我們在做廣告媒介銷售中的最后成交階段，經(jīng)常會養(yǎng)成自己的一些習慣，不經(jīng)意間就會犯些小錯誤；我在很多地方做廣告媒介行銷培訓時，也有很多學員問我，彭老師，我們在廣告媒介銷售中如何才能養(yǎng)成良好的銷售習慣；下面彭老師根據(jù)自己多年在廣告媒介銷售的一些經(jīng)驗和經(jīng)歷跟大家分享自己在銷售中的一些感悟和體會。

決定成交好的習慣：

一．讓人信賴，

任何一個細節(jié)，都要處處表現(xiàn)的讓人信賴，信賴是客戶決定是否和你成交的第一基礎(chǔ)，要贏得客戶的信賴需要兩個基礎(chǔ)；

1.就必須表現(xiàn)出讓客戶值得信賴的行為，你的行為決定你的成交，什么是行為，簡單講就是你答應(yīng)客戶三點鐘見面，你就不會三點鐘或三點過兩分才到；

2.你要向客戶證明，無論大小事他都可以百分之百的信賴你，久而久之。一旦你養(yǎng)成信守承諾的美德，以及做的比說的多的美德，如此你就一定能贏得客戶的訂單和信賴；彭小東老師理論；“光有訂單不行還要有信賴，信賴是第一位的!”

二．珍惜客戶的時間；

不可浪費客戶的時間，這里有幾個細節(jié)，

1，大多數(shù)客戶會感謝你的最短的時間內(nèi)能切入正題，你大不可在傷害你們之間已經(jīng)建立的這份關(guān)系的前提下，滿足客戶的這項期盼，

2.我們的廣告媒介銷售人員永遠無法掌握客戶會在什么時候與你做出成交的決定，主動權(quán)永遠在客戶手里，因此你切不可采取強硬的態(tài)度讓客戶反感，就算你掌握了最新的情況，還是必須耐心的和客戶循序漸進的通過每個推銷階段。在廣告媒介銷售中一些話術(shù)的使用，問題:

A.過去你們是否與我們合作過，是否使用過我們媒體，效果如何？

B.現(xiàn)在我很想知道你們主要選擇的廣告媒體和選擇的依據(jù)是？

C.未來你是否能告訴我，貴公司在未來6個月對廣告媒介的需求是？

你也可以投過一些中間話題，把自己帶入正題：

請問貴公司的銷費者是？

你們公司的廣告是誰負責，有廣告代理公司嗎？

你們通常使用的廣告媒體和選擇廣告媒體的依據(jù)是？

請問貴公司從事這個行業(yè)有多久？

在目前的廣告媒體使用中你們最大的困惑是？

請問先生你在這個行業(yè)有多久了？

。。。。。。

彭小東老師理論，“每個人的時間都有自己的價值，能力越大的人他的時間越少價值越大；”

三．別讓機會亂了陣角。

1，銷售是一種數(shù)字游戲，銷售員的工作目標就是利用各種方法，運用各種時機去提高自己的勝算，

2.如果你盤算著放長線釣大魚，小心自己可能要付出不小的代價，

3.銷售人員并不存在真空狀態(tài)中，事實可能會超越想像，案例。當你正在辦公室工作一個電話打進來要投放你們廣告媒體的廣告，這時候錯誤的想法和做法是，趕快做成這筆生意，生意實在太難做了，天天要忙著見客戶，忙著開發(fā)客戶，建立關(guān)系，說服客戶，現(xiàn)在生意上門了，絕不會讓機會溜走，那么正確的做法是：自己要沉住氣，深呼吸，數(shù)到三接聽電話，

步驟如下：

A.退后一步，和他培養(yǎng)感情如我們能好好談嗎？

B.了解事實，很高心你和我聯(lián)系，不知道是否在意我請教你一個問題，為什么打電話給我，

C.盡量爭取見面的機會；

D，千萬不能在電話里報價，我們見面談好嗎，根據(jù)不同的客戶情況我們公司有些不同的價格政策還有一些優(yōu)惠；

E.不要希望這就是成交；成交一定是在見面后的事情：

彭小東老師理論；“銷售就是一個數(shù)字游戲，看你付出多少就會回報多少：”

四.調(diào)整自己的既有廣告媒介產(chǎn)品或服務(wù)；

1.你的產(chǎn)品是否只有一種用途，如我們的專欄廣告是否只適合產(chǎn)品的中期和后期的宣傳，或者可以調(diào)整你的產(chǎn)品用途，

2.廣告媒介產(chǎn)品同樣需要我們不斷的研發(fā)和創(chuàng)新，如我們現(xiàn)在在做的購房超市，以前我們只做成都的報紙，如《天府早報》和《成都晚報》的聯(lián)刊或聯(lián)合《居周刊》等，這種形式剛開始時，很受客戶歡迎，可是過了一段時間，客戶就覺得不好；在此基礎(chǔ)上我們就整合了我們?nèi)ǖ亩耶數(shù)厝請蠛屯韴蟮娜?lián)刊，后來根據(jù)市場需求我們又做了調(diào)整，做十個城市送兩個城市，做五個城市送一個城市這種模式，就很受一些中小房地產(chǎn)開發(fā)商的歡迎，因為他們要做大版第一是費用太貴，第二是覆蓋都做不到，同時他們自己覺得也完全沒有必要。

彭小東老師理論；“如果這個新用途，大有市場前景，你會發(fā)現(xiàn)他改變的不只是銷售人員的銷售生涯，同時他也可能是改變公司命運的機會！”

五．初次拜訪是約好下次見面的時間；

1.你安排第一次的銷售拜訪，可不是為自己的健康著想，是受一個目標所驅(qū)使，以自己的廣告媒介產(chǎn)品或服務(wù)去協(xié)助客戶解決問題；

2.除非在第一次銷售拜訪時，就得到一個否定的答案，否則總是有機會創(chuàng)造第二次見面的就會，我們在銷售中經(jīng)常會遇到一下一些問題；

A.我沒辦法和他約下次見面的時間。我不知道自己什么時候會再回到這個地區(qū)進行銷售拜訪？

B.我無法要求他讓我做第二次拜訪，不知道些這份企劃書要化多少時間？

C.我不敢向客戶提出再次拜訪的要求，因為我怕拒絕

彭小東老師理論：“銷售中最壞的結(jié)果就是客戶拒絕你，但優(yōu)秀的銷售人員一定會弄清楚客戶為什么拒絕你；，其基礎(chǔ)就是你必須與客戶見面：”

六．表現(xiàn)出自己的熱忱和激情；

1.熱忱與笨挫的虛情假意會帶來兩種截然不同的結(jié)果。前者是搭起溝通的橋梁，后者卻要毀掉這座橋梁，

2.當我們碰到陌生人時，通常會經(jīng)過幾個階段，在你我之間存在一個“試探”過程；

3.設(shè)法避免重復，機械式的手勢或回答,否則,這將是一次生硬,冷淡的銷售拜訪;在銷售中一定要表現(xiàn)出你的熱忱，你的熱忱可以感染更多的人。要學會更多的面部表情，和手勢的表演，”比如在我的公司里，如果你今天是失戀了或者你的家里有不幸的事情發(fā)生，那么你今天可以不來上班，但工資我還是會發(fā)給你，因為不希望我的員工把壞心情帶到公司，更不希望銷售人員把壞心情帶到客戶哪里。彭老師覺得這是一個人道德和品質(zhì)的問題；彭小東老師理論：“沒有知識的業(yè)務(wù)員是浪費時間，沒有激情的業(yè)務(wù)員是浪費生命：”

七，我們要習慣對客戶講實話；

做人要誠實，做事要老實，我們一直講做銷售最關(guān)鍵的是要實在。找到你的產(chǎn)品賣點，把它的優(yōu)勢最大化介紹給你的消費者，彭老師覺得這才是銷售；

1.銷售是一份關(guān)系導向的工作，銷售員靠信任及個人接觸去培養(yǎng)關(guān)系，其成敗即決定于關(guān)系的穩(wěn)固與否，

2.一旦你迎合每個人的期盼，只說他們想聽的話，最后不免會面臨一個嚴重的問題，因為你要陷入一個無法自圓其說的尷尬境地；當然我們在銷售中比如適當?shù)馁澝揽蛻?，這是必須的，舉個簡單案例，你的辦公室真不錯，我也希望能有一個你這樣的辦公室（事實上你的辦公室比他的還氣派）這在銷售中的技巧性說辭絕對不會影響你的形象，更不會帶來負面影響，我們把它稱之為“非惡意謊言”在有些地方是可以使用的；彭小東老師理論：“每一個產(chǎn)品都有適合他的消費者，銷售絕對不是每一個產(chǎn)品都適合所有的人：”

八．把機會讓給別人。

對大多數(shù)銷售人員來說，這個做法似乎不可理解，但這是杰出銷售人員的一個要件；

1。對于和自己業(yè)績有關(guān)的事情保持熱度是很容易的事情。

2.要享受“秘密情報網(wǎng)”的資訊，就必須讓同行覺得你是一個愿意和別人分享資源，發(fā)財機會，秘術(shù)高招的人。

3，在適當時機把機會讓給別人，這是個明智的選擇，這也就是我們經(jīng)常在講，有時候客戶不選擇與你合作，并不是因為你的產(chǎn)品不行，而是因為客戶不認同你這個人。所以彭小東老師建議：“如果一個自己已經(jīng)無法做成功的客戶，你可以讓給你的同事或同行，”我們做銷售一定要跟同行搞好關(guān)系，因為有時候同行掌握的信息也是你需要掌握的信息；彭小東老師理論；“銷售就是創(chuàng)造機會，有時你的能力不行，就要學會讓給你的同行或同事幫你：”

九．敢于承擔責任；

在銷售中要學會承擔責任，自己負起責任，這不是一項單純的銷售技巧，更是一個做人的態(tài)度問題；

1.是一項成效卓著的銷售工具，

2.在銷售促進階段，只要問客戶什么時候送貨或開始提供服務(wù)的適當機會就可以了；“當你對客戶所發(fā)出的第一個拒絕信號時，一般會得到如下的反應(yīng)：不，不，這和你一點關(guān)系都沒有，這是我們這邊的問題，”然后，他會進一步和你詳談仍然存在的一些障礙，如此，你就可以輕而易舉地取得跨入新一個銷售階段所需要的完整資訊；彭小東老師理論:“我們承認勇于承擔責任是項顯著的銷售技巧，但是務(wù)必要對自己的產(chǎn)品有足夠的信心和了解，有十足的把握可以踐行承諾還有一個重點就是必須擺脫一般人多少都有追求完美的心態(tài):”

十．保持幽默感；

幽默是生活的調(diào)味品，生活離不開幽默，有幽默感的人到哪里都受歡迎；

1.銷售員必須要把眼光放遠，而且今天的大問題，或許在明天就變得微不足道，2.時間可以沖淡一切，時間是醫(yī)療傷口最好的療養(yǎng)師；

3.別讓浩瀚的宇宙使你覺得無法主控自己的每一天，每一個月，自己的事業(yè)生涯，

4.放松心情，他會讓你握有更大的勝算；幽默的結(jié)果就是讓人心情愉悅，高心，笑出聲音來，微笑可以幫你強身健體，但我們在幽默時要注意場合，時間，和地點；彭小東老師理論：“幽默一定要有地點，人物，時間，事件限制；幽默是我們銷售中的一把利器：”

十一。學習是終身的事情。

我們在銷售中，一定是一個全面綜合型的銷售人才，因為我們每天要見到不同的人說不同的話，這就需要我們具備各方面的知識，學習是一個長期和堅持的事情……；

彭小東老師理論，“未來的優(yōu)秀的銷售人員一定是愛學習和不斷知識更新的銷售人員，淘汰的一定是沒有知識的銷售人員：”……。。。。。。

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