愛華網(wǎng)???? 5萬，150萬，320萬，760萬，1300萬……七八年前創(chuàng)下的回款業(yè)績，時(shí)至今日，邯鄲海仁貿(mào)易公司總經(jīng)理梁海臣依稀記得。對(duì)于40歲才開始涉足化妝品代理領(lǐng)域的梁海臣來說，每一步都顯得彌足珍貴。2005年，梁海臣創(chuàng)辦代理公司，經(jīng)過5年的艱辛經(jīng)營，在2010年接手第一個(gè)廣告品牌瑾泉后，代理生意終于有了起色。之后凱芙蘭、男性主義、白大夫、韓束、蝶妝、貝麗絲、小浣熊、標(biāo)榜、相宜本草等知名品牌紛紛加入到海仁貿(mào)易的大家族中。隨著品牌隊(duì)伍不斷擴(kuò)大，近幾年，梁海臣將市場(chǎng)進(jìn)一步拓展至石家莊和邢臺(tái)地區(qū)。未來，梁海臣希冀將海仁商貿(mào)打造成河北地區(qū)最具價(jià)值感的化妝品代理商。 理發(fā)師轉(zhuǎn)行化妝品代理 與一般人不同，梁海臣40歲時(shí)，才開始進(jìn)入化妝品行業(yè)。此前的二十余年，他都是與吹風(fēng)機(jī)和剪刀打交道。梁海臣19歲開始學(xué)理發(fā)，出師后，自開了三家發(fā)廊屋和一所美容美發(fā)學(xué)校，在當(dāng)?shù)厮闶切±习逡粋€(gè)。但隨著美容美發(fā)行業(yè)越來越追求時(shí)尚與個(gè)性，梁海臣日漸發(fā)覺，自己與時(shí)代潮流已經(jīng)開始脫節(jié)，他的發(fā)廊多半依靠一些中老年顧客維持生意。 正當(dāng)梁海臣迷茫之際，上海的一個(gè)小品牌找到了他，誠邀其加盟該品牌代理商。經(jīng)過簡(jiǎn)單的溝通后，初生牛犢不怕虎的梁海臣從廠家進(jìn)了1萬元的貨。當(dāng)時(shí)正值夏季，梁海臣至今記憶深刻，第一場(chǎng)促銷活動(dòng)他就賣了3萬多元，這讓他興奮不已。隨后，他又從廠家進(jìn)了一批貨，并帶著美容美發(fā)學(xué)校的學(xué)員，前往邯鄲市下轄的鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品店跑業(yè)務(wù)。憑借“參加訂貨會(huì)就送電飯煲”的優(yōu)惠政策，當(dāng)時(shí)，梁海臣邀約到100多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)店主前往邯鄲參加他的訂貨會(huì)，其中超過20人與梁海臣簽訂了訂貨合同。 當(dāng)時(shí)正值21世紀(jì)初，美容化妝用品的利潤相較理發(fā)店高很多，首次觸電化妝品的梁海臣便嘗到了甜頭，于是果斷轉(zhuǎn)行，放棄了理發(fā)店生意。2005年，梁海臣拿下專業(yè)線品牌冬木古雨的市級(jí)代理權(quán)后，正式開啟化妝品代理事業(yè)。 “我可能更適合做代理生意?！绷汉３既绱嗽u(píng)價(jià)自己。經(jīng)過前幾年的沉淀，2013年，海仁商貿(mào)迎來其發(fā)展高峰期，這一年，梁海臣陸續(xù)拿到了韓束、蝶妝、相宜本草、小浣熊、阿拉多多、標(biāo)榜、雷沃斯等多個(gè)知名品牌的區(qū)域代理權(quán)。2012年，梁海臣憑借冬木古雨、男性主義、瑾泉、白大夫、凱芙蘭等7個(gè)品牌，斬獲了1300萬元的回款額。隨著相宜本草等新軍團(tuán)的加入，梁海臣預(yù)計(jì)，2013年，海仁商貿(mào)的回款額能上升至3000萬元左右。 實(shí)誠人的客服理念 2012年，剛接手男性主義的時(shí)候，終端客戶跟梁海臣一樣，為這個(gè)時(shí)尚新銳的男性品牌的到來興奮不已，開訂貨會(huì)時(shí)，大家毫不猶豫地簽單，接著提貨?？闪钊耸剂喜患暗氖?，海仁商貿(mào)80%的客戶都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，而當(dāng)時(shí)男性化妝品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的普及率非常低。幾個(gè)月后，男性主義的產(chǎn)品大量積壓在客戶手中賣不出去，梁海臣這才意識(shí)到自己的失誤。 “我從不給客戶壓貨，實(shí)在賣不出去就退貨，該退錢就退錢，該轉(zhuǎn)貨就轉(zhuǎn)貨?！表斨薮髩毫Γ汉３纪ㄟ^“買女士產(chǎn)品送男士產(chǎn)品，買男士產(chǎn)品送女士產(chǎn)品，買一送一，訂瑾泉送男性主義”等各種應(yīng)對(duì)措施，協(xié)助客戶將男性主義的擠壓庫存銷完，且中間產(chǎn)生的所有費(fèi)用，皆由海仁商貿(mào)公司自己承擔(dān)。梁海臣告訴《化妝品觀察》，算上退掉的訂單，那一次他賠了20多萬元。但他并不后悔，通過此次對(duì)危機(jī)的處理，海仁商貿(mào)與其客戶之間的關(guān)系變得更加堅(jiān)固。 貨壓在客戶手里，代理商再開訂貨會(huì)就沒有意義了。但代理商也不能眼睜睜地看著客戶退貨，最好的解決辦法是幫客戶銷貨。 為幫助客戶進(jìn)行店面升級(jí)，提高經(jīng)營水平，今年3月份，梁海臣專門請(qǐng)來必美零售策劃機(jī)構(gòu)總經(jīng)理張照宏為其客戶授課，涉及內(nèi)容包括空間規(guī)劃、商品陳列、道具設(shè)計(jì)等。通過梁海臣的引薦，海仁商貿(mào)有11家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店客戶直接接受了必美道具的改造，改造后，門店銷量有了明顯提升。改造期間，梁海臣更像一個(gè)指引者，他會(huì)時(shí)不時(shí)地提醒客戶該花哪些錢，該買哪些道具。他強(qiáng)調(diào)，客戶有改變的意愿是好事，但作為代理商，他會(huì)盡力幫助客戶花更少的錢干更多的事。
門店升級(jí)是一方面，提升店員的賣貨能力，是另一至關(guān)重要的方面。在這方面，梁海臣總結(jié)了一套自己的理論：體驗(yàn)式銷售和五星服務(wù)。9月11日，在海仁化妝品營銷峰會(huì)上，梁海臣同與會(huì)的零售店老板分享了這套致力于打造強(qiáng)勢(shì)門店的服務(wù)理念。與此同時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)品牌展示區(qū)內(nèi)，海仁商貿(mào)銷售團(tuán)隊(duì)與參會(huì)嘉賓的頻頻互動(dòng)，更是將“體驗(yàn)式銷售和五星服務(wù)”的概念加以形象化。梁海臣強(qiáng)調(diào)，此次營銷峰會(huì)的目的是向門店灌輸服務(wù)意識(shí)，下一步，他的工作重心將圍繞怎樣提升門店服務(wù)水平展開。 員工管理撒手锏：走進(jìn)他們的內(nèi)心世界 當(dāng)了將近20年理發(fā)師的梁海臣，不僅善于維護(hù)客情，在管理員工方面，他也有很多竅門。 “理發(fā)師嘛，每天給人家洗頭剪頭，最擅長的就是觀察人?！绷汉３嫉霓k公室里只有一張沙發(fā)，每天早上8點(diǎn)，他準(zhǔn)時(shí)坐在沙發(fā)上看著門外人來人往。他告訴記者，通過一個(gè)人早上的表情、走路及關(guān)門的姿勢(shì)，可以透露這個(gè)人的精神狀態(tài)。早上短短的半個(gè)小時(shí)是他“閱讀”員工的最佳時(shí)間。通過入微的觀察，他可以了解員工心情的好壞，至少公司里5個(gè)高層的精神狀態(tài)，他也可以了如指掌?！氨热缒硞€(gè)員工剛失戀，你就派他出差，完全不給他調(diào)整的時(shí)間，那他心里會(huì)舒服嗎？”梁海臣坦言，走進(jìn)員工的內(nèi)心世界，隨時(shí)保持老板與員工心理層面的溝通，是他的獨(dú)門秘方。 除了心理層面，最基本的物質(zhì)保障也是老板留人的不二法寶。在海仁商貿(mào)，所有員工的食宿皆有公司提供。雖說不上條件有多么優(yōu)越，但為員工省下了一大筆生活費(fèi)用，且保證每月工資有所余留。 海仁商貿(mào)石家莊區(qū)域蝶妝品牌主管王迎透露，梁海臣對(duì)員工很大方，但對(duì)自己很摳門。他給自己限定了每月6000塊錢的生活費(fèi)，包括客戶招待費(fèi)用及出差費(fèi)用。梁海臣從沒把公司當(dāng)做自己的私有財(cái)產(chǎn)，也不像一般老板那樣賺了點(diǎn)錢就肆意揮霍。正如他自己所說：“從小都是吃苦長大的，沒啥消費(fèi)需求?！睋?jù)了解，前幾年他的生活費(fèi)是每月3000元，隨著物價(jià)上漲，最近剛上調(diào)至6000元。 對(duì)待生活勤勞節(jié)儉，對(duì)待員工大方舍得，對(duì)待客戶真誠付出，也許，這就是梁海臣帶領(lǐng)的海仁商貿(mào)得人心、迎發(fā)展的精髓。
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