愛華網(wǎng)???? 在2013年“發(fā)現(xiàn)中國好項目”推介會和頒獎盛典上，廣州紅谷皮具有限公司（以下簡稱“紅谷”）成為投資者追捧的“明星”。雖然獲獎企業(yè)各具特點，但紅谷卻以95%的新店存活率牢牢吸引住了現(xiàn)場投資者的眼球。與此同時，紅谷昆明正義路店10月更是以121.8萬元再次刷新單店盈利紀錄，舉座皆驚。 作為一家專注品牌運營和品牌推動型的專業(yè)化皮具公司，截至2013年10月底，紅谷在全國已開出16個省級分公司、1500余間直營店和專賣店。如此大的單店規(guī)模卻保持著如此高的新店存活率，紅谷是如何做到的？通過專訪廣州紅谷皮具有限公司零售支持中心總監(jiān)吳骎，《中國經(jīng)營報》記者發(fā)現(xiàn)，開店支持系統(tǒng)和運營提升系統(tǒng)是紅谷高存活率的重要原因。 選擇對了就等于店鋪成功了一半 紅谷每年會召開三次大型新品訂貨會，并采取提前5個月的訂貨制和補貨制。 紅谷對于加盟商新店的扶持從選址就已經(jīng)開始。 在加盟商開新店前，幾乎全國所有城市，包括四至六級城市的主要商圈和商街上適合開店的位置，紅谷的員工都已經(jīng)提前踏察過。平時營銷中心員工除了單店的巡店外，還會開著車把城市主要商圈和街區(qū)逛一遍，目的是給加盟商做規(guī)劃。十年間，紅谷創(chuàng)始人鄧申偉帶領招商團隊，走遍了中國的各級市場，每個城市的商業(yè)街都留下了他們的足跡。隨便說到哪條商業(yè)街，鄧申偉都對街上的店鋪如數(shù)家珍。當遇到合適的鋪位，會立馬租下來，并且能迅速計算出店效達到多少就能盈利。 因此當一個城市或地區(qū)的投資者提出要在某個地段開新店時，紅谷都會給出一個參考性很強的建議。正是這種“鷹眼看市場，鐵腳走市場”，吃苦耐勞的紅谷精神，對加盟商選址的指導意義才會很精準，具有極強的針對性。 目前的渠道搭建主要分三種合作模式，一是單店加盟，吳骎形容這是“紅谷渠道的基石”，尤其是開在四到六級城市的店鋪，可以承載36億元的市場規(guī)模；二是城市代理，主要是選擇沒有省級總代的城市，而且這些城市代理發(fā)展好的多數(shù)會選擇向上爭取省級總代；三是省級總代理，目前在全國已有16家。記者發(fā)現(xiàn)，紅谷的渠道模式借鑒了很多體育企業(yè)的經(jīng)驗，但渠道較體育企業(yè)更下沉。通過測算，吳骎表示，除去鋪位租金和人力成本，投資者只要投資19.5萬元就可以開出一家紅谷皮具店，真正實現(xiàn)了低成本創(chuàng)業(yè)。 但新店開出后，如何保證新店存活就成為重中之重。吳骎通過持續(xù)巡店發(fā)現(xiàn)，多數(shù)投資者都是行業(yè)外的人士，有的甚至毫無店鋪運營經(jīng)驗。他們面臨的最大難題就是經(jīng)營能力。比如投資者不會選貨，紅谷會允許新店首批進貨中有50%的貨品可以換貨，以便幫助投資者順利度過最初的不會選擇適銷貨品的階段。紅谷每年會召開三次大型新品訂貨會，并采取提前5個月的訂貨制和補貨制。 給力的終端銷售支持系統(tǒng) 2012年，紅谷單店店效達到135萬元，年均增長35%，遠高于同行業(yè)10%左右的水平。 度過最初的開店困難期后，如何把握日常經(jīng)營中的問題點、機會點和增長點，就開始考驗加盟商的持續(xù)運營能力。而如何提升店鋪的運營能力，正是吳骎工作的重點。他的解決方案是，完善終端銷售支持系統(tǒng)。他認為，目前皮具行業(yè)的終端信息系統(tǒng)的完備程度較服裝行業(yè)要落后十年。因為統(tǒng)計顯示，一個店鋪超過一半的銷售額都是來自老會員，終端信息系統(tǒng)的完備程度對單店提升銷售額，總部對總體銷售的把握，都具有重要參考價值。 同時，紅谷有一個企業(yè)遠程培訓網(wǎng)絡系統(tǒng)，針對全國1500多家專賣店開放，每個專賣店的店長、員工以及公司的代理商、加盟商等都可以登錄企業(yè)內(nèi)網(wǎng)。每位投資者都可以看到公司在上面發(fā)布的信息及零售經(jīng)驗分享等。吳骎介紹，這也是店鋪對員工培訓的重要形式，員工可以通過內(nèi)網(wǎng)掌握銷售知識，比如皮具如何保養(yǎng)、銷售話術(shù)、產(chǎn)品如何搭配等。紅谷還建立了與加盟商溝通及輔助銷售宣傳資料下載的平臺（紅谷內(nèi)網(wǎng)），投資者、店長和店員還可以通過這個內(nèi)網(wǎng)平臺向公司提意見，對這些問題的處理采取總經(jīng)理負責制，由總經(jīng)辦直接處理，一般都會得到及時答復。同時，紅谷總公司有個叫做零售支持的部門，專門針對分公司、代理商的培訓師做培訓，而每個分公司、代理商都有自己的培訓部，他們針對自己市場上的終端員工展開培訓。 除了終端銷售支持系統(tǒng)，紅谷另一個幫助投資者提升銷售額的方法是教投資者使用各種工具，最重要的就是對銷售數(shù)據(jù)的分析?？偛繂T工巡店時，會重點查看門店的貨品陳列、品類結(jié)構(gòu)以及貨品總量等，然后對照門店的零售數(shù)據(jù)進行分析。通過分析告訴店員達成銷售增長的方法，比如如何讓老顧客回頭，如何通過觸摸率、試背率逐步增加成交等。 通過零售數(shù)據(jù)系統(tǒng)，紅谷可以知道專賣店運營的三個最核心的數(shù)據(jù)：每個員工的銷售貢獻、銷售商品數(shù)據(jù)分析以及VIP會員的銷售情況。如從銷售商品數(shù)據(jù)中可以看到，每個品類的銷售占比是多少，銷售占比是否與專賣店陳列空間的陳列占比相匹配，還有專賣店的庫存是否與它的銷售占比、陳列占比相匹配。從VIP會員的銷售數(shù)據(jù)中可以看到，老顧客、新顧客的消費比重有多大。吳骎麾下還有一支特別行動隊——卓越小組，招之即來，來之能戰(zhàn)。其主要職能就是針對業(yè)績欠佳的加盟商，深入當?shù)?，根?jù)個體情況，切實幫助他們提升單店盈利水平。經(jīng)卓越小組出手相助的店鋪，月銷售平均增加50%！ 目前紅谷擁有250萬VIP會員數(shù)據(jù)庫，其中活躍用戶90萬。為了提高會員的黏度，紅谷打造了完善的客戶服務體系，如在店鋪里設置休息區(qū)，免費提供飲品和雜志，增加兒童互動玩具等。 為了將紅谷客戶變成忠實粉絲，任何人、任何品牌的包包，都可以拿到紅谷店里做免費清洗和保養(yǎng)。紅谷公司還在麗江為VIP會員修建了專門的度假區(qū)——紅谷客棧，到麗江旅游的紅谷VIP會員都可以憑借消費積分兌換免費住宿。久而久之，紅谷沉淀了一批忠實客戶，其重復購買率達到了60%。 這些方法保證了新店的成活和老店鋪銷售的持續(xù)提升，2012年，紅谷單店店效達到135萬元，年均增長35%，遠高于同行業(yè)16%左右的水平。而單店月效紀錄是121.8萬元，是由昆明正義路店2013年10月創(chuàng)造的。 析易國際商業(yè)模式研究院點評
凝聚族群贏未來 紅谷皮具以幫助加盟商一起成長為企業(yè)運營核心，從現(xiàn)場問診、門店評估、打造信息流平臺、建立紅谷商學院等方面幫扶經(jīng)銷商，做到10億元的年銷售規(guī)模。 從商業(yè)模式的角度看，我們的建議是紅谷皮具不僅在服務及品牌建設上發(fā)力，圍繞200萬VIP會員打造自己的族群，在同業(yè)競爭中才能更勝一籌。 簡單地講，一群彼此關(guān)聯(lián)，擁有相同興趣、愛好及價值觀者集合在一起，這就形成了族群。以小米手機為例，雷軍未做手機之前就先建立米聊社區(qū)，打造了一個米聊族。在社區(qū)內(nèi)，通過讓眾人參與手機開發(fā)，開發(fā)團隊對手機使用情況不斷反饋的信息進行改進，所以小米手機一經(jīng)推出就異?；鸨?。 紅谷皮具該如何創(chuàng)建自己的族群？只需兩樣東西：一個是尋找用戶共同的興趣、愛好及價值觀，另一個是建立成員間通暢的溝通渠道。今天，時代不斷創(chuàng)造著新族群，他們的興趣、愛好、價值觀，正在快速改變著市場、改變著消費觀念，許多傳統(tǒng)項目正在受到新生代消費族群的挑戰(zhàn)。在我們看來，能夠把握時代脈搏，創(chuàng)建族群的企業(yè)更容易贏得廣闊的未來。
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