dá)成交易，但客戶得到了銷售人員的一個(gè)真誠的關(guān)懷及甜美的微笑，毋庸置疑，一旦客戶有此需求，肯定會考慮再來光臨。 生動(dòng)美化商品的陳列 經(jīng)銷商要根據(jù)經(jīng)營場地及店面的大小，對商品的品牌、風(fēng)格、用途、功能等進(jìn)行分區(qū)陳列，倘若要給客戶一種輕松、自然、心情愉悅的環(huán)境，就必須對店鋪及物品陳列進(jìn)行生動(dòng)美化，可用花卉和綠色植物來提高人的視覺觀，給顧客增添一種置身大自然的感覺，使客戶一邊購物，一邊聯(lián)想；對一些深色、淺色的商品，要利用射燈來營造溫馨的購物氛圍；對一些比較光亮或“刺”眼的商品，要利用柔和的、藍(lán)色的或紫色的燈光進(jìn)行掩飾，給客戶創(chuàng)造一種自然、柔和、溫馨的購物氛圍。 增加賣場的附加價(jià)值 很多人會注意到這樣一種現(xiàn)象：在中國三、四線城市及農(nóng)村集鎮(zhèn)的大大小小、林林總總各種商鋪，80%以上都沒有配備衛(wèi)生間。前不久，我在做某種商品市場調(diào)研時(shí)，親眼目睹了這樣一件事，即經(jīng)銷商遭到被客人“放鴿子”。當(dāng)時(shí)客人看完商品后，心情很好，也非常中意店鋪的商品，但就在要準(zhǔn)備簽單時(shí)，客人問了一句話：“老板，你這里有洗手間嗎？”，顯然，客戶是內(nèi)急，老板馬上作出引導(dǎo)：“哦，我這里沒有，你走出店面往右拐，再走100米，有一家大超市，那里有衛(wèi)生間”，就是這么一句話，把本來可以做成的生意給推掉了。其實(shí)，這種現(xiàn)象不只發(fā)生在客戶身上，有時(shí)它可能發(fā)生在客戶的家人即老婆、孩子或父母親身上，而有時(shí)他們又恰恰是購物的決策者。我們反思一下，為什么“麥當(dāng)勞”、“肯德基”等一些外國人投資的超市，每天的客人進(jìn)出不斷呢？外國人精明之處在于在購物場所內(nèi)能解決客戶的“內(nèi)急”需求；這個(gè)就是超市營銷“附加價(jià)值”。表面看客人有“內(nèi)急”需求時(shí)，是沒有購物需求的，但當(dāng)客戶解決“內(nèi)急”需求后，有一種身體放松的感覺，而人的需求有時(shí)是在輕松愉快的氛圍中隨機(jī)產(chǎn)生的，所以，這一點(diǎn)，經(jīng)銷商應(yīng)向“老外”學(xué)習(xí)，在購物場所的一角，建一個(gè)客人“輕松私密”的空間，來增加賣場的服務(wù)價(jià)值。 策劃富有情感化的節(jié)日促銷活動(dòng) 經(jīng)銷商可在店鋪內(nèi)適當(dāng)位置擺放具有通俗化的、吸引力的、富有情感化的POP宣傳廣告；在不同的季節(jié)，不同的節(jié)日采用不同的促銷方式去吸引顧客；比如，在春天，農(nóng)資經(jīng)銷商可策劃“你備耕，我備種（肥）”活動(dòng)；在七夕情人節(jié)，建材經(jīng)銷商可策劃“你結(jié)婚，我送嫁妝”活動(dòng)；在新熱售樓盤，開展“喬遷新居，我送家具”的宣傳及掃樓促銷活動(dòng)等。值得說明的是，不管策劃哪種活動(dòng)，一定要富有“情感化”，要感動(dòng)消費(fèi)者，內(nèi)容還要有一點(diǎn)真正“優(yōu)惠”于客戶，否則，策劃出來的活動(dòng)就是失敗的。 從同行或競爭對手那里找方法 即分析對手做銷售。很多經(jīng)銷商，只注重從內(nèi)部管理抓銷售，而不注意吸取同行經(jīng)商技巧，精明的經(jīng)銷商，都會組織1?3個(gè)人的市場調(diào)研人員，專門來搜集同行同類產(chǎn)品的價(jià)格、賣點(diǎn)、款式、促銷方式、銷售策略及盈利模式等，并將收集資料經(jīng)過整理、分析并結(jié)合自己營銷狀況和盈利模式，進(jìn)行吸取別人的“精華”去除自己的“糟粕”，變對手的“商業(yè)機(jī)密”為己所用。他們有的把從競爭對手那里搜集的資料拿來進(jìn)行修改后，并組織銷售人員現(xiàn)場扮演買賣雙方進(jìn)行“模擬演練”，解決實(shí)際銷售中所遇到的各種“客戶抱怨”和“疑難問答”，最后把這些“實(shí)用技巧”變成自己的“銷售秘笈”和營銷模式。 走出店鋪?zhàn)觥袄?眾所周知，現(xiàn)在已不是“好酒不怕巷子深”時(shí)代了，如果經(jīng)銷商，單憑幾個(gè)現(xiàn)場導(dǎo)購，經(jīng)銷商的生意是撐不多久的。因此，經(jīng)銷商應(yīng)建立一支精干的銷售隊(duì)伍，分小區(qū)、分產(chǎn)品、分客戶類別等走出超市或店鋪去銷售，讓公司經(jīng)銷的品牌、產(chǎn)品、賣點(diǎn)、功能、特性、形象、客情、美譽(yù)度不斷地向潛在的客戶去傳播，即使在一開始沒有客戶上門選購，但經(jīng)過一段時(shí)間以后，市場、知名度、品牌、公司口碑等都會隨之而來。 組織網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購和策劃場購 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購就是經(jīng)銷商通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，由專業(yè)團(tuán)購機(jī)構(gòu)將具有相同購買意向的零散消費(fèi)者集合起來，或者經(jīng)銷商聯(lián)合有關(guān)團(tuán)購網(wǎng)站、公司策劃“網(wǎng)路團(tuán)購活動(dòng)”，來通過降低商品銷售利潤，吸引消費(fèi)者進(jìn)行大批量購買的行為。目前，建材團(tuán)購形式大致有3種：第一種是自發(fā)行為的團(tuán)購，第二種是利用職業(yè)團(tuán)購性質(zhì)的公司、網(wǎng)站和個(gè)人實(shí)現(xiàn)團(tuán)購；第三種就是銷售商利用營銷策劃機(jī)構(gòu)策劃組織團(tuán)購。組織消費(fèi)者場購，是指廠家或經(jīng)銷商事先根據(jù)產(chǎn)品的最佳上市時(shí)間、選擇適合經(jīng)銷商認(rèn)為能帶來經(jīng)營“生意”的最佳節(jié)日良辰或通過結(jié)合當(dāng)?shù)貜R會、集市“逢會”，策劃一個(gè)具有當(dāng)?shù)毓?jié)日氣氛的“事件營銷”活動(dòng)，來達(dá)到集中消費(fèi)者，最終促成集體簽單達(dá)成交易，實(shí)現(xiàn)走量的目的。不管是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，還是集中場購，他們的共同點(diǎn)就是讓消費(fèi)者能夠在保證買到正品的情況下拿到比市場價(jià)格低的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者親自體驗(yàn)嘗到“占了便宜”的甜頭滋味，然后讓這部分消費(fèi)者把體驗(yàn)這種團(tuán)購得到“便宜”的心得，分享給消費(fèi)者的親戚朋友，親戚朋友再分享給其他的親戚朋友，從此，循環(huán)往復(fù)吸引客戶上門團(tuán)購消費(fèi)。比如，像江蘇南京的某地板經(jīng)銷商為了吸引消費(fèi)者前來光臨本店，就利用廈門索贏營銷咨詢機(jī)構(gòu)給其策劃了一個(gè)“場購”活動(dòng)，并要求總代或廠商派1?2名有團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)銷售人員下去配合他們打團(tuán)購，一場團(tuán)購“打”下來，經(jīng)銷商有了三大收獲：提升門店知名度、實(shí)現(xiàn)快速走量、吸引客戶再來購買。 推行定制化服務(wù) 經(jīng)銷商安排有關(guān)銷售人員在公司為有意向的客戶現(xiàn)場設(shè)計(jì)方案，或主動(dòng)上門為客戶設(shè)計(jì)方案，以滿足客戶定制化的服務(wù)需求。宿州有一經(jīng)營建材的張姓經(jīng)銷商，就是利用“定制化服務(wù)”,將建材生意做得很好，為了滿足客人的這種特殊服務(wù)，在店鋪高薪聘請專業(yè)的家居建材設(shè)計(jì)人員，根據(jù)客戶的實(shí)際要求去幫助客戶選購建材。有時(shí)張老板和設(shè)計(jì)人員親自到客戶家里量取居室面積大小，按照客戶居室面積實(shí)際情況的進(jìn)行量身訂購建材；把做好的方案及時(shí)反饋給客戶，若有款式、顏色、長寬高尺寸不符合客戶的要求，就反復(fù)修改，直到讓客戶滿意為止。經(jīng)銷商的秘訣就是在讓客戶購買建材產(chǎn)品的同時(shí)，有一種得到免費(fèi)的設(shè)計(jì)服務(wù)心理，體現(xiàn)銷售增值；同時(shí)經(jīng)銷商還把每次的成功案例進(jìn)行整理成冊，向來購買建材的潛在客戶進(jìn)行宣傳，以達(dá)到吸引客戶的目的。 打好產(chǎn)品的組合拳 俗話說：“百貨攬百客?！奔词菇?jīng)銷商經(jīng)營的不是百貨商場，但也要按照“百貨攬百客”原則，去組織貨源并注意隨時(shí)增補(bǔ)商品的連帶產(chǎn)品，這樣不僅能增加店鋪的銷售金額，還能增加公司或門店的人氣，別讓客戶買了你的茶幾，卻不要店鋪的沙發(fā)；買了床，找不到他滿意的席子。眾所周知，現(xiàn)在各個(gè)行業(yè)已經(jīng)不再是難以突破技術(shù)的年代，更何況市場上還有“山寨貨”的存在，造成產(chǎn)品上市率也就越來越快。面對這樣的情況，我們分銷商、經(jīng)銷商如何去打好產(chǎn)品組合拳顯得尤為重要，那是因?yàn)?，如果甲?jīng)銷商不“組合”產(chǎn)品銷售，乙經(jīng)銷商打了產(chǎn)品“組合”策略，客戶在甲經(jīng)銷商的“組合店鋪”發(fā)現(xiàn)他需求的商品，那么，很顯然乙經(jīng)銷商店鋪就有可能失去客戶光顧的機(jī)會，即使乙的商品再好，客戶也不會去退掉已付款的商品重新再買一件多余的商品，在居室里擺放著。經(jīng)銷商若想要消費(fèi)者購買該店鋪的商品，在打好產(chǎn)品“組合拳”的同時(shí)，還要注意以下3種銷售策略： ?。ㄒ唬┬缕纷隼麧?。新品是最符合市場需求的產(chǎn)品，新品上市期間對消費(fèi)者而言是一個(gè)新鮮的產(chǎn)品，其外觀、款式、功能、顏色等不僅是時(shí)下流行的，而且還是最新的，在這個(gè)時(shí)期，能吸引消費(fèi)者，讓消費(fèi)者愿意為這些新鮮事物買單，所以經(jīng)銷商可以從新品中賺取利潤。因此，經(jīng)銷商必須將重心放在新品操作上，看好的新品就全力主推，將利潤值最大化。方法是：（1）提前制作市場推廣物料；（2）提前15天在店鋪的合適位置布置宣傳物料；（3）提前做好銷售人員的產(chǎn)品知識的培訓(xùn)、銷售話術(shù)的培訓(xùn)；（4）對銷售人員做好首銷激勵(lì)，新品上市3個(gè)月內(nèi)拉高單價(jià)提成，3個(gè)月后恢復(fù)正常提成；（5）對產(chǎn)品一定要舉行首銷推廣活動(dòng)。 ?。ǘ├掀窊屼N量。對于已在市場上熱賣過6?12個(gè)月的產(chǎn)品，而且銷量一般并且競爭力下降的產(chǎn)品要做量了，哪怕是降低自己的利潤空間來拉動(dòng)這種產(chǎn)品的銷量也不要吝惜自己的毛利。將老品銷量做到最大化的方法是：（1）實(shí)施降價(jià)、打折、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、捆綁銷售策略；（2）提高促銷提成；（3）談買斷（零售商），做主推政策（達(dá)量獎(jiǎng)、返利等）；（4）新品帶動(dòng)； ?。ㄈ┡c廠家溝通要求調(diào)換新品。如果發(fā)現(xiàn)老品確實(shí)發(fā)生賣不動(dòng)的情況，經(jīng)銷商就立即向廠商或上游經(jīng)銷商請求商討實(shí)施“以舊換新”策略，這樣既可以騰出店鋪經(jīng)營空間，又能解決產(chǎn)品滯銷賣不動(dòng)的問題。 總之，客戶的需求在變，經(jīng)銷商要在不斷借鑒行業(yè)領(lǐng)跑者經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，尋找及創(chuàng)新營銷思路，只有這樣，經(jīng)銷商才能在市場競爭中立于不敗之地。
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