愛華網(wǎng)系列專題：《戳穿“心靈雞湯”式的勵(lì)志謊言：59秒》
【心理學(xué)鏈接：說(shuō)服小提示】
1. 個(gè)人化：1987年，公眾捐獻(xiàn)了700000美元來(lái)幫助德克薩斯州一個(gè)掉進(jìn)井里的嬰兒。2002年，公眾捐獻(xiàn)了48000美元來(lái)幫助被困在太平洋上一艘輪船上的一只狗。如今，各種各樣的組織仍然在奔走呼號(hào)，為幫助每年的1500萬(wàn)人免于饑餓死亡或者10000個(gè)美國(guó)孩子免于車禍死亡而募集捐款。為什么呢？最近，研究者利用公眾向“拯救孩子慈善機(jī)構(gòu)”捐款的機(jī)會(huì)而進(jìn)行了一個(gè)實(shí)驗(yàn)。在捐款之前，一半的參與者看了贊比亞數(shù)百萬(wàn)兒童忍饑挨餓的數(shù)據(jù)，而另一半?yún)⑴c者則閱讀了一個(gè)七歲非洲女孩的凄慘故事。{16} 結(jié)果顯示，讀了故事的人所捐獻(xiàn)的金額是看了數(shù)據(jù)的人所捐金額的兩倍多。這也許不可思議，但人們確實(shí)更容易被個(gè)人而不是群體的故事打動(dòng)。 2.“好的，好的，好的”：1980年代，南衛(wèi)理公會(huì)大學(xué)的心理學(xué)家丹尼爾?哈沃德進(jìn)行的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)證明了肯定式的語(yǔ)言具有很好的說(shuō)服效果。哈沃德安排研究者們向一些隨機(jī)挑選出來(lái)的人打電話，問他們可否允許“饑餓賑濟(jì)委員會(huì)”的代表拜訪他們的家，并向他們出售一些餅干以募集捐款。{17} 一半的研究者都是以簡(jiǎn)短的問題作為對(duì)話開頭，這些問題都是專門設(shè)計(jì)用來(lái)得到肯定回答的，比如“你今天過(guò)得好嗎？”。和預(yù)期的一樣，大部分人的回答都表示肯定（比如“很不錯(cuò)”、“我很好，謝謝！”）。更重要的是，這種有預(yù)設(shè)的提問對(duì)他們是否同意委員會(huì)代表到他們家銷售餅干具有戲劇性的影響。在回答了這種提問的人當(dāng)中，有32%都表示接受拜訪，而與之相比，在沒有被問到這種問題的人當(dāng)中，只有18%的人表示接受。這說(shuō)明，當(dāng)人們自己已經(jīng)說(shuō)了積極肯定的話時(shí)，他們更傾向于對(duì)你表示贊同。 3. 午餐和咖啡：在1930年代進(jìn)行的一系列研究中，心理學(xué)家格里高里?拉茲蘭發(fā)現(xiàn)，如果在人們吃飯的時(shí)候向他們介紹某個(gè)人、物品和觀點(diǎn)，人們會(huì)更容易產(chǎn)生特殊的喜好。{18} 這一效應(yīng)可能歸功于好吃的食物使人們心情愉快，從而使他們做出更快的、更沖動(dòng)的決定。{19} 最近，研究者還發(fā)現(xiàn)，剛剛飲用了含咖啡因飲料的人更容易被不同觀點(diǎn)和爭(zhēng)論所左右。{20} 簡(jiǎn)言之，事實(shí)證據(jù)表明，天下并不存在免費(fèi)的午餐，也不存在不產(chǎn)生影響的咖啡。 4. 有節(jié)奏的語(yǔ)言：德國(guó)哲學(xué)家弗里德里希?尼采在其聲名卓著的《同性戀科學(xué)》一書中，提出有節(jié)奏的詩(shī)歌更討普通大眾的喜歡，因?yàn)樗兄衿娴膬?nèi)涵，代表了一種與上帝直接對(duì)話的方式。盡管這個(gè)觀點(diǎn)沒有得到全世界的認(rèn)可，但最近的研究確實(shí)表明了，節(jié)奏具有驚人的效果。心理學(xué)家馬修?麥格隆和杰西卡?托凡巴赫向人們證實(shí)了有節(jié)奏的諺語(yǔ)比沒有節(jié)奏的俗話更受歡迎。{21} 研究者指出，這主要是因?yàn)橛泄?jié)奏的諺語(yǔ)更容易記憶、更討人喜歡和更方便重復(fù)。這個(gè)原理經(jīng)常被用來(lái)創(chuàng)作廣告詞（比如“一杯Folgens咖啡，一個(gè)美妙的早晨”），甚至還應(yīng)用到了法庭，律師約翰尼?科克蘭在為辛普森辯護(hù)時(shí)，就說(shuō)了一句很有節(jié)奏的話：“手套尺寸不匹配，便請(qǐng)宣告他無(wú)罪?！?nbsp;
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