??? 跟班失敗自尋門路

　　孫明健初中剛畢業(yè)，就被大人安排跟著親戚學(xué)做服裝批發(fā)。在南京夫子廟干了一年，他感覺心里發(fā)慌：沒學(xué)到一門專業(yè)技術(shù)，就像人生缺少支點。

　　離開南京，孫明健又跟人學(xué)做仿古建筑。這行市場小利潤高，但技術(shù)門檻也高，從業(yè)者甚少。孫明健本想在此行當安身立命，但越了解越覺難以生存。做仿古建筑需要豐富的歷史知識和人文素養(yǎng)，亭臺樓閣看似簡單，沒個十年八年的功底，只有提灰桶的份。主創(chuàng)者多是科班出身，連做個稍有名氣的工頭，都要熬二三十年。孫明健自感只能看別人吃肉，自己啃骨頭。

　　兩次尋求創(chuàng)業(yè)門徑都不順利，孫明健還是沒有放棄。他一面拜訪名師學(xué)藝，一面自修建筑房產(chǎn)知識。

　　轉(zhuǎn)機在于多一點點堅持。1993年，孫明健在

圖書館四處找書讀時，一本房產(chǎn)經(jīng)紀人教材讓他眼睛一亮。此前，他在雜志上曾看到，房產(chǎn)經(jīng)紀屬美國十大賺錢行業(yè)之一。

　　那時，商品房尚屬新生事物，在臺州小小的天臺山鎮(zhèn)，“房屋中介”行當更是前所未聞。但孫明健想，臺州出去做生意的人多呀，賺了錢的人回來少不了結(jié)婚蓋房子，做二手房買賣應(yīng)該有機會。跟別人做，自己總賺不到錢，那就選個別人都不做的行當試試看吧。

　　還鄉(xiāng)富人團捧紅獨家中介

　　這年夏天，孫明健的“臺州天臺房屋中介處”成立。員工就他和父親兩人，全部家當就是一部電話，一套桌椅，連工商執(zhí)照都沒有。工商部門從沒辦過房屋中介執(zhí)照，就讓他先做幾個月試試，活下去再辦手續(xù)。

　　孫明健印了幾萬份小廣告，滿城找有新樓盤的地方逢人就發(fā)，見廣告牌就貼。忙活兩個月，沒見一個顧客問詢，倒引來罵聲一片。人們想不通，“你小子就牽個線，還要兩頭抽成，太黑了?！?/p>

　　眼看快撐不下去了，居然來了賣家，一個商鋪求售。好不容易把生意撮合成了，客戶又嫌傭金太高，約定一萬元的費用只收到兩成。

　　爭執(zhí)歸爭執(zhí)，畢竟生意“開和”了。有了這2000元，又可以撐幾個月了。正是這幾個月苦捱過后，“春天”來臨。如孫明健所料，1994年春節(jié)將近時，外出做生意的鄉(xiāng)親蜂擁返鄉(xiāng)。有的想買地辦廠，有的要買房成家。前期近半年的小廣告已讓天臺中介小有名氣，客戶一下子涌過來。春節(jié)期間，這家全天臺鎮(zhèn)唯一的中介玩了一把精彩的“井噴”銷售。

　　憶及當時，孫明健笑瞇瞇地說自己“兩腳沒落地”，帶客戶看房簽合同。最旺那天連簽7筆單，一個月就進賬十多萬元。

　　暖冬整垮小“倒爺”

　　房產(chǎn)中介做出名堂，跟風(fēng)者眾。加上嘗鮮成功，信心膨脹的孫明健四處探尋新門道。1995年，中俄邊貿(mào)漸熱，倒爺故事成為英雄傳奇，聽得孫明健心里頭直癢。他托人四處聯(lián)系，找到一筆60萬雙保暖手套的出口定單，興奮不已。

　　生意談妥，孫明健馬上組織人手建廠買設(shè)備。試產(chǎn)手套質(zhì)量還不錯，對方一眼看中。孫明健以為勝券在握，開足馬力日夜加班生產(chǎn)。

　　眼看著一箱箱手套漸漸堆滿了倉庫，孫明健總不見買方來提貨。打電話催問，對方一句話，讓他的心掉進冰窟窿?！岸砹_斯今年氣候非常反常，都入冬了還這么暖和，手套完全賣不動了?！?/p>

　　當年俄羅斯遭遇百年難遇的暖冬天氣。一直捱到春節(jié)過完，孫明健的60萬雙手套也只賣出去了5萬雙。這60萬雙手套，孫明健已將全部身家墊了進去。沒錢周轉(zhuǎn)的他，捱不到來年冬天了。55萬雙手套幾乎是當垃圾處理掉，孫明健又成了窮光蛋。

　　分析起當年的失敗，孫明健眼神平靜，“看似天災(zāi)，其實人禍。”他說，對市場了解不足輕易涉足，又未給自己留條后路，弓滿則折，再自然不過。

　　南方報紙帶來產(chǎn)權(quán)酒店靈感

　　回到起點的孫明健，解散工廠后重操舊業(yè)，再開房產(chǎn)中介。雖利潤已薄，畢竟輕車熟路，兩年工夫，又有了小積累。

　　1997年，各路資本又開始涌入沿海城市，臺州地產(chǎn)市場復(fù)蘇。孫明健也想進入地產(chǎn)商行列，但做樓盤動輒幾百上千萬元的資金，讓他望樓興嘆。

　　孫明健到廣東、上海等經(jīng)濟最活躍的地方找答案。在海南時，他在報上看到一條五星級產(chǎn)權(quán)式酒店的招商廣告。產(chǎn)權(quán)式酒店可以按房間分成若干股份，賣給顧客，再由酒店替他們經(jīng)營，這樣酒店投資方資金壓力就少得多。孫明健仍然開不起高檔酒店，但他從中找到了方向。

　　孫明健分析，大城市可以開高檔酒店，小城市也有流動人口，特別是沿海城市，完全可以因地制宜，開一個袖珍型產(chǎn)權(quán)式酒店。

　　回到臺州，孫明健召集幾個朋友合股，主意一說大家都覺得不錯，就算萬一做砸，也不至于傷筋動骨。孫明健立刻開始找地皮，以280萬元拍下一塊1.4畝的空地，建了一棟六層樓的小酒店。開盤后銷路奇好，9個月全部賣完，大家一算賬，凈入100萬元。

　　2001年，孫明健決定乘勝追擊，牽頭以3600萬元的投資建成“臺州天臺山大酒店”。酒店將70個標準間賣出，而大堂、餐廳等一半的資產(chǎn)，全部屬酒店。投資方占有酒店一半股份，肯定會想盡一切辦法把酒店經(jīng)營好。顧客的擔(dān)心被消除，紛紛放心入股。這招出奇制勝，酒店開盤3個月，70個標準間一售而空。

　　小城建店大城銷售

　　臺州大酒店項目運作成功后，孫明健瞄向全國。2002年，響應(yīng)“西部開發(fā)”號召，他到了重慶。不過他避開城區(qū)，選擇了距重慶城區(qū)50公里的二線城市江津，這里沒一家四星以上的酒店。孫明健看中當?shù)匾粭?萬平方的爛尾樓，打算將它改建成四星級產(chǎn)權(quán)式酒店。他預(yù)測，隨著西部開發(fā)力度加強，這里肯定會成重慶的工業(yè)重鎮(zhèn)。他有望壟斷當?shù)馗叨松虅?wù)客源。

　　該項目剛剛敲定，孫明健又直奔湖北咸寧。早在數(shù)年前，孫明健就聽說咸寧市要啟動一個十多億元的溫泉谷旅游項目，而在武漢周邊，溫泉休閑已有良好的消費市場。他打算在咸寧建一個四星級產(chǎn)權(quán)式溫泉酒店。而重點顧客群，不在咸寧，而在武漢。

　　他的算盤是，等京珠高速武漢的西北段建成，從武漢到咸寧40分鐘就能到，咸寧就真成“武漢后花園”，銷路何愁。

　　他的投資線路看似雜亂跳躍，實則精心。待重慶、咸寧店建成后，他就完成了長江上游、中游、下游三點布局。有這條縱線為據(jù)點，孫明健開始實施他下一步計劃---建全國連鎖的產(chǎn)權(quán)式旅游酒店，任何一地的股東，都可在其他地方享受股東級待遇，以相當?shù)偷膬r位住店。

　　[他評孫明健]

　　重慶騰云

房地產(chǎn)營銷策劃公司董事長曹立軍：孫總在家待客全用玻璃杯，從不用一次性紙杯。即使在公司，他也不許員工用一次性紙杯，說是為了環(huán)保。當中華轎車剛上市時，他就買了一輛，說是支持民族工業(yè)，現(xiàn)在從臺州開到武漢來了。大家都說他是“狹隘民族主義”，他總是一笑了之。他說，賺錢不容易，所以花費也要效益最大化。

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