愛華網???? 許多人都有與直銷人員打交道的經歷。 如果有人向你推銷直銷企業(yè)的產品，你也許并不介意；如果有人拉你做直銷，心境也許就大為不同了。 直銷企業(yè)由初創(chuàng)走向成熟，總會面臨從機會導向到產品導向的選擇。
在渠道為王的年代，優(yōu)質產品是企業(yè)發(fā)展的基礎，但如果沒有好的渠道，產品再好也不過爾爾。任何一家直銷企業(yè)在發(fā)展初期都會把渠道建設放在第一要位。不僅在中國，即使國外的直銷企業(yè)也會有這種經歷。 什么叫“機會導向”？在當下的中國直銷環(huán)境，說白一點就是發(fā)家致富的機會。在這個對財富狂熱追求的年代，尤其在趨利文化盛行的直銷市場，這樣的機會投機分子自然趨之若鶩,這樣就幫助企業(yè)縮短了渠道建設周期—這確實不失為構建銷售渠道的好辦法。盡管眾多直銷公司一開始就標榜產品導向，但無一不以機會導向作為真正的開始。 渠道的快速壘建，不可避免地帶來潛在的風險。盡管很多企業(yè)寄望通過正面引導來約束直銷人員，但在趨利文化的指引下，這種“創(chuàng)富機會”往往被放大甚至扭曲，甚至為了利益不惜觸犯法律。企業(yè)在渠道建設初期，往往會采取走鋼絲的辦法，能在一定程度上容忍，但當渠道建設到一定程度后，這種容忍度會逐漸降低。企業(yè)不可能因為某些行為或可導致的風險讓好不容易建設起來的渠道毀于一旦。 更何況一味地強調創(chuàng)富機會，直銷員在拓展隊伍時也會遭遇越來越大的困難。 已故社會學泰斗費孝通先生在《鄉(xiāng)土中國》說過，東方人的關系是一個“差序格局”，社會關系是逐漸從一個一個人推出去的，是私人關系的增加，社會范圍是一根根私人聯(lián)系所構成的網絡。直銷發(fā)展也是得益于這個先天土壤。清華大學人文社會學院院長李強說：“中國是‘熟悉人社會’，小圈子里面的人都相對來說要相互信任一些，但通過小圈子與小圈子之間的傳播，一個小圈子的文化同樣會很快滲透到另外一個小圈子，同樣是環(huán)環(huán)相扣，直銷這種文化因此更容易被傳播開去?！钡变N的利益訴求卻打破了人與人之間關系的平衡，因為在熟人圈子里，大家都是不計較利益的，現在把市場利益引進來，實際上就損害了圈子的利益。這就是盡管直銷適合東方人的人際關系特點，但直銷模式同時又受到了許多人的反感，甚至是抵制的原因。 因此，渠道建設到一定程度后，企業(yè)在具備了強大的產品銷售能力下，為了降低風險，讓企業(yè)健康持續(xù)地發(fā)展，都會走向一條必由之路：從機會導向向產品導向升級。 產品導向并不是完全拋開機會導向，只是側重點不同。實施戰(zhàn)略升級后企業(yè)與直銷員的交易關系秩序會發(fā)生轉變，機會導向強調獎金制度；產品導向則強調產品功能及產品市場機會，直銷員靠銷售產品，獲得財富回報。目的一致，只是“君子愛財，取之有道”，大家實施的路徑不同。 盡管是側重點不同，但戰(zhàn)略升級不可避免要經歷一段陣痛期。 通過機會導向招納的原有業(yè)務隊伍，大多崇尚甚至擅長的，同樣是機會導向?，F在要轉為產品導向，他們需要有一個調整期，甚至部分人員會選擇離開。而在中國直銷市場，絕大部分人從事直銷，所崇尚的也是創(chuàng)富機會，這會導致新增業(yè)務人員難度加大。內外因素的疊加，會讓企業(yè)業(yè)務增長放緩甚至下跌。 但如果企業(yè)已經堅定了戰(zhàn)略目標，做好了產品導向的準備，提供了好的產品和服務，在正確的引導下度過陣痛期，能實現“軟著陸”，那必將迎來新的增長機會，并能可持續(xù)地發(fā)展，在往后的競爭中越發(fā)顯出戰(zhàn)略的后發(fā)之力。 軟著陸成功后迎來業(yè)績的持續(xù)增長期，這樣的例子比比皆是。安利、玫琳凱、完美、無限極等一線直銷企業(yè)，其發(fā)展路徑以及當下高歌猛進的增長態(tài)勢，在昭示著產品導向的魅力。 更重要的是，這種增長是可持續(xù)的。
