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太陽能熱水器行業(yè)雖然有數(shù)千家企業(yè)，并且發(fā)展十多年了，但年度銷售業(yè)績超過10億元的企業(yè)屈指可數(shù)，甚至年度銷售業(yè)績超過億元的企業(yè)也是屈指可數(shù)，而百分之九十的太陽能熱水器企業(yè)依舊為了不良的銷售業(yè)績而傷透腦筋，常常愁著眉苦著臉。太陽能企業(yè)的銷售真的那么難以提升嗎？

資深實效營銷專家沈海中老師認為：太陽能企業(yè)的銷售業(yè)績不理想，其病根在于自身的營銷武器不銳利，銷售方法欠科學。鑒于整個行業(yè)都處于迷茫之中，所以，沈海中老師認為這是“亂世出英雄”的完美歷史時機——太陽能企業(yè)只要使好“五招”，便能從蕓蕓眾企業(yè)中脫穎而出，快速又穩(wěn)健地實現(xiàn)優(yōu)良的發(fā)展，使銷售業(yè)績一年翻一番、二番，甚至三番……

那么，是哪“五招”能使太陽能企業(yè)實現(xiàn)銷售一年翻一番甚至多番呢？沈海中老師所說的“五招”是指基礎優(yōu)化招、營銷創(chuàng)新招、火爆招商招、火爆銷售招和團隊執(zhí)行招。本文闡述的是第二招：營銷創(chuàng)新招。

太陽能企業(yè)目前在營銷方面遇到的主要困難是什么？其實很簡單，主要是兩個方面：一是市場招商，二是終端銷售。大多數(shù)的太陽能企業(yè)在這兩個方面表現(xiàn)的癥狀是：市場招商全年展開卻招商艱難，成果瘦??；終端銷售慘淡經(jīng)營，弄得經(jīng)銷商和企業(yè)都面黃肌瘦，營養(yǎng)不良，并導致企業(yè)養(yǎng)商艱難，離婚率高，造成企業(yè)招商與發(fā)展更加雪上添霜……為什么會是這樣的呢？其實這都是企業(yè)的“功力”不夠，所以才會招商招不到，銷售賣不出貨。具體分析如下：

先說市場招商，從招商創(chuàng)意、招商廣告和招商內容三個方面來說。招商創(chuàng)意方面，可謂是創(chuàng)意平平，甚至沒有創(chuàng)意。我們不論是看每年全國各類太陽能招商展會，還是每家企業(yè)的主題招商策略與活動，有幾家企業(yè)的招商有創(chuàng)意？很少。展會方面，有實力一點的太陽能企業(yè)一般會在場外弄個臺，唱歌跳舞熱鬧一番，甚至還會請代言人上臺唱首歌或致段辭或跳個舞，而多數(shù)企業(yè)就是擺個千篇一律的展臺，默默地等待經(jīng)銷商們送錢上來。哦，天下哪有這等好事。于是，多數(shù)太陽能企業(yè)乘興前去參展，敗興返回總部——錢花掉了，效果卻不理想。這是展會招商，而太陽能企業(yè)的主題招商策略與活動，百分之九十五以上的企業(yè)根本沒有，多數(shù)均為要招商，怎么個條件之類的，至于以某一主題進行招商宣傳與執(zhí)行，很多太陽能企業(yè)想都沒有想過。如此，企業(yè)能實現(xiàn)優(yōu)良的招商嗎？根本不可能！

招商廣告方面也是毫無特色。不但參展招商的現(xiàn)場廣告不鮮明不奪目，就連多數(shù)太陽能企業(yè)在《中國太陽能產(chǎn)業(yè)資訊》、《太陽能信息》、《中睿太陽能營銷》等行業(yè)雜志或報紙刊登招商廣告，也是少有創(chuàng)意，難以迅速吸引目標消費者。從專業(yè)的角度來說，太陽能企業(yè)在行業(yè)雜志上刊登的招商廣告，不論是廣告創(chuàng)意，還是版式設計，不論是廣告主題還是招商內容與廣告隨文，不論是色彩表現(xiàn)還是字體表現(xiàn)……一P廣告可以被專業(yè)人士挑出二三十個毛病出來。顯然，這樣庸常的招商廣告，又怎能從一本雜志里上百個廣告中脫穎而出呢，又怎能被經(jīng)銷商、加盟商認可呢？進行過招商廣告刊登的太陽能企業(yè)就明白里面的酸甜苦辣了。

招商內容方面更是缺乏亮點，難以迅速征服經(jīng)銷商。很多太陽能企業(yè)是這樣的：品牌、技術等方面的資料有一些、招商政策有、價格體系有，好一點的企業(yè)可能還配送一些簡易的海報POP之類的宣傳物料，甚至說配送貨車。除此之外，其他的沒有呢。是的，從表面上看，這樣招商各方面都具備了，甚至堪稱完美。但是，為什么招商就是不理想呢？原因就是太陽能企業(yè)根本不懂經(jīng)銷商的心，就像木訥的丈夫不懂性感美貌的妻子的心一樣——這些基礎的東西，每家太陽能企業(yè)都提供，而且不是送了廣告物料甚至車，就能實現(xiàn)優(yōu)良的銷售——經(jīng)銷商因為想賺錢，所以想加盟，因為不懂銷售，吃過了虧，所以不敢輕易加盟——由此推斷，結論為：太陽能企業(yè)若在招商內容方面，強調全方位指導經(jīng)銷商實現(xiàn)優(yōu)良的銷售，用行動捍衛(wèi)每一個經(jīng)銷商豐厚的利潤，經(jīng)銷商一看這些方面正好是自己不懂的，而且又覺得這些想法是可行的，那么，合作加盟的速度就會快很多，因為經(jīng)銷商對此操作有信心。由此可見，很多太陽能企業(yè)招商不佳，與其招商內容太普通，難以征服經(jīng)銷商渴望發(fā)財?shù)男挠兄Ыz萬縷的關系。畢竟，現(xiàn)在不是企業(yè)選經(jīng)銷商，而是經(jīng)銷商選企業(yè)的時代，所以，更有助于經(jīng)銷商運營銷售的招商內容，必將成為經(jīng)銷商眼中的“紅人”，甚至讓經(jīng)銷商們立馬心甘情愿的對其“投懷送抱”——迅速實現(xiàn)合作。

再說終端銷售，從店面形象、主題營銷、促銷活動、銷售隊伍等方面來說。全國多數(shù)太陽能經(jīng)銷商的銷售都做得不夠理想，從而使得企業(yè)的銷售也年年是“高攀不上”。為什么會這樣？原因就是經(jīng)銷商不懂銷售，而太陽能企業(yè)又對經(jīng)銷商少有營銷支持，甚至是發(fā)貨后便對經(jīng)銷商不理不睬，任其自生自滅。這樣，終端銷售又怎能很好呢？

例如多數(shù)太陽能經(jīng)銷商的店面，一是店面處于比較偏僻的地方；二是店鋪面積僅僅二三十個平方，擺上幾款產(chǎn)品就沒地落腳了；三是整體形象平庸，沒有吸引力。這樣的店面，讓消費者首先覺得不爽。為什么呢？因為太陽能產(chǎn)品賣價幾千元，不低呀，是家庭消費的“大件”，而且多數(shù)太陽能產(chǎn)品比電視機、洗衣機、冰箱都要貴，甚至比空調還要貴。這樣昂貴的產(chǎn)品，店面形象卻一般，面積又如此狹小，服務也一般般……價值與形象嚴重不匹配呀。這是多數(shù)消費者的真實心理，如此，太陽能經(jīng)銷商要想實現(xiàn)優(yōu)良的銷售，自然非易事啦。

主題營銷方面，這是大多數(shù)太陽能經(jīng)銷商想都沒有想過aihuau.com的事情，多數(shù)太陽能企業(yè)也一樣。顯然，單純靠一丁點的社會關系和日常的零售，在競爭激烈的市場中要想成為銷售的英雄，加上品牌知名度一般，這幾乎是不可完成的任務。顯然，沒有主題營銷，沒有規(guī)模銷售方法，太陽能企業(yè)和經(jīng)銷商要想實現(xiàn)優(yōu)良、紅火的銷售，絕對比登天還要難上百倍。

促銷活動方面也表現(xiàn)得異常的疲軟。由于沒有企業(yè)促銷策劃方案的支持與實戰(zhàn)執(zhí)行支援，很多太陽能經(jīng)銷商雖然想搞促銷活動，但往往因為以前失敗過，所以不敢再做任何促銷活動了，或者是活動搞得非常的小，傳播面非常的窄，根本沒有影響力。這樣，單純靠消費者進店來選購，那一年一個店可能十萬元都賣不掉。甚至有不少的縣級經(jīng)銷商全年加起來的銷售額也不足十萬元，由此可見銷售不佳并非空穴來風……經(jīng)銷商為此已傷透了腦筋。

銷售隊伍只是散兵游勇，毫無戰(zhàn)斗力。很多太陽能經(jīng)銷商根本就沒有專業(yè)的銷售隊伍，往往是夫妻、子女、侄子侄女等親人組成，全當“主人翁”，經(jīng)驗一般又怕苦，銷售不佳老爸頂。當然，也有不少的太陽能經(jīng)銷商有招聘的業(yè)務員和導購員，但要銷售經(jīng)驗缺乏銷售經(jīng)驗，要銷售技巧卻沒學會銷售技巧，要展開主題(更多沈海中老師的營銷文章請搜索“沈海中新浪博客”點擊相關欄目閱讀)營銷活動可是從來沒做過，要實施規(guī)模銷售遺憾不知從何做起，要團購不能團購，要促銷不會促銷，要管理不懂得管理，要執(zhí)行卻總是七零八落做不到位……這樣，太陽能企業(yè)和經(jīng)銷商要想實現(xiàn)優(yōu)良的終端銷售，路途還非常的遙遠呀。

由以上可以看出，太陽能企業(yè)銷售業(yè)績不理想，并非天降橫禍，更不是無厘頭的出現(xiàn)不明原因，而是太陽能企業(yè)在營銷方面“功力”太淺，做得不到位，結果一環(huán)套一環(huán)，生下了這一“孽果”。那么，太陽能企業(yè)如何提升營銷功力，方能除惡積善，求得金身正果呢？資深實效營銷專家沈海中老師認為：太陽能企業(yè)要脫穎而出，實現(xiàn)優(yōu)良、紅火的銷售，必須改變營銷觀念，進行營銷創(chuàng)新，實現(xiàn)科學高效的營銷，方能“求得金身正果”。而要做到這一點，針對當前的太陽能行業(yè)，最直接的方法就是展開大創(chuàng)意，即進行大創(chuàng)意招商和大創(chuàng)意銷售。

那么，何謂大創(chuàng)意招商和大創(chuàng)意銷售呢？大創(chuàng)意招商是指通過新穎高效的大型創(chuàng)意，迅速吸引全國經(jīng)銷商的關注和追捧，最終實現(xiàn)優(yōu)良、火爆的招商結果。大創(chuàng)意招商主要包括兩個方面：一是招商表象極具新穎性，能迅速吸引廣大經(jīng)銷商的關注和參與；二是招商內容極具實效性，能夠指引經(jīng)銷商實現(xiàn)優(yōu)良、紅火的銷售，由此快速打開經(jīng)銷商的心扉，從而實現(xiàn)優(yōu)良的合作。大創(chuàng)意招商只有兩者都做到位，方能威力無比，百戰(zhàn)百勝。

大創(chuàng)意銷售就是企業(yè)和經(jīng)銷商均形成一流的實戰(zhàn)團隊，將市場布局、銷售策略、主題營銷、規(guī)模銷售、高效促銷、品牌推廣、銷售服務、實戰(zhàn)執(zhí)行、運營管理等所有影響銷售的方方面面，形成完完全全的解決系統(tǒng)與實戰(zhàn)系統(tǒng)，快速超越傳統(tǒng)的做法，全年展開主題化大規(guī)模營銷，最終量變達質變，實現(xiàn)最為火爆的銷售。大創(chuàng)意銷售雖然內容較多，但只要梳理清楚，形成實戰(zhàn)系統(tǒng)，將會一勞久逸，最終實現(xiàn)喜人的銷售。這，才是太陽能企業(yè)和經(jīng)銷商最輕松、最省錢又最賺錢的真正的運營捷徑。

由以上可以看出，太陽能企業(yè)在營銷方面的確差距遙遠，所以結果寒酸，不堪入目。顯然，太陽能企業(yè)若要實現(xiàn)優(yōu)良、紅火的銷售，使銷售業(yè)績一年翻一番，甚至是二番三番，那太陽能企業(yè)必須迅速改變自己陳舊的、不合市場需求的營銷觀念，全方位的進行營銷創(chuàng)新——通過科學高效的實戰(zhàn)營銷，全面把影響銷售的各類問題迅速摧毀，方能高枕無憂地實現(xiàn)紅火的銷售。不難看出，營銷創(chuàng)新招對于當前的太陽能企業(yè)來說是最為重要的一招，即不改變思維和觀念，不引進高效的營銷方法，其他方面再努力，也將是枉然。因此，資深實效營銷專家沈海中老師認為：太陽能企業(yè)只有認清市場，懂得需求，改變觀念，全方位的進行營銷創(chuàng)新，方能萬事如意，實現(xiàn)理想的銷售。這，便是使大陽能企業(yè)實現(xiàn)銷售業(yè)績一年翻一番的第二招，也是最為關鍵的一招——營銷創(chuàng)新招。

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