愛華網(wǎng)系列專題：《最偉大的推銷員是怎樣煉成：職道》
一句"就是好"簽訂全年訂單第五章 一句"就是好"簽訂全年訂單 用你自己對自己的信任，換取顧客對你的信任 ····································河北那家農(nóng)機公司挺遠，下了火車足有十多公里的路程，坐三輪車我怕廠里不給報銷，只好頂著大太陽，憑著兩條腿，背著行李大汗淋漓地一路打聽一路尋找，終于找到了，可是經(jīng)理和業(yè)務主管都去鄭州參加河南省農(nóng)機訂貨會去了，要5天后才能回來。我著急了：唐科長真能扯淡，限定我5天時間催回貨款，5天后人家才能回來！是在這里等候呢？還是…… 我迅速地做出了決定：趕往鄭州，代表內(nèi)燃機廠參加河南省農(nóng)機訂貨會。這樣的自作主張，很有可能費力不討好。這時的我是怎樣想的呢？出于對企業(yè)的"主人翁"責任感？出于好勝？似乎都是又似乎什么都不是。我是這樣一類人：好勝、積極、熱愛工作，仿佛工作就是人生追求的目標，人生的樂趣！哪怕你給我最微薄的薪水，最簡陋的住房，只求你讓我工作，給我干好工作、做出成績的機會就足夠了。我趕到鄭州的這天，河南省農(nóng)機訂貨會剛好開幕。會場內(nèi)外人山人海，天上浮動的大氣"創(chuàng)業(yè)從推銷開始"，邰勇夫為全國下崗員工、農(nóng)民工們講述推銷傳奇球上拖著的，大廈上飄下來的全是花花綠綠的商品廣告。會場內(nèi)，河南某個廠的鑼鼓隊剛停，陜西某個廠的嗩吶又響了，嗩吶住了，東北某個廠又扭起了大秧歌，大秧歌正要喘息一下，廣東某個廠的耍獅子、湖北某個廠的舞龍燈又同時開始了……反正這些廠使盡渾身解數(shù)，拼命地做廣告，拼命地招徠客戶，這就是競爭，這就是商戰(zhàn)！會場外，到處是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、個體企業(yè)擺的小攤，水泵、碾米機、炸油機等各種農(nóng)副產(chǎn)品加工機械商品，琳瑯滿目。我想進入會場辦理參加訂貨會的手續(xù)，會場已經(jīng)封鎖，門衛(wèi)不讓進，說非訂貨會邀請的廠家一律謝絕入內(nèi)。我只好學著小商販的樣子，在會場外找了塊空地，用紅磚頭在水泥地上寫道："萬馬牌內(nèi)燃機廠愿為您的事業(yè)盡心盡力、竭誠服務！"然后鋪上張報紙，在上邊擺上產(chǎn)品樣本、圖片、自己的名片，然后垂手而立，畢恭畢敬地對來往的每一位客戶行注目禮。失望得很！會場外邊沒有誰對我的萬馬牌柴油機感興趣，腿都酸了，腳站麻了，坐在行李上歇一會兒；一陣風刮過，刮走了產(chǎn)品樣本、圖片和我的名片，追上去撿回來，一陣雨襲來，我又支起雨傘，繼續(xù)擺攤。 噢，我發(fā)現(xiàn)了一線希望--黑龍江農(nóng)墾農(nóng)機公司！這是位傲慢無比的黑臉大漢的胳肢窩里夾著的皮包上的燙金字。我主動走上去套近乎："黑龍江農(nóng)墾農(nóng)機公司的大老板！" 黑臉大漢愣了，"哎？你咋知道我是黑龍江農(nóng)墾農(nóng)機公司的？" 我煞有介事："嗨，咱們常見面嘛！" 黑臉大漢眼盯著我，咧著嘴想了一會兒，"是挺面熟，是挺面熟，我這個人大咧咧，不過認識我的人可是老鼻子了！哥們兒貴姓？" "免貴姓邰，叫邰勇夫，是株洲萬馬牌內(nèi)燃機廠的推銷員。您貴姓？" 黑臉大漢甩給我一張名片："姓孟。" "姓孟？--哈！孟大哥，我舅母也姓孟，天下姓孟一家人??！攀起來，咱哥倆又是親戚又是老鄉(xiāng)。我原來在北大荒農(nóng)墾二師十一團了。" 遺憾的是孟大哥對這些沒興趣："拉倒吧，哥們你可真會套近乎，有啥事你就直說吧。" 我馬上送上我廠的產(chǎn)品圖片，懇求道："孟大哥，請大力支持！" "不行，你們?nèi)f馬牌柴油機我們都沒聽說過，我要的是名牌。" "孟大哥，只是過去我們很少接觸，其實，我們?nèi)f馬牌內(nèi)燃機廠在湖南、湖北、廣東、廣西影響很大，東南亞客商點名都要我們的萬馬牌柴油機呢！" 孟大哥不屑一顧："拉倒吧，咱老鄉(xiāng)可真是煙袋不濟--嘴好！"我碰了一鼻子灰。孟大哥推開我，夾著皮包神氣十足地走向大廈。畢竟是大客戶，兇神惡煞般的門衛(wèi)對他點頭哈腰…… 我又去堅持擺我的地攤。一位披肩發(fā)、穿紫色碎花套裙的姑娘從我的小攤前走過。我馬上送去注目禮--有希望、有反應，注目禮吸引了姑娘。她停住腳步，正在看著我攤上擺的產(chǎn)品樣本。我心"嘭嘭"地跳著，姑娘說出了我的名字："您--您是邰勇夫吧？" 我愣住了："你？你怎么會知道？" 姑娘燦然地笑了："您忘了，在火車上，聽過您講故事的！" 我突然記起來了，站在我面前的正是上次與劉南北出差在火車上聽我講故事的那位女大學生。 "噢，太巧了！那位戴眼鏡的同學呢？" "我們都畢業(yè)了，她去了東北，我分配在河南了。" "在哪工作？" 姑娘指了指自己胸前戴的小牌牌。我看清了，小牌牌上寫著："河南省農(nóng)機訂貨會工作人員。"我高興極了："太好了，太好了！就請你幫忙了，我要參加訂貨會。" 姑娘沉吟了片刻，挺調(diào)皮地說："行，不過呢，是要有條件的！" 我想：好啊，剛畢業(yè)就充滿了銅臭！我順手從衣袋里掏出100元錢，十分認真地說："真的對不起！原來沒有打算參加訂貨會的，錢帶得不多。先收下，以后再好好感謝您！" 姑娘的臉紅了，紅得楚楚動人。一雙睫毛很密很長的大眼睛閃動著，似乎就要涌出眼淚了："瞧你，從門縫里看人，把人都看扁了。我可不是這個意思，我是說讓你繼續(xù)給我講故事，我喜歡聽你的故事。" 我很尷尬，慌忙地收起錢，說："真對不起！請原諒，我說著好玩的。上次我和我的伙伴劉南北還不知道您的芳名呢。"
姑娘溫和地說："您別這樣客氣，我叫梁文，請邰先生跟我來吧。" 梁文幫我拿到了代表證，住進了大廈十三層的一間客房。我住的這棟樓都是訂貨會的需方代表，我如魚得水，抱上一摞產(chǎn)品圖片，挨個房間去叩門。有一位競爭對手，從無錫來的推銷員也采取了與我同樣的推銷戰(zhàn)術(shù)，他從樓下往上，我從樓上往下，逐層樓、逐個房間地去叩門，拜訪客戶。這需要耐力，需要容忍，有些客戶挺客氣、挺友好，要貨也好，不要貨也好，都請我們進屋聊聊；有些客戶可就不那樣客氣了，剛剛叩開門，聽說是來推銷的--"嘭"把門猛地一關(guān)，如果躲閃不及，不夾斷手指也要撞破了額頭。那位無錫來的是位老推銷員，許多客戶都是他的老關(guān)系，所以他連連獲勝，不斷地拉到訂單，每每與我碰頭，總拿出一副不可一世、神氣十足的樣子來。他和我同時來到一個房門前，那無錫的推銷員搶著去叩門，還用身體阻攔著，仿佛那房間的叩門權(quán)是他獨家專有一樣。門終于被叩開了，門縫里探出個頭，正是剛才在大廈外面我認識的那位黑龍江農(nóng)墾農(nóng)機公司的老孟。無錫的推銷員亮出產(chǎn)品圖片，剛說出"柴油機"……老孟連連擺手，"不要不要！""嘭"地把門一關(guān)，無錫那位推銷員躲閃不及，額頭碰了個紅印子，眼看著腫起個包，他沒有作聲，只是嘆了口氣，用手揉著額頭灰溜溜地走了。我又來嘗試了，"咚咚咚"，門終于又開了，老孟一見是我，傲慢的黑臉上露出喜色："你來得正是時候，正好湊一桌。"
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