在任何一個團(tuán)體中，員工的表現(xiàn)不可能都是相同的，通常情況下，10%-20%的員工是比較優(yōu)秀的，還有10%-20%的員工則稍顯遜色。領(lǐng)袖所做的就是提升員工的整體水平。這樣一來，優(yōu)秀的會更加優(yōu)秀，一般的會做得更好，稍差些的（如果持之以恒）也會有所提升。

他通過一系列措施做到這一點：認(rèn)真選拔和招聘、良好的培訓(xùn)（不僅僅是一次，而是持續(xù)不斷的培訓(xùn)），以及適度放權(quán)。從而使單調(diào)乏味的輪子銷售工作變得充滿樂趣。

領(lǐng)袖一直關(guān)注員工的狀態(tài)，他經(jīng)常去輪子店和員工交談，如果抽不出時間，就派他親信的上尉了解員工的士氣如何？哪些獎勵措施是有效的？哪些只是在浪費時間和金錢？如何使這樣或那樣的系統(tǒng)運轉(zhuǎn)得更加高效？

領(lǐng)袖比其他人清楚的一點就是，哪些是你能讓員工做到的，哪些則不能。其中的核心就是，員工大多都是年輕的普通人。他們可能永遠(yuǎn)達(dá)不到本所要求的職業(yè)規(guī)范，無法諳熟托比的專業(yè)知識，也沒有卡修斯的雄心壯志與魅力。從根本上說，這些人只是想擁有一份工作，白天工作，晚上休息。他們對輝煌的職業(yè)生涯并沒有多大興趣，單純用金錢并不能調(diào)動他們的積極性。如果你想從他們那里得到一些特別的東西，你就必須發(fā)揮創(chuàng)造性。

這就是領(lǐng)袖的秘密，這就是為什么他能夠提高整個團(tuán)隊的整體水平而不僅只是少數(shù)人的水平，并且能夠不僅僅只堅持一年，更能年復(fù)一年地持續(xù)下去的秘密。

奧茲的真知灼見…………

世界一流銷售人員的主要特征

? 領(lǐng)導(dǎo)者必須重視“客戶滿意度”。

? 高效率的客戶服務(wù)體系，完整一致的公司規(guī)章；為使個別客戶滿意而變更規(guī)定時，需得到多數(shù)人的支持。

? 薪酬的發(fā)放應(yīng)基于客戶滿意度。

? 培訓(xùn)目的是提高技能，使員工與時俱進(jìn)地了解系統(tǒng)和產(chǎn)品知識。

? 管理上，應(yīng)努力改善公司的工作環(huán)境、激發(fā)員工的工作熱情，由于員工的銷售行為并不是自發(fā)的，需要強有力的領(lǐng)導(dǎo)階層來監(jiān)督實施。

? 常見問題：對技術(shù)的膚淺了解，制度設(shè)計不全面從而無法應(yīng)對突發(fā)事件。

至于伊邁姆，他試圖效仿領(lǐng)袖的理念，但卻沒有把握精髓。他提出帶薪休假制度，但只有最出色的銷售人員可以享受；他著眼于銷售業(yè)績，而不是客戶滿意度。

因此，一些耍小聰明的員工千方百計地騙取休假。最終獲得休假的并不是真正對公司作出突出貢獻(xiàn)的員工，這樣既沒有使伊邁姆的客戶受益，也沒有提升團(tuán)隊的整體水平。隨之而來的就是伊邁姆輪子的市場份額下降了。

如果你生活在那個年代，你會去哪家購買輪子呢？毀掉你一天的好心情，購買價格最低的嗎？還是愿意多付幾個謝克爾，相當(dāng)愉快地走出一家店？

從長遠(yuǎn)來看，會有數(shù)以百萬計的像凱西和迪米特里那樣的輪子客戶--只要需要，就去找麥克斯。

日積月累，單個輪子上的微薄利潤就會越滾越大。不多久，麥克斯公司的銷售業(yè)績從第三升至第一，客戶滿意度穩(wěn)居第一，成為業(yè)內(nèi)獲利最高的企業(yè)。而且產(chǎn)品價格低廉，伊邁姆難以望其項背。麥克斯輪子公司成了業(yè)內(nèi)利潤最高的企業(yè)。麥克斯很明智地將部分利潤進(jìn)行再投資，以獲得更多的利潤，并在幾年之內(nèi)做到了價格低廉，服務(wù)優(yōu)良，二者確實可以兼得。

而伊邁姆公司恰恰相反，供應(yīng)商紛紛抱怨他們拖欠貨款。聽說向伊邁姆提供木材的黎巴嫩木材公司，已經(jīng)停止供貨。

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