對于線下店來說，庫存和利潤就好像是“魚”和“熊掌”一樣，不可兼得。一方面，如果追求高利潤，商品折扣就不能降太低，而折扣不降低，售出率就低，售出率低，庫存于是就相應(yīng)增加；另一方面，要想庫存低，就勢必做活動，做推廣，進(jìn)行讓利，一旦讓利，折扣相應(yīng)就會降低，折扣降低，利潤又會下降。似乎形成了一個解不開的死結(jié)，令線下門店的經(jīng)營者糾結(jié)不已。再加上這幾年商業(yè)環(huán)境風(fēng)云變幻，線上低價模式浪潮洶涌，給線下店造成巨大的壓力。微薄的利潤，龐大的庫存，再加之逐年上升的人工、租金等成本，各種新的商業(yè)模式挑戰(zhàn)，許多線下店似乎舉步維艱。

以上說的問題，在服裝行業(yè)尤為突出，早在5年前 ，以“李寧”為代表的運(yùn)動品牌服裝企業(yè)開始爆出庫存問題，幾年過去了，似乎也未得很好的解決，反而有愈演愈烈的趨勢。“庫存過多，利潤微薄“也成了很多服裝企業(yè)的通病，再加上日益競爭激烈的商業(yè)環(huán)境，企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理的各種問題，導(dǎo)致這些年各大品牌擴(kuò)展速度明顯減緩、業(yè)績表現(xiàn)不佳，“關(guān)店潮”不斷襲來……業(yè)界的冷風(fēng)令很多人不寒而栗。傳統(tǒng)服裝連鎖企業(yè)正面臨著一種前所未有的危機(jī)，很多經(jīng)營者不由得不思考一個問題，出路到底在哪里？

談到出路，很多人立刻想到了商業(yè)模式重建，想到眼下已經(jīng)白熱化的O2O , 想到了互聯(lián)網(wǎng)+等等，其實這些都是一些可探索的新路，也是未來發(fā)展的趨勢?？尚碌牡缆房偸切枰粩嗵剿鞑拍艹晒Γ晒Φ穆房偸呛苷致L。我們今天先不管這些戰(zhàn)略性方向，還是先腳踏實地，從修煉內(nèi)功的角度出發(fā)，利用數(shù)據(jù)分析，來解開庫存與利潤的之間的死結(jié)，或許這能為我們尋找出路帶來一點(diǎn)點(diǎn)啟發(fā)。

要解開這個死結(jié)之前，我們先來看看，在一個服裝企業(yè)里，關(guān)于庫存與利潤，企業(yè)內(nèi)部到底在發(fā)生什么？

現(xiàn)象1：訂貨的博弈：

對于廠家來說，庫存最早產(chǎn)生于生產(chǎn)環(huán)節(jié)，所以很多服裝企業(yè)在這些年普遍采用訂貨制，希望以此避免生產(chǎn)過程中過多的庫存積壓，這種方法后來證實有不錯的效果，不過依然有其局限性。而對于線下門店來說，庫存最早的產(chǎn)生于訂貨環(huán)節(jié)，所以門店經(jīng)銷商在采購的時候，通常會擔(dān)心采購過多造成庫存積壓的風(fēng)險。于是，我們經(jīng)常會看到在訂貨會的時候上演著這樣一種博弈：采購時，廠家都會給經(jīng)銷商訂貨目標(biāo)和任務(wù)壓力，而且每年都會有相應(yīng)遞增，對這點(diǎn)很多經(jīng)銷商都不愿意接受，甚至抗拒，原因是擔(dān)心銷售不好帶來的庫存壓力和利潤壓力。不過廠家說，現(xiàn)在成本在增加，人工在增加，你要賺錢，如果不增加采購 , 如何才能達(dá)完成銷售目標(biāo)，如果銷售目標(biāo)都完成不了,哪里來的利潤可言。可經(jīng)銷商說，我去年還有那么多沒賣完，年年累計，年年壓貨,賺的錢全部到庫存里了，何時銷完才是個頭?這樣的拉鋸式的博弈每年都會在各個企業(yè)訂貨會時上演，最后的結(jié)果是不得而知，反正是這些年下來，最后的結(jié)果是庫存是越來越多了，利潤也越來越少了，這結(jié)越來越深了。

現(xiàn)象2：利潤的悲催：

產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)是庫存和利潤真正沖突的環(huán)節(jié), 很多的經(jīng)銷商似乎只有兩個策略可以走，一個是求高利潤，但售出率會不理想，最后導(dǎo)致庫存積壓，另一個是降低利潤，換取銷量提升，降低庫存。而現(xiàn)實中，真正出現(xiàn)的問題可能更要命，那就是門店已經(jīng)通過做各種活動，降低了折扣，降低了利潤率，可是售出率還是沒上去，就像下圖所示：

某店女裝2013年銷售數(shù)據(jù)

? ? ? ?春季 ?夏季 ?秋季冬季

售出率 ? ?91% ?75% ?89% ?79%
銷售折扣 ?88% ?81% ?85% ?77%
銷售占比 ?15% ?40% ?24% ?21%

在上圖我們可以看到，該店的夏季貨品和冬季貨品售出率相對偏低，而且折扣率也是很低的，這是個非常痛苦的結(jié)果。因為在這樣的數(shù)據(jù)下，除去成本，這兩個季節(jié)很可能非但沒有利潤，而且一定積壓了大批量的庫存，而到了下年度夏季和春季訂貨的時候，經(jīng)銷商肯定會采取保守策略，這樣一來，前面的那種博弈又會上演，年復(fù)一年，惡性循環(huán)，死結(jié)進(jìn)一步加劇，如不解開，后果嚴(yán)重。

死結(jié)要解開，通常需要有點(diǎn)耐心，需要不斷在把打結(jié)部分的線不斷松動，千萬不能強(qiáng)拉另一方，否則只會越來越緊，利潤和庫存的結(jié)也是這樣，不能只照顧其中一方，而是要雙管齊下，求得一個平衡，方式解決之道。

在以上的案例中，為了解開這個結(jié)，我們進(jìn)一步來分析到底發(fā)生了什么？于是針對夏季調(diào)取了以下數(shù)據(jù)：

? ? ? ?3月 ? ?4月 ? ?5月 ? ?6月 ? ?7月 ? ?8月 ? ?9月
售出率 ? ?2% ? ?8% ? ?9% ? ? 11% ? ? 12% ? ?25% ? ?4%
銷售折扣 ? 98% ? 98% ? ?97% ? ?92% ? ? 87% ? ?52% ? ?60%
銷售占比 ? 39% ?37.65% ?39.00% ?39.85% ?42.91% ?55.32% ?54.30%

從這張表里我們會發(fā)現(xiàn)，該店夏季女裝銷售的實際高峰期是在8月，售出率占比達(dá)到25%，相當(dāng)前三個月約2倍 ，好像挺高的，可我們再想想就會發(fā)現(xiàn)8月份的銷售非常有問題：
首先，8月其實已經(jīng)進(jìn)入秋季了，對于夏季產(chǎn)品的生命周期來說，應(yīng)該已經(jīng)步入衰退期，可該店在這個月才創(chuàng)造高，而夏季銷售黃金的時間段6、7月份卻錯過了，這是多么可惜的事情！

其次，8月份折扣率低至 52%，在這樣的情況下，賣出去產(chǎn)品還會有利潤嗎？答案是肯定沒有，可是沒有利潤經(jīng)營者還為什么這么做呢？ 只能有一個解釋，那就是如果不這樣做，整個夏季售出率將更低，因為前3個月總的售出率只有42%。再不清貨，后果非常嚴(yán)重，所以，不得已，在庫存和利潤之間，只能選擇不惜犧牲利潤，也要降低庫存。最后的結(jié)果，利潤成了犧牲品，而庫存積壓不少也好不到那里去。

以上兩個現(xiàn)象，在線下門店應(yīng)該說是經(jīng)常發(fā)生，幾乎每個季度甚至每天都有不少店鋪在不斷上演，要解決問題，我們光發(fā)現(xiàn)問題還不夠，還要繼續(xù)分析，去找到問題背后的真正原因。我們接著來看：4、5、6月售出率竟然是如此的平穩(wěn)，為什么會這樣？ 我們看這三個月的折扣率就明白了：98%、97%、92%，連續(xù)三個月基本一樣， 這說明什么？只能說明這幾個月里經(jīng)營管理者根本處于無作為狀態(tài)，無視問題出現(xiàn)，放任自流，等著業(yè)績自然增長，但凡用心經(jīng)營者，都不會對這樣表現(xiàn)和無動于衷。出現(xiàn)這種情況有兩種可能，要么是懶漢作風(fēng)，要么就是不舍得在利潤上做妥協(xié)，到了后期才反應(yīng)過來，可是已經(jīng)遲了。

不管是哪種情況，其實原因都出在經(jīng)營者自己，我們想想看，如果5、6、7提前行動，開展正確的調(diào)整銷售策略，創(chuàng)造一個銷售高峰，那么到8月就可能就不會那么被動，結(jié)果會不會好很多呢？答案是肯定的，接下來的重點(diǎn)，就是到底該如何進(jìn)行操作呢？方法肯定其實有的，在這里給出三個步驟：

第一步：時刻跟進(jìn)、關(guān)注產(chǎn)品走勢，找出滯銷產(chǎn)品

一般來說，凡是季初新產(chǎn)品上市，我們在第一個階段首先就做好相應(yīng)的FAB培訓(xùn)、陳列調(diào)整等工作，同時要對不同類型產(chǎn)品進(jìn)行密切的跟進(jìn)，結(jié)合數(shù)據(jù)分析關(guān)注其銷量走勢，哪些暢銷、哪些滯銷，對于暢銷的產(chǎn)品，要保證有足夠的貨品支持，避免因斷貨而影響業(yè)績，而滯銷的品類或者款式，需要做針對性的調(diào)整。

第二步：認(rèn)真分析，找出問題產(chǎn)品滯銷原因所在

產(chǎn)品滯銷的原因可能有很多，有可能是產(chǎn)品的款式確實不符合當(dāng)?shù)仡櫩偷拇┲埠?，這是采購時選款的問題，也有可能是因為產(chǎn)品價格與當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平不符，還有可能是產(chǎn)品陳列位置的問題、員工不懂產(chǎn)品的FAB， 不懂怎么推薦的問題…… 要找出這些問題，就需要在現(xiàn)場找到產(chǎn)品，再結(jié)合顧客、員工的綜合意見進(jìn)行分析，這時光靠數(shù)據(jù)分析是不夠的。

第三步: 及時、準(zhǔn)確有效的開展促銷活動

這一步主要有三點(diǎn)要注意，第一是及時，在上面所示案例中，等到8月才采取行動就是不及時，結(jié)果最后來不及。第二是準(zhǔn)確，準(zhǔn)確就是要找準(zhǔn)對象，也就是針對那些滯銷的產(chǎn)品或品類。我們經(jīng)?？梢钥吹胶芏嗟拈T店經(jīng)常搞活動總是一刀切，來個“全場幾折”、“全場買贈“之類，這在季末的時候也許可以，可在前、中期那些銷量好的產(chǎn)品也跟著受損失。第三是有效，即開展有效的促銷活動，這里的促銷活動，不是說一定要打折，促銷手段和方法有多種，打折只是其中一種，買贈、捆綁、內(nèi)推、抽獎、PK銷售等都是可用的方法，需要在不同階段靈活運(yùn)用。

以上三步只要開展得到位，相信這個店的夏季最后的結(jié)果一定會好很多，很可能做到春季和秋季那樣好，有90%以上的售出率，同時也折扣率也在85%以上，即保持了較高的利潤率，庫存也不是太多，基本沒什么壓力，保證了利潤與庫存的平衡。而我們再來看一個數(shù)據(jù)，該店整個夏季的銷售占到全年的40%，足可見夏季的表現(xiàn)非常重要。所以用心做好每一季，才能做好每一年，而要用心做好每一季，就必須用心做好每一個月。

到這里，我們最開始提的利潤庫存的問題死結(jié)問題應(yīng)該得以解決，其實回頭來看所采用的思路和方法，其實非常的簡單，總結(jié)一句話，就是“及時、準(zhǔn)確、有效的開展活動，保持利潤與庫存的平衡“。不過話雖簡單，最重要的是需要線下店的經(jīng)營者和企業(yè)經(jīng)營者們用心、認(rèn)真、投入去做。這可以說是一種態(tài)度，也可以說是一種境界，不過我更愿意說這一項生存的本領(lǐng)，尤其是在這個新舊商業(yè)社會交替，大浪淘沙的環(huán)境中，要度過難關(guān)，就必須不斷提升自己、改變自己、而后求得突破和永續(xù)的發(fā)展。

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