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???? 2003年，李自宏創(chuàng)建了合肥創(chuàng)惠化妝品有限公司，迄今為止，他在化妝品代理這個(gè)行業(yè)已經(jīng)浸淫十年之久。但他的身上卻有著一些和身處于這個(gè)行業(yè)的同齡人不太一樣的東西：當(dāng)很多人還再為自己手頭護(hù)膚品牌的一畝三分地絞盡腦汁，進(jìn)而謀求差異化的營(yíng)銷方案時(shí)，他早已把公司的運(yùn)營(yíng)策略對(duì)準(zhǔn)細(xì)分品類，希冀搭上“品類時(shí)代”的爆發(fā)節(jié)點(diǎn)，在終端市場(chǎng)獲取更多的利益。 “近些年來(lái)，代理商之于終端店的角色是有所轉(zhuǎn)變的”，李自宏對(duì)《化妝品觀察》表達(dá)出自己的想法。這一點(diǎn)并不難以揣測(cè)：正如李自宏所言，較早的時(shí)候，零售業(yè)態(tài)正處于高速發(fā)展時(shí)期，與此同時(shí)，再加上化妝品品牌的稀缺化便直接導(dǎo)致了終端市場(chǎng)的“供不應(yīng)求”，如此一來(lái)，代理商就在與終端店的對(duì)話中占據(jù)了主導(dǎo)地位，扮演著“香餑餑”的角色。而今，市場(chǎng)上品牌繁多，產(chǎn)品架構(gòu)完善，代理商優(yōu)勢(shì)不在，更多的“主動(dòng)權(quán)”被終端店掌控。因此，細(xì)化服務(wù)和即時(shí)把控終端訴求，便成了現(xiàn)在身處艱難轉(zhuǎn)型期的代理商們所共識(shí)的“制勝法則”。 實(shí)際上，在2003年創(chuàng)業(yè)之后，直到2012年，期間9年的時(shí)間里，李自宏一直專注于在護(hù)膚品牌的深耕細(xì)作上：在2006年和2008年兩個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，他先后接下了詩(shī)婷露雅和真百代的省級(jí)代理權(quán)。時(shí)至今日，二者于安徽市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量分別為200多家和60多家。對(duì)此，李自宏坦言，護(hù)膚品現(xiàn)在仍然是公司的“主力軍”。但，即便如此，護(hù)膚品領(lǐng)域的飽和現(xiàn)狀和終端訴求的逐步轉(zhuǎn)化，仍然迫使李自宏走上“轉(zhuǎn)型之路”。 “公司代理的品牌畢竟不是具備影響力的廣告品牌，在戰(zhàn)況激烈的護(hù)膚領(lǐng)域搶占市場(chǎng)蛋糕的能力有限。如何根據(jù)市場(chǎng)訴求另辟蹊徑，開掘藍(lán)海戰(zhàn)術(shù)，才是公司運(yùn)營(yíng)策略上的首選”，李自宏告訴記者。所以，隨著2012年品類概念于行業(yè)內(nèi)的逐漸興起，他大量引進(jìn)了許多以品類化產(chǎn)品為主導(dǎo)的品牌：美麗加芬，魔力鮮顏，所望，韓國(guó)彩妝vov…… 李自宏的思路很簡(jiǎn)單，為創(chuàng)惠祭出一套“組合拳”：大量引入品類后，他決定以“打包銷售”的方式整體向店家推薦。因此，他單獨(dú)成立了相關(guān)部門，專門負(fù)責(zé)公司品類化產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)。“品類化的營(yíng)銷策略和護(hù)膚品有所不同，護(hù)膚品倚重促銷力度，而品類化的產(chǎn)品植入網(wǎng)點(diǎn)更多的是靠店家的重視程度”，正如李自宏所言，成立新部門后，李自宏經(jīng)常親自帶團(tuán)隊(duì)走訪市場(chǎng)，為下游合作伙伴疏導(dǎo)品類概念，并且搜集市場(chǎng)回饋，以便隨時(shí)對(duì)公司品類上做更加細(xì)化的管理和更改。與此同時(shí)，加上創(chuàng)惠多年來(lái)在護(hù)膚品牌上所建立的銷售網(wǎng)絡(luò)，多元化的運(yùn)營(yíng)策略將也對(duì)公司效益的提升起到至關(guān)重要的作用。 雖然品類時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，但很多代理商們只是淺嘗輒止，“跟風(fēng)式”的引進(jìn)一、兩個(gè)小品類，在市場(chǎng)零敲碎打，便欣然作罷。李自宏卻不太認(rèn)同這種做法，在他看來(lái)，創(chuàng)惠公司在品類化產(chǎn)品上架構(gòu)豐富以及“打包銷售”的營(yíng)銷策略，勢(shì)必會(huì)吸引來(lái)更多合作網(wǎng)點(diǎn)目光。然后，先以教育的方式倡導(dǎo)合作網(wǎng)點(diǎn)重視品類，開掘中島，再潛移默化的為店鋪提供引進(jìn)品類化產(chǎn)品上的方便和快捷，能夠使得創(chuàng)惠公司在如今這個(gè)還是以護(hù)膚品牌競(jìng)爭(zhēng)為主導(dǎo)地位的市場(chǎng)大環(huán)境中，贏得屬于自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
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