愛華網(wǎng)???? “老兄，有沒有什么好的項目幫我介紹一下，我的白酒生意實在是做不下去了！”這是近來和一些白酒經(jīng)銷商朋友聚會時常聽到的一句話。聽得多了，禁不住黯然神傷。想當(dāng)初，這些白酒經(jīng)銷商可都曾是稱雄一方的商界大腕，有的還是當(dāng)?shù)氐募{稅大戶，為什么會深陷如此困境？ 誠然，作為當(dāng)今市場化程度最高的白酒行業(yè)，競爭的激烈性眾人皆知。近年來，隨著產(chǎn)業(yè)格局的大幅調(diào)整，傳統(tǒng)營銷模式的衰亡沒落，創(chuàng)新營銷模式的層出不窮，白酒經(jīng)銷商在日新月異的行業(yè)突變中遭遇了前所未有的生存危機。一些思想活躍的白酒經(jīng)銷商面對挑戰(zhàn)能審時度勢、勇于創(chuàng)新，很快就在新的競爭環(huán)境中找到了自己的定位，并憑借多年市場打拼的深厚內(nèi)力重新煥發(fā)了新的活力。而另有一些白酒經(jīng)銷商還一直沉浸在過去的輝煌中不能自拔，自以為資歷老、功勞大，憑著經(jīng)驗吃吃老本就可以逍遙自在了。殊不知，當(dāng)今的競爭已經(jīng)在潛移默化中發(fā)生了翻天覆地的變化，老一套的做法已經(jīng)是明日黃花，在面對全新挑戰(zhàn)的時候，遭遇現(xiàn)在的困境也是必然！ 其實，面對行業(yè)重新洗牌的混戰(zhàn)時期，經(jīng)銷商出現(xiàn)這種不適應(yīng)倒也不奇怪，關(guān)鍵是如何調(diào)整自己，如何給自己重新定位。 看清局勢 重新定位 歷經(jīng)近10年快速發(fā)展的白酒市場，由短缺經(jīng)濟走到了當(dāng)今的過剩經(jīng)濟，由賣方市場變?yōu)楝F(xiàn)在的買方市場，由盲目消費到現(xiàn)在的理智消費，渠道成本的加大、宣傳效果的下降、政策法規(guī)的健全和限制等一系列的變化，逼迫著眾多白酒經(jīng)銷商必須轉(zhuǎn)換思路，重新定位?！疤焐巷w廣告，地下鋪渠道”的傳統(tǒng)做法已經(jīng)風(fēng)光不再，而在傳統(tǒng)營銷模式悄無聲息地被邊緣化和發(fā)生裂變的同時，事件營銷、會議營銷、旅游營銷、文藝營銷、專賣店營銷、招商營銷，還有時下最流行的直銷等創(chuàng)新營銷模式卻異軍突起，整個行業(yè)陷入了有史以來最混亂的局面，行業(yè)洗牌已是迫在眉睫。 這是對當(dāng)前白酒市場的科學(xué)認知與評價。白酒經(jīng)銷商到底應(yīng)該怎么辦呢？營銷專家李克認為，白酒經(jīng)銷商在復(fù)雜多變的市場環(huán)境下，對自身進行重新定位就顯得尤為重要。李克指出，隨著行業(yè)的深度調(diào)整，與新型渠道的快速崛起，白酒市場已經(jīng)進入競爭的多元格局，這種格局需要的不再是只知道簡單執(zhí)行的工匠，而是需要有思路、懂管理、會企劃、重服務(wù)的藝術(shù)型白酒經(jīng)銷商。所以面對當(dāng)前情況，白酒經(jīng)銷商一定要看清當(dāng)前局勢，認真審視自身的優(yōu)勢與不足，調(diào)整好心態(tài)，并給自己一個全新的定位。在明確今后的發(fā)展方向的同時，應(yīng)該從思維視野、工作方式、知識結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)技能等多方面進行全新提升。只有這樣才能真正適應(yīng)當(dāng)前的競爭形式，而不至于陷入怨天尤人、妄自菲薄的尷尬境地，最終確保自己在本輪調(diào)整中勝出，為日后長遠發(fā)展做準(zhǔn)備。 總結(jié)反思 學(xué)習(xí)更新 對于行業(yè)深度調(diào)整期的生存之路，實戰(zhàn)營銷專家張成貴認為，作為白酒經(jīng)銷商要從思想深處讀懂什么叫“營銷學(xué)”，“營銷學(xué)”是門時刻變化的創(chuàng)新學(xué)科，而不是一成不變的定律。白酒經(jīng)銷商，一定要學(xué)會對自己多年來的營銷工作進行總結(jié)與反思！以反思謀求勝局，總結(jié)的本質(zhì)在于反思。總結(jié)以往工作中的成績經(jīng)驗以及不足，在總結(jié)和反思中查漏補缺，在反思中應(yīng)加強和業(yè)內(nèi)專家，尤其是生產(chǎn)廠家的深度溝通，向優(yōu)秀者不斷取經(jīng)，從而互相完善、共同促進、聯(lián)合競爭、利益循環(huán)、共享市場。 營銷專家朱濤認為，團隊建設(shè)問題一直是白酒經(jīng)銷商沒有完成好的課題。在當(dāng)前行業(yè)形勢下白酒經(jīng)銷商必須充分發(fā)揮團隊精神，利用集體的力量提高自己在本行業(yè)的競爭能力，以抵御寒流。而且團隊建設(shè)的成功與否也將成為白酒經(jīng)銷商持續(xù)發(fā)展的不二法寶。 如今是一個知識爆炸的時代，對于白酒經(jīng)銷商來說，只有不斷地充電和學(xué)習(xí)，才能維持營銷工作的青春和活力。在當(dāng)今的競爭環(huán)境中，知識更新對于白酒經(jīng)銷商來說尤其重要。白酒經(jīng)銷商在明確今后努力方向的基礎(chǔ)上，一定要確定每一階段的學(xué)習(xí)重點，閱讀相關(guān)的理論書籍，通過學(xué)習(xí)讓自己開闊視野，樹立先進的營銷理念，為更好的實踐做好準(zhǔn)備?！搬t(yī)有割股之心，只愁學(xué)藝不精”，這樣的情形最好不要在白酒經(jīng)銷商身上出現(xiàn)。著名的管理學(xué)家彼得說過，將來惟一的競爭優(yōu)勢，是比你的競爭對手學(xué)習(xí)更快。惟有不斷學(xué)習(xí)，才能在本行業(yè)內(nèi)立于不敗之地，白酒經(jīng)銷商同樣如此。 白酒營銷專家司圣國認為，轉(zhuǎn)換思路，打破定律，才是經(jīng)銷商的根本出路。如今，整個白酒市場正在由粗放式營銷向精細化營銷轉(zhuǎn)變，從某種角度而言，要想做好市場就必須做好企劃。作為白酒經(jīng)銷商一定要勇于撇棄傳統(tǒng)，打破慣性思維的束縛，應(yīng)該善于將營銷過程中所接觸和培育的地政資源、媒體資源、代理商資源、零售商資源、典型消費者資源、業(yè)界朋友資源等零散資源進行有效整合，并能根據(jù)市場實際情況結(jié)合確定的企劃思路進行整合。在強化執(zhí)行力的基礎(chǔ)上，開展有的放矢的營銷工作，以實現(xiàn)四兩撥千斤、以小搏大的銷售業(yè)績。 有鑒于此，白酒經(jīng)銷商在日常的營銷工作中一定要做有心人，善于培養(yǎng)和積累有效的市場資源，善于整合運用才能實現(xiàn)銷售業(yè)績的提升和自身的發(fā)展。 希望白酒經(jīng)銷商能快速走出行業(yè)調(diào)整期，早日迎來暖春！
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