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家用凈水器有2個基本屬性：???? 1、建材特性。與家庭裝修息息相關(guān)，特別是新房更是如此，稱之為“水家裝”。???? 2、家電特性。與廚房電器緊密相連，類似于家庭電器，所以也稱之為“水家電”。???? 曾經(jīng)有很多前輩想用一個名詞來統(tǒng)稱這個行業(yè)，筆者認為暫時未必非要如此，正如“光”——具備波粒二象性，“水家裝”和“水家電”都是其內(nèi)涵，統(tǒng)一稱之為“家用凈水器”未嘗不可。???? 凈水器營銷的確是不溫不火（這也是業(yè)內(nèi)人士最感頭痛的事），但這是消費意識未到，還是產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定？是市場太小，還是營銷力度不夠？是我們業(yè)內(nèi)人士不夠努力，還是能力不及？這些問題，仁者見仁，智者見智，筆者不想暫時也不做回答，正所謂“坐而論道，不如起而立行”，在是否能活下來的壓迫下，我們沒必要討論這些涉及“道”的層面的東西，先解決怎么賣的動這一“術(shù)”的問題才是最迫切的，畢竟，活下來，才有機會談其他的。???? 怎樣賣凈水器？辦法有很多種，但都得結(jié)合產(chǎn)品的本質(zhì)特性和自身的優(yōu)勢資源，否則就成了無源之水、無本之木了。?? 今天，我們著重討論，凈水器市場的工程市場如何開拓，慈溪市富高電器有限公司總結(jié)如下：??? 有2個方面的信息，值得我們從業(yè)人員注意（無論是廠家還是經(jīng)銷商）：???? 1、太陽能經(jīng)過10年左右的時間發(fā)展，在中國已經(jīng)成為一個產(chǎn)業(yè)，即使他未必發(fā)展的健康，但總比我們這個行業(yè)發(fā)展的要好些，所以值得研究。筆者關(guān)注太陽能行業(yè)將近5年，太陽能行業(yè)與凈水器行業(yè)有很多相似點，在這里筆者就不展開論述，我們要看的是，太陽能行業(yè)是如何突破這個發(fā)展瓶頸的。???? 在這里，我們不得不提到一個人——“黃鳴”，正是他通過正確的市場操作，帶領(lǐng)皇明一直發(fā)展，突破，做強，乃至帶動整個行業(yè)的做大。???? 他是如何做到這點的呢？???? 與我們一樣，皇明剛開始也是從事零售市場的，打廣告、招商、渠道維護等等，但做到幾千萬的時候就遇到了第一層“天花板”，再也上不去了，為什么呢？做營銷的同仁都會有個感嘆，做散戶（零售）的工作量未必比做大戶（工程）的工作量小，特別是新產(chǎn)品、非必需品。???? 1996年時，隨著深珠等地的地產(chǎn)樓花爆破，房地產(chǎn)市場跌入最低谷，但從1998年開始，整個地產(chǎn)市場開始回暖（一直持續(xù)到2007年），在這個時候商品房成為居住的主流，房地產(chǎn)的配套設(shè)施成為“強制品”，很多建材類產(chǎn)品都隨著這個大氣候，抓住工程市場，發(fā)展起來，太陽能也不例外。黃鳴親自出馬，帶領(lǐng)團隊，召開項目推廣會（這個辦法現(xiàn)在未必有效了），打開工程市場。最后的結(jié)果，不用我說，大家都應(yīng)該知道的。???? 以工程帶零售，以零售促工程。這句話說白點就是：經(jīng)銷商對消費者說，我的東西還不好嗎？你看看，某某樓盤全用的我們這個品牌，你還擔(dān)心什么？經(jīng)銷商對開發(fā)商說，你看，我們在本地區(qū)的銷量是前幾強，在老百姓圈子里很有認同度，對貴樓盤的品質(zhì)提升大有裨益的。???? 由此可見，工程市場，無論是廠家或經(jīng)銷商都應(yīng)該去做。???? 2、成品房的數(shù)量增多，毛坯房逐步退出市場。干我們這行的都心理有數(shù)，老房子在我們的銷售比重中不會超過20%，而新房子在我們的銷售比重占到80%以上。???? 凈水器，在目前來說，畢竟不是生活必需品。大多數(shù)消費者只會順便去采購該類產(chǎn)品，而不會大動干戈來安裝（排除水質(zhì)特別差的地區(qū)）。在這個形勢面前，工程市場，無論是廠家或經(jīng)銷商都不得不做。???? 不過，現(xiàn)在部分開發(fā)商的日子并不好過，但這也是個洗牌的過程，馬太效應(yīng)，會有優(yōu)質(zhì)的開發(fā)商，會有優(yōu)質(zhì)的樓盤值得我們?nèi)ラ_拓的。
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