借力借勢(shì)，整合資源，作為快消品展會(huì)招商至高地：春季成都和秋季糖酒會(huì)為兵家必爭(zhēng)之地，借助糖酒會(huì)進(jìn)行全國(guó)招商將有機(jī)會(huì)速造速成品牌，創(chuàng)造企業(yè)新產(chǎn)品迅速進(jìn)行全國(guó)招商的奇跡。?

一年一度的糖酒會(huì)具有以下特點(diǎn)：?

1、規(guī)模大：參會(huì)企業(yè)達(dá)數(shù)千家，參展商品達(dá)數(shù)萬(wàn)種，專業(yè)觀眾已突破三十萬(wàn)人次，展場(chǎng)面積突破十三萬(wàn)平方米，成交額接近或超過(guò)二百億元人民幣。?

2、作用大：糖酒會(huì)對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)建立健全自身的營(yíng)銷體系，銷售產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)原料及設(shè)備等具有事半功倍的良好作用，糖酒會(huì)對(duì)于中國(guó)的食品經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，更是選擇好產(chǎn)品，結(jié)識(shí)優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)企業(yè)的良機(jī)。糖酒會(huì)富集信息、促進(jìn)溝通的作用十分明顯，短短幾天會(huì)議，對(duì)于了解行情、認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、把握方向有十分顯著的成效。糖酒會(huì)也對(duì)承辦地的招商引資、食品工業(yè)和服務(wù)行業(yè)的發(fā)展、城市的管理和建設(shè)、地方財(cái)政收入等方面起到極大的推動(dòng)作用。因此，爭(zhēng)辦全國(guó)糖酒會(huì)的城市越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。?

3、影響大：“民以食為天”，糖酒會(huì)上交易的商品很多都是日常消費(fèi)品，糖酒會(huì)的交易活動(dòng)將直接影響到廣大人民群眾的日常生活。食品工業(yè)是我國(guó)的一大支柱產(chǎn)業(yè)，糖酒會(huì)的成效不僅影響商貿(mào)業(yè)而且也影響著數(shù)量龐大的食品加工業(yè)繼而影響第一產(chǎn)業(yè)。糖酒會(huì)以前主要是國(guó)有企業(yè)和集體企業(yè)參會(huì)，近幾年來(lái)，已形成多種經(jīng)濟(jì)成分競(jìng)相參會(huì)的格局，特別是境外客商逐漸增多。全國(guó)糖酒商品交易會(huì)已顯露出國(guó)際食品博覽會(huì)的雛形。?

4、每年的全國(guó)糖酒會(huì)春季固定在成都舉行，秋季在其他城市流動(dòng)。?

多年的實(shí)踐表明，全國(guó)糖酒商品交易會(huì)符合社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要，它對(duì)于社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建設(shè)和發(fā)展、培育大市場(chǎng)、發(fā)展大貿(mào)易、搞活大流通、加快食品和副食品行業(yè)的改革開(kāi)放步伐、促進(jìn)企業(yè)技術(shù)進(jìn)步、產(chǎn)品的升級(jí)換代、創(chuàng)立名牌產(chǎn)品具有重要的推動(dòng)作用?？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō)，全國(guó)糖酒商品交易會(huì)已成為全國(guó)酒類和食品行業(yè)流通環(huán)節(jié)最大的交易平臺(tái)，成為行業(yè)發(fā)展的晴雨表和風(fēng)向標(biāo)。?

參展范圍 ：凡從事各種酒類、食品、飲料、調(diào)味品、食品添加劑、食品包裝、食品機(jī)械的生產(chǎn)或銷售單位均可報(bào)名參展。嚴(yán)禁與上述參展范圍不符的單位及產(chǎn)品入場(chǎng)參展。 本屆糖酒會(huì)展區(qū)按葡萄酒及國(guó)際烈酒、酒類、食品飲料、食品、調(diào)味品、食品機(jī)械、包裝等類別進(jìn)行專業(yè)分館、分區(qū)規(guī)劃。 所有參展單位及展品均需提交相關(guān)資質(zhì)證明。凡符合參展范圍的單位，可憑糖酒會(huì)組織機(jī)構(gòu)要求的單位及展品相關(guān)資質(zhì)與承辦單位展覽部聯(lián)系申購(gòu)展位。?

（數(shù)據(jù)來(lái)自官方及百度百科）?

那企業(yè)為什么要參加糖酒會(huì)？?

1、糖酒會(huì)是中國(guó)目前最大的會(huì)展，每年來(lái)參會(huì)的企業(yè)和參會(huì)的人員多達(dá)十多萬(wàn)人。?

2、其參會(huì)人員有著很大的特點(diǎn)：來(lái)的都是食品行業(yè)的參展商或經(jīng)銷商，在快消品領(lǐng)域相對(duì)專業(yè)。?

3、來(lái)的媒體基本都是高級(jí)央視級(jí)媒體，比如新華網(wǎng)、央視網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)等，來(lái)的人員地域分布非常廣泛，基本代表全國(guó)的經(jīng)銷商。

4、所有中國(guó)成功的品牌都是由好幾屆糖酒會(huì)的雄壯參會(huì)提升壯大起來(lái)的，因此它對(duì)新企業(yè)亮相、新品牌展示、企業(yè)招商都是有著至關(guān)重要的作用。?

它能夠：?

1)迅速拔高品牌影響力。?

2)大量獲取目標(biāo)市場(chǎng)客戶資源，利用糖酒會(huì)迅速完成招商，建立基本的全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)，為下一步拓展全國(guó)市場(chǎng)提供產(chǎn)品通路支持。

3)借助糖酒會(huì)的全國(guó)性強(qiáng)大影響力，進(jìn)行第一輪全國(guó)性傳播和炒作。?

4)糖酒會(huì)最重要的是解決了坐商和行商的關(guān)系，節(jié)約了大量的時(shí)間成本和宣傳成本。?

酒會(huì)之最：?

1．最早舉辦糖酒會(huì)的城市北京1955年

2．最早設(shè)展的糖酒會(huì)上海1964年?

3．成交額最高的糖酒會(huì) 成都 2015年春226.67億?

4．舉辦糖酒會(huì)次數(shù)最多的城市 成都 24次?

5．最早實(shí)行集中布展的糖酒會(huì)石家莊1990年春?

6．最早的糖酒會(huì)研討會(huì)鄭州1988年?

7．最早采取開(kāi)放式辦會(huì)的糖酒會(huì) 安陽(yáng) 1984年秋?

8．最早集中在一個(gè)展場(chǎng)布展的糖酒會(huì) 成都 1998年?

9．參會(huì)人數(shù)最多的糖酒會(huì)濟(jì)南2010年秋 30余萬(wàn)人（經(jīng)銷商）?

（數(shù)據(jù)來(lái)自官方及百度百科）?

糖酒會(huì)參展布局，黃誠(chéng)老師認(rèn)為設(shè)點(diǎn)、鋪線、連面，整合資源，立體展示有機(jī)組合非常重要。?

糖酒會(huì)由1955年第一屆開(kāi)始至今已經(jīng)有60年歷史，糖酒會(huì)每年成交額上百億。?

近幾年來(lái)糖酒會(huì)成交金額如下：?

由于歷史原因，糖酒會(huì)在每個(gè)城市都是以交通便利、酒店密集的火車站附近開(kāi)始，這些年糖酒會(huì)規(guī)模越來(lái)越大，參會(huì)企業(yè)越來(lái)越多，政府為了便于管理，強(qiáng)行規(guī)定了每個(gè)城市的會(huì)展中心為主會(huì)場(chǎng)，就有了兩個(gè)參會(huì)重點(diǎn)，火車站和會(huì)展中心。由于歷史的原因，好多經(jīng)銷商在參觀完火車站后就打道回府，因此糖酒會(huì)必須在兩個(gè)地方同時(shí)設(shè)展，才能有效的覆蓋整個(gè)經(jīng)銷商客戶資源。所以糖酒會(huì)必須做到：?

設(shè)點(diǎn)以會(huì)外展招商為主要參會(huì)選擇，選擇2個(gè)以上點(diǎn)進(jìn)行展示與招商。?

因?yàn)閰?huì)人員太多，各參會(huì)酒店人滿為患，一個(gè)酒店很難覆蓋。建議設(shè)點(diǎn)方案：?

1)火車站周邊酒店：是大多數(shù)客戶出入舉辦城市的主要交通樞紐，也是歷屆糖酒會(huì)的最熱點(diǎn)位置，客戶出入舉辦城市都會(huì)非常關(guān)注火車站，因此在火車站設(shè)點(diǎn)作為客戶進(jìn)入舉辦城市的第一個(gè)接待點(diǎn)非常重要。?

2)火車站附近的高端酒店：因?yàn)樵搮^(qū)域是定位于中高端市場(chǎng)的廠商聚集地，客戶也大都是選擇中高端產(chǎn)品的。作為企業(yè)的第二個(gè)招商點(diǎn)。對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)不能簽約但客戶質(zhì)量好有意向的客戶應(yīng)在晚上邀約，會(huì)餐后座談，提高簽單率。?

3)會(huì)展中心：由于糖酒會(huì)最近幾年越來(lái)越規(guī)范，各城市的會(huì)展中心修建的越來(lái)越豪華，越來(lái)越大，足以容納下幾千家企業(yè)參展和幾萬(wàn)的觀眾，因此會(huì)展中心的展示越來(lái)越為企業(yè)所重視，它能夠集中展示、使經(jīng)銷商一次就能看到幾乎所有的企業(yè)。因此我們必須在會(huì)展中心有一個(gè)相當(dāng)規(guī)模的展廳，裝修高端，有特色。才能夠體現(xiàn)我們公司的實(shí)力和產(chǎn)品特點(diǎn)，才能夠提高我們的招商效果。?

鋪線：對(duì)于熱點(diǎn)線路的戶外宣傳各大廠家都不遺余力的掙破頭搶，我們也應(yīng)當(dāng)選擇一個(gè)到兩個(gè)戶外廣告方案來(lái)擴(kuò)大我們品牌的知名度，我們是新企業(yè)更應(yīng)當(dāng)做好，來(lái)提高我們的招商效果；對(duì)于沿線的宣傳我們覺(jué)得一定要做出差異。?

連面： 通過(guò)設(shè)點(diǎn)與鋪線的宣傳，對(duì)于糖酒會(huì)幾十萬(wàn)的客戶而言，宣傳與招商的效果基本已經(jīng)構(gòu)成，但是為了在整個(gè)會(huì)展期間與會(huì)展區(qū)域，有效地將我們的企業(yè)與產(chǎn)品信息傳遞到客戶，這就需要借助外部的其他資源或進(jìn)行資源整合。?

1)做糖酒會(huì)會(huì)刊廣告一跨頁(yè)，會(huì)中和會(huì)后，會(huì)影響5—6萬(wàn)個(gè)客戶（客戶質(zhì)量都較高），最重要的是客戶會(huì)在會(huì)后帶回家細(xì)看，這樣客戶通過(guò)會(huì)刊對(duì)我們的產(chǎn)品會(huì)有很好的了解，對(duì)會(huì)后業(yè)務(wù)跟蹤、拜訪的成功率提高。?

2)招聘足量的禮儀促銷小姐，在展廳、房間和火車站汽車站進(jìn)行資料發(fā)放與樣品派送，做好客戶指引。?

3)公司制作大號(hào)的結(jié)實(shí)的手提袋，方便客戶收集資料，這樣能把其他廠家的資料放到我公司的手提袋中，而我公司的幾千個(gè)手提袋在目標(biāo)區(qū)域中也是非常好的一個(gè)宣傳手段。
4)展位所在酒店的大門(mén)口做些廣告，如門(mén)楣，客戶進(jìn)出的必經(jīng)之路；最好在火車站和會(huì)展中心，分別在展位所在樓體做一個(gè)大的廣告，糖酒會(huì)期能吸引多少經(jīng)銷商進(jìn)入我展區(qū)，關(guān)鍵在造勢(shì)和傳播，這取決于糖酒會(huì)組委會(huì)和舉辦城市市政府的管理規(guī)定。?

5)《糖煙酒周刊》和《新食品》招商廣告。這兩本刊物是全國(guó)食品飲料海產(chǎn)品行業(yè)的唯一全國(guó)性招商刊物，在行業(yè)影響力大，發(fā)行量大，品味高，幾乎全國(guó)的經(jīng)銷商每個(gè)公司都訂閱。?

6)糖酒會(huì)參展的核心就是要吸引客戶的眼球、加深客戶的印象與記憶；目標(biāo)是產(chǎn)品展示，爭(zhēng)取更多的客戶加入公司的營(yíng)銷體系；原則是資源匹配、經(jīng)濟(jì)性與目標(biāo)性結(jié)合；
重點(diǎn)： 是會(huì)前的準(zhǔn)備再準(zhǔn)備（生產(chǎn)、銷售、物流）、會(huì)期的組織與紀(jì)律性；?

要點(diǎn)： 是會(huì)后的跟蹤拜訪，利用客戶展會(huì)殘存的記憶激活客戶的經(jīng)營(yíng)欲望與信心，充分利用糖酒會(huì)的平臺(tái)建立網(wǎng)絡(luò)。?

催化點(diǎn)：提前半個(gè)月的央視廣告拉動(dòng)，對(duì)經(jīng)銷商有極大的刺激，這需要看時(shí)間進(jìn)度能否跟上。?

通過(guò)以上方案可以充分借助糖酒會(huì)在食品的行業(yè)影響，實(shí)現(xiàn)公司在休閑食品行業(yè)的快速切入和超常規(guī)發(fā)展，以行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的姿態(tài)進(jìn)入全國(guó)市場(chǎng)，并以較小的投入，起到品牌的快速滲透，為全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)奠定基礎(chǔ)。由于我們公司的市場(chǎng)開(kāi)拓剛處于發(fā)力階段，所以舉辦城市春季秋季糖酒會(huì)在各方面還不能顯得小氣，為下屆的秋季糖酒會(huì)成功奠定一個(gè)基礎(chǔ)。反之如果不彰顯大氣，下次糖酒會(huì)也受到不好影響。?

資深營(yíng)銷策劃、戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)管理專家黃誠(chéng)老師認(rèn)為糖酒會(huì)作為快消品行業(yè)第一峰會(huì)，能使一個(gè)企業(yè)在瞬間爆發(fā)，在業(yè)內(nèi)達(dá)到很高的知名度及達(dá)到全國(guó)性的市場(chǎng)快速開(kāi)發(fā)，但是其須有以下幾個(gè)條件：?

1)專業(yè)的高素質(zhì)招商團(tuán)隊(duì)；?

2)占據(jù)核心位置的展廳資源（包括展廳裝修）；?

3)與糖酒會(huì)相關(guān)的外界媒體造勢(shì)（互聯(lián)網(wǎng)新媒體、電視媒體、報(bào)媒軟文、新食品糖煙酒周刊雜志等）；?

4)完整的產(chǎn)品線——靈魂包裝+良好質(zhì)量+突出的賣(mài)點(diǎn)；?

5)與產(chǎn)品相關(guān)的系列招商政策及終端推廣手段；?

6)促銷品及糖酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)良好氛圍的打造（包括促銷員、促銷物料等）；?

7)專業(yè)的省級(jí)職業(yè)經(jīng)理全國(guó)各地500名經(jīng)銷商的提前參會(huì)預(yù)邀約；?

只有以上七點(diǎn)合一的完美結(jié)合，才能達(dá)到理想效果。?

黃誠(chéng)老師對(duì)糖酒會(huì)的定位分析?

在糖酒會(huì)期間，全國(guó)一周內(nèi)涌入舉辦城市十五至二十萬(wàn)名快消品經(jīng)銷商，無(wú)論是乘坐飛機(jī)、火車、汽車還是自駕，都是從火車站開(kāi)始逛展位，因此火車站區(qū)域是人氣最旺的場(chǎng)所。我們?cè)诖藥准疫x擇3家符合企業(yè)產(chǎn)品形象的酒店來(lái)參展，再次是會(huì)展中心，會(huì)展中心展出時(shí)間3天，到會(huì)的經(jīng)銷商基本都要去一次，因此在會(huì)展選擇一個(gè)展位也是必須，并且要有規(guī)模和氣勢(shì)。?

黃誠(chéng)老師認(rèn)為初期啟動(dòng)選擇以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)（現(xiàn)金流的）經(jīng)銷商模式，用別人的錢(qián)，一起做市場(chǎng)；共贏的模式，才能一起走得長(zhǎng)遠(yuǎn)，其實(shí)還是不錯(cuò)的選擇。好的項(xiàng)目操盤(pán)手，通過(guò)初期戰(zhàn)略規(guī)劃與定位，進(jìn)行合理優(yōu)化與架構(gòu)，精準(zhǔn)策略并進(jìn)行具備互聯(lián)網(wǎng)思維調(diào)性的（利于與消費(fèi)者互動(dòng)）的產(chǎn)品設(shè)計(jì)（含包裝與核心訴求、賣(mài)點(diǎn)），打造差異化與核心競(jìng)爭(zhēng)力，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)推廣（新聞報(bào)道、事件營(yíng)銷等）初期醞釀速造品牌，借助糖酒會(huì)（春季成都、秋季）并組織通過(guò)全國(guó)強(qiáng)勢(shì)有資源的省經(jīng)理資源及經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源，即能較少費(fèi)用并非常迅速啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)，有機(jī)會(huì)創(chuàng)造速成品牌奇跡；操作要點(diǎn)在于產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷之4P策略與顧客、成本、方便、溝通之4C策略皆需具備互聯(lián)網(wǎng)思維。

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