愛華網一：直拳與勾拳的銷售開場
銷售戰(zhàn)場有時就是比武場，銷售人員有否自己的獨特招式，獨特武藝，往往決定其銷售業(yè)績！
目前我們多數銷售人員喜歡用的開場招式多是：
“陳經理，您好！我們公司剛上市了一款新機型，特別適合您，我可以給您介紹一下嗎？。。。。。。”
“先生，您好！請問您股票最近做的怎么樣，我們是某某理財基金，可以免費幫助診斷您目前手中的股票。。。。。?！?/p>
“老師，您好！我是某某管理公司的蘇小小，您昨天聽了我們的培訓課程有什么感覺呀？”（前一天該公司公益培訓課程回訪銷售電話）
以上的銷售開場對話非常常見，這種開場也很有代表性， 不少銷售人員已進入一種潛意識的慣性行為，一上來開口就是介紹自己，介紹公司，介紹產品，都是清一色的開門見山、直奔主題！這就如同比武場上的比武人員上場亮相就是一個直拳，單刀直入。如果遇到對手很弱可能一招就贏了比賽，銷售人員如果運氣好，遇上有絕對需求的客戶也許也能一招就搞定客戶！但現在的客戶已越來越挑剔、越來越拒絕推銷，銷售人員如果仍是一如既往的按慣性出直拳，可能無法贏得比賽，無法贏得銷售！
銷售之前，重要的工作是熱場，而直拳由于目的性及功利性太強，往往讓顧客退避三舍，高手銷售總會在開口之前“造場、暖場、熱場”，勾住顧客的注意與興趣，待“場”的溫度上升，再尋機出招，不打直拳打勾拳，往往贏得開局先機！
列舉2例銷售開場的直勾拳對比
1、（賓館前臺，顧客結帳時）
A銷售對話模式：
服務人員：先生，您辦一張我們的會員卡吧，如果有會員卡房價可以打9折！
（口氣帶有一點命令式語言、直接為顧客做決定，不管顧客的感受，無“場”———直拳）
B銷售對話模式：
服務人員：先生，您要是有我們的會員卡就好了，今天房價馬上可以打9折，只要付300 元，? 可以立刻節(jié)省30元
（口氣帶商量，好似在為顧客著想，引導讓顧客自己去聯想，尊重顧客，有“場”——勾拳）
2、（旅行社旅游線路銷售現場）
?
A銷售對話模式：
?筆者：
我一家3口想國慶出去旅游，可我們家3人意見不統(tǒng)一，
我想去看大海
我兒子想去探險、挑戰(zhàn)極限
妻子想到外面去購物旅游
您能幫我分析一下嗎？
銷售員：還真沒有能夠同時滿足你們一家3人需求的合適線路，
因為你要看大海的話按目前的季節(jié)只有到海南
購物旅游如果有通行證，可到香港、澳門
探險目前沒有項目
我覺得你們最好還是統(tǒng)一一下，可以今年去這，明年去那
（非常誠實也非常真實、直接的回答）
筆者：是的，我就想說服家人，你能不能在專業(yè)的角度上給我一個建議，我好回去說 服他們！
銷售員：這些建議都是因人而異的，因為，這些都是不相干的線路，去哪都不可能都兼顧的
筆者：！@#￥%
分析：
首先，以上銷售人員的回答在各行業(yè)都經常遇見，可以說很有代表性，這是大多數沒有經過專業(yè)訓練的銷售人員的標準銷售話術，一問一答式，顧客問什么，銷售人員回答什么。
也就是說，銷售人員只會打直拳（而很多直拳往往是做無用功），不知道打勾拳，先勾住顧客（吸引顧客想進一步往下與銷售人員交談的興趣）再借機展開產品線路價值塑造 ，牽引顧客的感覺力不足，常常是被顧客牽引，導致無法借勢展開話題，無法順勢展開話題就無法和顧客進一步深度溝通，所以也無從呈現產品給顧客的好處和利益。
其次，在銷售中與顧客的溝通對話，盡量不用“沒有、賣完了、不可以”等否定句，一上來就否定顧客，往往會給顧客挫折感。心理學角度看，顧客被否定的越多，堆積起來的不好感覺也會越積越多，也就自然無法勾住顧客對產品的興趣；（既使的確沒有顧客想要的產品，可以先用肯定句跟進回答，再解釋，顧客更關注你前面說什么）
而顧客得到的認同、肯定越多，被催眠也越多，對對方的好感覺也會不斷增多。好感增多，自然也就順風順水的勾住顧客的興趣，增加銷售機會！
B銷售對話模式
筆者：
我一家3口想國慶出去旅游，可我們家3人意見不統(tǒng)一，
我想去看大海
我兒子想去探險、挑戰(zhàn)極限
妻子想到外面去購物旅游
您能幫我分析一下嗎？??????????
銷售人員：噢，（適當的語氣詞可以與顧客有效互動）
大哥，您們一家3口都很懂生活也很會享受生活呀?。ǜM顧客的感覺）
您喜歡大海，追求浪漫
大嫂會過日子，到國外又能增長見識，還能低價采購到國內看不見，買不到的商? 品，一舉兩得！
大哥您兒子喜歡創(chuàng)新冒險，喜歡挑戰(zhàn)！一定是個有個性有主見的孩子！
（贊美中在暗暗助銷，增加顧客的好感——勾拳）
微笑靜待顧客反應與回答
再視情況借機跟上展示線路價值：
您兒子想去探險，目前專門的探險項目還真沒開發(fā)
不過，看看別具一格的西域風光也是另一種意義的探險
（對顧客的需求銷售人員永遠不要對顧客說沒有，可以借機推薦類似意義的項目去引導顧客的需求）
每年10月份的季節(jié)是新疆最美的季節(jié)
不但能看到雪山
還能品嘗到新疆香甜的瓜果
現在去最有福氣了
既飽眼福又飽口福呀！
（先建立親和，創(chuàng)造好銷售氛圍，勾住顧客的興趣，再借機引導顧客需求，整個銷售思路清晰、話語溫馨，讓顧客頓生好感）
二：巧做“三好人”，? 妙打三好勾拳
勾拳較直拳有更好的造場、暖場、熱場力，能更多的吸引顧客的注意及興趣，具體可通過做“三好人，打三好勾拳”來施展勾拳術。
簡單講，做三好人，就是在顧客面前“說好話、做好事（表達好意）、找好借口”!
一好勾拳：說好話
案例：
（一顧客在超市，欲選購送禮的保健品，面對銷售人員介紹的高級保健品）
顧客：哇，這么貴？！
銷售人員：是呀！一般來講，貴的東西就是好東西，這么貴的產品您自己吃，肯定舍不得，?? 但您要送人，你肯定舍得，一看大哥就是一個對別人比對自己好的人！
再說送人貴的東西，別人收禮了，肯定給你辦貴的事
送的禮物不珍貴，不高不低的，收禮的人為您辦事肯定也不高不低、猶猶豫豫的，???? 您說是嗎？大哥！
顧客：呵呵，小姐真會說話，好了，就要它了，給我來3合！
（面對顧客對價格的異議，先認同顧客的感受再通過說顧客的好話，贊美顧客，打一好勾拳，直接打動顧客。
包括，文章開篇列舉的美容師的猜身份、見人減歲，見物加價以及旅游產品銷售開場的贊美等也屬“說好話式一好勾拳”
二好勾拳：做好事（表達好意）
案例：
（汽車維修服務中心，車主停下車不久，機修師傅剛打開車門。。。。。。）
A銷售對話模式
機修師傅：
先生，您看您的公里數已經8000了，應當換潤滑油了，您看這是殼牌最新出產的專為高端車研制的高檔油品超凡喜力。。。。。
（銷售開場未預熱，造場就迫不及待銷售——直拳）
B銷售對話模式
機修師傅：
先生，您真愛您的愛車，您看您的車里的裝飾都是最奢華的，音響是頂級的Rockford Fosgate，座椅是全牛皮的，包括您配的座墊都很精致，您對愛車這么好，愛車也一定對你很好吧？
（通過細節(jié)贊美顧客對愛車的關愛有加，暖場后再引導顧aihuau.com客自己說出對自己愛車的問題點，先打一好勾拳：說好話）
顧客：那當然，愛車就是我的孩子，你想兒子能不對老子好嗎？
機修師傅：呵呵，先生說話真逗！兒子肯定對老子好的！
只是，有沒有感覺您這寶貝兒子有沒有不太聽話的時候呢？
顧客：沒有！很聽我的！
機修師傅：呵呵，您教育孩子還真有一套方法！那您有沒有覺得這愛車跑了800 公里后
和剛買來時有什么不同的感覺沒有？
(不斷認同顧客、認同也是一種熱場，再逐步引導顧客自己發(fā)現問題點)
顧客：噢，那到是，我這孩子是越長大越頑皮了，是沒以前聽話了
沒有剛買來的新車那么駕駛起來酣暢淋漓了，難道它也開始叛逆了？
機修師傅：噢，是的，開了一段時間的車，和新車比是會有一些變化，比如愛車的極致潛能總感覺發(fā)揮不暢快！究其原因，罪魁禍首是燃油燃燒不充分及燃燒產物油泥和積碳!
顧客：哦，是嗎？（開始對問題產生注意與興趣）
機修師傅：是的，油泥和積碳不及時清洗，越積越多，甚至會堵塞油路，愛車也會越來越不聽話，越來越頑皮、叛逆的！可能導致冷啟動困難，干摩擦，耗油，對引擎損傷很大！
顧客：哎呀！那有什么辦法嗎？
。。。。。。。
（引導顧客找到問題點，再分析問題點的形成原因，接著解釋問題點如果不及時清除的后果，最后拿出解決方案，即產品的給顧客帶來的利益點，解決流程：
找問題——解釋原因——談后果——解決方法
暖場后再打二好勾拳：做好事！幫顧客做“如何更好的保護愛護愛車”這樣一件好事，表達這樣一種好意，吸引顧客）
三好勾拳：好借口
（筆者參加了某培訓公司的“國際引導師認證”公益培訓后的第二天接到的課程回訪銷售電話）
A銷售語言話術
銷售人員：何老師，您好！聽了我們昨天老師的課程，有什么感想呀？
筆者：不錯/（因為是公益課，所以回答一定是客氣的）
銷售人員：那你可以參加我們的更全面的課程呀！
我們的培訓課程，仍然是昨天的王老師主講。。。。。。
（還是沒預熱，開門見山的，單刀直入、直截了當——直拳）
B銷售語言話術
（電話11：46分響起）
銷售人員：是何老師嗎？哦，您好！何老師，我都不敢給您打電話，怕影響您的工作，您是影響力的老師，一定非常忙，怕影響您的工作，所以只得選擇快下班的時候，我想您也只能是這時候有一定的空閑時間。
（降低身份，為對方考慮周到細致，有同理心，關注焦點不放在自己身上，也不放在自己銷售的產品身上，而是放在顧客的身上，于是顧客有了被尊重感，相當于間接的表達了一種好意，先打了二好勾拳：表達好意！）
筆者：沒有關系的，請講！
銷售人員：何老師，昨天很不好意思，我臨時有事出去了，我交代同事培訓結束后一定要和?? 何老師多做交流，因為您有豐富的銷售培訓經驗
（再打一好勾拳：說好話！繼續(xù)打造親和氛圍，暖場、以獲得好感）
筆者：客氣了
銷售人員：何老師，今天給您打電話,主要是有一件事想請您幫忙!您看您是銷售培訓老師，? 能找一個時間給我們公司的銷售人員做一個銷售技能提升的指導嗎？
筆者： ?好呀！你們昨天的“國際引導師認證”培訓，是下個月開始嗎？昨天聽了2小時 感???? 覺還不錯！
【雖然筆者清楚這是個銷售電話，但在潛意識中也不知不覺被銷售人員牽引（好為人師是人的天性，多幾個“請教”，已經開始要想教導了，于是主動問起課程的有關事宜）】
銷售人員：真太好了，連何老師您都感覺不錯，那我們更有信心把“國際引導師認證”打造成精品課程了！
（繼續(xù)打一好勾拳，說好話，特別是這個“連”字，讓筆者的虛榮心頓時膨脹，立刻情感指數上升，智商指數下降）
?。。。。。。。
(最后找一個”要筆者幫忙為其公司培訓”的借口,打三好勾拳”借口勾拳”,吸引顧客興趣，三種勾拳自由組合，交替使用，彰顯銷售高手的綜合實力！)
以上列舉的案例，多是相同場景，不同話術，二種不同的銷售方式，導致二種不同的銷售結果！
開局在整個銷售過程非常重要！你能否在瞬間的2分鐘（顧客給你的時間可能就只有2分鐘）向顧客展示你的親和，短短的2分鐘能否“造場、暖場、熱場”進而勾住顧客與你交談的興趣是銷售人員首先要考慮的著力點！培養(yǎng)“好感覺”后，再走進你的顧客，銷售就可能事半功倍！??
?本文載于《銷售與市場》渠道版2009、12期
