愛(ài)華網(wǎng)系列專題：《金融界不告訴你的真相》
有的客戶簽下保單后，發(fā)現(xiàn)保障內(nèi)容和代理人說(shuō)的根本不一樣，前往平安人壽上海分公司投訴，工作人員往往就是一句話：“您當(dāng)初自己簽過(guò)的字，還投訴什么？”而當(dāng)初銷售的代理人也很快變臉：“有本事你去告我好了！” 事實(shí)上，簽名很多都不是被保險(xiǎn)人自己簽的，而是代理人用“描紅”的方式完成的。事過(guò)境遷，客戶很難搞清楚自己簽的是“投保書(shū)”、“確認(rèn)回折”還是保單。還有不少代理人在電話回訪聯(lián)系方式上瞞過(guò)客戶，留下自己的手機(jī)，以便在公司電話回訪時(shí)“自圓其說(shuō)”。即便有客戶去有關(guān)部門投訴了，公司要么聲稱代理人離職，推卸責(zé)任；要么直接和代理人挑明“人家投訴你了，你去擺平”。 由此可見(jiàn)，同樣是種認(rèn)定的行為，保險(xiǎn)公司對(duì)于核保的態(tài)度是明顯從寬，但是理賠呢，連瞎子都看得出來(lái)，是嚴(yán)格到滴水不漏、密不透風(fēng)！ 為什么會(huì)這樣？理由只有一個(gè)：就是保險(xiǎn)公司要賺錢。 “推銷話術(shù)”讓你防不勝防 這里簡(jiǎn)單說(shuō)一下什么是保險(xiǎn)的“推銷話術(shù)”。接到一個(gè)陌生的推銷電話，如果你不及時(shí)拒絕就有可能陷入推銷者布下的陷阱。是什么會(huì)讓你猶豫不決甚至上當(dāng)呢，那就是“推銷話術(shù)”。 一些銷售人員的“推銷話術(shù)”當(dāng)中或多或少帶有一定的欺騙性。這類推銷話術(shù)最常出現(xiàn)在保險(xiǎn)銷售、電話銷售、投資理財(cái)產(chǎn)品銷售和商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)等領(lǐng)域。
一年前，來(lái)京找工作的小趙進(jìn)入一家保險(xiǎn)公司當(dāng)業(yè)務(wù)員。小趙發(fā)現(xiàn)，她所見(jiàn)到的任何一個(gè)人都夸獎(jiǎng)她是做保險(xiǎn)的“人才”，大家似乎都對(duì)她恭維有加，最后連她自己也相信自己是做保險(xiǎn)的“料子”?？墒撬恢溃@些已經(jīng)入行的業(yè)內(nèi)人士早已經(jīng)是精通“推銷話術(shù)”的個(gè)中高手。順理成章的，小趙也就成了保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員。 上班第一天，小趙和新來(lái)的員工就接受了“洗腦”。培訓(xùn)“老師”說(shuō)：和客戶對(duì)話時(shí)，說(shuō)話一定要堅(jiān)定，一定要大聲。另外，“控制客戶想法，引導(dǎo)客戶想法”也是“老師”傳授的“法寶”?！袄蠋煛闭f(shuō)，和客戶交流一定要熱情、真誠(chéng)，提問(wèn)一定要有連貫性，不能讓客戶有戒心，不能讓顧客以為我們想要他的錢；善于利用同姓、同鄉(xiāng)、同齡、同屬相、同命運(yùn)等相同或相似的情況套近乎，此外，還要多贊美客戶，拍客戶馬屁來(lái)忽悠客戶，“通過(guò)我們問(wèn)、顧客答的方式，進(jìn)行互動(dòng)對(duì)話，逐步控制談話局面，引導(dǎo)顧客思路，按照我們的思路走” 。 這種“話題術(shù)”在《影響力》一書(shū)中有深刻表述，其實(shí)就是利用了人性的弱點(diǎn)，使人在不知不覺(jué)中陷入他人的圈套。《影響力》一書(shū)總結(jié)出了6種與人溝通的說(shuō)服技巧。分別是：互惠、承諾與一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及短缺。我們要說(shuō)服別人，要讓人相信我們，就要遵循這些原理。
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