愛(ài)華網(wǎng)???? 白酒行業(yè)遭遇寒冬，一線名酒的黃金增長(zhǎng)輝煌不再。對(duì)酒仙網(wǎng)來(lái)說(shuō)，卻抓住了一個(gè)翻身的機(jī)會(huì)。 近期，五糧液、茅臺(tái)等一線名酒企業(yè)相繼和酒仙網(wǎng)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，借助酒仙網(wǎng)銷售公司產(chǎn)品。茅臺(tái)全線產(chǎn)品甚至都出現(xiàn)在了酒仙網(wǎng)上。兩年前，酒仙網(wǎng)還遭到酒廠和傳統(tǒng)經(jīng)銷商的抵制，現(xiàn)在，卻因?yàn)榫茦I(yè)新形勢(shì)和電商格局變化使得酒仙網(wǎng)的市場(chǎng)位勢(shì)發(fā)生了逆轉(zhuǎn)。 電商環(huán)境：黎明前的躁動(dòng) 《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：2013年，電商大佬的思路發(fā)生了明顯轉(zhuǎn)變。以前京東CEO劉強(qiáng)東在公司內(nèi)部曾說(shuō)“誰(shuí)賺錢就開除誰(shuí)”，如今京東等電商普遍把盈利作為目標(biāo)。何以讓電商的經(jīng)營(yíng)思維發(fā)生了變化？ 郝鴻峰：其實(shí)我們正在迎來(lái)電子商務(wù)發(fā)展前所未有的黃金五年，在這個(gè)時(shí)期最大標(biāo)志是大家已經(jīng)不再打價(jià)格戰(zhàn)了，甚至連口水戰(zhàn)都懶得打了。2013年預(yù)期6月份的電商大戰(zhàn)、8月份的電商大戰(zhàn)都沒(méi)有發(fā)生，大家不再以賠多少錢感到驕傲了，正在變成不賺錢就是可恥的，不賺錢就是耍流氓的輿論導(dǎo)向了。所以電商企業(yè)都開始精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，靠提升服務(wù)賺取比較好的毛利。 從資本市場(chǎng)看，唯品會(huì)最近在股票市場(chǎng)的表現(xiàn)，讓更多電商公司看到了希望。我估計(jì)阿里巴巴、京東在2014年、2015年都會(huì)沖擊上市。還有就是電商企業(yè)格局已經(jīng)形成了，像天貓、阿里巴巴都是萬(wàn)億級(jí)的平臺(tái)，京東、蘇寧、1號(hào)店在未來(lái)兩三年都會(huì)成為千億級(jí)的平臺(tái)，估計(jì)在兩三年以后像酒仙網(wǎng)、聚美優(yōu)品、樂(lè)蜂等都是百億的規(guī)模，成為行業(yè)里面最大的流通企業(yè)，從而在行業(yè)里面擁有定價(jià)權(quán)和話語(yǔ)權(quán)。 綜合這幾個(gè)原因，中國(guó)的電子商務(wù)將會(huì)迎來(lái)黃金發(fā)展的五年。在這個(gè)時(shí)間段大家再也不用提心吊膽地?fù)?dān)心突然從后面殺出個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要跟我們PK了。 《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：目前海外資本市場(chǎng)中概股的信譽(yù)危機(jī)并沒(méi)有完全解除，你認(rèn)為到2014年、2015年，排名前十名的電商都會(huì)沖擊上市，這是否還要取決于海外資本市場(chǎng)的情況？ 郝鴻峰：部分已經(jīng)上市的電子商務(wù)公司近年來(lái)的市場(chǎng)表現(xiàn)不如預(yù)期，主要是由于前幾年大家都在追求規(guī)模，搶占市場(chǎng)，由于發(fā)展得過(guò)快，在運(yùn)營(yíng)、管理以及團(tuán)隊(duì)方面產(chǎn)生了一定的壓力?，F(xiàn)在的電商企業(yè)在資本運(yùn)作方面與以往上市的電商企業(yè)最大的不同在于，運(yùn)營(yíng)更為精細(xì)化，對(duì)盈利能力非?？粗兀@更符合做生意的規(guī)則。商業(yè)模式在轉(zhuǎn)變，商業(yè)環(huán)境與以往已經(jīng)是兩個(gè)時(shí)代了。 《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：2012年以來(lái)，一些垂直B2C企業(yè)的日子不太好過(guò)，有觀點(diǎn)認(rèn)為一些垂直B2C一定會(huì)被京東、天貓等大平臺(tái)干掉。作為垂直B2C的一員，你怎么看這個(gè)市場(chǎng)環(huán)境？
郝鴻峰：所有企業(yè)的死亡都不是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打死的，都是自己把自己搞死的。那些垂直電商死掉第一個(gè)原因是有些創(chuàng)業(yè)者不會(huì)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，壓根就不會(huì)做一個(gè)老板，不具備管理企業(yè)的能力。第二個(gè)原因是處在瘋狂的年代，2010年、2011年大家盲目地追求規(guī)模，沒(méi)有考慮企業(yè)的利潤(rùn)和運(yùn)營(yíng)的健康。第三個(gè)原因是大家盲目擴(kuò)張自己的品類，把自己給撐死了。像賣襪子的維棉公司，如果單賣襪子我相信現(xiàn)在它也許還活得不錯(cuò)，但是后來(lái)加了很多品類，短時(shí)間內(nèi)消化不了，就崩盤了。 酒仙網(wǎng)最大的核心競(jìng)爭(zhēng)力是執(zhí)著于酒，在過(guò)去十幾年一直嘗試酒類的銷售，在未來(lái)20年，30年，甚至一輩子我們這團(tuán)隊(duì)只賣酒，這是我們最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。 《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：很多電商企業(yè)的死掉源于成本支出，比如流量方面費(fèi)用太高了，酒仙網(wǎng)自己有主站，又代運(yùn)營(yíng)天貓、京東、蘇寧易購(gòu)等其他平臺(tái)上的酒類頻道，費(fèi)用上如何控制既能保持正常經(jīng)營(yíng)又不至于陷入財(cái)務(wù)困境？ 郝鴻峰：流量的掙扎是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，盲目地去拔苗助長(zhǎng)拉流量的話當(dāng)然受不了，企業(yè)打了1000萬(wàn)元的廣告只賣了500萬(wàn)元的產(chǎn)品，有多少錢也禁不住虧啊，對(duì)廣告市場(chǎng)投放要非常謹(jǐn)慎，凡是投入產(chǎn)出比低于1∶3的市場(chǎng)費(fèi)用我們是堅(jiān)決不投的。 《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：有人認(rèn)為，壟斷白酒企業(yè)在網(wǎng)上的銷售渠道是酒仙網(wǎng)的渠道戰(zhàn)略。你怎么看這一說(shuō)法？ 郝鴻峰：這沒(méi)有什么，我們做的不是廣度，我們做的是深度，基本上在垂直電商里面做到這么高的占有率還確實(shí)不多。最起碼我們?cè)谑袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)上是不被動(dòng)的。 《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：目前白酒行業(yè)受制于消費(fèi)政策普遍不景氣。連不愁賣的茅臺(tái)都在渠道上深度挖掘。但這是否是酒仙網(wǎng)“翻身”的機(jī)會(huì)，你們?cè)趺醋プ“拙菩袠I(yè)調(diào)整所帶來(lái)的渠道變革機(jī)會(huì)？ 郝鴻峰：這是我們前所未有的機(jī)會(huì)！這一次酒類行業(yè)遇到的危機(jī)是因?yàn)檎叩脑?，限制了“三公消費(fèi)”，其實(shí)這一塊市場(chǎng)本來(lái)過(guò)去就不是我們的市場(chǎng)，“三公消費(fèi)”最主要的采購(gòu)是通過(guò)團(tuán)購(gòu)來(lái)完成的，團(tuán)購(gòu)的特點(diǎn)第一是要買高價(jià)酒，第二個(gè)要有一個(gè)高回扣，第三個(gè)是要有一個(gè)好關(guān)系，這三點(diǎn)酒仙網(wǎng)都不具備。作為一個(gè)規(guī)范性公司我們沒(méi)有辦法給別人回扣，也沒(méi)有那么多關(guān)系遍布全國(guó)，酒仙網(wǎng)的消費(fèi)者80%以上都是個(gè)人。所以當(dāng)打擊“三公消費(fèi)”的時(shí)候不讓用公款去買酒了，那就變成了更多個(gè)人去買酒，要講究性價(jià)比等這些因素，反而成為我們的客戶。對(duì)我們而言這是個(gè)利好。 第二個(gè)利好是關(guān)于我們和酒廠的關(guān)系，跟酒廠成為戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是一件比較難的事情，但現(xiàn)在酒廠生意不好做了，所以就相對(duì)好打交道了。 《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：茅臺(tái)、五糧液以及諸多酒企對(duì)酒仙網(wǎng)的訴求是什么呢？ 郝鴻峰：第一我們能幫助他們提高一部分銷售額；第二是對(duì)全國(guó)性影響力，區(qū)域性品牌能夠低成本的覆蓋全國(guó)；第三就是我們還能夠幫助他們來(lái)維護(hù)互聯(lián)網(wǎng)價(jià)盤的穩(wěn)定，因?yàn)榫破笞顡?dān)心的是互聯(lián)網(wǎng)賣了公司的酒以后會(huì)不會(huì)把他們的傳統(tǒng)渠道給打趴下，給其制造很多不必要的麻煩，我們需要有一套產(chǎn)品策略讓廠家滿意。 企業(yè)策略：調(diào)整上下游關(guān)系 《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：酒業(yè)傳統(tǒng)渠道層級(jí)分明，全國(guó)總代、省一級(jí)、地一級(jí)，然后再到經(jīng)銷商，酒仙網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)渠道是個(gè)沖擊。雖然目前500多家酒廠與酒仙網(wǎng)簽訂了戰(zhàn)略協(xié)議，但酒廠仍然要維護(hù)傳統(tǒng)渠道的地位，不希望兩個(gè)渠道打架搞亂體系。你們想與酒廠合作，如何維系與酒廠和傳統(tǒng)渠道的關(guān)系？ 郝鴻峰：我們的定價(jià)遵循廠家的定價(jià)指導(dǎo)原則，此外，較多酒廠會(huì)為酒仙網(wǎng)提供網(wǎng)絡(luò)專銷產(chǎn)品，與線下渠道進(jìn)行區(qū)隔；庫(kù)存產(chǎn)品則采取促銷的方式拉人氣，提升品牌活躍度。依靠這種產(chǎn)品策略，我們和行業(yè)的上下游都保持著和諧共贏的良好關(guān)系。 《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：核心產(chǎn)品才能保證較高的價(jià)差和利潤(rùn)空間，比如華致酒行在數(shù)年時(shí)間能成功地進(jìn)行大規(guī)模擴(kuò)張，其所擁有的五糧液年份酒總經(jīng)銷商權(quán)扮演了關(guān)鍵的角色。酒仙網(wǎng)與茅臺(tái)、五糧液簽約，其產(chǎn)品能否成為酒仙網(wǎng)的核心產(chǎn)品？ 郝鴻峰：酒仙網(wǎng)非常多的銷售額是專銷產(chǎn)品進(jìn)行完成的，也就是說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品只有在酒仙網(wǎng)買得到。 2013年專銷產(chǎn)品占到酒仙網(wǎng)銷售額的比例是20%以上。我們希望到2014年專銷產(chǎn)品占到銷售額的40%以上。在我們戰(zhàn)略合作的酒廠里面都要求他們提供三到五款專銷產(chǎn)品，加到一起就比較多了。比如說(shuō)與茅臺(tái)合作有好幾款專銷產(chǎn)品。 《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：為什么要自建成本巨大的物流體系？從盈利的角度想，用第三方物流不是更經(jīng)濟(jì)。 郝鴻峰：我們快遞和物流分成兩部分，第一部分是庫(kù)房以內(nèi)的工作，第二部分是庫(kù)房以外的工作。庫(kù)房以內(nèi)都是由我們來(lái)做的，比如說(shuō)分揀、打包等，庫(kù)房以外的工作是要交給第三方物流的。像京東、亞馬遜這些大的電商自建物流對(duì)大多數(shù)的垂直電商講是不可能的事情，因?yàn)檫@意味著大量的費(fèi)用投入，顯然我們是做不了的。但是非?？上驳乜吹綇?012年冬天到2013天上半年開始，中國(guó)的物流快遞業(yè)發(fā)生了非常大的變化，服務(wù)水平和規(guī)模增長(zhǎng)速度特別快，從而基本上能夠達(dá)到在全國(guó)每一個(gè)省里面都有一到兩家運(yùn)營(yíng)比較好的落地配公司可以提供比較完美的服務(wù)。所以現(xiàn)在基本上中國(guó)第三方快遞可以滿足我們的基本需求了，我們預(yù)計(jì)中國(guó)物流快遞業(yè)的水平到2015年會(huì)比自建物流快遞成本更低，服務(wù)更好，更專業(yè)?，F(xiàn)在酒仙網(wǎng)基本上可以做到了全國(guó)40個(gè)核心城市的次日到達(dá)，200多個(gè)城市三天之內(nèi)到達(dá)。 《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：酒仙網(wǎng)首先是個(gè)B2C的電商企業(yè)，現(xiàn)在看似乎商業(yè)模式有所調(diào)整，也在偏重酒企的代運(yùn)營(yíng)服務(wù)。它是否在從一個(gè)網(wǎng)上零售商變身為服務(wù)提供商？ 郝鴻峰：我們的商業(yè)模式是酒類的銷售企業(yè)，在這個(gè)基礎(chǔ)上增加了一些增值的服務(wù)，包括了為百余家酒企提供天貓、京東、酒仙網(wǎng)旗艦店的整體解決方案，這樣理解比較全面一點(diǎn)。產(chǎn)品差價(jià)不僅僅是過(guò)去，未來(lái)都會(huì)成為我們長(zhǎng)期最主要的利潤(rùn)來(lái)源。就像做超市一樣，如果你產(chǎn)品不賣貨的話談其他的就沒(méi)有基礎(chǔ)了。 我認(rèn)為零售最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，首先是保真；另外能不能物美價(jià)廉，高性價(jià)比；第三是能不能安全快捷地送到消費(fèi)者手里面，這是零售的本質(zhì)。把這三個(gè)東西做好了就自然是一個(gè)好的零售企業(yè)。 《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：上市需要好看的報(bào)表。目前酒仙網(wǎng)的盈利狀況如何？ 郝鴻峰：我們一直穩(wěn)健發(fā)展，在兩三年前就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利，并且隨著酒業(yè)環(huán)境的變化，保持著較好的成績(jī)，來(lái)源主要是零售的買賣差價(jià)，以及為酒企提供電商領(lǐng)域服務(wù)的服務(wù)費(fèi)。前段時(shí)間一家機(jī)構(gòu)做了個(gè)調(diào)研，酒仙網(wǎng)在垂直電商領(lǐng)域內(nèi)盈利能力排名第三，未來(lái)我們也會(huì)追求持續(xù)增長(zhǎng)。 老板秘籍 深耕細(xì)分領(lǐng)域 天下有做不完的生意，所謂的互聯(lián)網(wǎng)的贏者通吃，指的是細(xì)分領(lǐng)域，而不是包羅萬(wàn)象。百度占領(lǐng)的是搜索引擎，163的強(qiáng)項(xiàng)在于郵箱和游戲，騰訊是即時(shí)通訊，優(yōu)酷是視頻。中國(guó)有十幾億的人口，高速龐大的消費(fèi)市場(chǎng)，任何一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都可以養(yǎng)活一個(gè)100億級(jí)的公司。 專注不盲目擴(kuò)張“撐死” 不盲目擴(kuò)張自己的品類，把自己給撐死。酒仙網(wǎng)最大的核心競(jìng)爭(zhēng)力是執(zhí)著于酒，在過(guò)去十幾年我們一直嘗試酒類的銷售，在未來(lái)20年，30年，甚至一輩子我們這團(tuán)隊(duì)只賣酒。我們的理念是“一群人，一輩子，只做一件事”。 財(cái)務(wù)控制保守 流量的掙扎是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，盲目地去拔苗助長(zhǎng)拉流量的話受不了。酒仙網(wǎng)對(duì)廣告市場(chǎng)投放上的原則是，凡是投入產(chǎn)出比低于1∶3的市場(chǎng)費(fèi)用是堅(jiān)決不投的。
愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/26631.html
