愛華網(wǎng)???? 以微車銷售見長的上汽通用五菱，同樣是渠道建設(shè) 的優(yōu)勢企業(yè)，在二、三線乃至四、五線城市都有自 己的經(jīng)銷商，五菱在全國擁有的銷售和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 達(dá)3800個，在全國地級市區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率達(dá)90%以 上，在全國2000多個行政縣的覆蓋率達(dá)到55%左右， 在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，縣級市場的覆蓋率甚至達(dá)到 100%，可謂“渠道之王”。 然而，渠道不斷向下延伸，難免有品牌低端之虞。 上汽通用五菱推出轎車品牌寶駿后，品牌提升的要 求開始加強(qiáng)，當(dāng)寶駿630問世，人們尤其感到品牌建 設(shè)的力度開始加強(qiáng)，五菱宏光S的問世更是從微車領(lǐng) 域向上拔高品牌。當(dāng)然，上汽通用五菱依然繞不開 “渠道充分下沉后如何提升品牌”這一話題，袁智 軍作為見證上汽通用五菱發(fā)展每一階段的老“五菱 人”，對此很有發(fā)言權(quán)。 好好做車，做出好車，就一定能夠提升品牌，無論 渠道下沉至何處。袁智軍對此深信不疑。
“寶駿汽車的橫空出世就是最好的佐證”。袁智軍 告訴《汽車觀察》，寶駿是上汽通用五菱和泛亞技 術(shù)中心聯(lián)合開發(fā)的產(chǎn)品，上汽通用五菱的技術(shù)人員 對商用車技術(shù)比較熟悉，轎車技術(shù)相對較弱，但五 菱人來自市場一線，更了解消費(fèi)者的需求。聯(lián)合團(tuán) 隊(duì)中的泛亞團(tuán)隊(duì)一方，在轎車研發(fā)技術(shù)的專業(yè)性方 面比較強(qiáng)，但市場意識相對稍弱。這兩方面都是做 好寶駿這個品牌的關(guān)鍵之處，這種取長補(bǔ)短的組合 ，可以獲取最佳的效果。 寶駿作為上汽通用五菱全力打造的乘用車品牌，旗 下寶駿630和寶駿樂馳的市場表現(xiàn)日益穩(wěn)健，品牌知 名度和影響力也日益提高。其中寶駿630上市兩年來 ，銷量已接近14萬輛，逐步在國內(nèi)競爭激烈的A級車 市場站穩(wěn)腳跟，并成為國內(nèi)車市新生代主力車型。 未來，隨著寶掀背車、寶駿MPV以及SUV等新產(chǎn)品的 不斷推出，以及五菱宏光系列產(chǎn)品的精彩市場表現(xiàn) ，上汽通用五菱整體平臺乘用化的腳步勢必加快。 在被問到在上汽通用五菱整體品牌打造上的規(guī)劃以 及企業(yè)為此做的努力時，袁智軍告訴《汽車觀察》 記者：在五菱品牌打造上，上汽通用五菱仍將深入 推進(jìn)平臺化戰(zhàn)略，即“平臺百萬化、平臺差異化、 平臺乘用化與國際化”三大戰(zhàn)略，持續(xù)提升產(chǎn)品核 心競爭力，加強(qiáng)品牌影響。在平臺化戰(zhàn)略的指引下 ，提升企業(yè)綜合競爭實(shí)力。上汽通用五菱按照“為 客戶創(chuàng)造價值”的理念，真正去了解用戶的需求， 更加注重產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)水平、體系能力的提高， 以提升企業(yè)的綜合競爭實(shí)力，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品競爭力到 品牌競爭力的轉(zhuǎn)變。其次，建立與強(qiáng)化新型的伙伴 關(guān)系。上汽通用五菱和經(jīng)銷商、供應(yīng)商精誠合作， 與他們建立起新型的“伙伴”關(guān)系，從而在整個價 值鏈中形成目標(biāo)一致的看法和理解，共同面對未來 可能出現(xiàn)的難關(guān)。再次，海外業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)“三個輸出 ”。在傳統(tǒng)的整車出口方面，上汽通用五菱力爭把 海外區(qū)域市場進(jìn)一步做大，在埃及和印度上市的基 礎(chǔ)上繼續(xù)擴(kuò)大海外市場，實(shí)踐企業(yè)“知識與產(chǎn)品輸 出、人力資本與團(tuán)隊(duì)輸出和業(yè)務(wù)運(yùn)營與最佳實(shí)踐輸 出”。 通過聯(lián)合開發(fā)，上汽通用五菱迅速鍛煉了自己的技 術(shù)隊(duì)伍?！吧掀ㄓ梦辶庵鸩狡鸾⒆约旱难邪l(fā)團(tuán) 隊(duì)，配合市場開發(fā)，將從泛亞學(xué)到的技術(shù)，轉(zhuǎn)換成 企業(yè)自己的研發(fā)能力。”袁智軍說，“2006年，寶 駿開發(fā)前，上汽通用五菱的研發(fā)團(tuán)隊(duì)是300多人，現(xiàn) 在已經(jīng)近1000人，而且在繼續(xù)增加之中?！?p> 如果品牌的影響力跟渠道的銷售能力沒有建立起來 ，有好的產(chǎn)品未必賣得好。所以渠道要走在產(chǎn)品之 前。 目前寶駿的全國經(jīng)銷商有305家，到13年年底 寶駿的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)要到350家以上。在迎接新產(chǎn)品前 ，上汽通用五菱要先做好渠道?！扒老鲁僚c品牌 提升并不矛盾?！痹擒娬f。 營銷十問/第五問 Q&A A=Automotive Observer 汽車觀察 Y=Yuan Zhijun 袁智軍 A:自五菱宏光S推出后，并網(wǎng)寶駿店銷售，此舉有著 怎樣的意義？并網(wǎng)之后的效果如何？是否有進(jìn)一步 的動作？ Y:宏光S上市后，在五菱渠道和寶駿體系同時銷售， 這是上汽通用五菱順應(yīng)市場發(fā)展趨勢和用戶需求的 市場導(dǎo)向行為，是為了進(jìn)一步滿足用戶多功能需求 ，便于用戶購買。首批有22家經(jīng)銷商的30余家經(jīng)銷 商開始銷售五菱宏光S。MPV市場將成為乘用車領(lǐng)域 的新增長點(diǎn)，五菱希望能把這個市場不斷做大。 2014年寶駿汽車也將推出MPV車型， 本次并網(wǎng)銷售 也為寶駿汽車未來推出MPV車型進(jìn)行市場試水。在寶 駿的渠道中，宏光S將納入“寶駿管家”服務(wù)體系， 享受到寶駿體系卓越的服務(wù)。宏光S上市后，得益于 寶駿的渠道力量，銷售狀況非常好。 A:2012年8月15日樂馳正式進(jìn)入“寶駿家族”，您是 否認(rèn)為這有助于提升寶駿的品牌力？ Y:樂馳進(jìn)入寶駿家族之后，成為寶駿品牌A00級首款 車型，豐富了寶駿品牌的產(chǎn)品線，為消費(fèi)者提供更 多的選擇。上汽通用五菱對寶駿樂馳進(jìn)行了54項(xiàng)技 術(shù)進(jìn)行升級，性價比更為出色，一年來，寶駿樂馳 已得到市場的廣泛認(rèn)可，成為寶駿品牌的重要車型 之一。寶駿樂馳作為寶駿整體品牌的重要車型之一 ，與寶駿630同網(wǎng)銷售，不僅在一線城市擁有銷售網(wǎng) 絡(luò)，龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)更是遍布二、三線城市，新網(wǎng) 點(diǎn)布局更深化到四線城市，這也為寶駿樂馳帶來了 更廣闊的銷售空間。未來，隨著銷售網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步 快速發(fā)展，也確保為消費(fèi)者提供更快捷、可靠的服 務(wù)保障，寶駿汽車作為用戶“可靠伙伴”的形象也 將更加深入人心。 A:在渠道的發(fā)展上，您認(rèn)為如何規(guī)劃才有利于品牌力的提升？ Y:隨著社會的發(fā)展和用戶需求的不斷升級，上汽通 用五菱認(rèn)為渠道發(fā)展應(yīng)從強(qiáng)調(diào)覆蓋逐步推進(jìn)到打造 渠道品牌、提升服務(wù)能力。對于企業(yè)來說，要不斷 深入研究用戶需求，一方面引導(dǎo)經(jīng)銷商推進(jìn)渠道下 沉、擴(kuò)大覆蓋面，一方面要提升網(wǎng)絡(luò)形象、營造渠 道品牌。同時，企業(yè)也要對經(jīng)銷商渠道建設(shè)進(jìn)行更 加立體的支持，在人員培訓(xùn)、運(yùn)營管理、品牌打造 、廣告公關(guān)等方面進(jìn)行全面指導(dǎo)。
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