??? 跟班失敗自尋門路
孫明健初中剛畢業(yè),就被大人安排跟著親戚學(xué)做服裝批發(fā)。在南京夫子廟干了一年,他感覺心里發(fā)慌:沒學(xué)到一門專業(yè)技術(shù),就像人生缺少支點。
離開南京,孫明健又跟人學(xué)做仿古建筑。這行市場小利潤高,但技術(shù)門檻也高,從業(yè)者甚少。孫明健本想在此行當安身立命,但越了解越覺難以生存。做仿古建筑需要豐富的歷史知識和人文素養(yǎng),亭臺樓閣看似簡單,沒個十年八年的功底,只有提灰桶的份。主創(chuàng)者多是科班出身,連做個稍有名氣的工頭,都要熬二三十年。孫明健自感只能看別人吃肉,自己啃骨頭。
兩次尋求創(chuàng)業(yè)門徑都不順利,孫明健還是沒有放棄。他一面拜訪名師學(xué)藝,一面自修建筑房產(chǎn)知識。
轉(zhuǎn)機在于多一點點堅持。1993年,孫明健在

圖書館四處找書讀時,一本房產(chǎn)經(jīng)紀人教材讓他眼睛一亮。此前,他在雜志上曾看到,房產(chǎn)經(jīng)紀屬美國十大賺錢行業(yè)之一。
那時,商品房尚屬新生事物,在臺州小小的天臺山鎮(zhèn),“房屋中介”行當更是前所未聞。但孫明健想,臺州出去做生意的人多呀,賺了錢的人回來少不了結(jié)婚蓋房子,做二手房買賣應(yīng)該有機會。跟別人做,自己總賺不到錢,那就選個別人都不做的行當試試看吧。
還鄉(xiāng)富人團捧紅獨家中介
這年夏天,孫明健的“臺州天臺房屋中介處”成立。員工就他和父親兩人,全部家當就是一部電話,一套桌椅,連工商執(zhí)照都沒有。工商部門從沒辦過房屋中介執(zhí)照,就讓他先做幾個月試試,活下去再辦手續(xù)。
孫明健印了幾萬份小廣告,滿城找有新樓盤的地方逢人就發(fā),見廣告牌就貼。忙活兩個月,沒見一個顧客問詢,倒引來罵聲一片。人們想不通,“你小子就牽個線,還要兩頭抽成,太黑了?!?/p>
眼看快撐不下去了,居然來了賣家,一個商鋪求售。好不容易把生意撮合成了,客戶又嫌傭金太高,約定一萬元的費用只收到兩成。
爭執(zhí)歸爭執(zhí),畢竟生意“開和”了。有了這2000元,又可以撐幾個月了。正是這幾個月苦捱過后,“春天”來臨。如孫明健所料,1994年春節(jié)將近時,外出做生意的鄉(xiāng)親蜂擁返鄉(xiāng)。有的想買地辦廠,有的要買房成家。前期近半年的小廣告已讓天臺中介小有名氣,客戶一下子涌過來。春節(jié)期間,這家全天臺鎮(zhèn)唯一的中介玩了一把精彩的“井噴”銷售。
憶及當時,孫明健笑瞇瞇地說自己“兩腳沒落地”,帶客戶看房簽合同。最旺那天連簽7筆單,一個月就進賬十多萬元。
暖冬整垮小“倒爺”
房產(chǎn)中介做出名堂,跟風(fēng)者眾。加上嘗鮮成功,信心膨脹的孫明健四處探尋新門道。1995年,中俄邊貿(mào)漸熱,倒爺故事成為英雄傳奇,聽得孫明健心里頭直癢。他托人四處聯(lián)系,找到一筆60萬雙保暖手套的出口定單,興奮不已。
生意談妥,孫明健馬上組織人手建廠買設(shè)備。試產(chǎn)手套質(zhì)量還不錯,對方一眼看中。孫明健以為勝券在握,開足馬力日夜加班生產(chǎn)。
眼看著一箱箱手套漸漸堆滿了倉庫,孫明健總不見買方來提貨。打電話催問,對方一句話,讓他的心掉進冰窟窿?!岸砹_斯今年氣候非常反常,都入冬了還這么暖和,手套完全賣不動了?!?/p>
當年俄羅斯遭遇百年難遇的暖冬天氣。一直捱到春節(jié)過完,孫明健的60萬雙手套也只賣出去了5萬雙。這60萬雙手套,孫明健已將全部身家墊了進去。沒錢周轉(zhuǎn)的他,捱不到來年冬天了。55萬雙手套幾乎是當垃圾處理掉,孫明健又成了窮光蛋。
分析起當年的失敗,孫明健眼神平靜,“看似天災(zāi),其實人禍。”他說,對市場了解不足輕易涉足,又未給自己留條后路,弓滿則折,再自然不過。
南方報紙帶來產(chǎn)權(quán)酒店靈感
回到起點的孫明健,解散工廠后重操舊業(yè),再開房產(chǎn)中介。雖利潤已薄,畢竟輕車熟路,兩年工夫,又有了小積累。
1997年,各路資本又開始涌入沿海城市,臺州地產(chǎn)市場復(fù)蘇。孫明健也想進入地產(chǎn)商行列,但做樓盤動輒幾百上千萬元的資金,讓他望樓興嘆。
孫明健到廣東、上海等經(jīng)濟最活躍的地方找答案。在海南時,他在報上看到一條五星級產(chǎn)權(quán)式酒店的招商廣告。產(chǎn)權(quán)式酒店可以按房間分成若干股份,賣給顧客,再由酒店替他們經(jīng)營,這樣酒店投資方資金壓力就少得多。孫明健仍然開不起高檔酒店,但他從中找到了方向。
孫明健分析,大城市可以開高檔酒店,小城市也有流動人口,特別是沿海城市,完全可以因地制宜,開一個袖珍型產(chǎn)權(quán)式酒店。
回到臺州,孫明健召集幾個朋友合股,主意一說大家都覺得不錯,就算萬一做砸,也不至于傷筋動骨。孫明健立刻開始找地皮,以280萬元拍下一塊1.4畝的空地,建了一棟六層樓的小酒店。開盤后銷路奇好,9個月全部賣完,大家一算賬,凈入100萬元。
2001年,孫明健決定乘勝追擊,牽頭以3600萬元的投資建成“臺州天臺山大酒店”。酒店將70個標準間賣出,而大堂、餐廳等一半的資產(chǎn),全部屬酒店。投資方占有酒店一半股份,肯定會想盡一切辦法把酒店經(jīng)營好。顧客的擔(dān)心被消除,紛紛放心入股。這招出奇制勝,酒店開盤3個月,70個標準間一售而空。
小城建店大城銷售
臺州大酒店項目運作成功后,孫明健瞄向全國。2002年,響應(yīng)“西部開發(fā)”號召,他到了重慶。不過他避開城區(qū),選擇了距重慶城區(qū)50公里的二線城市江津,這里沒一家四星以上的酒店。孫明健看中當?shù)匾粭?萬平方的爛尾樓,打算將它改建成四星級產(chǎn)權(quán)式酒店。他預(yù)測,隨著西部開發(fā)力度加強,這里肯定會成重慶的工業(yè)重鎮(zhèn)。他有望壟斷當?shù)馗叨松虅?wù)客源。
該項目剛剛敲定,孫明健又直奔湖北咸寧。早在數(shù)年前,孫明健就聽說咸寧市要啟動一個十多億元的溫泉谷旅游項目,而在武漢周邊,溫泉休閑已有良好的消費市場。他打算在咸寧建一個四星級產(chǎn)權(quán)式溫泉酒店。而重點顧客群,不在咸寧,而在武漢。
他的算盤是,等京珠高速武漢的西北段建成,從武漢到咸寧40分鐘就能到,咸寧就真成“武漢后花園”,銷路何愁。
他的投資線路看似雜亂跳躍,實則精心。待重慶、咸寧店建成后,他就完成了長江上游、中游、下游三點布局。有這條縱線為據(jù)點,孫明健開始實施他下一步計劃---建全國連鎖的產(chǎn)權(quán)式旅游酒店,任何一地的股東,都可在其他地方享受股東級待遇,以相當?shù)偷膬r位住店。
[他評孫明健]
重慶騰云
房地產(chǎn)營銷策劃公司董事長曹立軍:孫總在家待客全用玻璃杯,從不用一次性紙杯。即使在公司,他也不許員工用一次性紙杯,說是為了環(huán)保。當中華轎車剛上市時,他就買了一輛,說是支持民族工業(yè),現(xiàn)在從臺州開到武漢來了。大家都說他是“狹隘民族主義”,他總是一笑了之。他說,賺錢不容易,所以花費也要效益最大化。
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