愛華網(wǎng)???? 雖然敏泉品牌的創(chuàng)立距今不過(guò)5年，不過(guò)其掌門人鄒宗平在中國(guó)化妝品行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)積累卻已長(zhǎng)達(dá)十余年時(shí)間。 2008年自創(chuàng)品牌之前，鄒宗平和他的杭州香雅貿(mào)易有限公司主要還是從事化妝品代理業(yè)務(wù)，而其對(duì)露華濃等品牌的代理操作迅速得到行業(yè)內(nèi)的關(guān)注。 當(dāng)然，在鄒宗平整個(gè)代理生涯中，其對(duì)露華濃的市場(chǎng)操作也的確值得稱贊?！拔覀儺?dāng)時(shí)的香雅貿(mào)易應(yīng)該是露華濃在中國(guó)的第一家省級(jí)代理商”，鄒宗平對(duì)《化妝品觀察》介紹說(shuō)。 由于露華濃本身具有較高的品牌知名度和渠道影響力，這決定了鄒宗平對(duì)露華濃品牌的代理業(yè)務(wù)更多地向物流供應(yīng)商的角色傾斜。據(jù)其透露，在包括商場(chǎng)、超市、賣場(chǎng)、專營(yíng)店等多種渠道的全面滲透下，2006年，香雅貿(mào)易僅露華濃的年回款額就已經(jīng)達(dá)到一億元左右的水平，并成為露華濃當(dāng)時(shí)在全國(guó)回款最多的代理商。 不過(guò)，困境隨后接踵而至。在之后的幾年里，由于露華濃大中華區(qū)總裁更換頻繁，這使得代理商與品牌之間的溝通成本瞬時(shí)增加，“當(dāng)時(shí)的后果就是，很多原本溝通好的合作計(jì)劃，隨著大中華區(qū)負(fù)責(zé)人的更換不得已需要推倒重新溝通，這樣的合作實(shí)在很難受，而這也是露華濃在中國(guó)一直沒有做起來(lái)的原因。”時(shí)至今日，回憶起露華濃在中國(guó)進(jìn)行品牌運(yùn)作的戰(zhàn)略性失策，鄒宗平仍不免惋惜。 后來(lái)，香雅貿(mào)易也曾嘗試過(guò)代理白大夫等品牌，不過(guò)都未能復(fù)制露華濃當(dāng)時(shí)在浙江市場(chǎng)上的輝煌。而在對(duì)比露華濃與其他本土品牌的市場(chǎng)操作過(guò)程中，鄒宗平學(xué)到更多的是國(guó)際品牌在品牌管理和標(biāo)準(zhǔn)化陳列等方面的經(jīng)驗(yàn)。 代理業(yè)務(wù)的不振讓鄒宗平開始考慮的更多，而2008年對(duì)于他而言則是具有一定象征意義的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。雖然鄒宗平坦言，自己早期在做代理業(yè)務(wù)時(shí)就有謀劃做自己的品牌的想法，但是這一想法的具體落地卻是在2008年。 是年五月，鄒宗平成立海絲泉化妝品有限公司，并通過(guò)推出防過(guò)敏類護(hù)膚品品牌——敏泉在上海美博會(huì)上首次亮相。當(dāng)時(shí)的中國(guó)化妝品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)不如今天這般激烈，而上海美博會(huì)這樣的招商平臺(tái)效果也可以得到最大的體現(xiàn)。這種效果在敏泉亮相上海美博會(huì)的當(dāng)天就得到了極大地釋放。“參展上海美博會(huì)的第一天，我們就把敏泉全國(guó)除海南以外所有市場(chǎng)的代理網(wǎng)絡(luò)初步建設(shè)完畢，并發(fā)展近百個(gè)代理商”，鄒宗平告訴《化妝品觀察》。 從代理商向品牌商轉(zhuǎn)型，鄒宗平在2008年交出了一份滿意的年終答卷。據(jù)其回憶，在參展上海美博會(huì)后兩個(gè)月內(nèi)，就基本實(shí)現(xiàn)近3000萬(wàn)元的回款指標(biāo)?！爱?dāng)時(shí)從東北到西北，敏泉在全國(guó)范圍內(nèi)廣泛召開訂貨會(huì)，而后來(lái)的統(tǒng)計(jì)，當(dāng)年我出差的機(jī)票費(fèi)就高達(dá)十幾萬(wàn)元?！编u宗平形容說(shuō)。 而在隨后的幾年里，由于產(chǎn)品方面的一些原因，敏泉的品牌勢(shì)能開始出現(xiàn)一定程度的下滑。事實(shí)上，在2011年，敏泉也曾跟隨行業(yè)免費(fèi)派送的流行趨勢(shì)（當(dāng)年的免費(fèi)派送活動(dòng)由婷美、金珀萊等品牌主要發(fā)起）嘗試過(guò)這種終端促銷模式，但是后來(lái)的品牌發(fā)展軌跡表明這種模式并不能對(duì)品牌起到積極的提升作用。 在鄒宗平看來(lái)，當(dāng)整體大環(huán)境并不向好的時(shí)候，化妝品行業(yè)最需要的其實(shí)是創(chuàng)新，而這種行業(yè)上的創(chuàng)新在不同的階段方向也應(yīng)該不同?！拔迥昵埃袊?guó)化妝品行業(yè)可能更多的是在模式上的創(chuàng)新。但是現(xiàn)在，我覺得行業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)應(yīng)該是在產(chǎn)品研發(fā)上的創(chuàng)新以及消費(fèi)者營(yíng)銷思路上的轉(zhuǎn)變?！编u宗平向《化妝品觀察》表達(dá)出他的看法。 當(dāng)然，鄒宗平現(xiàn)在也正在踐行著自己的品牌運(yùn)作思路。 就在剛剛過(guò)去的十月，鄒宗平宣布敏泉將在冬季首次推出鴕鳥油系列護(hù)膚產(chǎn)品，并主要以護(hù)手霜、美體乳等小品類進(jìn)行市場(chǎng)切入?！懊羧獞?yīng)該是首家嘗鮮鴕鳥油類護(hù)膚的日化品牌”，鄒宗平說(shuō)。為此，海絲泉化妝品有限公司與專業(yè)養(yǎng)殖鴕鳥的企業(yè)浙江錢林生物科技有限公司展開了合作，與此同時(shí)，首批主打鴕鳥油護(hù)膚的樣品已經(jīng)開始規(guī)模化生產(chǎn)，預(yù)計(jì)在11月開始正式投入市場(chǎng)。 事實(shí)上，對(duì)于進(jìn)入鴕鳥油護(hù)膚這一全新市場(chǎng)，也并非全憑鄒宗平個(gè)人意愿強(qiáng)推。市場(chǎng)上，包括隆力奇蛇油膏、韓雅蝸牛霜等均已取得消費(fèi)者的廣泛認(rèn)同。與此同時(shí)，據(jù)鄒宗平透露，在敏泉考慮開拓這一市場(chǎng)之前，其廣泛聽取了來(lái)自代理商和零售終端的各種意見和建議，同時(shí)，結(jié)合鴕鳥油類護(hù)膚品在專業(yè)美容院線的成功先例，鄒宗平?jīng)Q定走出這試探性的一步。 產(chǎn)品創(chuàng)新之外，隨著微信、微博等新媒體在大眾層面的普及，敏泉開始在微信營(yíng)銷層面做出不斷嘗試。 兩三年前，敏泉還曾在湖南衛(wèi)視等電視媒體上大力投入廣告資源，不過(guò)這一兩年，事情正在發(fā)生著變化?！懊羧谖⑿艑用娴臓I(yíng)銷主要包括兩個(gè)方向，一是面向渠道的微信帳號(hào)，以及面對(duì)消費(fèi)者的微信帳號(hào)?！编u宗平說(shuō)。據(jù)其介紹，目前面對(duì)渠道的微信帳號(hào)已經(jīng)有近兩千的關(guān)注量，該帳號(hào)主要向渠道層面?zhèn)鬟f敏泉的促銷政策等信息。而面對(duì)消費(fèi)者的微信官方帳號(hào)則通過(guò)前期在終端上的大力宣傳（如夏季在扇子、鼠標(biāo)墊等終端促銷物料上印刷微信二維碼等），目前已擁有有效會(huì)員十萬(wàn)以上。而這種幾乎零成本的社交媒體營(yíng)銷方式也已經(jīng)在很大程度上擴(kuò)展著敏泉品牌的潛在消費(fèi)者。 除了在產(chǎn)品和營(yíng)銷方式上有大的改變之外，在鄒宗平的計(jì)劃中，未來(lái)關(guān)于渠道的建設(shè)計(jì)劃也已經(jīng)列入日程中。 “我們明年有可能會(huì)進(jìn)駐到屈臣氏渠道”，鄒宗平透露說(shuō)。目前而言，敏泉的主力渠道仍然在化妝品專營(yíng)店，其在這一渠道的有效終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)大致在2000家以上。由于在專營(yíng)店渠道有十余年的運(yùn)作經(jīng)歷，鄒宗平認(rèn)為，同樣作為化妝品店的屈臣氏渠道要比商超渠道更容易操作。而在鄒宗平的計(jì)劃里，敏泉將可能在明年以買斷終端端架的形式在部分屈臣氏網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品的集中陳列，這之中，可以覆蓋華南地區(qū)的深圳以及覆蓋華東區(qū)域的上海等屈臣氏渠道將作為敏泉進(jìn)入這一強(qiáng)勢(shì)渠道終端的首選地。 在經(jīng)歷代理業(yè)務(wù)以及品牌自身的各種起伏之后，鄒宗平在運(yùn)作品牌上的思維正變得更加務(wù)實(shí)?！叭绻霾涣巳珖?guó)性的大品牌，先暫時(shí)做一個(gè)區(qū)域性的好品牌也是不錯(cuò)的選擇”，鄒宗平如是說(shuō)。
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