愛(ài)華網(wǎng)???? 此案例寫于2002-2003年 一個(gè)幾乎從零開(kāi)始白手起家的企業(yè)，一個(gè)在激烈市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中博弈成長(zhǎng)起來(lái)的太陽(yáng)佼佼者，一個(gè)僅僅只在“純粹的太陽(yáng)熱水器”領(lǐng)域 “掠食”的“太陽(yáng)新貴”，一個(gè)起初在云云3000多家企業(yè)中“無(wú)名無(wú)輩”者，僅用不到兩年時(shí)間，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)就遍及全國(guó)30個(gè)省市達(dá)到2000多家，銷售額突破2.5億，成為行業(yè)第二，并且目標(biāo)直指行業(yè)老大，這不能不說(shuō)是個(gè)奇跡。這個(gè)奇跡的創(chuàng)造者既不是深圳、珠海等經(jīng)濟(jì)特區(qū)，也不是沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)，而是位于中國(guó)“太陽(yáng)谷”德州的億佳能公司。 億佳能叫板“新?tīng)I(yíng)銷”掀起“沖擊波” 在我國(guó)最近二十多年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程中，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的“余孽”加上市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不成熟，使傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)交易型關(guān)系深深地烙在廠商間。“新生代”的億佳能從一誕生，就注定了要擔(dān)負(fù)起改變廠商間關(guān)系的使命，表現(xiàn)出舍我其誰(shuí)、熱力沖出來(lái)的豪氣和大氣。當(dāng)中國(guó)眾多的中小企業(yè)還在為怎樣從已經(jīng)成熟的行業(yè)中（如家電）找一塊奶酪絞盡腦汁時(shí)，億佳能叫板“新?tīng)I(yíng)銷”以超常裂變的速度發(fā)展，用不到兩年的時(shí)間打造出一個(gè)可以與行業(yè)老大媲美的品牌，不能不說(shuō)是一個(gè)經(jīng)典案例。 綠色戰(zhàn)略伙伴：廠商間關(guān)系質(zhì)的飛躍 大家電一直存在“店大欺客及客大欺店”的現(xiàn)象，這在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下是既不正當(dāng)也不正確的。廠商合作的目的是什么？雙方合作的目的無(wú)非就是要互惠互利，實(shí)現(xiàn)雙贏。如果出現(xiàn)店大欺客或者客大欺店的狀況，這對(duì)雙方都是有百害而無(wú)一利的。所以為了防止這種現(xiàn)象的發(fā)生，為了實(shí)現(xiàn)雙方的互贏，激發(fā)經(jīng)銷商的創(chuàng)業(yè)熱情，提高他們的經(jīng)營(yíng)水平，億佳能在過(guò)去的一年多，調(diào)整公司政策，將渠道建設(shè)重心下移，完善客戶關(guān)系管理，強(qiáng)化營(yíng)銷管理，致力于改變廠商間只是一種純粹的交換關(guān)系，使雙方的關(guān)系向綠色戰(zhàn)略伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變，收到了顯著效果。 億佳能總經(jīng)理馮建華認(rèn)為，太陽(yáng)能行業(yè)才剛剛起步，正處于一個(gè)發(fā)展階段，需要不斷規(guī)范，還沒(méi)有發(fā)展到“店大欺客，客大欺店”的程度。家電業(yè)之所以出現(xiàn)這種現(xiàn)象，是因?yàn)閺S家與商家之間沒(méi)真正處理好兩者間的關(guān)系。如果說(shuō)太陽(yáng)能廠家都能吸取大家電市場(chǎng)的教訓(xùn)，積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)策略，健康發(fā)展與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，那就能避免這個(gè)現(xiàn)象的出現(xiàn)，將來(lái)更能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。 長(zhǎng)城渠道叛變引起業(yè)內(nèi)轟動(dòng)，其實(shí)渠道的“反水”和收編每天都在發(fā)生。所以，渠道的重要性已經(jīng)不是建立，而是維護(hù)，即保持渠道的忠誠(chéng)度。作為新興的太陽(yáng)熱水器行業(yè)，很多企業(yè)很關(guān)注渠道營(yíng)銷，力圖想改變廠商間的經(jīng)濟(jì)交易型關(guān)系，解決渠道難題，但總是力不從心，從而成為困擾許多廠商做大做強(qiáng)太陽(yáng)能市場(chǎng)的瓶頸。億佳能是一個(gè)全新的太陽(yáng)能品牌，在2002年銷售就實(shí)現(xiàn)從0到1個(gè)億的裂變，殺入行業(yè)四強(qiáng)。用馮建華的話說(shuō)，億佳能“抓住了渠道（經(jīng)銷商）這個(gè)核心，并且真正調(diào)動(dòng)了他們的核心作用”。 億佳能在考察市場(chǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)太陽(yáng)能行業(yè)流通體系和廠商之間是一種松散間接的關(guān)系，由于各自利益的矛盾導(dǎo)致市場(chǎng)行為不能達(dá)成一致，很難向消費(fèi)者提供非常有效的服務(wù)；他們充分認(rèn)識(shí)到太陽(yáng)能企業(yè)品牌和渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)競(jìng)爭(zhēng)的重要性，把建立一個(gè)強(qiáng)大的、覆蓋面寬廣的、有主控權(quán)的、高效率低成本的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，作為企業(yè)生存和發(fā)展的法寶。在渠道建設(shè)方面他們以全新的模式，幫助經(jīng)銷商創(chuàng)造學(xué)習(xí)型組織，不斷將新知識(shí)、新方法帶給經(jīng)銷商，將創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新方法在整個(gè)系統(tǒng)內(nèi)推行到底，與經(jīng)銷商建立新型的綠色戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。2003年初，他們?cè)谌珖?guó)發(fā)起太陽(yáng)能渠道論壇暨巡回招商會(huì)，掀起了太陽(yáng)能行業(yè)新的渠道革命，這是繼02年年底首屆“太陽(yáng)能論壇”后的又一次行業(yè)盛會(huì)，為中國(guó)太陽(yáng)能行業(yè)渠道革命開(kāi)辟了新途徑。每到一處，他們就深入探討太陽(yáng)能營(yíng)銷渠道建設(shè)對(duì)策，吸取傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以先進(jìn)的營(yíng)銷觀念，與經(jīng)銷商建立雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，取勝有道，成就太陽(yáng)財(cái)富，是太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)渠道建設(shè)的一次劃時(shí)代革命。 從戰(zhàn)略的高度，億佳能認(rèn)識(shí)到太陽(yáng)能行業(yè)必須吸取家電行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在行業(yè)成長(zhǎng)之初，就要做好渠道網(wǎng)絡(luò)的整合，進(jìn)行深度分銷，縮短信息鏈條，進(jìn)行通路結(jié)構(gòu)扁平化建設(shè)，與經(jīng)銷商建立新型渠道關(guān)系。 為了促使公司與經(jīng)銷商純粹的交換關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略伙伴關(guān)系，公司從自身改制入手：將渠道建設(shè)重心下移，建立以銷售為火箭頭，其他部門為側(cè)翼的組織架構(gòu)；完善客戶關(guān)系管理；強(qiáng)化營(yíng)銷服務(wù)……力使經(jīng)銷商成為公司長(zhǎng)期的、可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴——綠色伙伴。正所謂：授人以魚，不如授人以漁。億佳能不但要幫助經(jīng)銷商賺錢，更要“教給經(jīng)銷商如何去賺錢”。對(duì)此，他們采取了全方位的支持體系： 巨額廣告宣傳支持：億佳能2003年包括中央媒體在內(nèi)數(shù)千萬(wàn)元廣告宣傳費(fèi)用的巨額投入，為經(jīng)銷商的市場(chǎng)開(kāi)拓掃平了一切障礙。 方案支持：制定了周密的市場(chǎng)推廣藍(lán)本，用于指導(dǎo)經(jīng)銷商啟動(dòng)市場(chǎng)。推廣藍(lán)本包括：整合傳播方案；終端建設(shè)指南；導(dǎo)購(gòu)人員管理手冊(cè)；網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理綱要；客戶檔案管理?xiàng)l例各類規(guī)范管理表格。 資金支持：資金是基礎(chǔ)，知本是動(dòng)力，公司充分考慮到經(jīng)銷商的資金難題，并為堅(jiān)定經(jīng)銷商的信心，特別制定了一切資源傾向市場(chǎng)的資金援助計(jì)劃：全年在市場(chǎng)超前投入按地區(qū)預(yù)計(jì)銷售總額一定比例的整體推廣費(fèi)用；啟動(dòng)市場(chǎng)初始，提供各種豐富的終端物料，包括各種宣傳資料、DM、陳列架等。 樣板市場(chǎng)支持：打造強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商的黃埔軍校。公司在全國(guó)數(shù)百個(gè)中等以上城市的每一個(gè)城市中選擇出2-3個(gè)樣板市場(chǎng)，重點(diǎn)支持，精心打造，給經(jīng)銷商提供成功的楷模。樣板市場(chǎng)的經(jīng)銷商在公司的扶持下，在市場(chǎng)運(yùn)作能力、市場(chǎng)分析能力、管理能力、營(yíng)銷能力等方面都得到全面的提升。 人力資源支持：公司營(yíng)銷人員既是導(dǎo)師，又是士兵，公司組建市場(chǎng)精英團(tuán)隊(duì)赴市場(chǎng)一線和經(jīng)銷商一同作戰(zhàn)。以傳、幫、帶的形式，最終幫助經(jīng)銷商建立一支最具戰(zhàn)斗力的市場(chǎng)特種兵部隊(duì)：協(xié)同拜訪客戶，協(xié)同檢查終端陳列、協(xié)同市場(chǎng)信息搜集；進(jìn)行營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)；舉辦經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理短訓(xùn)班，激勵(lì)業(yè)務(wù)精英的同時(shí)，給經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)隊(duì)伍進(jìn)行知識(shí)投資。 服務(wù)支持：在全國(guó)范圍內(nèi)建立緊密的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，專業(yè)周到的售后服務(wù)，讓經(jīng)銷商毫無(wú)后顧之憂。提供服務(wù)的援助有：對(duì)樣板大區(qū)，派出市場(chǎng)專員，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)推進(jìn)；對(duì)經(jīng)銷商人員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷專業(yè)技巧培訓(xùn)。提供專業(yè)的服務(wù)熱線，由專業(yè)人員對(duì)消費(fèi)者的疑難問(wèn)題進(jìn)行解答。 經(jīng)銷商管理支持：沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓。公司在制定各種獎(jiǎng)勵(lì)政策的同時(shí)，也明確規(guī)定了對(duì)擾亂市場(chǎng)行為的懲罰措施并將嚴(yán)格貫徹，絕不姑息，堅(jiān)決杜絕一切危害所有參與此次活動(dòng)成員的利益行為。 經(jīng)銷商培訓(xùn)支持：推行經(jīng)銷商學(xué)習(xí)計(jì)劃，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)、讓經(jīng)銷商懂得更多市場(chǎng)營(yíng)銷的工具和方法，體現(xiàn)企業(yè)發(fā)展與分銷商戰(zhàn)略合作的誠(chéng)意和決心，并在培訓(xùn)過(guò)程中將企業(yè)政策、市場(chǎng)信息及時(shí)傳遞給分銷商。而經(jīng)銷商的成功心得、市場(chǎng)體會(huì)，也同時(shí)得到經(jīng)驗(yàn)的交流。 企業(yè)網(wǎng)校，排疑解難：為了更好、更及時(shí)、更緊密的加強(qiáng)經(jīng)銷商和企業(yè)的聯(lián)系，在億佳能企業(yè)網(wǎng)站上開(kāi)通了企業(yè)網(wǎng)校，授權(quán)經(jīng)銷商可以隨時(shí)登陸網(wǎng)站，了解企業(yè)資訊，提出自己在市場(chǎng)上遇到的難題，由億佳能營(yíng)銷專家隨時(shí)答疑解難。 1+1工程支持：實(shí)施工程“1+1”行動(dòng)，即每年幫助每個(gè)經(jīng)銷商至少做成一個(gè)工程項(xiàng)目；總結(jié)收集原有和現(xiàn)有工程項(xiàng)目中存在的問(wèn)題，有針對(duì)性地設(shè)立攻關(guān)課題，落實(shí)到每個(gè)課題負(fù)責(zé)人，限期完成；對(duì)公司內(nèi)部人員、營(yíng)銷人員和經(jīng)銷商進(jìn)行工程方面的知識(shí)培訓(xùn)，包括開(kāi)發(fā)工程的意義，可供選擇的標(biāo)準(zhǔn)解決方案，承攬工程的談判技巧和怎樣才能爭(zhēng)取到工程等；對(duì)經(jīng)銷商承接的工程，給予系列的政策傾斜。對(duì)于經(jīng)銷商做工程，從工程洽談、工程方案設(shè)計(jì)、工程的施工、安裝、售后服務(wù)，提供全面、系統(tǒng)的具體指導(dǎo)。 為了激活渠道的核心作用，2002年底億佳能極具創(chuàng)意的提出了“20萬(wàn)創(chuàng)富計(jì)劃”：凡是想運(yùn)作億佳能系列產(chǎn)品并自愿為億佳能公司經(jīng)銷商者，均可寫出自己的市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃，并參與評(píng)選。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大綱包括創(chuàng)業(yè)目的；當(dāng)?shù)靥?yáng)能熱水器市場(chǎng)分析；投資分析（10萬(wàn)元無(wú)償提供＋自己投資）；終端建設(shè)規(guī)劃；當(dāng)?shù)孛襟w炒作；最佳創(chuàng)意計(jì)劃。 最后由專家委員會(huì)評(píng)出創(chuàng)富計(jì)劃金、銀、銅獎(jiǎng)各一名。分別給金銀銅獎(jiǎng)計(jì)劃獲得者10萬(wàn)和5萬(wàn)元的市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用支持（店面費(fèi)用＋廣告）。 “創(chuàng)富計(jì)劃”活動(dòng)迄今已舉行了五屆，共評(píng)出金獎(jiǎng)3名，銀、銅獎(jiǎng)各4名，該活動(dòng)取得了空前成功，極大的調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的積極性，是一條營(yíng)銷終端建設(shè)的“捷徑”。這些獲獎(jiǎng)?wù)哒诔蔀楫?dāng)?shù)靥?yáng)能市場(chǎng)的骨干和“太陽(yáng)能大腕”。 億佳能通過(guò)與經(jīng)銷商間建立“綠色戰(zhàn)略伙伴”關(guān)系，改變了許多廠商間純交易型的關(guān)系，并給經(jīng)銷商“授之以漁”，廠家為經(jīng)銷商著想，商家更忠于廠家，并且以市場(chǎng)為中心，廠商共同為消費(fèi)者著想，形成了廠、商、消費(fèi)者的三贏。 給冬天加一把火：打破太陽(yáng)不賣冬天的悖論 按照慣例，冬天是眾多太陽(yáng)能廠家的淡季，冬天是眾多太陽(yáng)能商家閉門歇業(yè)打發(fā)時(shí)光的“休眠期”，因?yàn)樵诩婋s的太陽(yáng)能行業(yè)早就有“太陽(yáng)能冬季不好用”、“太陽(yáng)熱水器不賣冬天”的雜音。然而出道不到兩年的億佳能，卻在入冬短短的2個(gè)月內(nèi)收獲了3800萬(wàn)元的戰(zhàn)果，使2003年的銷售額突破2.5億元，穩(wěn)穩(wěn)地坐上了行業(yè)第二的交椅，引起還在“冬眠”的廠商一片唏噓，也給一貫在冬季冷清清的太陽(yáng)熱水器市場(chǎng)“加了一把火”。 其實(shí)，億佳能打破太陽(yáng)能不賣冬天悖論的創(chuàng)舉從去年就開(kāi)始了。 2002年9月，億佳能總銷售額達(dá)6000多萬(wàn)元。億佳能人無(wú)比欣慰，畢竟，在半年多的時(shí)間里，就呈現(xiàn)出一個(gè)市場(chǎng)強(qiáng)者的姿態(tài)，不是誰(shuí)都可以一腳揣倒的小樹(shù)。 然而，真正的考驗(yàn)才剛剛來(lái)臨。年銷售額6000萬(wàn)元?dú)v來(lái)是太陽(yáng)熱水器廠家的“龍門”，跨過(guò)這道坎，前面就是海闊天空，反之，則廠家就再難有所作為。很多沒(méi)有成長(zhǎng)為全國(guó)品牌的地方品牌幾乎都是倒在了這個(gè)6000萬(wàn)面前。億佳能走到這道“龍門”面前時(shí)，2002年還剩下最后3個(gè)月。對(duì)于絕大多數(shù)雜牌太陽(yáng)熱水器廠家而言，每年最后3個(gè)月幾乎是不納入銷售計(jì)劃的，因?yàn)樗麄兊奶?yáng)能冬天不能用，更談不上好用了。太陽(yáng)熱水器最主要的銷售區(qū)域是氣候干燥少云的北方，但它的工作原理就決定了北方地區(qū)10月就開(kāi)始的嚴(yán)冬意味著市場(chǎng)淡季不可抗拒地到來(lái)了。而且，和別的產(chǎn)品不同，太陽(yáng)熱水器市場(chǎng)的淡季，是“絕對(duì)”淡季，甚至經(jīng)銷商都會(huì)選擇關(guān)門歇業(yè)來(lái)降低開(kāi)支。 “億佳能要讓冬天暖起來(lái)！”面對(duì)這個(gè)不可完成的任務(wù)，總經(jīng)理馮建華發(fā)誓。隨之億佳能在全國(guó)掀起了“1＋1暖冬行動(dòng)”高潮。 這是一個(gè)在消費(fèi)旺季創(chuàng)意策劃的促銷，對(duì)許多產(chǎn)品都有參考價(jià)值。從02年秋天開(kāi)始，億佳能在全國(guó)各大城市特別推出“1＋1暖冬行動(dòng)”，即購(gòu)買熱水器免費(fèi)贈(zèng)送二合一浴霸和防凍電熱帶，該活動(dòng)同時(shí)集公益、科普、促銷、展示、服務(wù)為一體，摒棄了做活動(dòng)“作秀”之嫌，帶給消費(fèi)者更多親情、溫情和實(shí)惠（解決太陽(yáng)熱水器冬季不好用問(wèn)題）。 該活動(dòng)是在億佳能產(chǎn)品銷售勢(shì)頭高漲、深得消費(fèi)者喜愛(ài)的前提下舉行的，活動(dòng)使億佳能“冬季好用，四季都好用”的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)響徹大江南北，也初步鍛造出億佳能獨(dú)特的企業(yè)文化，使億佳能人“健康、向上、自由、博愛(ài)”及“我們年輕、我們富有”形象深入經(jīng)銷商與消費(fèi)者的心中。 促銷活動(dòng)大大提高了經(jīng)銷商的信心，為提升網(wǎng)絡(luò)整體競(jìng)爭(zhēng)水平、品牌傳播打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，有力支持了公司的全面招商工作?；顒?dòng)過(guò)程中，還對(duì)現(xiàn)有不規(guī)范不專一的網(wǎng)絡(luò)提出了整改的標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間，強(qiáng)行推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張，突出專營(yíng)店形象，填充了專營(yíng)店內(nèi)容，為加大終端廣告推行，強(qiáng)力推行終端促銷政策，增加市場(chǎng)占有率提供了樣本與典范。 時(shí)間的指針轉(zhuǎn)動(dòng)到了2002年10月。億佳能終于為這個(gè)沉悶的市場(chǎng)投下一個(gè)亮點(diǎn)，專門針對(duì)冬季氣候設(shè)計(jì)的新款雪豹系列登場(chǎng)，在雪豹的宣傳資料上清楚地寫著“以冬季為設(shè)計(jì)基準(zhǔn)，鄭重承諾冬季洗浴全程無(wú)憂”。同時(shí)，億佳能三高“1+1”暖動(dòng)行動(dòng)同期啟動(dòng)，凡購(gòu)買億佳能產(chǎn)品用戶，均在標(biāo)準(zhǔn)配置之外附贈(zèng)二合一浴霸和防凍電熱帶。淡季上市新產(chǎn)品？?jī)|佳能有違常規(guī)甚至有違常識(shí)的舉動(dòng)讓經(jīng)銷商、消費(fèi)者同時(shí)驚異。但億佳能信誓旦旦的確鑿承諾和完備的配套計(jì)劃讓人不能不好奇心動(dòng)。在一些嘗試者“億佳能真的好用”的鼓動(dòng)下，老百姓講求實(shí)惠的愿望很快變成了購(gòu)買力。 當(dāng)然，暖冬計(jì)劃的實(shí)施并不是完全一帆風(fēng)順。在雪豹系列打開(kāi)市場(chǎng)之前，過(guò)往積累的經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣讓大多數(shù)經(jīng)銷商并不愿冒風(fēng)險(xiǎn)承諾冬季維持營(yíng)業(yè)。暖冬計(jì)劃的配套行動(dòng)，安全越冬計(jì)劃也付諸實(shí)施。億佳能對(duì)冬季維持營(yíng)業(yè)的經(jīng)銷商進(jìn)行店租補(bǔ)貼。得到這個(gè)實(shí)實(shí)在在的支持，經(jīng)銷商完全拋開(kāi)了后顧之憂，特別是深刻地感受到億佳能的信心“淡季不會(huì)再淡了”！這份激勵(lì)很快轉(zhuǎn)化成了經(jīng)銷商們對(duì)顧客的熱情。 2002年底，億佳能銷售額突破1億元大關(guān)，僅1年時(shí)間便坐上了太陽(yáng)能行業(yè)第四把交椅。比之銷售額，億佳能更大的收獲是，經(jīng)過(guò)其他大部分品牌關(guān)門歇業(yè)的冬季，億佳能高科技高品質(zhì)的形象已經(jīng)深刻地映射在消費(fèi)者心目當(dāng)中。 人們不僅要問(wèn)，03年的冬天億佳能怎么樣？聽(tīng)聽(tīng)市場(chǎng)上的一片喝彩聲就是最好的答案，原來(lái)億佳能早在年初就為大家準(zhǔn)備了采用納米干涉膜技術(shù)的“魅力新一代，熱力沖出來(lái)”的新一代三高太陽(yáng)熱水器，代表了世界太陽(yáng)熱水器的最高水平，再次給消費(fèi)者帶來(lái)了暖冬。 出類拔萃的產(chǎn)品，加上億佳能“金秋三重優(yōu)惠驚喜你”的連鎖效應(yīng)和“嚴(yán)冬送溫暖，特惠到我家”活動(dòng)的深入開(kāi)展，“太陽(yáng)谷”響起了億佳能銷售額顛破2.5億成為行業(yè)第二的凱歌，讓眾多太陽(yáng)熱水器廠商大跌眼鏡。 全民營(yíng)銷：在一億人的屋頂上撿金子 當(dāng)股市陷入低谷，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)高潮的背影漸行漸遠(yuǎn)，當(dāng)服務(wù)行業(yè)、教育產(chǎn)業(yè)甚至垃圾產(chǎn)業(yè)讓我們霧里看花、欲說(shuō)還休的時(shí)候，我們不禁要問(wèn)自己：新世紀(jì)的“金礦”在哪里？ 當(dāng)“非典”肆虐、臭氧“穿孔”、水土流失，環(huán)保節(jié)能被提到議事日程上來(lái)的時(shí)候，一個(gè)企業(yè)的崛起回答了我們的問(wèn)題，這個(gè)企業(yè)就是億佳能，他們正在實(shí)施“在一億人的屋頂上撿金子”的“狂妄而大膽”的計(jì)劃。 2002年1月，第一款億佳能太陽(yáng)熱水器在山東上市，讓人耳目一新的外型設(shè)計(jì)，使不少消費(fèi)者贊嘆不已。是呀，愛(ài)美是每個(gè)人的天性，雖然太陽(yáng)熱水器不安裝在室內(nèi)，但安裝在房頂同樣也應(yīng)該美觀第一。而美觀大方的藍(lán)天白云色彩，更使億佳能熱水器在同行熱水器中顯得鶴立雞群。億佳能打響了上市的第一炮。 而億佳能人此時(shí)思考的卻是怎樣將億佳能推向每一個(gè)有需求消費(fèi)者面前，這才是營(yíng)銷的真諦。因?yàn)?，像熱水器這樣的大宗消費(fèi)品，能讓消費(fèi)者在購(gòu)買的時(shí)候知道有億佳能這樣的選擇就完成了營(yíng)銷的使命。只要將億佳能所有的品質(zhì)特征都展現(xiàn)，那工作就做到家了，消費(fèi)者買不買就是產(chǎn)品本身的問(wèn)題了。 要實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)可想而知有多么的難，中國(guó)這么大，市場(chǎng)這么大，但到底太陽(yáng)熱水器的目標(biāo)消費(fèi)者在哪里，這才是最重要的，億佳能人對(duì)這個(gè)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)頗有研究，在經(jīng)過(guò)一系列的分析之后，他們確立了以發(fā)現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)者為目的的“全民營(yíng)銷”活動(dòng)。 什么是“全民營(yíng)銷”？顧名思義，就是讓所有人都成為億佳能的銷售人員。這個(gè)工程聽(tīng)起來(lái)十分的浩大，但在執(zhí)行中，億佳能卻是“種了芝麻，收獲的卻是西瓜”。 億佳能人將飲料巨頭百事可樂(lè)的做法引進(jìn)了他們的專賣店建設(shè)中，專賣店怎樣建設(shè)？旗幟要怎樣打？百事集團(tuán)除了自己投資建設(shè)專賣店外，還廣泛地在愿意經(jīng)銷百事可樂(lè)的便利店制作百事統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的招牌，幾乎是一夜之間，百事可樂(lè)的特有藍(lán)色標(biāo)識(shí)就在中國(guó)大地遍布。而億佳能還將百事的做法進(jìn)行了充分的發(fā)揮。他們除了自己建設(shè)專賣店，還將不少愿意經(jīng)銷億佳能太陽(yáng)熱水器的便利店統(tǒng)一起來(lái)，由億佳能統(tǒng)一裝修好，在這樣的店面劈出專門一塊地方，放上一臺(tái)億佳能太陽(yáng)熱水器，作為展銷之用，店主如果將之賣掉，則得相應(yīng)的提成或者傭金。這一活動(dòng)一開(kāi)展，不少城市在短時(shí)間內(nèi)就呈現(xiàn)出幾十家億佳能的分店，整齊的裝飾，統(tǒng)一的藍(lán)天白云色彩，形成一股億佳能旋風(fēng)。 而億佳能此舉的好處在于，花費(fèi)很少的精力和成本就能建立數(shù)千家億佳能的專賣店，那里銷售狀況好，那里不好，都可以在億佳能的銷售記錄中得到反映，而更大的作用還在于，億佳能在這一場(chǎng)“全民營(yíng)銷”中，發(fā)現(xiàn)了最優(yōu)秀的經(jīng)銷商。 到2003年底，億佳能的經(jīng)銷商已經(jīng)迅速擴(kuò)軍到1500余家，分布于全國(guó)30個(gè)省市，根據(jù)億佳能的播種機(jī)速度，像這樣的專賣店在全國(guó)已經(jīng)有了數(shù)千家。隨著市場(chǎng)的發(fā)展，這支知識(shí)營(yíng)銷大軍日益顯露出億佳能人傾盡心血的成就。 億佳能一開(kāi)始就在走進(jìn)大賣場(chǎng)、家電城、家電超市這條路，并在許多地方取得了成功。他們的整個(gè)策略就是市場(chǎng)擴(kuò)張策略，對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商和正在發(fā)展的經(jīng)銷商提出市場(chǎng)擴(kuò)張，除專賣店外還要進(jìn)大商場(chǎng)、建分店、建展示店、進(jìn)家電城，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)無(wú)縫覆蓋。 億佳能“全民營(yíng)銷”的中心思想是：將渠道建設(shè)重心下移，以經(jīng)銷商為基本運(yùn)作單位，建立以銷售為火箭頭，其他部門為側(cè)翼的組織架構(gòu)。在億佳能的構(gòu)架中，經(jīng)銷商的地位被提升到廠商關(guān)系中前所未有的高度上來(lái)。公司的一切運(yùn)作均圍繞經(jīng)銷商展開(kāi)：占公司總編制87%、多達(dá)130人的銷管中心和市場(chǎng)信息中心主要任務(wù)就是指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)；公司非營(yíng)銷、市場(chǎng)部門負(fù)責(zé)人每天輪流接聽(tīng)客戶電話，目的是使公司上下從思想到機(jī)制全面做出適應(yīng)市場(chǎng)、適應(yīng)經(jīng)銷商活動(dòng)的轉(zhuǎn)變。 當(dāng)然，要成為億佳能經(jīng)銷商也并不輕松，在正式進(jìn)入億佳能體系之前，所有經(jīng)銷商都會(huì)被告知同一句話“你現(xiàn)在可以不必精通營(yíng)銷，但你必須在最短時(shí)間內(nèi)成為一個(gè)營(yíng)銷專家，當(dāng)然，我們會(huì)盡我們所能幫助你。”學(xué)習(xí)態(tài)度和學(xué)習(xí)能力在某種意義上是億佳能招收經(jīng)銷商的首要條件。馮建華的要求很明了，億佳能需要的是能夠理解自己“授之以漁”苦心的經(jīng)銷商，是懂得追求發(fā)展而不僅僅是經(jīng)濟(jì)利益的經(jīng)銷商，只有這樣的經(jīng)銷商，才能真正和億佳能站在一起，共同成長(zhǎng)、共同推動(dòng)億佳能的發(fā)展。 接下來(lái)等著經(jīng)銷商的，是億佳能定期不定期的各種營(yíng)銷短訓(xùn)課程。課程的主講人都是億佳能不惜重金請(qǐng)來(lái)的，如著名策劃人朱玉童、著名培訓(xùn)專家上海勵(lì)志公司掌門人易發(fā)久這樣國(guó)內(nèi)一流的營(yíng)銷培訓(xùn)專家。在接受培訓(xùn)的同時(shí)，經(jīng)銷商也被要求對(duì)公司目前的營(yíng)銷策略提出自己的看法和相關(guān)建議。億佳能要的不是只會(huì)呆板地執(zhí)行公司政策的經(jīng)銷商，而是懂得自己研究市場(chǎng)營(yíng)銷專家。 大多數(shù)培訓(xùn)會(huì)后，億佳能的營(yíng)銷政策都會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商所提供的反饋進(jìn)行相關(guān)調(diào)整。這也是億佳能“全民營(yíng)銷”思想的精華之一，讓所有的參與者都對(duì)公司的戰(zhàn)略進(jìn)行完善補(bǔ)充。事實(shí)上，億佳能營(yíng)銷手冊(cè)正是這種群體智慧的結(jié)晶。而通過(guò)這種交流，經(jīng)銷商也大多從自己身邊的例子中掌握了所學(xué)到的知識(shí)。 被各種營(yíng)銷知識(shí)武裝起來(lái)的經(jīng)銷商已經(jīng)是市場(chǎng)上有效的戰(zhàn)斗力。但億佳能仍不會(huì)放手讓其自生自滅。公司的市場(chǎng)人員很快會(huì)來(lái)到經(jīng)銷商所在片區(qū)，以傳、幫、帶的形式，最終幫助經(jīng)銷商建立一支最具戰(zhàn)斗力的市場(chǎng)特種兵部隊(duì)。而同時(shí)，有公司營(yíng)銷專家坐鎮(zhèn)的億佳能企業(yè)網(wǎng)校，更是隨時(shí)準(zhǔn)備接受經(jīng)銷商們碰到的各種難題的挑戰(zhàn)。 到2003年8月，幾乎所有的億佳能經(jīng)銷商都成為了經(jīng)過(guò) “全民營(yíng)銷計(jì)劃”層層洗禮的營(yíng)銷專家。隨著市場(chǎng)的發(fā)展，這支知識(shí)營(yíng)銷大軍日益顯露出億佳能和馮總傾盡心血的成就，銷售額以240%的速度增長(zhǎng)。 有多大的夢(mèng)想就有多大眼光，有多的眼光就有多大的事業(yè)。正因?yàn)閮|佳能人有了挑戰(zhàn)行業(yè)第一的豪氣和眼光，才讓億佳能成為了一個(gè)全國(guó)性的知名品牌。我們同時(shí)也有理由相信，億佳能今天能在1億人的屋頂上撿金子，以后也會(huì)在5億人甚至10億人的屋頂上向你微笑。 品牌戰(zhàn)略定位：做企業(yè)的首要任務(wù) 品牌定位對(duì)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)是最近20年興起的，市場(chǎng)品牌云集，從生產(chǎn)、銷售、營(yíng)銷、科技、品質(zhì)、專業(yè)、技術(shù)、價(jià)格等種種旗幟都有人搖鼓，但在國(guó)內(nèi)大大小小的3000多家太陽(yáng)能企業(yè)中，能拿出像樣生產(chǎn)線的為數(shù)不多，導(dǎo)入現(xiàn)代營(yíng)銷的更是廖若辰星，和成熟的家電業(yè)相比需要不斷規(guī)范、完善。因此，在這個(gè)行業(yè)里誰(shuí)要想出人頭地，就必須拿出一個(gè)象樣的“理想”和戰(zhàn)略來(lái)。 為了避免人云亦云，體現(xiàn)品牌人性化、現(xiàn)代感的差異性，億佳能從一開(kāi)始就確定了新的定位，“讓1億家庭用上太陽(yáng)能”既是億佳能的品牌含義、企業(yè)目標(biāo)，也明確表明其產(chǎn)品定位——占領(lǐng)太陽(yáng)熱水器的中高檔市場(chǎng)，讓中國(guó)乃至世界的消費(fèi)者用上質(zhì)優(yōu)價(jià)惠的太陽(yáng)熱水器。其廣告語(yǔ)“魅力新一代，熱力沖出來(lái)”，“魅力”形象地傳達(dá)“新一代”的特點(diǎn)：全新的技術(shù)突破、完美的外形，賦予它現(xiàn)代、時(shí)尚的精神內(nèi)涵，切合人們對(duì)美的追求、對(duì)創(chuàng)新的期待。同時(shí)，它代表著太陽(yáng)能行業(yè)發(fā)展的新氣象，是太陽(yáng)能產(chǎn)品的新一代?！盁崃_出來(lái)”是對(duì)產(chǎn)品全新概念的提升，一個(gè)“沖”字將產(chǎn)品卓越的熱效能，提升到熱情四射的感情體驗(yàn)，給人很好的聯(lián)想。 相當(dāng)多的企業(yè)是在企業(yè)發(fā)展到一定的程度之后才考慮尋找專家、企業(yè)顧問(wèn)等機(jī)構(gòu)為自己把脈。但是，億佳能的獨(dú)到之處就是在創(chuàng)業(yè)的開(kāi)始就讓專家顧問(wèn)參與進(jìn)來(lái)。 億佳能人認(rèn)為，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)最終是人的競(jìng)爭(zhēng)，是企業(yè)員工對(duì)員工的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也是企業(yè)‘外腦’對(duì)‘外腦’的競(jìng)爭(zhēng)。作為后來(lái)者，他們要超越對(duì)手，首要就是從利用外腦的意識(shí)上先超過(guò)對(duì)手。借用外腦無(wú)異是企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的一種行之有效的途徑。因此，在經(jīng)過(guò)縝密篩選之后，億佳能公司正式“借用”中國(guó)營(yíng)銷策劃專家朱玉童，并與其領(lǐng)導(dǎo)的深圳采納營(yíng)銷策劃有限公司正式簽定合作協(xié)議。采納公司最擅長(zhǎng)的就是營(yíng)銷策劃與管理，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，從一開(kāi)始就對(duì)企業(yè)的專業(yè)性發(fā)展提供了事半功倍的效果。 品牌的支撐點(diǎn)首先是質(zhì)量，這是億佳能一直最為重視的問(wèn)題。創(chuàng)建之初他們就實(shí)行牢牢掌控核心技術(shù)——引進(jìn)歐盟先進(jìn)技術(shù)，聘請(qǐng)澳洲、德國(guó)、比利時(shí)等地專家為技術(shù)顧問(wèn)，結(jié)合自己的80余名技術(shù)骨干組成‘專家顧問(wèn)式’技術(shù)團(tuán)隊(duì)，從而建立起自己的專家科研隊(duì)伍，并整合全球技術(shù)資源，逐漸形成太陽(yáng)能行業(yè)的核心技術(shù)戰(zhàn)略，使他們有效地避免了家電行業(yè)的核心技術(shù)缺乏癥在中國(guó)太陽(yáng)能行業(yè)的重演。 作為太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)的佼佼者，億佳能一開(kāi)始就汲取家電企業(yè)產(chǎn)品高度同質(zhì)并大打價(jià)格戰(zhàn)而損害行業(yè)的教訓(xùn)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，給我國(guó)綠色家電企業(yè)提供了一個(gè)別致的發(fā)展思路。2002年底，他們整合多個(gè)品種規(guī)格的產(chǎn)品，掀起新產(chǎn)品革命，在2003年一舉推出具有獨(dú)特差異的“新一代190”系列，功能突出，S流線美觀外形，性價(jià)比更高，一炮打響。目前，該產(chǎn)品代表了世界太陽(yáng)能的最新發(fā)展方向，引發(fā)了太陽(yáng)能技術(shù)大戰(zhàn)。 億佳能以挑戰(zhàn)者的姿態(tài)，在2002一躍跨入太陽(yáng)能行業(yè)前“三甲”，在2003年又實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)，在整個(gè)行業(yè)甚至是家電行業(yè)都是個(gè)奇跡，這與他們遠(yuǎn)大的戰(zhàn)略目標(biāo)是分不開(kāi)的。馮總說(shuō)：“我們提出了‘打造國(guó)際強(qiáng)勢(shì)品牌’的戰(zhàn)略目標(biāo)，因?yàn)槠髽I(yè)要想生存，并永遠(yuǎn)立于不敗之地，不僅要打造國(guó)內(nèi)品牌，還必須創(chuàng)造全球性品牌，并且進(jìn)入全球市場(chǎng)，被世界市場(chǎng)認(rèn)可。在這一點(diǎn)上，世界500強(qiáng)永遠(yuǎn)是我們學(xué)習(xí)的榜樣和不懈的追求?！?p> 形象代言人：一把殺開(kāi)市場(chǎng)的雙刃劍 制定了計(jì)劃，投入了技術(shù)，在如何實(shí)施的層面上，億佳能還要為自己貼一張美麗的商標(biāo)——尋找形象代言人。因?yàn)楸涞闹圃鞓I(yè)與車間以及遙不可及的太陽(yáng)，很難在短時(shí)間內(nèi)把消費(fèi)者的視線拉近。幾經(jīng)考慮，億佳能聘請(qǐng)了國(guó)內(nèi)著名影星陶虹為形象代言人。 為什么選擇陶紅呢？馮總有自己的說(shuō)法：“首先因?yàn)樘占t本人就一直非常關(guān)心環(huán)保事業(yè)，是一個(gè)地地道道的環(huán)保倡導(dǎo)者和實(shí)踐者，我們相信與她的通力合作，能進(jìn)一步喚起民眾普及綠色能源的意識(shí)，能是億佳能這個(gè)品牌被更多的人所認(rèn)知。二是因?yàn)榇舜翁蘸绱缘氖莾|佳能采用國(guó)際最新科技精心打造的‘魅力新一代’產(chǎn)品。一個(gè)是以獨(dú)有的親和、燦爛、生活化氣質(zhì)而聞名的新一代影視明星的代表，一個(gè)是引領(lǐng)世界太陽(yáng)能潮流的熱力巨無(wú)霸新一代熱水器的代表，兩者異曲同工，珠聯(lián)璧合，必將打造最具魅力的形象，實(shí)現(xiàn)社會(huì)、企業(yè)、健康的三贏。” 事實(shí)證明，陶虹的清純、美麗、健康的形象與億佳能很“陽(yáng)光”的公眾形象很好的結(jié)合在了一起，很快，億佳能就嘗到了與美女合作的甜頭，產(chǎn)品在圈內(nèi)的知名度大大提高。 “面對(duì)一個(gè)能源危機(jī)、環(huán)境惡化的生存環(huán)境，面對(duì)一個(gè)全新的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，面對(duì)一個(gè)太陽(yáng)能市場(chǎng)群雄逐鹿的競(jìng)爭(zhēng)局面，作為一家新興的企業(yè)，億佳能希望通過(guò)一位優(yōu)秀的形象代言人，改變目前太陽(yáng)能行業(yè)無(wú)影視明星代言人的格局，使太陽(yáng)能行業(yè)品牌、企業(yè)形象宣傳進(jìn)入一個(gè)嶄新的境界。但是，同樣應(yīng)該指出的是，億家能聘請(qǐng)影星擔(dān)當(dāng)產(chǎn)品形象代言人，依然是出于產(chǎn)品宣傳和推廣的需要。這是‘形象代言人’的真正作用和價(jià)值。影星與億佳能的攜手確實(shí)對(duì)行業(yè)發(fā)展意義重大，但說(shuō)成是能夠引發(fā)行業(yè)‘重新洗牌’的‘革命性事件’，就有些夸大了影星的作用，曲解了這次營(yíng)銷活動(dòng)的本來(lái)取向，不適當(dāng)?shù)匕胃哌@次活動(dòng)的意義，對(duì)影星、對(duì)億家能都是一種‘傷害’，也不符合億佳能‘讓愛(ài)走進(jìn)億萬(wàn)家’的服務(wù)宗旨，對(duì)生產(chǎn)廠家、影星和消費(fèi)者均無(wú)益處。億佳能及時(shí)地解釋了這種誤解，更贏得了市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的尊重，一個(gè)企業(yè)可以在短時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品的銷量超過(guò)對(duì)手，但是，能否因此贏得對(duì)手的尊重則是另一回事。同時(shí)光靠一個(gè)企業(yè)聘請(qǐng)明星代言是不夠的，還需要幾個(gè)大牌企業(yè)聯(lián)手?！瘪T建華的坦誠(chéng)使我們對(duì)億佳能的崛起敬畏有加。 兵發(fā)上海：明修棧道 暗渡陳倉(cāng) 2002年初，世界銀行、IFC（國(guó)際金融集團(tuán)）考察團(tuán)蒞臨有“中國(guó)太陽(yáng)谷”之稱德州。他們的到來(lái)頗有深意，因?yàn)?，作為世界著名的投資商，他們已經(jīng)深刻把握世界幾乎所有行業(yè)的發(fā)展前景。 太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)前景十分廣闊，每年按20%-30%的市場(chǎng)需求遞增，到2010年，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)容量將達(dá)到600億元，歐盟則達(dá)到1500億美元。這是一個(gè)到處都是金子的“自由島”，前景廣闊，魅力無(wú)窮，他們沒(méi)有理由成為看客，而中國(guó)德州，則是世界上太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)化最完備的地方。 國(guó)際級(jí)的投資巨頭也隨之提出了一個(gè)國(guó)際級(jí)的口號(hào)：“讓一億家庭用上太陽(yáng)能”，顯赫的背景加上雄厚的資金實(shí)力，億佳能從出生起便注定了它“太陽(yáng)谷”新寵兒的地位。來(lái)自澳洲悉尼大學(xué)和德國(guó)Faunhofer研究院的世界頂尖太陽(yáng)能技術(shù)，保證了億佳能一開(kāi)始就站在行業(yè)前沿，而經(jīng)過(guò)多方研討制定的產(chǎn)品流線型設(shè)計(jì)更是讓億佳能太陽(yáng)熱水器在保守的太陽(yáng)能市場(chǎng)顯示出超越同行的時(shí)尚氣質(zhì)。億佳能老總馮建華，是一位資深的太陽(yáng)能營(yíng)銷專家，面對(duì)朝氣蓬勃的億佳能，馮和他的部下要做的，就是將最好的技術(shù)和強(qiáng)大的資本變成中國(guó)太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)最強(qiáng)大的產(chǎn)品。在億佳能人的認(rèn)識(shí)中，要成為市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)品牌并不是一件很難的事情，只要有好的產(chǎn)品，那就一定能撕開(kāi)市場(chǎng)。而多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)也使他清楚地認(rèn)識(shí)到太陽(yáng)能熱水器的缺憾所在。馮總上任后的第一件事就是找到一些雜牌熱水器產(chǎn)品的軟肋——設(shè)計(jì)粗糙，受季節(jié)影響，冬季使用時(shí)間短。馮建華意識(shí)到，只要億佳能將這兩項(xiàng)突破了，沒(méi)有突破不了的市場(chǎng)。 2003年初，馮建華向外界宣布，億佳能計(jì)劃當(dāng)年銷售額達(dá)到2.5億元，達(dá)到接近行業(yè)排名第2的位子。聽(tīng)眾中，有半信半疑的質(zhì)問(wèn)、有包含嫉妒的惡意嘲笑，也有對(duì)億佳能超常規(guī)發(fā)展速度安全問(wèn)題的善意提醒。對(duì)于這些，馮建華都輕輕一笑而過(guò)。在他心里，還裝著一個(gè)比這大更多的計(jì)劃…… 2003年9月10日，億佳能斥資10億元興建的南方生產(chǎn)基地在上海松江區(qū)正式破土動(dòng)工。一期工程占地150畝，該工程建成后，年生產(chǎn)能力80萬(wàn)臺(tái)，成為國(guó)內(nèi)乃至世界最大的太陽(yáng)能熱水器生產(chǎn)基地之一。 在上海工程動(dòng)工之前，億佳能主要市場(chǎng)官員均被派譴至南方各省市，考察南方太陽(yáng)熱水器市場(chǎng)現(xiàn)狀及適合設(shè)立分公司的地點(diǎn)。到2004年上半年，上海基地一期工程建成，億佳能將完成以德州為中心，輻射北方地區(qū)的太陽(yáng)能市場(chǎng)；以上海為中心，輔以3-4個(gè)分公司，囊括整個(gè)南方地區(qū)的整體格局。馮建華的打算是以成熟的北方市場(chǎng)帶動(dòng)太陽(yáng)熱水器發(fā)展滯后的南方市場(chǎng)，從而在南方市場(chǎng)確立自己的優(yōu)勢(shì)地位，最終稱雄全國(guó)。
當(dāng)然，億佳能并不滿足鞏固北方市場(chǎng)、進(jìn)軍南方市場(chǎng)，他們的目標(biāo)是建全球“太陽(yáng)工廠”。他們有自己的核心技術(shù)，他們有自己研制的獨(dú)特生產(chǎn)線，他們有自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，他們擁有一流的人才，他們有自己在國(guó)內(nèi)叫得響的品牌，一旦走向國(guó)際，輸出的不僅僅是產(chǎn)品，還要輸出生產(chǎn)線和品牌，在全球建立“太陽(yáng)工廠”不是夢(mèng)想。他們還在規(guī)劃太陽(yáng)能空調(diào)、海水淡化、光熱光電聯(lián)用、太陽(yáng)能電站等項(xiàng)目……從而為將來(lái)市場(chǎng)‘蛋糕’膨脹做準(zhǔn)備。 目前，億佳能太陽(yáng)熱水器已開(kāi)始出口歐洲。開(kāi)辟其他海外市場(chǎng)的行動(dòng)也在緊鑼密鼓地展開(kāi)。據(jù)悉，上?；囟⑷诠こ虒⑹莾|佳能未來(lái)的營(yíng)銷中心和研發(fā)中心，到基地完全竣工之時(shí)，億佳能將成為以上海為中心，面向全球的國(guó)際企業(yè)。 億佳能正在用世界級(jí)的資金、世界級(jí)的頂尖技術(shù)，全力打造國(guó)際強(qiáng)勢(shì)品牌，占領(lǐng)遍地是金子的太陽(yáng)“自由島”！ 核心技術(shù)與理念：奏響綠色家電最強(qiáng)音 創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的永久動(dòng)力。億佳能把科技創(chuàng)新視為事業(yè)發(fā)展的動(dòng)力之源。公司設(shè)有中央研究院等多個(gè)研發(fā)中心，擁有數(shù)十位博士學(xué)位科研人員，一直同中國(guó)和世界權(quán)威太陽(yáng)能科研機(jī)構(gòu)保持著密切的合作，億佳能牢牢地掌握著世界太陽(yáng)能行業(yè)核心技術(shù)，引領(lǐng)著世界太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)的走向。 億佳能創(chuàng)造性地運(yùn)用 “以冬季為設(shè)計(jì)基準(zhǔn)”等理念，大膽引進(jìn)汽車、家電、IT等成熟產(chǎn)業(yè)的技術(shù)和品質(zhì)、管理標(biāo)準(zhǔn)，不斷制造出全新太陽(yáng)能熱水器。世界一流的真空管生產(chǎn)線，世界最先進(jìn)的干涉膜鍍膜工藝，50多項(xiàng)國(guó)家專利和國(guó)際專利技術(shù)，使億佳能高筑起技術(shù)壁壘，從而大大拉開(kāi)了和其他品牌的距離，把握住了太陽(yáng)熱水器市場(chǎng)的制高點(diǎn)。 億佳能運(yùn)用世界專利的干涉膜鍍膜技術(shù)制造的三高真空管，將全面取代目前市場(chǎng)上運(yùn)用漸變膜鍍膜技術(shù)的真空管。這種三高真空管最大的特點(diǎn)是超吸收，低發(fā)射，熱損小，得熱量大。應(yīng)用這種真空管的熱水器，徹底解決了冬天不好用的難題。這項(xiàng)技術(shù)為太陽(yáng)能熱水器注入新的動(dòng)力，可以說(shuō)是從蒸氣機(jī)到內(nèi)燃機(jī)的偉大變革。 億佳能的干涉膜鍍膜工藝開(kāi)創(chuàng)了太陽(yáng)能熱水器的新紀(jì)元。億佳能還將真空管向外輸出，國(guó)內(nèi)外的許多企業(yè)都紛紛訂購(gòu)。 億佳能人憑借中國(guó)人的智慧和膽略，獨(dú)立自主地建成了世界上規(guī)模最大、最先進(jìn)的太陽(yáng)能真空管和熱水器生產(chǎn)基地之一，形成了遙遙領(lǐng)先于世界各國(guó)的融科研、營(yíng)銷和服務(wù)于一體的強(qiáng)大綜合實(shí)力。 “先栽樹(shù)后乘涼”：精心培育大市場(chǎng) 發(fā)展之初，億佳能就決心打破“產(chǎn)業(yè)化培育走在前面者往往會(huì)成為殉葬品”的定式，一躍成為市場(chǎng)上精心耕耘的佼佼者。 針對(duì)環(huán)境污染嚴(yán)重威脅到人類的生存健康，但眾多民眾仍不知太陽(yáng)能是何物、太陽(yáng)能能干什么的狀況，億佳能除大手筆印發(fā)數(shù)百萬(wàn)的《太陽(yáng)能科普》外，還以驚人的氣概在全國(guó)實(shí)施“一億屋頂計(jì)劃”。去年，央視以“讓一億家庭用上太陽(yáng)能”的時(shí)代最強(qiáng)音，唱出了人類的心聲；今年億佳能又以“魅力新一代，熱力沖出來(lái)”的氣勢(shì)，率先與影視明星陶虹牽手，使太陽(yáng)能界別樣紅。去冬，億佳能創(chuàng)新創(chuàng)效在全國(guó)開(kāi)展聲勢(shì)浩大的“1+1暖冬”行動(dòng)，今年“五一”，億佳能又率先在全國(guó)吹響“新標(biāo)準(zhǔn)，新配置”的號(hào)角，歡快地放飛著綠色產(chǎn)業(yè)的信鴿。億佳能的大手筆維護(hù)了太陽(yáng)能事業(yè)的整體利益，盡著自己的社會(huì)責(zé)任，樹(shù)立了太陽(yáng)能挑戰(zhàn)者、代言人的新形象。 吃水不忘挖井人，億佳能沒(méi)有忘記社會(huì)各界一年來(lái)的關(guān)懷和支持，以自己的實(shí)際行動(dòng)回報(bào)社會(huì)：開(kāi)展科普宣傳活動(dòng)；出版《太陽(yáng)能科普》、《億佳能快報(bào)》、《經(jīng)銷商?？?，傳播“YJN文化”；以“文明——熱水——健康”為主旨，廣泛宣傳熱水給人們的身心健康帶來(lái)的好處，以及在提高人們生活質(zhì)量、增強(qiáng)人類身體素質(zhì)中的作用；在全國(guó)掀起千家媒體大聯(lián)動(dòng)，宣傳太陽(yáng)能知識(shí)。有人評(píng)價(jià)說(shuō)，億佳能把太陽(yáng)能行業(yè)宣傳發(fā)揮的淋漓盡致，給中國(guó)乃至世界太陽(yáng)能宣傳開(kāi)創(chuàng)了一種模式。 億佳能以王者風(fēng)范，在大力宣傳普及太陽(yáng)能知識(shí)和環(huán)保節(jié)能的同時(shí)，也給中國(guó)家庭帶來(lái)了現(xiàn)代文明生活方式，帶動(dòng)了行業(yè)發(fā)展，促進(jìn)了行業(yè)進(jìn)步。這種“發(fā)展自己先發(fā)展行業(yè)”的精神品質(zhì)，培育出太陽(yáng)能大市場(chǎng)，讓別人得到了好處，自己也得到了更多實(shí)惠，成為培育中國(guó)熱水器市場(chǎng)的成功典范。 據(jù)最新的消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查表明，億佳能的產(chǎn)品品質(zhì)、性能、售后服務(wù)、技術(shù)、規(guī)模和性價(jià)能比等目前都高居行業(yè)之首，以致在今年中國(guó)質(zhì)量檢驗(yàn)協(xié)會(huì)的3.15質(zhì)量、服務(wù)大巡檢中，勇拔“太陽(yáng)能質(zhì)量、服務(wù)信譽(yù)雙保障”頭籌。 “華佗再造”：治愈“核心技術(shù)貧瘠” 當(dāng)今企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)非是技術(shù)與人才的競(jìng)爭(zhēng)。技術(shù)是企業(yè)產(chǎn)品之命脈，人才是企業(yè)發(fā)展之根本。億佳能一開(kāi)始就秉承“高起點(diǎn)，快發(fā)展”的原則，先期注冊(cè)了50多項(xiàng)國(guó)家專利，并規(guī)劃太陽(yáng)能空調(diào)、海水淡化、光熱光電聯(lián)用、太陽(yáng)能電站項(xiàng)目……，為將來(lái)市場(chǎng)蛋糕膨脹做準(zhǔn)備。 馮建華總經(jīng)理說(shuō)，億佳能創(chuàng)建之初就實(shí)行牢牢掌控核心技術(shù)的戰(zhàn)略，引進(jìn)歐盟先進(jìn)技術(shù)，建立起自己的專家科研隊(duì)伍，并整合全球技術(shù)資源，逐漸形成太陽(yáng)能行業(yè)的核心技術(shù)，有效地避免了家電行業(yè)的核心技術(shù)缺乏癥對(duì)中國(guó)太陽(yáng)能行業(yè)的侵蝕。 科技創(chuàng)新先聲奪人，促進(jìn)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)化進(jìn)步。科技創(chuàng)新是億佳能不竭的動(dòng)力，他們確立具有國(guó)際前瞻性的課題進(jìn)行重點(diǎn)研究，研制設(shè)計(jì)出機(jī)械化、模具化、自動(dòng)化、規(guī)?；?yáng)能流水生產(chǎn)線，把“一切為了消費(fèi)者，一切為了市場(chǎng)”作為市場(chǎng)目標(biāo)，深入調(diào)研，從消費(fèi)者需求出發(fā)，推出“新一代190”、弗麗特等系列新品，并在中國(guó)“太陽(yáng)谷”建成了北方生產(chǎn)基地；投資10億元在上海建集太陽(yáng)能生產(chǎn)、發(fā)電、制冷、銷售等為一體的南方生產(chǎn)基地，以期形成中國(guó)“太陽(yáng)谷”南北呼應(yīng)的格局。 以國(guó)際領(lǐng)先的專利技術(shù)形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。億佳能在先期注冊(cè)50多項(xiàng)國(guó)家專利的同時(shí)，又從歐盟、澳大利亞引進(jìn)國(guó)際尖端技術(shù)，聘請(qǐng)澳洲、德國(guó)、比利時(shí)等地專家為技術(shù)顧問(wèn)，與自己的80余名技術(shù)骨干組成“專家顧問(wèn)式”技術(shù)團(tuán)隊(duì)，走在太陽(yáng)能行業(yè)技術(shù)發(fā)展前列。 核心技術(shù)譜就太陽(yáng)新華章?？茖W(xué)技術(shù)是生產(chǎn)力。為進(jìn)一步筑就核心競(jìng)爭(zhēng)力，億佳能運(yùn)用 “納米選擇性吸收干涉膜鍍膜技術(shù)”和“以冬季為設(shè)計(jì)基準(zhǔn)”理念，并在全國(guó)開(kāi)展“1+1暖冬行動(dòng)”，實(shí)現(xiàn)了太陽(yáng)能行業(yè)技術(shù)的新突破，也更新了太陽(yáng)能產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念，解決了困擾行業(yè)冬季產(chǎn)品集熱不夠好的問(wèn)題。推出的2003“新一代190”系列新品，成為今年熱水器市場(chǎng)上的搶手貨。 蕩起核心技術(shù)創(chuàng)新之漿。創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的永久動(dòng)力，沒(méi)有創(chuàng)新就沒(méi)有發(fā)展。億佳能始終把科技創(chuàng)新視為事業(yè)發(fā)展的動(dòng)力之源。公司聘請(qǐng)了數(shù)十位碩士博士高學(xué)歷科研人員，和中國(guó)及世界權(quán)威太陽(yáng)能科研機(jī)構(gòu)保持著密切的合作，掌控著世界太陽(yáng)能行業(yè)核心技術(shù)，把握著世界太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)的走向。 億佳能把“讓一億家庭用上太陽(yáng)能”作為企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造性地借鑒汽車、家電、IT等成熟產(chǎn)業(yè)的技術(shù)和品質(zhì)、管理標(biāo)準(zhǔn)，不斷制造出全新太陽(yáng)熱水器，高筑起技術(shù)壁壘，從而大大拉開(kāi)了和其他品牌的距離，把握住了太陽(yáng)熱水器市場(chǎng)的制高點(diǎn)。 有關(guān)專家稱贊說(shuō)，億佳能不但和其它幾個(gè)太陽(yáng)能大廠帶動(dòng)了整個(gè)太陽(yáng)能行業(yè)的發(fā)展，托起了產(chǎn)業(yè)的太陽(yáng)，也帶動(dòng)了機(jī)械、化工等相關(guān)行業(yè)的發(fā)展。 業(yè)界人士分析，通過(guò)引進(jìn)歐盟先進(jìn)技術(shù)并成為世行唯一支持的國(guó)際太陽(yáng)能項(xiàng)目，億佳能一方面將掌控世界太陽(yáng)能真空管換代技術(shù)，占據(jù)行業(yè)核心技術(shù)制高點(diǎn)；另一方面與世行結(jié)緣，實(shí)力迅速擴(kuò)大，引起眾多媒體和社會(huì)的關(guān)注，提高了企業(yè)形象，品牌知名度、市場(chǎng)份額也迅速擴(kuò)大。 產(chǎn)業(yè)先行：豎起綠色標(biāo)桿 “多元化、OEM等是企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略之一，太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)剛剛起步，億佳能發(fā)展時(shí)間也不算長(zhǎng)，我們目前只想把綠色產(chǎn)業(yè)做大做精，并通過(guò)自主開(kāi)發(fā)研究出的新技術(shù)、新材料、新產(chǎn)品，使企業(yè)壯筋強(qiáng)骨，成為行業(yè)的帶頭人?！瘪T建華老總自信地說(shuō)。 億佳能所用的真空管由原來(lái)外部配套到至今已經(jīng)擁有40余條真空管生產(chǎn)線，年產(chǎn)上千萬(wàn)支，不僅可滿足自己需要，采用先進(jìn)的“納米選擇性吸收干涉膜鍍膜技術(shù)”生產(chǎn)的“三高”真空管還出口國(guó)際市場(chǎng)。億佳能正圍繞擁有核心技術(shù)的太陽(yáng)熱水器生產(chǎn)、制造、銷售，一步步實(shí)現(xiàn)著國(guó)際強(qiáng)勢(shì)品牌的目標(biāo)。 太陽(yáng)能行業(yè)的迅速崛起，豐富了家電的內(nèi)涵，崇尚環(huán)保節(jié)能的“綠色家電”已成為時(shí)髦。作為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的太陽(yáng)能，由于其節(jié)能環(huán)保，在熱水器市場(chǎng)上迸發(fā)出蓬勃生機(jī)。2002年，中國(guó)太陽(yáng)熱水器市場(chǎng)“蒸”出百億元大蛋糕，從業(yè)人數(shù)超過(guò)十余萬(wàn)人，市場(chǎng)正在以每年20—30%的速度增長(zhǎng)。 環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)為太陽(yáng)能發(fā)展提供了廣闊的前景。以“提高人類生存素質(zhì)”為己任的億佳能，迄今已在全國(guó)各地安裝大型太陽(yáng)熱水工程數(shù)百個(gè)，生產(chǎn)的太陽(yáng)能熱水器已為國(guó)家節(jié)約標(biāo)準(zhǔn)煤上百萬(wàn)噸，減少了大量因燃煤造成的二氧化碳、二氧化硫、粉塵等污染，為環(huán)保、節(jié)能事業(yè)做出了突出貢獻(xiàn)。 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的熱水器市場(chǎng)上，億佳能以超凡的氣魄積極倡導(dǎo)“綠色家電”，提出“做綠色家電急先鋒”的口號(hào)，以特有的技術(shù)和實(shí)力成為行業(yè)的“黑馬”，走在時(shí)代最前列。 當(dāng)太陽(yáng)能、燃?xì)?、電熱水器演繹“三國(guó)演義”的時(shí)候，當(dāng)太陽(yáng)熱水器市場(chǎng)品牌林立的時(shí)候，億佳能以舍我其誰(shuí)的氣慨，放棄眼前看似市場(chǎng)較大的小規(guī)格、小支數(shù)的產(chǎn)品，推出獨(dú)一無(wú)二的新一代三高190太陽(yáng)熱水器，創(chuàng)立大規(guī)格、大面積、大容量、大熱量、大品牌的市場(chǎng)消費(fèi)格局，引領(lǐng)趨勢(shì)，導(dǎo)向潮流，推動(dòng)太陽(yáng)能行業(yè)快速發(fā)展。 在太陽(yáng)能與建筑完美結(jié)合方面，億佳能就以宏大的氣勢(shì)在2002年推出“一億屋頂計(jì)劃”，相繼在北京、青島、盤錦、西安、淄博、太原、昆明等100多個(gè)城市建成了數(shù)百個(gè)太陽(yáng)能熱水工程，為太陽(yáng)能與建筑結(jié)合提供了成功典范。 行業(yè)整合：是每個(gè)企業(yè)的職責(zé) 太陽(yáng)熱水器產(chǎn)業(yè)與家電產(chǎn)業(yè)有著顯著的區(qū)別，無(wú)論是生產(chǎn)線還是管理方式等方面外無(wú)借鑒，內(nèi)無(wú)參照，沒(méi)有固定模式可循，只有摸著石頭過(guò)河。這就需要廠家進(jìn)行創(chuàng)新和探索，進(jìn)行艱苦和漫長(zhǎng)的摸索和努力。 馮總認(rèn)為：因?yàn)樘?yáng)能產(chǎn)業(yè)是一個(gè)全新的產(chǎn)業(yè),產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)薄弱，行業(yè)內(nèi)缺乏嚴(yán)格的行業(yè)法規(guī)，消費(fèi)者也沒(méi)有一定的認(rèn)知能力，因此在“太陽(yáng)能是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，太陽(yáng)能市場(chǎng)火爆”的喧囂中，一些善抓商機(jī)的人士紛紛涌入太陽(yáng)能市場(chǎng)，這本對(duì)壯大太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)是件好事，但一些介入者只顧眼前利益，以低劣的產(chǎn)品賺取短期的利潤(rùn)，品牌混雜，質(zhì)量參差不齊，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，這些都嚴(yán)重地影響了太陽(yáng)熱水器產(chǎn)業(yè)在大眾心目中的形象和市場(chǎng)的發(fā)展，有的甚至將產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)擱置腦后，大談低價(jià)韜略，不但擾亂了市場(chǎng)秩序，也給一些消費(fèi)者帶來(lái)巨大損失，給整個(gè)行業(yè)蒙上一層陰影。 要解決以上種種問(wèn)題，行業(yè)整合已是大勢(shì)所趨，國(guó)家也出臺(tái)了一系列標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)家太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品質(zhì)檢中心也已成立，這些將遏制部分企業(yè)無(wú)視產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、隨意生產(chǎn)的狀況。億佳能等幾家大型的太陽(yáng)能企業(yè)也從一開(kāi)始，就注重品牌的成長(zhǎng)。并一直以優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量，良好的服務(wù)做品牌，以長(zhǎng)期的大規(guī)模的太陽(yáng)能科普活動(dòng)和媒體宣傳創(chuàng)品牌，引導(dǎo)整個(gè)行業(yè)健康、有序地發(fā)展，責(zé)無(wú)旁貸地肩負(fù)起進(jìn)一步培養(yǎng)、推動(dòng)我國(guó)太陽(yáng)能市場(chǎng)發(fā)展的重任，因此淘汰地方中小品牌，提高行業(yè)集中度，維持一個(gè)健康良性發(fā)展的行業(yè)是必然趨勢(shì)，尤其在中國(guó)已經(jīng)加入WTO的背景下，各種非市場(chǎng)因素該退出的退出，該歸位的歸位，更會(huì)加快這一過(guò)程。專家預(yù)測(cè)，在今后的3-5年內(nèi)，整個(gè)熱水器市場(chǎng)上將出現(xiàn)只剩下20個(gè)主導(dǎo)品牌的格局。 太陽(yáng)熱水器與電視、冰箱等家電產(chǎn)品不同，需要正確的安裝才能使用，安裝中使用的零配件是太陽(yáng)能整體系統(tǒng)運(yùn)行的重要保證。消費(fèi)者遇到的問(wèn)題往往是發(fā)生在劣質(zhì)配件上。只有配件的質(zhì)量、品牌、性能達(dá)到和熱水器同等高水平，才能保證太陽(yáng)熱水器的長(zhǎng)久使用。面對(duì)行業(yè)整合，和如何給用戶提供一個(gè)完整舒適的熱水系統(tǒng)，提升太陽(yáng)熱水器的整體運(yùn)行水平，億佳能力擎配件統(tǒng)一大旗，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)，鄭重 承諾“實(shí)現(xiàn)太陽(yáng)能行業(yè)配件統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化”、“買太陽(yáng)能即買系統(tǒng)”。億佳能正與其他幾個(gè)太陽(yáng)能廠家攜手規(guī)范太陽(yáng)能市場(chǎng)。
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