愛華網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)反反復(fù)復(fù)煎熬了5、6年后，直到1989年才付諸實(shí)施。這年，已經(jīng)43歲的周生俊動(dòng)員了另外5個(gè)親戚和朋友，決意以“合伙干”的方式實(shí)現(xiàn)創(chuàng)富的愿望。 1989年9月3日，金夫人應(yīng)勢(shì)開張。5個(gè)股東，一個(gè)重慶人，一個(gè)成都人、一個(gè)臺(tái)灣人、一個(gè)香港人、一個(gè)美國(guó)人共同出資6.5萬美元。這是一家在外表上較為簡(jiǎn)陋，租用重慶川劇院地下室作為經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的小公司，380平方米、19個(gè)人；但這又是一家身份特別而包藏野心的公司，它定位中高端，拍攝一套婚紗照的定價(jià)是98元/套和198元/套兩種，而當(dāng)時(shí)市民平均工資不過70元；它還頭頂重慶第一家外商獨(dú)資企業(yè)的光環(huán)，熟悉業(yè)務(wù)的周生俊被推舉為總經(jīng)理。 金夫人開門遇冷。頭三個(gè)月，生意清淡。 為了維持“高定價(jià)必有高品質(zhì)”的定位，創(chuàng)立之初的金夫人即想辦法讓自己“與眾不同”。一是請(qǐng)來香港高水平的攝影師坐鎮(zhèn)；其次對(duì)化妝技巧、拍攝手法均要求“有所區(qū)別”；再次在店堂陳列上，擺出唯美甜蜜的婚紗照，營(yíng)造氣氛，證明“貨真價(jià)實(shí)”。然后他在等待中堅(jiān)信，“高端的生活必將到來”。 這一招很快湊效。當(dāng)很多人從老照相館里拿著舊式的照片走過婚紗影樓，看到仿佛電影海報(bào)中的男女主人公身著絢麗耀眼的婚紗與禮服，或俯首低語或溫柔對(duì)視時(shí)，這種創(chuàng)意新鮮、風(fēng)格唯美的婚紗攝影一下子打動(dòng)了那些正被時(shí)尚撞擊的年輕人。三個(gè)月后，有勇吃螃蟹者開始大方地登門入內(nèi)，然后驕傲地在眾人的羨慕中昂首而去——金夫人的市場(chǎng)之門轟然開啟。 門外那些觀望的顧客開始爭(zhēng)先恐后地涌入店內(nèi)，“最火的時(shí)候，早上7點(diǎn)鐘就有新人排隊(duì)拍照，有的客人甚至提前幾天從萬州、涪陵、三峽庫(kù)區(qū)坐一兩天的船到重慶住一宿，就只為了拍攝一套婚紗照?！? 火爆帶來了原始積累。1993年，金夫人趁熱打鐵在沙坪壩開設(shè)了第一家分店。1990年之后，連續(xù)5年，金夫人年均保持了70%以上的增長(zhǎng)，“神話”由此被業(yè)內(nèi)熟知。 1995年，金夫人買下重慶錦繡山莊內(nèi)的一棟別墅，建起了專門的外景拍攝基地； 1996年，金夫人又在重慶南岸區(qū)八公里買下一塊地，而后建成了攝影研發(fā)基地； 1997年，金夫人開始走出重慶，在沈陽(yáng)、成都、內(nèi)江、西安等地連鎖擴(kuò)張…… 在那個(gè)市場(chǎng)空白巨大、高端婚紗攝影同樣也是一片空白的局面下，金夫人無疑殺入了一片自由的領(lǐng)地，輕松愜意，任由馳騁。1995年，金夫人被授予“中國(guó)十大杰出影樓”的稱號(hào)，1999年，金夫人全國(guó)開店100余家，開始成為重慶乃至全國(guó)家喻戶曉的婚紗攝影企業(yè)！ 當(dāng)那些簡(jiǎn)易的標(biāo)準(zhǔn)照逐步為市場(chǎng)所淘汰的時(shí)候，金夫人已經(jīng)成為了眾人效仿的對(duì)象?！捌焚|(zhì)無疑在前期起到了關(guān)鍵的作用，因?yàn)槲覀円婚_始有高水平的攝影師、有自己的外景基地、有進(jìn)口的相框……這些都是其他同行所不能提供的。根本原因是我們提前預(yù)見，并有了充分準(zhǔn)備?！? ——提升品質(zhì)、做好細(xì)節(jié)等從一開始便成為植入金夫人體內(nèi)的基因，日后，這一法則被日益強(qiáng)化，直至成為企業(yè)的重要經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則。 經(jīng)營(yíng)美麗 銷售幸福 2000年過后，盡管金夫人依舊保持飛速增長(zhǎng)，但周生俊突然感到了“壓抑”。 如果說先前金夫人的“走紅”引來的只是同行間的暗中較勁的話，那么2000年之后，暴戾的資本家、投資者、門外漢們開始蜂擁入這個(gè)行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)由此赤裸裸地?cái)[上臺(tái)面。他每天上班都從解放碑地區(qū)穿過：原先老氣的國(guó)營(yíng)影樓改換門庭，各類婚紗影樓接踵開業(yè)，價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)漫天飛舞，走秀的模特們甚至來不及換裝，就匆匆地投入到下一個(gè)場(chǎng)子的走秀中……
他第一次感到了壓力?！懊總€(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都以金夫人作為假想敵，同樣花大價(jià)錢添購(gòu)設(shè)備，同樣請(qǐng)來高水平的攝影師，同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)加劇，金夫人又將如何取勝？要知道，領(lǐng)先者的優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)新速度，常常是跑不過跟隨者模仿步伐的。” 想來想去沒有答案，最后得出的唯一辦法是——“夾著尾巴做人”。夾著尾巴做人包含兩重境界：一是更努力地夯實(shí)自己的生意基礎(chǔ)，他不信除了“價(jià)格戰(zhàn)”外就別無他法；其次，拼命給自己打氣——金夫人如果都活不下來，想必其他的競(jìng)爭(zhēng)者也撐不了多久。 突破的靈感往往來源于那些迎來送往的細(xì)節(jié)中，或是來源于某些靈機(jī)一動(dòng)的故事。這年9月的某一天，一位客人專注地看著金夫人的化妝師用曼妙的雙手點(diǎn)綴出美麗的新娘，這位被吸引的客人情不自禁地問了一句：“你們金夫人到底銷售的是什么樣的產(chǎn)品？”化妝師有些詩(shī)意，她隨口回答道：“小姐，我們銷售的不是產(chǎn)品，而是幸福！”這句頗具韻味的回答一下子擊穿了客人內(nèi)心，她回頭逢人便講這個(gè)有些“智慧”的故事。 于是“經(jīng)營(yíng)美麗，銷售幸福”的故事一下子傳遍了整個(gè)公司，金夫人的每位員工不自覺間也為其感染，他們分外地投入，對(duì)客戶更加地認(rèn)真?！敖?jīng)營(yíng)美麗、銷售幸福”開始成為一種服務(wù)的至上境界，傳到“最高統(tǒng)帥”周生俊那里時(shí)，他開始思考“怎樣讓顧客來金夫人之后覺得是一個(gè)幸福的過程”。 幸福有時(shí)并不僅僅是一套唯美有形的產(chǎn)品，對(duì)于即將走進(jìn)婚姻殿堂的新人們而言，對(duì)美好生活的憧憬和體驗(yàn)往往是從他們決定拍婚紗、過日子時(shí)，所能接觸到的那些愉悅感和祝福開始的。這種初始的幸福一旦植入，他們對(duì)提供給他們幸福的企業(yè)也會(huì)好感倍增、念念不忘。 于是金夫人開始以文件的方式要求員工們，必須做好“銷售幸?！钡姆?wù)。“幸?！睙o微不至、無所不到，并滲透到各個(gè)角落：在顧客結(jié)婚的時(shí)候，會(huì)收到金夫人祝福的電話、短信，以及郵寄的鮮花；顧客拍得太晚，門外已有備好的小車專程送你回家；顧客在門市取相框和相冊(cè)時(shí)，已經(jīng)有人為你準(zhǔn)備好了上墻的鋼釘；冬天給新娘化妝時(shí)要用溫水；化妝后新娘喝水要備好吸管；下雨天，門口有“路滑，注意安全”的指示牌，以及隨時(shí)自取的雨傘；進(jìn)門時(shí)，已經(jīng)掛好了歡迎某先生、某小姐入內(nèi)的迎賓牌…… 這是一種潤(rùn)物無聲而又見真功的細(xì)節(jié)服務(wù)，那些走了幾家的顧客大多留下了，金夫人巧妙地避開了惡性競(jìng)爭(zhēng)。 讓服務(wù)至尊至善至美的準(zhǔn)則日后被固化了下來，并被總結(jié)為多條屢試不爽的服務(wù)法寶，“當(dāng)你準(zhǔn)備向客人說不時(shí)，用心做事的機(jī)會(huì)就到了；當(dāng)客人有個(gè)性需求的時(shí)候，讓客人驚喜的機(jī)會(huì)就到了；當(dāng)客人有困難需要幫助時(shí)，讓客人感動(dòng)的機(jī)會(huì)就到了”。而后多年，金夫人內(nèi)部開始流行一個(gè)“殺手”的故事?！皻⑹帧北臼墙鸱蛉说囊粋€(gè)員工，她與接待的一個(gè)顧客無微不至的交流，最后，顧客放心地把結(jié)婚的所有準(zhǔn)備事宜交給她辦，“殺手”就此創(chuàng)下了金夫人“史上最牛的一筆定單”——20多萬元！ 此后的格局是，金夫人繼續(xù)蒸蒸日上，一哄而上的對(duì)手們“無牌可打”。半年過后，解放碑地區(qū)的新開影樓倒下大半。
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/238404.html
