愛華網(wǎng)???? 你會(huì)選擇哪一個(gè)？ 展廳里擺放著4款樣車，價(jià)格分別為12.98萬(wàn)、14.18萬(wàn)、16.58萬(wàn)、18.98萬(wàn)?？蛻暨M(jìn)店來(lái)后，你會(huì)優(yōu)先選擇哪款推薦給他？ A、先詢問(wèn)客戶的購(gòu)車預(yù)算，再做相應(yīng)推薦。 B、優(yōu)先推薦12.98萬(wàn)的。 C、優(yōu)先推薦18.88萬(wàn)的。 D、優(yōu)先推薦14.18萬(wàn)的。 E、優(yōu)先推薦16.58萬(wàn)的。 每次講授銷售課程，我都會(huì)讓學(xué)員們做這道選擇題，得到的結(jié)果是：80%以上的人選擇了A。 為什么要選擇A？ “因?yàn)樗械匿N售員都是這樣做的呀，很多銷售類書籍上也是這樣教我們的呀，當(dāng)客戶來(lái)店的時(shí)候一定要做需求分析，其中就包括預(yù)算分析，然后再根據(jù)預(yù)算，有針對(duì)性地推薦。” 這樣的答案讓我很奇怪。 為什么汽車銷售中要先詢問(wèn)客戶的購(gòu)車預(yù)算？你到飯店吃飯，只要你一坐下來(lái)，就會(huì)有服務(wù)員拿著菜單過(guò)來(lái)問(wèn)：“先生，現(xiàn)在點(diǎn)菜嗎？”他們?yōu)槭裁床辉儐?wèn)一下你吃飯的預(yù)算是多少？你去時(shí)裝店買衣服，為什么一進(jìn)店之后，銷售員就鼓勵(lì)你隨便試穿衣服，而不是先詢問(wèn)你的預(yù)算？你到超市去買食品，為什么沒(méi)有人詢問(wèn)你的預(yù)算？為什么到了汽車銷售這兒，卻要詢問(wèn)客戶的預(yù)算？ 換位思考一下，你自己去購(gòu)物的時(shí)候，你希望銷售員詢問(wèn)你的購(gòu)買預(yù)算嗎？如果你不希望，為什么還要去詢問(wèn)自己的客戶呢？ 一旦你詢問(wèn)了客戶的購(gòu)車預(yù)算，他就會(huì)告訴你，他的預(yù)算是13萬(wàn)左右。那你是不是只能根據(jù)他的預(yù)算去推薦12.98萬(wàn)的車型？之后，客戶就會(huì)在這款車型上跟你討價(jià)還價(jià)，最后的成交價(jià)格是不是只能在13萬(wàn)以下？客戶花在這款車上的車窗玻璃貼膜、裝飾精品座椅套，有多大的可能會(huì)比花在價(jià)格為16.58萬(wàn)的車型上更多，你掙到的錢是比價(jià)格為16.58萬(wàn)的少還是多？ 為什么要選最貴的？ 如果是我，我肯定不會(huì)去詢問(wèn)客戶的預(yù)算，而是千方百計(jì)地把展廳里面價(jià)格最貴的產(chǎn)品優(yōu)先推薦給他。為什么要這么做？ 第一，客戶不喜歡銷售員詢問(wèn)自己的購(gòu)買預(yù)算，就如同不喜歡別人詢問(wèn)自己的月工資收入一樣。而且，他也不會(huì)把真正的購(gòu)買預(yù)算告訴你。為什么？ 如果這個(gè)預(yù)算是真的，那是不是意味著對(duì)方把價(jià)格底線暴露給你了？那不就等于直接向你繳械投降了嗎？ 也許你會(huì)認(rèn)為，通過(guò)詢問(wèn)客戶的購(gòu)買預(yù)算，可以提前探尋到客戶的價(jià)格底線呀。如果真是這樣的話，那么到了后期他們?yōu)槭裁催€會(huì)跟你在價(jià)格上死纏爛打，恨不得把你們公司的利潤(rùn)全部擠掉？ 顯然，你想通過(guò)詢問(wèn)客戶的預(yù)算來(lái)探尋他的價(jià)格底線，是行不通的，反倒有可能引起客戶的不爽！ 第二，優(yōu)先推薦高價(jià)車型，客戶購(gòu)買高價(jià)車型的可能性更高。 在人的一生的感情生活中，印象最深刻、最戀戀不舍的總是初戀。同樣的道理，最貴的產(chǎn)品最先推薦給客戶，就相當(dāng)于在他內(nèi)心里植入了初戀，當(dāng)他再看其他車型時(shí)，內(nèi)心里總會(huì)想起第一個(gè)接觸到的車型。用心理學(xué)上的專業(yè)詞匯來(lái)說(shuō)，就是他被錨定在高價(jià)產(chǎn)品上了。在這種心理作用下，他購(gòu)買高價(jià)貨的可能性就比較高。 如果客戶確實(shí)買不起呢？ 那么他就有四種可能行為： 1.找朋友借款買； 2.找銀行按揭貸款買； 3.推遲一段時(shí)間，等攢夠錢了再來(lái)買。 以上三種，他都是你碗里的菜。 4.買不起，又不想走前面的三種購(gòu)買路徑，他就會(huì)千方百計(jì)地購(gòu)買和最高價(jià)產(chǎn)品最接近的產(chǎn)品，而不會(huì)去購(gòu)買價(jià)格最低的。 只要他盡力購(gòu)買自己能力范圍內(nèi)所能購(gòu)買的最高價(jià)產(chǎn)品，作為銷售員的一方也獲勝了。 第三，客戶在高價(jià)產(chǎn)品上會(huì)消費(fèi)更多的附加產(chǎn)品。 俗話說(shuō)好馬配好鞍，這是一種人人都會(huì)有的匹配心理。你買了寶馬7系，高品質(zhì)大屏幕GPS導(dǎo)航系統(tǒng)不來(lái)一個(gè)？高級(jí)的全車座椅套、高檔的車載音響系統(tǒng)不來(lái)一套？這些東西才是來(lái)利潤(rùn)的玩意兒！ 第四， 讓你獲得更大的價(jià)格談判空間。 誰(shuí)都喜歡價(jià)格優(yōu)惠，而且是優(yōu)惠越多越好。一輛60多萬(wàn)的奧迪高檔轎車，客戶能享受到的價(jià)格優(yōu)惠動(dòng)輒五六萬(wàn)，而一輛七八萬(wàn)的自主品牌家用轎車，有三四千優(yōu)惠就已經(jīng)很不錯(cuò)了。即使60多萬(wàn)的奧迪A6，能給客戶的價(jià)格優(yōu)惠也比30多萬(wàn)的奧迪A4要多一些。 所以推薦時(shí)，要么選價(jià)格最貴的，要么就把產(chǎn)品的銷售價(jià)格盡可能往上報(bào)，來(lái)一個(gè)獅子大開口，然后再大方地把優(yōu)惠讓出去，客戶要優(yōu)惠的心理需求滿足了，銷售員該保住的利潤(rùn)也保住了。 第五，聰明的銷售員不應(yīng)該去考慮客戶有沒(méi)有錢，而是要千方百計(jì)地激起他的購(gòu)買欲望。 人是一個(gè)動(dòng)物，而且是一個(gè)有感情、會(huì)沖動(dòng)、貪得無(wú)厭的動(dòng)物。這一點(diǎn)在美國(guó)心理學(xué)家阿倫森所著的《社會(huì)性動(dòng)物》一書中已經(jīng)做了證明。 雖然我自認(rèn)為是一個(gè)對(duì)消費(fèi)者心理有所研究的人，也早已識(shí)破了銷售人員的那一套，但是在2010年，我就不顧一切地滿足了一次超過(guò)自己能力所能承擔(dān)的欲望。當(dāng)時(shí)我本來(lái)想買一套90平方米的房子，到了售樓中心，被漂亮的售樓營(yíng)銷一忽悠，我就買了一套140平方米的。錢不夠，就到處去借錢也要買。 聰明的銷售員，會(huì)把消費(fèi)者的購(gòu)買欲望激發(fā)出來(lái)。只要他的欲望超出了理智，就會(huì)愛慕虛榮，就會(huì)沖動(dòng)，就會(huì)任你擺布，最終成為你的囊中之物。 如何把高價(jià)貨賣出去？ 上海市中春路上有一家汽車4S店，有個(gè)叫作小孫的銷售顧問(wèn)，她就從來(lái)不去詢問(wèn)客戶的購(gòu)車預(yù)算，而是詢問(wèn)他們來(lái)店之前是否了解過(guò)他們銷售的車型。 如果客戶說(shuō)了解過(guò)，她就詢問(wèn)了解過(guò)哪款具體的車型，然后根據(jù)客戶比較感興趣的車型，帶他去看具體的車子，一邊看一邊詢問(wèn)客戶的職業(yè)。 了解到職業(yè)信息后，她就會(huì)跟客戶說(shuō)，那個(gè)車子配置太低了，不適合他，推薦他去看配置更高、檔次更高的車型。用這個(gè)方法，一般有三分之一的客戶會(huì)改變自己原來(lái)的意向車型，而選擇更高價(jià)位的車型。 如果客戶對(duì)她們銷售的車型沒(méi)有太大了解的呢？ 那就更好對(duì)付了。 小孫會(huì)直接指著展廳里面價(jià)格最高的那款車型對(duì)客戶說(shuō)，那是她們店里賣得最好的一款。這時(shí)的客戶會(huì)受這句話的影響，對(duì)那款賣得“最好”的車型產(chǎn)生濃厚的興趣，于是就去看了。這就像我跟你說(shuō)，要給你介紹一個(gè)我們公司長(zhǎng)得最漂亮的女孩子給你做女朋友一樣，你也會(huì)特別感興趣的。 看車時(shí)，小孫會(huì)向客戶細(xì)致地介紹產(chǎn)品豐富的配置，比如有GPS導(dǎo)航系統(tǒng)，全尺寸天窗、全車安全氣囊、ESP系統(tǒng)、環(huán)景式影像倒車?yán)走_(dá)、真皮座椅、電磁減震懸掛等等，基本上能想到的配置都有了。 如果客戶嫌貴，她就向客戶推薦下一款價(jià)格稍微便宜一些的車型。這時(shí)候客戶會(huì)發(fā)現(xiàn)，價(jià)格是便宜了一些，但是配置卻少了，比如價(jià)格16.58萬(wàn)的車型會(huì)比18.98萬(wàn)的車型少了GPS導(dǎo)航功能、少了兩個(gè)側(cè)面安全氣囊，少了影像倒車?yán)走_(dá)。 如果客戶還嫌貴，她就帶客戶去看14.18萬(wàn)的車型。客戶又發(fā)現(xiàn)14.18萬(wàn)的車型又少了一些配置，比如少了真皮座椅，少了大尺寸天窗，座椅調(diào)節(jié)功能由原來(lái)的電動(dòng)調(diào)節(jié)變?yōu)槭謩?dòng)調(diào)節(jié)了。 還嫌貴，就再去看價(jià)格12.98萬(wàn)的車型，和14.18萬(wàn)的比，沒(méi)有了安全氣囊，沒(méi)有了ESP系統(tǒng)。 再去看價(jià)格11.98萬(wàn)的車型，發(fā)現(xiàn)除了沒(méi)有上面提到的這些配置之外，連內(nèi)飾的顏色都不一樣了，輪胎的尺寸都小一號(hào)。如果你是客戶，你會(huì)要價(jià)格11.98萬(wàn)的？ 于是最后出現(xiàn)的最多的情況是，客戶會(huì)覺得，最低價(jià)位的車型上什么值錢的配置都沒(méi)有了，價(jià)格還要賣11.98萬(wàn)，于是就去選12.98萬(wàn)到18.98萬(wàn)之間的車型。 還有一小部分客戶會(huì)選擇頂配的18.98萬(wàn)的車型。選定了高配車型之后，客戶就會(huì)在車輛保險(xiǎn)、車身玻璃貼膜、腳墊、方向盤套、座椅套等等附件上花更多的錢。 不要去詢問(wèn)客戶的預(yù)算，也不要去考慮客戶有沒(méi)有錢。客戶能進(jìn)到你的店鋪來(lái)，他就是帶夠錢來(lái)的。一個(gè)打算購(gòu)買10萬(wàn)元產(chǎn)品的客戶不會(huì)到均價(jià)80萬(wàn)的奔馳4S店去看車；同樣的道理，一個(gè)打算購(gòu)買價(jià)格80萬(wàn)的奔馳的客戶，也不會(huì)到價(jià)格10萬(wàn)以內(nèi)的普通家轎4S店去看車。 聰明的銷售員，你盡管去服務(wù)好他，把他的購(gòu)買欲望充分激發(fā)起來(lái)就好，他會(huì)千方百計(jì)去籌錢的，不信你就試試看。
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