????針對創(chuàng)業(yè)者關(guān)注的問題，教你如何避開創(chuàng)業(yè)的陷阱、怎樣樹立創(chuàng)業(yè)的觀念，闡明創(chuàng)業(yè)程序的若干個先后，對模擬投資的相關(guān)問題、實現(xiàn)運轉(zhuǎn)的步驟等進(jìn)行分析和解答，告訴你創(chuàng)業(yè)這個“活兒”是怎么個“干”法。

創(chuàng)業(yè)陷阱一：融資的陷阱

????病人主訴：

????2004年八九月份，我們在上海找到了一家融資公司，公司讓我們先把“方案”留下，等他們的電話。一周后我們被叫去面談，得知項目經(jīng)過初步論證，是可行的，只是“項目書”不符合融資的要求，而且這件事只能由他們來做。因為，要做出符合其要求的商業(yè)計劃書，一是他們自己做，二是他們指定機(jī)構(gòu)做，不然拿到投資商那里行不行就很難說了。我們表示同意由他們做，可他們提出的費用很讓我們吃驚———一份商業(yè)計劃書要15萬元，付5萬元定金就可以開始進(jìn)入工作了。

????我們很猶豫，不是拿不出5萬元，只是擔(dān)心交了錢，不能引來我們需要的資金，希望您能告訴我們，這件事該怎么辦？

????坐堂醫(yī)分析病例：

????就信中所說的事情，我認(rèn)為不具有可靠性和真實性，理由是：

????1．他們留下“方案”，過了一周，表示“可行”，這是個誘餌。一個項目的可行與否，要經(jīng)過充分調(diào)查，要用事實和數(shù)據(jù)作依據(jù)。這些，一周時間是不可能作出結(jié)論的。更何況“可行”與否，要投資人來認(rèn)定，而不是他們。

????2．一個項目的可行與否，主要看項目本身和創(chuàng)業(yè)者怎么樣，而不取決于“方案”或“計劃書”由誰來做?！绊椖堪b”那一套是唬人的。

????3．做一份商業(yè)計劃書，不像他們說的那樣麻煩，也不存在所謂的“國際標(biāo)準(zhǔn)”，只要把該說的情況說清楚就可以了。做得漂亮點兒，1000元也就夠了。

????4．做“計劃書”，是他們抓住你們求錢若渴的心理，讓你們按他們的要求付5萬元。到頭來，引不來資金，他們會說，我們收的是勞務(wù)費或服務(wù)費，肯不肯投資那是投資商的事，我們說了不算數(shù)。

????對癥下藥：

????1．引資成功后再付費

????這個融資公司不可信。如果你們心有不甘，可以這樣：提出先簽合同，引資成功后付費。合同可以公證，甚至可以同意把應(yīng)付費用打到公證處的賬戶，如果融資成功，由公證處直接支付給他們。他們同意這樣做就辦，否則就不辦。

????2．別把創(chuàng)業(yè)計劃書當(dāng)成點金石

????許多讀者給我發(fā)來了“創(chuàng)業(yè)項目計劃書”，讓我“在百忙中給予指導(dǎo)”。有的還特別強(qiáng)調(diào)，能否吸引資金，就看這個計劃書了。這些信，讓我的心情很沉重，因為靠計劃書引資這條路是走不通的。

????首先，中國不存在這樣的引資環(huán)境。在中國，靠吸引和募集資金辦企業(yè)，有這樣幾種情況。一是合伙，幾個人合作開發(fā)一個項目，出資人同時也是經(jīng)營者；二是補(bǔ)充，對成長中的企業(yè)，出于擴(kuò)大規(guī)模等方面的考慮，募集一部分資金；三是借貸，其性質(zhì)并不是投資；四是好的、成熟的技術(shù)去和資金嫁接，技術(shù)轉(zhuǎn)讓或作價作股。由投資人把錢交給別人做企業(yè)的事也不是絕對沒有，除非是血緣與親情關(guān)系，要么是世交至交。但即便在這種情況下，也要投資人對項目的認(rèn)可、對創(chuàng)業(yè)人的能力與人品的信任。

?其次，即便在國外這也不是通用模式。美國的情況是，每個投資人在他接到的1000個創(chuàng)業(yè)計劃書中，最多看20個；在他看過的20個中，最多能投資一個。這就是說，即使在美國，靠計劃書吸引資金的成功率也只有千分之一。

????再次，外資對中國的投資是直接投資。招商引資引來的都是投資項目，是老外帶著資金自己來干，而不是把資金交給中國人來干。也有間接投資的國外金融機(jī)構(gòu)，他們選擇的都是回報可靠的政府項目，比如公路、鐵路、橋梁、地鐵、水電工程。即便是這樣，也還要向保險公司投保。

????類似信中說的事，我聽得見得太多了。某市政府為了招商引資，出臺了一項政策，誰能引來資金，誰就是項目的法人。先后十幾個“項目法人”踏上了漫漫引資之路。3年過去無一成功，每伙“法人”卻都花費了100萬元左右的費用。準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的人拿著項目滿世界尋找投資人，業(yè)內(nèi)行話叫銀主，通常是有人介紹：說某某是銀主的代理，為了見到這個代理，就要通過幾道門檻兒，比西天取經(jīng)還難。每過一道門檻兒都有人收錢。最終見到了，也是扮演銀主的人，交了費用，簽了合同，一切就OVER了。至于融資公司，通常會讓你委托他們代寫“計劃書”。交完了費，你就耐心地等待吧，可能會等到你沒錢打電話時為止。

????3．創(chuàng)業(yè)該從小起步

????在引資人的意識里，有著高起點、大規(guī)模、快速度、一舉成就大事業(yè)、一夜暴發(fā)的潛在沖動和激動人心的“錢景”，這樣的幻想犯了創(chuàng)業(yè)的大忌。

????創(chuàng)業(yè)之始，指望靠得到一筆資金來啟動，不僅不現(xiàn)實，更重要的是從根本上違背創(chuàng)業(yè)投資的規(guī)律和本質(zhì)。讓我們來設(shè)想，假如你得到一筆資金，幾百萬元或上千萬元，那還叫創(chuàng)業(yè)嗎？那叫玩錢、燒錢，結(jié)果通常是演一場創(chuàng)業(yè)名義的鬧劇。真正意義的創(chuàng)業(yè)都是從零開始，從小起步，在艱難困苦中謀求生存。沒有這個過程，任何創(chuàng)業(yè)都是死路一條。

創(chuàng)業(yè)陷阱二：“市場決定”

????病人主訴：

????我發(fā)現(xiàn)了一個創(chuàng)業(yè)項目，市場分析過了，資金也到位了，但到了快要啟動的時候，心里又沒底了。因為資金是我爸媽辛辛苦苦掙來的錢，我怕這個項目萬一失敗了，會對不起我爸媽的。所以想請您指點一下，看這個項目有沒有市場。

????坐堂醫(yī)分析病例：

????所謂“市場決定”，是當(dāng)今幾乎最為突出的、影響創(chuàng)業(yè)起步和評價成敗的企業(yè)觀念。該觀念的核心是：企業(yè)的生死、創(chuàng)業(yè)的成敗完全決定于市場。市場的決定作用被不斷地張揚(yáng)、強(qiáng)調(diào)、教導(dǎo)、警示著，幾乎怎么說都不過分。這樣認(rèn)識問題的前提是：市場是一個獨立于創(chuàng)業(yè)者、獨立于企業(yè)、獨立于供給的外在事物，市場成了企業(yè)的對立物。面對這個手操生殺大權(quán)的魔王，惟一的辦法是適應(yīng)。

????然而，這是一個陷阱，時髦的陷阱，誤導(dǎo)創(chuàng)業(yè)者的巨大的觀念陷阱：

????1．它無視這樣一個事實：做什么都可能死，做什么都可能活，而起決定性的作用是：主要不在于你做什么，而在于你怎么做。

????2．它不懂得創(chuàng)業(yè)成敗最根本的是創(chuàng)業(yè)者，其本身是否為“資本靈魂”的載體，即，是否具有整合資源駕馭要素的能力、對具體項目的通透和把握如何、能否執(zhí)行正確的程序和路線等。

3．它粗暴地割裂了市場中需求與供給的關(guān)系：相互影響、相互作用、相互創(chuàng)造對方的關(guān)系。

????4．它掩蓋了尋找創(chuàng)業(yè)成敗深層原因的路徑，引導(dǎo)人們把一切失敗簡單地歸結(jié)為“決策失誤“———項目不行，沒市場，從而忽略創(chuàng)業(yè)中若干過程和無數(shù)細(xì)節(jié)的決定作用，特別是創(chuàng)業(yè)者能動的創(chuàng)造性作用。

????對癥下藥：

????1．市場是供給與需求的統(tǒng)一。供與求之間是相互影響相互作用的關(guān)系。供給的存在通常是需求產(chǎn)生的條件，供給的作用程度會影響需求、會改變需求。企業(yè)能動作用的發(fā)揮，不僅能夠在空白處創(chuàng)造市場，還能在已經(jīng)飽和的市場中擠出一塊、分割一塊、占有一塊。

????2．一切取決于能動作用的發(fā)揮。有市場還是沒市場就看你干得怎么樣。只要大方向?qū)︻^，不在于你干什么而在于你怎么干。質(zhì)量、功能、成本、價格是基礎(chǔ)，進(jìn)入市場的通路、適合產(chǎn)品特性的銷售模式、銷售管理的辦法等，共同構(gòu)成你開拓市場的能力，共同影響著市場，最終決定著你的特定市場是有還是沒有。以做市場為例，任何一個產(chǎn)品都有它特定的消費群體，要讓產(chǎn)品與他們約會、謀面，就要有特定的時間、場合，有吸引他們注意的方式，進(jìn)而引發(fā)興趣產(chǎn)生購買欲望，再促進(jìn)欲望轉(zhuǎn)化為購買行為：掏錢。這僅僅是營銷中的一個方面，僅就這一個方面而言，做好了就有市場，做不好就沒有市場。

????3．“影響力”的本身就是市場。產(chǎn)品對市場的影響力，是創(chuàng)業(yè)投資者的能力，能力是能夠預(yù)測和決策出來的嗎？市場從它產(chǎn)生的那天起，到它完善、成熟，始終是買與賣交織在一起的過程，是供與求相互影響的過程，是生產(chǎn)與消費互為因果的過程。

????不能因為如今是買方市場，就無視供方的存在和作用，不能聽見有人登高一呼：“市場決定一切！”就放棄自主的努力，聽天由“市”。許多企業(yè)“英年早逝”，多數(shù)是銷售收入補(bǔ)償不了費用而難以為繼，于是就抱怨市場，接著否定自己的決策和選擇。其實深究起來原因并不在市場，至少不完全在市場。在什么？只能具體問題具體分析，可能是技術(shù)不夠成熟，可能是成本還沒磨煉到分兒，可能是價格定位不對，可能是管理跟不上去，可能是入市的渠道還沒找準(zhǔn)……總之是功夫不到火候不到。

????例子：

????1．曾經(jīng)有兩個小伙子到我公司談合作。他們帶一支隊伍在濟(jì)南大商場賣貨，專門尋找有新產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家進(jìn)貨，然后憑“口子”功夫銷售。“口子”是一組精彩上口的話。他們說，編好“口子”是要下工夫的，要對產(chǎn)品性能理解很深，對效用掌握很準(zhǔn)，突出特性、找到賣點、合轍押韻、朗朗上口，句句打動顧客的心，還要設(shè)計一套簡潔的動作現(xiàn)場演示，動作與語言默契配合。他們稱：“只要給我一件產(chǎn)品，定會讓它暢銷無阻?！?/p>

????2．1996年我開發(fā)了一個產(chǎn)品，推向市場后，3條戰(zhàn)線兩年時間一塌糊涂。7個辦事處的銷售成本大于銷售收入，40家代銷商大部分不回款，直銷數(shù)量有限，項目走到了死亡的邊緣。面對這悲慘的事實，幾乎所有的人都認(rèn)為產(chǎn)品“沒市場”。1998年我改變銷售策略，創(chuàng)造別人沒有的銷售模式，集中搞北京一個市場且親自坐鎮(zhèn)，結(jié)果3萬庫存兩個多月銷售一空。

????3．經(jīng)濟(jì)學(xué)家警告，庫存的鞋夠全國人民穿20年，意思是鞋沒市場了?？纯幢本┑拇罂敌呛蜕匙涌跍刂菪?，火得一塌糊涂。進(jìn)貨的零售商和買鞋的顧客在擁擠中行走，各個攤位的老板們，放貨點錢忙得滿頭大汗。何以如此？一個字，“新”。只要能推出新款就有市場，否則就沒市場。

?結(jié)論：

????1．干什么都可能死，干什么都可能活。

????2．生死不在于———至少不完全在于你干什么，而在于怎么干。

????3．只要大方向正確，結(jié)果總是由過程決定，過程由細(xì)節(jié)決定。

創(chuàng)業(yè)陷阱三：“預(yù)測決定”

????病人主訴：

????趙老師：我在大學(xué)里就賣過英語磁帶、書，開過放像廳，都賺到了錢，有些經(jīng)驗?，F(xiàn)在我想把濰坊的風(fēng)箏弄到外地去賣。我的大概思路是，組織一些人加工產(chǎn)品，我以風(fēng)箏廠家業(yè)務(wù)員的身份把風(fēng)箏弄到外地展銷，然后在每個學(xué)校找一個代理。但由于家庭的反對，現(xiàn)在還沒行動，主要是我對市場心里完全沒底。我想到了搞預(yù)測，找了本預(yù)測的書，卻看得眼花繚亂，不知從哪兒下手。市場究竟能不能預(yù)測？怎么預(yù)測？怎么操作？趙老師，你能給我出出主意嗎？

????坐堂醫(yī)分析病例：

????市場預(yù)測靠不住

????關(guān)于市場預(yù)測的問題太有普遍性了。在剛結(jié)束的“中國中小投資項目創(chuàng)業(yè)合作洽談會”上，許多與會者向我提出了這個問題。問題的產(chǎn)生基于這樣的思路：項目生命在市場，那能不能事先知道有沒有市場？怎么才能知道？市場預(yù)測學(xué)涵蓋了預(yù)測的目標(biāo)、性質(zhì)、范圍、主體、對象、過程、意義、內(nèi)容、分類、途徑、方法等等，確實叫人“眼花繚亂”。讓我們分析一下，市場本身能不能預(yù)測？能不能找到預(yù)測市場的方法？

????市場預(yù)測靠的是資料，包括企業(yè)資料、官方統(tǒng)計、各類報告、問卷調(diào)查、抽樣調(diào)查等，可靠嗎？各種博覽會、交易會都公布成交額并由媒體發(fā)布。這些數(shù)字是會議接近結(jié)束時，主辦者逐個展位問：“簽了多少合同？金額多少？”回答一般不很準(zhǔn)確，即便是簽了合同也不一定能成交。如果根據(jù)公布的數(shù)字判斷市場進(jìn)而作出決策，不是很荒唐嗎？

????再來看市場本身。就在你進(jìn)行預(yù)測的過程中，市場的供求關(guān)系已經(jīng)在發(fā)生變化。當(dāng)你對一個項目預(yù)測時，又有多少人也在進(jìn)行同樣的預(yù)測，他們中就會有一部分加入供方市常你可能了解一種產(chǎn)品大體的市場容量，但你又怎能知道替代物品正在出現(xiàn)呢？比如膠卷和數(shù)碼相機(jī)。預(yù)測是以現(xiàn)存市場的資料為根據(jù)的，但一個新技術(shù)產(chǎn)生一個新產(chǎn)品，形成一個新行業(yè)，造就一個新市場，如蒸汽機(jī)、火車、電腦，這些產(chǎn)業(yè)的最初決策該依據(jù)哪個市場？該應(yīng)用市場調(diào)查的哪個方法呢？

????最后看需求的心理。心理就像天上的云游移莫測，經(jīng)濟(jì)學(xué)中的價值規(guī)律碰上了心理這個東西也會失靈。規(guī)律闡明：價格上升需求下降，價格下降需求增加。而由于人們對價格繼續(xù)上漲的心理預(yù)期，卻導(dǎo)致越漲越買；同樣是對價格繼續(xù)下降預(yù)期和憂患意識作用的結(jié)果，越降越不買。因此，靠諸如什么抽樣阿問卷阿電話啊等方式進(jìn)行的需求測試，都不一定可靠。

????說到根本處，市場的魔力恰恰在它的不可預(yù)知性。如果市場可以通過技術(shù)方法預(yù)測，那計劃經(jīng)濟(jì)就是可行的了。

????對癥下藥：

????對市場只能親身去感受市場就是自己。

????有這樣一個事實不得不承認(rèn)：失敗的項目與成功的項目重合率大得驚人。這說明只要符合人類和社會的基本需求，在成長的行業(yè)與生產(chǎn)服務(wù)的鏈條中占住一環(huán)，那么成功與否就在于你怎么干。市場是供給與需求的統(tǒng)一，供與求之間的作用是相互的。關(guān)鍵是你的產(chǎn)品做得怎么樣，打入市場的功夫怎么樣。

?市場就是敏感。把創(chuàng)業(yè)的意識潛伏在心里，你就有商業(yè)敏感，就能夠發(fā)現(xiàn)商機(jī)。1994年，我生產(chǎn)的高級汽車鈑金膩子質(zhì)量達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，幾噸膩子就是幾十萬元錢，在苦苦推銷中柳暗花明———高檔家具制造廠急切的需要。原來，他們正在使用的普通膩子噴漆后容易脫落，而高級的鈑金膩子又太貴，而我的這種未達(dá)標(biāo)的鈑金膩子正好符合他們的需要。于是，我不僅銷了全部庫存，而且發(fā)現(xiàn)了一個巨大的市常?

????市場就是行動。每個獲得成功的投資項目，如果把他們的生產(chǎn)服務(wù)內(nèi)容、經(jīng)營模式、應(yīng)用技術(shù)、賴以生存的競爭能力、確證的市場目標(biāo)等，與創(chuàng)業(yè)之始的計劃作一個對比，就會驚嘆兩者之間的差別太大了。其背后的原因是市場的未知性。一是市場的不確定因素太多，不是靠調(diào)查、靠統(tǒng)計資料、靠某種直覺能夠把握的；二是市場變化太快，為適應(yīng)變化的市場，則要不斷地對計劃中的內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整，對實施中的事項進(jìn)行變更。這告訴我們，市場處在干的過程中，離開干，永遠(yuǎn)無從預(yù)測，無從理解市常?

????如果一定要預(yù)測，辦法就是模擬，用“虛擬銷售”方式預(yù)測。

????大膽地設(shè)想，如果把投資的順序顛倒過來會這么樣？從銷售開始向前推進(jìn)可能嗎？沒有產(chǎn)品銷什么？

????先做市場的理由。不斷豐富的市場營銷理論對投資的主張是：通過市場調(diào)查、論證、咨詢等方式來發(fā)現(xiàn)需求，根據(jù)需求來確定投資的目標(biāo)。既然通過調(diào)查之類的辦法決定投資目標(biāo)并不可行，為什么就不能先把銷售問題，包括通路、網(wǎng)絡(luò)、終端問題解決了，然后再去做產(chǎn)品呢？先做市場的可能性，其一，消費者關(guān)心的是產(chǎn)品和服務(wù)的本身的功能和質(zhì)量，并不關(guān)心這個產(chǎn)品與服務(wù)的來源。我們完全可以用非自己制造的辦法來應(yīng)對需要，等到這種需要被證實了，再把屬于自己的真實內(nèi)容補(bǔ)充進(jìn)來；其二，市場需求也取決于創(chuàng)造需求的能力，產(chǎn)品的創(chuàng)造者必須在制造產(chǎn)品之前就具備創(chuàng)造需求的能力，做市場的能力與制造能力沒有直接的關(guān)系，沒有自己的產(chǎn)品并不妨礙做市常?

????市場可以虛擬。所謂“虛擬”有這樣幾層含義。一是把你銷售的產(chǎn)品看成是你制造的，二是找到一個與你的投資目標(biāo)貼近的商品來銷售，三是把你的產(chǎn)品讓別人做出來。事實上，當(dāng)初，種種原因使得許多投資者先進(jìn)入了流通領(lǐng)域，又是種種原因使他們后來進(jìn)入了生產(chǎn)領(lǐng)域。但凡這樣做的往往成功率較高。

????預(yù)測市場的策略。逆向法是投資的一個思維方法，也是一種預(yù)測市場的策略。比如預(yù)測某種產(chǎn)品的價格是否具有市場適應(yīng)性，被價值理論和實踐認(rèn)定的辦法是成本加利潤。可是買方并不理會這一套成本利潤的計算辦法。市場逼迫你先來考慮消費者的成本———為滿足需要而愿意放棄的，并據(jù)此為前提一步一步地向后推：零售價格———批零差價———營銷費用———管理費用———直接生產(chǎn)費用———間接生產(chǎn)費用等。這樣一來，要的是降低成本的真功夫：技術(shù)的、管理的、耗費的?？傊乔Х桨儆?、點點滴滴、環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)、細(xì)枝末節(jié)。

????結(jié)論：

????1、市場本性決定了它的不可預(yù)測，不存在可靠的預(yù)測方法。

????2、對創(chuàng)業(yè)者而言，市場是你自己，是敏感，是行動。

????3、市場可以在模擬中“預(yù)測”。

創(chuàng)業(yè)陷阱四：速度決定

???創(chuàng)業(yè)病例：

????小蔣從2002年秋天開始搞燒烤，在鄭州考察時發(fā)現(xiàn)生意好的燒烤店，在經(jīng)營品種上已經(jīng)突破了單純的烤羊肉串，一家以做羊大梁骨為特色的小餐館異常紅火。小蔣把有關(guān)工藝摸到了手后回到家，以每年8000元的價格租下了兩間位于十字路口的門臉房，做了個20平方米的大招牌。他把小老板作為目標(biāo)顧客，印制了燒烤券，免費贈送。結(jié)果生意異?；鸨?。由于客人太多，12張小方桌不夠用，又緊急訂做了8張，每天的毛利潤達(dá)到1200余元。此時，做大的欲望在小蔣心中膨脹。他看中了160多平方米的一處營業(yè)房，便以每年4萬元的租金把它租下，又花了14萬多元做了裝修，使用氣派的玻璃鋼餐桌和真皮餐椅，伙計增加了10人。2004年10月重新開業(yè)后，頭幾天生意還比較好，半個月后客流便逐漸減少，進(jìn)入12月份后只有4成的上座率。至于利潤，因成本增高而幾乎等于零。

????坐堂醫(yī)分析病例：

????1.從癥狀的表面上分析。為什么擴(kuò)大了規(guī)模會適得其反？僅就這個燒烤店而言，可以想到的直接原因，可能是在經(jīng)營場地上欠考慮，比如就餐者的車輛無處放，可能是門前擺滿了大排檔，也可能是競爭對手有了變化，比如，別人也增加了羊大梁骨，也向一些小企業(yè)贈送了免費餐券，分流了客源。?

????可以看出的明顯問題是，把燒烤弄到屋子里面，與人們吃燒烤的飲食習(xí)慣不協(xié)調(diào)。吃燒烤，要的就是在馬路邊鬧鬧哄哄的那個氣氛，大排檔的概念早已深入人心。比如在廣東、海南，這幾乎是人們的一種習(xí)俗，你改變了，人們就不接受。

????2.企業(yè)“發(fā)脖有社會環(huán)境的因素。說到根本之處，創(chuàng)業(yè)者追求快速度、大規(guī)模是普遍心理。這與中國人的文化傳統(tǒng)有關(guān)，更與已經(jīng)成為權(quán)威的、主導(dǎo)的“做大做快”的創(chuàng)業(yè)理念有關(guān)。一些學(xué)者主張創(chuàng)業(yè)必須快，一般地講快不足以震撼人心，要超速，要跳躍，要“像‘渦輪’一樣飛起來”。經(jīng)濟(jì)學(xué)家經(jīng)常教導(dǎo)創(chuàng)業(yè)者說：“新企業(yè)必須盡快贏利，否則就會死掉?！辈坏貌徽f，這是個實實在在的陷阱，就好像對一只剛剛出殼的小雞說：“你必須馬上下蛋，否則就死掉”，對小雞而言，下蛋是不可能的，只有死掉。

????3.我曾在追求快中感受失敗。1993年，一個項目從立項到形成規(guī)模生產(chǎn)能力僅僅用了3個月時間。正當(dāng)我沉浸在驕傲的亢奮中，問題接踵而來，先是成品屬易燃物鐵路不給運，接著是產(chǎn)品質(zhì)量問題，電話里一次次的傳來大客戶老總的獅吼雷鳴，是配方問題？還是原料問題？還是反應(yīng)溫度……不論是什么問題，裝置要停下來，貨要拉回來，而龐大的固定費用卻要支付著，資金像漏水的缸，只出不進(jìn)。結(jié)果可想而知。5年后，在一個新產(chǎn)品的開發(fā)中，我雖然特別注意了新娘出嫁前的精心雕琢、刻意修飾，但“快”心未泯，頂不住追求速度的潛在沖動，在市場開拓上試圖一炮打響：兩個月搞了7個辦事處，從白山黑水到南海之濱，全然沒想從近至遠(yuǎn)，集中優(yōu)勢，探索入市通道，取得局部經(jīng)驗。結(jié)果一年下來一敗涂地。我一再感受到的實實在在的事實就是：“快必死！”

????對癥下藥：

????投資創(chuàng)業(yè)要按程序辦是不能違背的規(guī)律，它產(chǎn)生于投資中的魂與根的基本觀念，設(shè)定為尋根育根、模擬、運轉(zhuǎn)三大階段。對程序的無意識、缺失或顛倒，最普遍的表現(xiàn)是“快”：追求所謂的“超越”和“飛速”，于是，“超越”了規(guī)律，“飛速”地死掉了。為什么不能快，我在追究失敗的深層根源中，悟到了這樣幾個道理。

???1、斷裂發(fā)展過程?！爸未蟀钊襞胄□r”，老子這句話是對管理國家的比喻。要把小蝦小魚烹煮得好，不能用急火，只能用溫火文火。這就是治理國家的適度漸進(jìn)的原則。同樣的道理：企業(yè)的成長同人一樣，任何過程的跳躍與階段的短缺都會導(dǎo)致脆弱生命的夭折，至少是埋下隱患。我們只能是朝著目標(biāo)努力、積極地一件一件去做，任何急切焦躁都于事無補(bǔ)。只要我們把投資創(chuàng)業(yè)辦企業(yè)理解成養(yǎng)孩子，紛亂的思維和忙碌的手腳就會有了頭緒。企業(yè)的誕生、發(fā)育、成長，有其自身的自然的歷史的過程，任何拔苗助長都會導(dǎo)致死亡。

????2、打亂系統(tǒng)平衡。企業(yè)全部活動的結(jié)果是銷售收入，這個結(jié)果是由若干個單元，在相互聯(lián)系、相互制約中，在系統(tǒng)的平衡運動中產(chǎn)生的。快與慢只能是整個系統(tǒng)協(xié)調(diào)運動的結(jié)果，任何其中一部分的加快，不僅不能導(dǎo)致其他部分的自然跟進(jìn)，相反會造成系統(tǒng)的混亂。比如管理制度是駕馭其他單元的操作軟件，一套合理實用的管理制度決不是一朝一夕能夠產(chǎn)生的。如果你套用一套制度，或組織個班子花幾天搞出一套制度，而不是從你的企業(yè)的實際出發(fā)慢慢形成，那么，系統(tǒng)的混亂比你想像的還要快。

????3、破壞生存基矗成功創(chuàng)業(yè)的愿望一旦遇到誘人的項目就會燃燒起來，想像中的市場期望值縈繞腦際，一個快的愿望就會產(chǎn)生。項目本身的可行與否存而不論，問題是，任何新的項目和新的領(lǐng)域都會有風(fēng)險。風(fēng)險通常來自兩個方面：市場的不確定性，新的運作所必須的能力。前者會在前進(jìn)中逐漸變得清晰，后者也會在摸索中逐漸獲得。只有當(dāng)冰山浮出水面，又有了可以把握的底數(shù)，方可最后下決心。這時膽子大一點，步子快一點是可以的，而在達(dá)到這一點的過程中，只能像老鼠出洞一樣充滿機(jī)警，像小腳女人一樣小步漸進(jìn)，像高明的戰(zhàn)略家一樣，首先考慮不要被敵人打敗、吃掉。

????4、失去掌控主動權(quán)。以營銷計劃為例，一個有規(guī)模的市場營銷計劃，在實施中會碰到許多不曾預(yù)料的事，甚至全盤推翻原來的計劃的事也是常有的。如果在執(zhí)行中走得過快，就會無法與系統(tǒng)協(xié)調(diào)，直接碰撞的是：財務(wù)預(yù)算和現(xiàn)金流量；生產(chǎn)系統(tǒng)對新市場特點的適應(yīng)；現(xiàn)有工藝技術(shù)對市場細(xì)分的要求———進(jìn)而牽動采購系統(tǒng)。這些都會直接動搖系統(tǒng)的平衡和穩(wěn)定。如果在執(zhí)行中走得過快，對預(yù)料不到的問題在應(yīng)對和處理上沒有回旋的余地，就會失去協(xié)調(diào)的時間和機(jī)會而陷入忙亂中，最終喪失掌控系統(tǒng)的主動權(quán)。

????結(jié)論：

????1.快是違背了創(chuàng)業(yè)內(nèi)在規(guī)律；

????2.肆意地快只會欲速則不達(dá)。

創(chuàng)業(yè)陷阱五：知識決定知識≠經(jīng)濟(jì)

????創(chuàng)業(yè)病例：

????中關(guān)村一家公司，擁有一項成熟的技術(shù)，這項技術(shù)在國內(nèi)是填補(bǔ)空白的。由于技術(shù)的先進(jìn)與實用，爭取到了國家科技部無償資助的創(chuàng)新鼓勵基金和一些投資者的資金。他們還找到了一位“從前在投資公司干過”的MBA做經(jīng)理人。在20多個人的公司里，核心技術(shù)人員4人，全部為研究生，其他管理人員，包括市場開發(fā)、人事、財務(wù)全部是MBA，成立了幾個項目組。至此，豪華的創(chuàng)業(yè)陣容形成了：領(lǐng)先的技術(shù)＋數(shù)百萬資金＋20個博士、碩士、MBA。結(jié)果是半年后，產(chǎn)品沒生產(chǎn)出來，最后散伙了之。

????坐堂醫(yī)分析病例：

????1、他們不是在創(chuàng)業(yè)，是在演出一場以創(chuàng)業(yè)為名義的劇。他們不懂得創(chuàng)業(yè)的真諦和創(chuàng)業(yè)的內(nèi)涵是什么，以為以學(xué)歷為代表的知識密集便是創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢，三大資源不是整和，而是簡單的集合。

????2、離譜的分析。當(dāng)事人分析失敗的原因是：“應(yīng)該早些拿出產(chǎn)品”、“信任代替不了制度”、“相互交流不夠”、“不能當(dāng)斷不斷”、“激勵機(jī)制不合理”等，這些原因都沒有說到點子上。其實他們失敗的根本原因是沒有資本之魂。離開資本的靈魂，知識就是知識，技術(shù)就是技術(shù)，而不是可以創(chuàng)造財富的“經(jīng)濟(jì)”。

????3、概念的束縛。傳統(tǒng)的資本概念是指物質(zhì)要素和知識、技術(shù)。一涉及創(chuàng)業(yè)，則一個項目、一個技術(shù)、一筆資金、一伙人、一張執(zhí)照———干起來了，干不下去了，就認(rèn)為是項目不行。創(chuàng)業(yè)行為就是這樣此起彼伏、前赴后繼。其重要原因，是傳統(tǒng)的資本概念和時髦的知識經(jīng)濟(jì)觀念引導(dǎo)人們，把創(chuàng)業(yè)投資理所當(dāng)然地認(rèn)定是投入資本要素。是資本的要素性觀念框住了我們的思維，誤導(dǎo)了他們的投資行為。

????對癥下藥：

????1、知識≠經(jīng)濟(jì)。經(jīng)濟(jì)中包含知識，而知識中沒有經(jīng)濟(jì)，知識本身也不可能成為獨立增值的“經(jīng)濟(jì)”。尤其是對創(chuàng)建一個經(jīng)濟(jì)實體的產(chǎn)業(yè)投資而言，知識同土地、廠房、設(shè)備、原材料、勞動力一樣，是構(gòu)成項目的資源或要素，盡管與其他要素相比有時更重要，但它終歸是要素。結(jié)論是：經(jīng)濟(jì)中有知識，知識中沒有經(jīng)濟(jì)。知識是一種資本形式但不是經(jīng)濟(jì)。

????2、走出知識創(chuàng)業(yè)的誤區(qū)。把知識與經(jīng)濟(jì)聯(lián)系在一起，叫“知識經(jīng)濟(jì)”。突出了知識的作用，也引導(dǎo)人們把知識本身看成經(jīng)濟(jì)。而大量的事實證明，任何傳承的專業(yè)知識都代替不了創(chuàng)業(yè)的真正本事，光憑知識投資創(chuàng)業(yè)的，都避免不了在歷經(jīng)失敗之后，補(bǔ)上“經(jīng)濟(jì)”這門課。

?3、知識與經(jīng)濟(jì)之間的三個轉(zhuǎn)化：理論到技術(shù)的轉(zhuǎn)化，技術(shù)到產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化，產(chǎn)品到市場的轉(zhuǎn)化。這是三個絕對不可逾越的過程，其艱難程度往往不亞于知識本身的創(chuàng)造。越是高新、尖端的技術(shù)，這個過程可能就會越長，因為它碰到的轉(zhuǎn)化所需要的條件更多。什么是完成轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵性力量？誰來完成知識向經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)化？是靈魂資本。比爾·蓋茨曾說微軟的幾千億美元都在他的腦袋里，這當(dāng)然是對的。但人們把他腦袋里的東西看成是軟件、OFFCIE、WINDOWS、XP———錯了。軟件占10％，90％是資本。因為軟件的價值是由流通的數(shù)量決定的，制造流通數(shù)量的是把軟件市場化的能力，是商業(yè)才干和商業(yè)手法，比方說把應(yīng)用軟件捆綁在視窗上一塊兒賣。知識本身不能“經(jīng)濟(jì)”，能“經(jīng)濟(jì)”的是F資本。

????4、明確資本積蓄的方向。靈魂資本的觀念揭示了創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)，是投入一種創(chuàng)造性能力。而這種能力又只能通過實踐獲得。這樣，就明確了獲得這種資本的方向。實踐對創(chuàng)業(yè)能力是自古華山一條路，有實踐就有能力，沒實踐就沒有能力。

????5、決定轉(zhuǎn)化的是“靈魂”資本。一個“投”字，把“資”與這個行為的主體———人連接起來。這樣，人的靈性就滲透到物中，物就成為人的靈性的載體。這樣，是“靈”決定物的一切。作為投資中的“資”，當(dāng)然不能排除包括知識在內(nèi)的資本要素；但是，作為投資中的“資”，從時間順序上說，首先不是知識資本要素；從重要程度上說，也不是知識資本要素；從對投資成敗的決定作用上說，則完全不是知識資本要素。

????靈魂資本是相對于要素資本而言的、具有“靈魂”性質(zhì)的資本。靈魂資本是投資人應(yīng)該具有的資格、本領(lǐng)、資質(zhì)，這是對靈魂資本最通俗的解釋，是獨立于要素資本之外、超越要素資本之上、滲透于要素資本之中，在創(chuàng)業(yè)投資和經(jīng)濟(jì)活動中，起首要和決定作用的資本。

????結(jié)論：

????1、知識、技術(shù)、信息與貨幣及其物質(zhì)形態(tài)，都是創(chuàng)業(yè)中的資本要素；

????2、決定創(chuàng)業(yè)成敗的是資本的靈魂或靈魂資本，可理解為“資格”；

????3、創(chuàng)業(yè)是投入一種以智慧為底蘊(yùn)的創(chuàng)造能力，啟動一個能量的開關(guān)。

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