“洗染企業(yè)本小利薄，大的投資商不多，如果沒有特許經(jīng)營這種方式，我們的企業(yè)根本不可能發(fā)展成今天這個樣子，整個洗染行業(yè)也不會有很好的發(fā)展?！睒s昌.伊爾薩洗染連鎖集團特許經(jīng)營部經(jīng)理張垠茂并不掩飾他對特許經(jīng)營的偏愛。作為國內(nèi)較早引入特許經(jīng)營模式的企業(yè)，榮昌.伊爾薩洗染連鎖集團從1999年至今已經(jīng)在全國發(fā)展了300多家連鎖店，成為行業(yè)內(nèi)的佼佼者。“但特許經(jīng)營并非沒有風(fēng)險?！睆堐竺a充道。

　　“在一個特許經(jīng)營體系中，特許商是占主導(dǎo)地位的，除了自己必須要有一個優(yōu)勢品牌和一套可‘復(fù)制’的單店成功模式外，還要很認(rèn)真地處理好整個系統(tǒng)工程中的每一個環(huán)節(jié)?！北本煼洞髮W(xué)(珠海分校)國際特許經(jīng)營學(xué)院侯教授認(rèn)為，特許商只有處處為加盟者著想，創(chuàng)造出“雙贏”的局面，才能構(gòu)建一個成功的聯(lián)盟體系。

　　在榮昌，張垠茂的主要工作就是考核加盟商，他說，考核內(nèi)容的具體和瑣碎，常常是外人想不到的，除了通?？疾旒用松痰馁Y金狀況、開店的位置和面積、學(xué)歷、經(jīng)營能力、個人及家人意愿外，還要通過深入談話和接觸了解對方的婚姻狀況、品行修養(yǎng)等，他解釋說：“一些看似跟加盟毫不相干的事，其實對我們來說都是非常重要的信息資源，比如說，如果我們了解到一個加盟者的婚姻狀況不是很穩(wěn)定，就要考慮到一旦在加盟期間他的家庭出現(xiàn)了問題，會不會涉及到加盟者財產(chǎn)分割的問題，如果這樣會不會影響加盟店的正常運營等。”

　　據(jù)中國連鎖協(xié)會秘書長裴亮介紹，為了保護總部的品牌價值不受損害，國外很多特許經(jīng)營企業(yè)考慮得更為長遠(yuǎn)，不僅對加盟者有嚴(yán)格的考核，甚至把加盟者的后代也算上，比如他們會考慮如果加盟者有三個兒子，他退休或去世后，三個兒子誰來繼續(xù)經(jīng)營，會不會影響品牌的經(jīng)營。

　　“選擇合適的加盟者和適當(dāng)?shù)牡攸c設(shè)店其實只是特許經(jīng)營中最基本的前提。”中國發(fā)展戰(zhàn)略學(xué)研究會副理事長管益忻對記者說，作為特許商，不僅要從品牌建設(shè)、技術(shù)創(chuàng)新等各方面不斷為加盟商的發(fā)展提供后備力量，更重要的是想出具體辦法幫助他們贏利，“只有加盟者掙錢了，特許商才能受益，品牌的價值也才能得到保障并不斷提升?！?/p>

　　像肯德基、麥當(dāng)勞等在中國的國際品牌，為了降低加盟者的風(fēng)險，他們往往是把自己經(jīng)營的一個比較成熟的店直接轉(zhuǎn)讓給加盟者，省去加盟者選店的麻煩，這種被稱為“不從零經(jīng)營”的方式，表面上看是為了讓加盟者能有平穩(wěn)的收入，歸根到底則是保護自己的品牌。

　　榮昌.伊爾薩則根據(jù)洗染行業(yè)淡季較長、區(qū)域消費明顯的特點，開創(chuàng)了低折的網(wǎng)絡(luò)“一卡通洗衣”業(yè)務(wù)，持卡的消費者可以在全國任何一家榮昌的加盟店洗衣服。這樣，穩(wěn)定長期的客源既可幫助老的加盟店擴大客源，增加新的贏利渠道，平穩(wěn)度過淡季，也可以緩解加盟店開業(yè)初期活源緊張的危機。北京牛街榮昌加盟店的王海英就受益匪淺，她對記者說：“每個月我都可以在總部結(jié)算兩萬多網(wǎng)絡(luò)卡的消費?！?

　　放與收

　　在特許經(jīng)營體系中，由于特許商和加盟者無任何行政隸屬關(guān)系，加盟者在財務(wù)、人事等方面都是獨立的，在營銷策略、市場方面也有自主性，特許經(jīng)營的優(yōu)勢在許多時候又成了特許商和加盟者之間的矛盾根源。常常聽到特許商抱怨說，加盟者不遵從總部的安排，擅自降低了產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)；加盟者利用特許商的強勢品牌去經(jīng)營其他的產(chǎn)品，對總部品牌造成了損害；加盟者獲取技術(shù)、管理、經(jīng)營模式等商業(yè)秘密后，私自發(fā)展自己的特許商，從中牟利等等。

　　侯教授長期致力于研究加盟者和特許商兩者間的矛盾，他認(rèn)為，目前比較可行的解決辦法只有兩個：一個是做好前期和后續(xù)培訓(xùn)，像麥當(dāng)勞、肯德基等國際連鎖品牌那樣，通過嚴(yán)格和細(xì)化的規(guī)則培訓(xùn)，對員工進行“洗腦”，使其保持對品牌的忠誠度；再一個是總部經(jīng)常派人巡店，這種巡視既是對加盟店工作的一種指導(dǎo)和服務(wù)，同時也是一種監(jiān)督和指正。

　　目前的實際情況是很多特許商對培訓(xùn)并不重視，前期多是啟蒙式的淺層次培訓(xùn)，而后續(xù)服務(wù)又不持續(xù)，效果當(dāng)然不理想。北京市中小企業(yè)研究中心主任張一平表示：“為保持品牌和網(wǎng)絡(luò)的持續(xù)性，特許商在不同的階段應(yīng)該對加盟商進行不同層次的培訓(xùn)，方式也可以是靈活的，或集中加盟者的管理骨干到總部培訓(xùn)，或分地區(qū)培訓(xùn)，也可以派技術(shù)人員到現(xiàn)場進行指導(dǎo)，組織加盟圈子里的企業(yè)相互學(xué)習(xí)，相互參觀?！?/p>

　　榮昌就是走了很多彎路才摸索到適合自己的培訓(xùn)方式的。據(jù)介紹，現(xiàn)在榮昌集中式的培訓(xùn)情況越來越少，主要由各個地區(qū)的直營店分別負(fù)責(zé)相關(guān)培訓(xùn)，而且培訓(xùn)策略也慢慢改變，以前總部講得多，加盟者只有聽的份兒，后來改成讓加盟者講，講他們遇到的實際困難，互相交流經(jīng)驗。“在這個過程中，總部在各地的直營店起著舉足輕重的作用。各地市場是不同的，如果沒有直營店做樣板，是很難了解到具體、真實的情況的，指導(dǎo)往往也就成了紙上談兵。” 張垠茂說。

　　問題并不總是出在加盟商一方。目前國內(nèi)很多特許商只看到了有形資產(chǎn)，盲目追求規(guī)模和市場份額，在空間和地域上盲目擴張，對品牌、管理模式等無形資產(chǎn)的重視遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。這樣的結(jié)果往往是攤子鋪得過大，總部又無力掌管，最后一榮俱榮，一損俱損。

　　“特許加盟這種經(jīng)營方式雖好，但無論對特許商還是加盟者來說都不是進了‘保險箱’?！睆堃黄秸J(rèn)為，一個特許經(jīng)營體系的發(fā)展壯大一般都要經(jīng)歷三個階段：盲目吸收加盟者；規(guī)范化地吸收加盟者；有選擇地控制吸收加盟者。我國的特許經(jīng)營體系基本還處于盲目摸索的第一階段，《商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法》也剛剛出臺，無論對特許商還是對加盟者來說，需要規(guī)范和學(xué)習(xí)的東西都還很多。

　　關(guān)于《商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法》

　　較之傳統(tǒng)營銷方式，特許經(jīng)營的特許人不是通過資本、設(shè)備等有形、易于保護的資產(chǎn)擴展業(yè)務(wù)，而是通過商標(biāo)、商號、經(jīng)營技術(shù)等經(jīng)營資源的許可擴展業(yè)務(wù)，因此其健康發(fā)展更需健全的政策法律作保障。

　　商務(wù)部于2004年12月30日頒布了《商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法》(以下簡稱《辦法》)，取代了1997年由國內(nèi)貿(mào)易部出臺的《商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法(試行)》，并于2005年2月1日起施行。

　　新《辦法》共9章42條，除總則和附則外，分別對特許經(jīng)營當(dāng)事人、特許經(jīng)營合同、信息披露、廣告宣傳、監(jiān)督管理、外商投資企業(yè)從事特許經(jīng)營、法律責(zé)任等進行了詳細(xì)規(guī)定?！掇k法》明確了特許人和被特許人的條件、享有的權(quán)利、履行的義務(wù)；對特許經(jīng)營合同的內(nèi)容進行了規(guī)范；對特許雙方信息披露內(nèi)容、程序和責(zé)任，廣告宣傳的真實性提出了相應(yīng)的要求；同時，對政府、行業(yè)協(xié)會的監(jiān)督管理職責(zé)做出了詳細(xì)的規(guī)定。

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