愛(ài)華網(wǎng)???? 僅僅成立兩年的長(zhǎng)安標(biāo)致雪鐵龍，在今年8月底上市 了其首款國(guó)產(chǎn)車(chē)型全新DS5之后，剛剛履新銷(xiāo)售公司 總經(jīng)理的蔡建軍，面臨著為長(zhǎng)安PSA在品牌推廣、產(chǎn) 品銷(xiāo)售方面補(bǔ)課的重任。 在他看來(lái)，全新DS5是DS品牌國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程中的一個(gè)重 要里程碑，作為DS品牌首款國(guó)產(chǎn)車(chē)型，全新DS5的上 市不僅意味著DS品牌開(kāi)始在中國(guó)市場(chǎng)加速發(fā)力，也 展示了長(zhǎng)安標(biāo)致雪鐵龍生產(chǎn)國(guó)際一流品質(zhì)車(chē)型的能 力和實(shí)力，開(kāi)啟了長(zhǎng)安標(biāo)致雪鐵龍未來(lái)發(fā)展的新篇 章。DS品牌的知名度也將得到大幅度提升。全新DS5 正式上市之后，按照蔡建軍的設(shè)想，將通過(guò)多種營(yíng) 銷(xiāo)推廣方式來(lái)推進(jìn)全新DS5的銷(xiāo)售。 對(duì)于一個(gè)時(shí)代的新生力量，一出生便風(fēng)華正茂的人 ，我們稱(chēng)為“富二代”或者“高富帥”，所以DS5便 是標(biāo)準(zhǔn)的高富帥。不但是打著“法系豪華車(chē)”的圣 光躋身中高端汽車(chē)市場(chǎng)，并且由女神蘇菲.瑪索代言 也賺足了眼球。 但是從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的角度來(lái)看，全新DS5的產(chǎn)品定位比 較另類(lèi)，尺寸在中型車(chē)范圍內(nèi)，卻并非常見(jiàn)的三廂 設(shè)計(jì)，同時(shí)產(chǎn)品的外形設(shè)計(jì)和駕駛風(fēng)格也偏向運(yùn)動(dòng) ，因此短時(shí)期內(nèi)，DS5在國(guó)內(nèi)并沒(méi)有直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。不過(guò)，面對(duì)主流車(chē)型如奧迪A4、寶馬3系、大眾CC ，以及即將進(jìn)入中國(guó)的凱迪拉克ATS等眾多“潛在” 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在品牌號(hào)召力尚未建立起來(lái)的情況下， DS5前景幾何，很大程度上就看營(yíng)銷(xiāo)功夫有多深了。 有汽車(chē)業(yè)內(nèi)人士指出，“DS5的設(shè)計(jì)確實(shí)能為習(xí)慣了 傳統(tǒng)德系三強(qiáng)風(fēng)格的消費(fèi)者帶來(lái)新鮮感，而且價(jià)格 也很具有競(jìng)爭(zhēng)力，不過(guò)，廠家選擇的上市時(shí)機(jī)不大 好，可能會(huì)影響未來(lái)幾個(gè)月銷(xiāo)量爬坡。由于即將到 來(lái)的十一國(guó)慶假期，工作日會(huì)減少一周，今年的“ 金九”表現(xiàn)平淡，“銀十”的希望也不大，而且11 月和12月份傳統(tǒng)來(lái)講，也是最難做的兩個(gè)月，這意 味著，DS5正式上市后的三個(gè)月銷(xiāo)量都不會(huì)太理想， 來(lái)年開(kāi)春的一二月一般來(lái)講銷(xiāo)量也不會(huì)很好，因此 DS5要正式發(fā)力也許得等到明年3月份。如果這小半 年里積壓的庫(kù)存偏高的話，那么經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的壓 力都會(huì)比較大，所以廠家也需要注意把握節(jié)奏，同 時(shí)加快推出第二款產(chǎn)品，讓消費(fèi)者有更多的選擇， 平衡產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?！?p> 而對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，顧慮也很多。去年12月，長(zhǎng)安 汽車(chē)股份有限公司宣布以20.07億元價(jià)格收購(gòu)長(zhǎng)安 PSA時(shí)，眾多券商以及投資者對(duì)長(zhǎng)安PSA未來(lái)幾年的 市場(chǎng)前景并不看好。長(zhǎng)安汽車(chē)在7月份發(fā)布的2013年 半年報(bào)中也指出，預(yù)計(jì)今年四季度合并報(bào)表后，長(zhǎng) 安PSA將為該公司帶來(lái)超過(guò)1.25億元的虧損，2014年 或?qū)⑦M(jìn)一步擴(kuò)大至1.75億元。 面對(duì)投資者和業(yè)界人士的擔(dān)憂，蔡建軍坦承“新品 牌最困難的問(wèn)題是知名度的打造”，但他同時(shí)認(rèn)為 ，經(jīng)過(guò)前期近兩年時(shí)間的推廣和鋪墊，目前國(guó)內(nèi)消 費(fèi)者開(kāi)始對(duì)DS品牌有更多感性的認(rèn)識(shí)，未來(lái)隨著DS5 和其他兩款產(chǎn)品的投放，相信長(zhǎng)安PSA將為母公司和 投資者帶來(lái)更大的信心。 他強(qiáng)調(diào)，全新DS5的交付，只是長(zhǎng)安PSA發(fā)力中國(guó)豪 華車(chē)市場(chǎng)的一個(gè)開(kāi)端，未來(lái)長(zhǎng)安PSA也將全力出擊， 提速發(fā)展。除了積極推進(jìn)研發(fā)中心、發(fā)動(dòng)機(jī)工廠和 物流中心的建設(shè)外，長(zhǎng)安PSA眼下的重點(diǎn)工作是加快 渠道建設(shè)，為DS5在2014年底完成2萬(wàn)輛銷(xiāo)售目標(biāo)做 保證。目前長(zhǎng)安PSA在全國(guó)范圍內(nèi)已有34家4S 店投 入運(yùn)營(yíng)，未來(lái)長(zhǎng)安PSA將嘗試采用“1＋N”的模式， 與大型經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)合作加快拓展網(wǎng)絡(luò)，預(yù)計(jì)在今年 底將增加至50家左右，至明年底將翻一番，達(dá)到100 家。此外，未來(lái)長(zhǎng)安PSA將以每半年一款新產(chǎn)品的速 度，加快引入更多國(guó)產(chǎn)車(chē)型，明年長(zhǎng)安PSA將分別引 入一款三廂轎車(chē)和一款全新SUV產(chǎn)品。 作為DS來(lái)說(shuō)，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)僅有一年多，在品牌塑 造和市場(chǎng)推廣方面尚未看到很大成效。日前，圍繞 著全新DS5的上市，長(zhǎng)安標(biāo)致雪鐵龍不遺余力地打造 屬于自己的產(chǎn)品定位及市場(chǎng)空間。長(zhǎng)安標(biāo)致雪鐵龍 此次汽車(chē)細(xì)分戰(zhàn)略，精準(zhǔn)地為自己劃分了一個(gè)“小 時(shí)代”。為吸引更多消費(fèi)者的認(rèn)可，提出“法系豪 華車(chē)”的概念牌，但不管怎么樣，DS都只是占領(lǐng)了 汽車(chē)市場(chǎng)中的一個(gè)細(xì)小的份額，雖然有多種手段在 提升品種牌影響力，這個(gè)“小時(shí)代”是不是屬于DS ，我們拭目以待。 營(yíng)銷(xiāo)十問(wèn)/第六問(wèn) Q&A A=Automotive Observer 汽車(chē)觀察 C=Cai Jianjun 蔡建軍 A:為什么選用蘇菲.瑪索成為全新DS5的代言人？一 般來(lái)說(shuō)明星與她所代言的產(chǎn)品，必然有種微妙的關(guān) 聯(lián)之處，那蘇菲與全新DS5有什么關(guān)聯(lián)？ C：在法語(yǔ)中，DS的發(fā)音與法語(yǔ)“女神”這個(gè)單詞的 發(fā)音相同。蘇菲·瑪索作為全球矚目的國(guó)際巨星， 是法國(guó)人心中的女神，是巴黎女人的完美象征。一 直以來(lái)，蘇菲·瑪索對(duì)代言品牌的選擇都極其慎重 ，受她青睞的品牌屈指可數(shù)，如法國(guó)著名奢侈品牌 Dior，法國(guó)高級(jí)珠寶品牌CHAUMET等，而DS則是索菲 ·瑪索首次代言的汽車(chē)品牌。作為法國(guó)最具影響力 的明星，蘇菲·瑪索與生俱來(lái)的優(yōu)雅與高貴完美詮 釋了屬于巴黎的精神，成為展現(xiàn)巴黎時(shí)尚、豪華風(fēng) 尚的最佳形象大使，這正與全新DS5出色的產(chǎn)品品質(zhì) 及時(shí)尚尊享的設(shè)計(jì)理念完美契合。
A：作為長(zhǎng)安標(biāo)致雪鐵龍的副總裁，您對(duì)全新DS5有 什么期許，如何用營(yíng)銷(xiāo)力帶動(dòng)銷(xiāo)售力？ C:DS5的上市，標(biāo)志著DS品牌正式踏上中國(guó)豪華車(chē)市 場(chǎng)的征程。作為首款國(guó)產(chǎn)車(chē)型，長(zhǎng)安PSA對(duì)DS5寄予 了很高期待，這款車(chē)型不僅承擔(dān)著打響品牌知名度 的重任，同時(shí)也要顧及后續(xù)產(chǎn)品的平衡。因此長(zhǎng)安 PSA不僅制定了21.99萬(wàn)至30.19萬(wàn)元這樣一個(gè)很具競(jìng) 爭(zhēng)力的售價(jià)，同時(shí)，在銷(xiāo)量目標(biāo)上也是“穩(wěn)健而有 抱負(fù)”——至2014年年底實(shí)現(xiàn)2萬(wàn)輛。
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