1、第一終端現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)：二甲以上醫(yī)院為主導(dǎo)的醫(yī)院仍是中國(guó)藥品分銷的主渠道， 2008年，中國(guó)19701家醫(yī)院的藥品銷售總量約為3025億元（占成品藥銷售額的60%），其中約2800家大型醫(yī)院的占比就達(dá)80%。其中第一終端（醫(yī)院）市場(chǎng)為國(guó)內(nèi)外大型藥企的主要品種，集中度較高，在全國(guó)的醫(yī)院銷售中，銷售領(lǐng)先的20家企業(yè)所占的份額合計(jì)為28.8%。外企在醫(yī)院銷售的絕對(duì)值和增長(zhǎng)均較高。內(nèi)資企業(yè)上榜的有：山東齊魯、江蘇恒瑞、哈藥集團(tuán)、揚(yáng)子江、北京雙鷺、上海新先鋒和海南通用三洋7家，在前20家領(lǐng)先企業(yè)中銷售占比僅為28.32%。第一終端已被外資及國(guó)內(nèi)大型醫(yī)藥企業(yè)所占領(lǐng)。

　　由于公立醫(yī)院的改革還處于試點(diǎn)和摸索期，故未來(lái)幾年內(nèi)第一終端的主流展地位仍將牢不可破，并將持續(xù)穩(wěn)定、高速增長(zhǎng)（或大于產(chǎn)業(yè)平均增速），只是其中的縣級(jí)醫(yī)院的占比可能會(huì)有更多的拉動(dòng)?！　?

　　2、第二終端現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)：城市的零售與連鎖藥店占全國(guó)藥品總體銷量的26%，全國(guó)零售藥店總數(shù)已達(dá)36.7萬(wàn)家，中國(guó)現(xiàn)有連鎖零售企業(yè)1986家，占全國(guó)總門店數(shù)的34.96%，連鎖經(jīng)營(yíng)仍有較大的發(fā)展空間，2008年藥品零售市場(chǎng)銷售規(guī)模約為1300億元，同比增長(zhǎng)約18.2%。連鎖百?gòu)?qiáng)的分店總數(shù)達(dá)43945家，占全國(guó)的12%；連鎖百?gòu)?qiáng)銷售額572億元，占全國(guó)的44%。但隨著新醫(yī)改政策的頒布，第二終端市場(chǎng)的規(guī)模走向目前還難以推測(cè)。

　　國(guó)家政策導(dǎo)向：“零售藥店全部配備基本藥物”+“患者憑處方可以到零售藥店購(gòu)買基本藥”， 基本藥物制度的推廣下，零售藥店是否也實(shí)行“零差率”配送？是否能夠在基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)得以堅(jiān)決貫徹，目前政策還不是十分確切。

　　3、第三終端現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)：第三終端基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售占全年藥品銷售的14%，未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)第三終端增量明顯，市場(chǎng)總趨勢(shì)看好，但由于基本藥物制度的實(shí)施需要一定的磨合，其中基本藥物制度在2010年對(duì)第三終端正面拉動(dòng)較大。但總的趨勢(shì)是新醫(yī)改將極大地?cái)U(kuò)容。

　　二、 造成中小型藥企生存困境的成因：

　　1、中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)供求矛盾突出：中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)過一輪較長(zhǎng)時(shí)間的持續(xù)高速成長(zhǎng)后，影響行業(yè)良性發(fā)展的各種矛盾逐漸顯露出來(lái)，其中市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與行業(yè)監(jiān)管的矛盾、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與醫(yī)院壟斷的矛盾、健康產(chǎn)業(yè)與賄賂經(jīng)濟(jì)的矛盾、老百姓看病難、看病貴的矛盾等尤為突出。中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)危機(jī)與轉(zhuǎn)機(jī)并存的關(guān)鍵發(fā)展時(shí)期，相對(duì)如此高的發(fā)展速度，中國(guó)的藥品管理法規(guī)體系、監(jiān)管體系和相關(guān)的定價(jià)、招標(biāo)、報(bào)銷、使用、稅收等綜合體系的完善速度和程度是落后的，至今還不能像國(guó)際那樣相匹配和成熟！醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量過多，截止2009年12月份我國(guó)藥品生產(chǎn)企業(yè)就有4702家，相關(guān)的藥用輔料、包裝材料、醫(yī)藥化工生產(chǎn)企業(yè)更是多如牛毛，存在著產(chǎn)能閑置和市場(chǎng)無(wú)序甚至惡性競(jìng)爭(zhēng)，藥品質(zhì)量事故不斷出現(xiàn)。如果對(duì)于數(shù)量沒有太直觀的判決，我們可以看看先進(jìn)國(guó)家醫(yī)藥企業(yè)的數(shù)量分布，目前國(guó)際主要醫(yī)藥大國(guó)的生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量，世界醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)排名第一的美國(guó)，醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量不到2000家。排名世界第三的德國(guó)，醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量不到1100家，排名世界第五的英國(guó)也只有330家而已。

　　各地政府是重復(fù)建設(shè)的主要引導(dǎo)者（省級(jí)集中采購(gòu)將不可避免地引發(fā)地方保護(hù)主義現(xiàn)象抬頭），對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)缺乏必要的限制，行業(yè)外資本是重復(fù)建設(shè)的主力軍，缺乏風(fēng)險(xiǎn)警示。導(dǎo)致了醫(yī)藥企業(yè)之間同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)過度，缺乏創(chuàng)新能力。最為說明問題的是：其中在3244個(gè)化學(xué)藥物品種中（不分劑型），262個(gè)品種卻占據(jù)了注冊(cè)文號(hào)總量中的70%，本土企業(yè)在產(chǎn)品科技含量、管理水平、質(zhì)量控制、營(yíng)銷能力等與外企還有相等的距離，缺乏全球競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　而中國(guó)境內(nèi)的原料藥的出口大國(guó)地位是靠高污染、高能源于原料消耗與超低價(jià)格等換來(lái)的，制劑更是幾乎沒有出口。

　　當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)贏利能力低，虧損面居高不下。2008年1～11月虧損企業(yè)1445家，行業(yè)虧損面為21.1%；累計(jì)虧損額41.8億元，同比增長(zhǎng)10.3%，2009年1～5月虧損面仍為20.2%。即使是領(lǐng)先企業(yè)的人均產(chǎn)值也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)際水準(zhǔn)醫(yī)藥商業(yè)的利潤(rùn)率長(zhǎng)期蹣跚在0.8%以下，最低曾為0.56%。由于資產(chǎn)回報(bào)率低下和缺乏相關(guān)鼓勵(lì)政策，研發(fā)投入占銷售收入的比例在1%左右，遠(yuǎn)低于國(guó)際水平的15%，而且也低于我國(guó)其他高技術(shù)產(chǎn)業(yè)。國(guó)內(nèi)藥企對(duì)研發(fā)投入嚴(yán)重不足，大量依賴仿制，陷入低端競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)。研發(fā)產(chǎn)出效率也處于較低水平。由于研發(fā)投入以政府資金為主，雖近年來(lái)增幅很大，但創(chuàng)新研究和技術(shù)轉(zhuǎn)化研究卻效果不顯著，整體行業(yè)鮮有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的重磅新產(chǎn)品，又缺乏產(chǎn)業(yè)升級(jí)所必需的技術(shù)支撐，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的能力低，讓出了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也未換來(lái)技術(shù)，中高端醫(yī)院市場(chǎng)基本被進(jìn)口藥、合資藥壟斷，而且有大舉進(jìn)軍低端趨勢(shì)。

　　“企業(yè)多，藥品供應(yīng)鏈過于復(fù)雜”是罪魁禍?zhǔn)祝M(jìn)而引發(fā)“小、散、低”，造成從一般的“過度競(jìng)爭(zhēng)”，演變?yōu)椤皭盒愿?jìng)爭(zhēng)”，許多企業(yè)甚至是不計(jì)后果、不計(jì)成本進(jìn)行最后的血拼。造成“多”的局面與行業(yè)準(zhǔn)入門檻的降低、地方一味追求產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、地方保護(hù)主義抬頭、輿論不當(dāng)宣傳與誤導(dǎo)、缺乏必要的退出機(jī)制和藥監(jiān)省級(jí)以下垂直管理解散等因素緊密相關(guān)，造成了當(dāng)今藥品安全體系相當(dāng)脆弱，目前內(nèi)資骨干企業(yè)上有跨國(guó)集團(tuán)的壓制，下有眾多小企業(yè)利用非法競(jìng)爭(zhēng)手段攪局，異常無(wú)奈和無(wú)助。應(yīng)借鑒日本的醫(yī)藥改革經(jīng)驗(yàn)，首先解決行業(yè)無(wú)序發(fā)展的問題，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)集中度提高。

　　三、 中小型藥企的生存出路：　　

　　對(duì)需求總量的擴(kuò)張（本次改革特點(diǎn)是增量改革），政府追加投入直接促進(jìn)了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的需求。2008年，衛(wèi)生總費(fèi)用已達(dá)到12218億元，人均衛(wèi)生費(fèi)用915元。近兩年來(lái)，政府和社會(huì)的衛(wèi)生費(fèi)用支出在持續(xù)增加，而個(gè)人支付比例在下降。未來(lái)三年中央和地方政府共追加投資8500億元，其中今年的中央財(cái)政已安排1181億元（不含地方投入）。醫(yī)療服務(wù)和保障體系的逐步完善，將激發(fā)居民的就醫(yī)熱情。08年底，全國(guó)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)已達(dá)30萬(wàn)個(gè)。3年內(nèi)使全民參保率提高到90%以上，2010年對(duì)城鎮(zhèn)居民醫(yī)保和新農(nóng)合的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)提高到每人每年120元，大學(xué)生、農(nóng)民工納入醫(yī)保覆蓋范疇。這些舉措，已使2008年全國(guó)就診和住院人次分別增加3%和4.8%。

　　2、中小型藥企順勢(shì)而為：基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)大量建設(shè)、醫(yī)療條件逐步改善。將首先增加對(duì)低端醫(yī)療市場(chǎng)的需求，其次將對(duì)普藥生產(chǎn)和醫(yī)藥商業(yè)產(chǎn)生重大影響。價(jià)格杠桿引導(dǎo)醫(yī)療需求向基層醫(yī)院傾斜。未來(lái)基層醫(yī)院的醫(yī)療收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和個(gè)人支付比例都將遠(yuǎn)低于中高級(jí)醫(yī)院，可降低高價(jià)藥的市場(chǎng)增速。新醫(yī)改對(duì)縣級(jí)醫(yī)院的強(qiáng)化將對(duì)處方藥的銷售產(chǎn)生一定影響。隨新醫(yī)改的推進(jìn)，縣中心醫(yī)院將成為區(qū)域的醫(yī)療診斷中心，未來(lái)處方藥的銷售將有一定比例的逐步分流，醫(yī)保向重大疾病傾斜將使重癥用藥面臨更大機(jī)會(huì)。這將給腫瘤、心腦血管等重大疾病用藥也帶來(lái)較大增量的機(jī)會(huì)?！　?

　　3、找準(zhǔn)營(yíng)銷模式：

　?。?）、學(xué)術(shù)推廣模式：如果藥企有良好的產(chǎn)品力可以關(guān)注學(xué)術(shù)專家和處方醫(yī)生，具有大量的科學(xué)、專業(yè)的學(xué)術(shù)證據(jù)。建立和維護(hù)專家網(wǎng)絡(luò)，從局部強(qiáng)勢(shì)的大醫(yī)院逐漸影響到小醫(yī)院。通過依靠學(xué)術(shù)活動(dòng)和專業(yè)拜訪、產(chǎn)品促銷來(lái)維系與醫(yī)生的關(guān)系從而達(dá)到產(chǎn)品銷售提升的目的。由于中小藥企資金有限最好從幾大強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)著手，有利成本的控制?！　?

　?。?）招商模式：如果藥企擁有良好的產(chǎn)品力，產(chǎn)品多為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、臨床市場(chǎng)潛力大、利潤(rùn)空間豐厚，但受限于中小型藥企的銷售網(wǎng)絡(luò)和人力未能覆蓋。通過各地的醫(yī)藥代理商、居間人進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。可采用招商模式靈活多樣、找到合適的居間人和代理商產(chǎn)品上量較快、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)小、資金回籠快?！　?

　?。?）普藥深度分銷模式：如果藥企所擁有的產(chǎn)品多為幾十家甚至是上百家生產(chǎn)的普藥品種，品種無(wú)特色、在醫(yī)療市場(chǎng)中普及度較高。價(jià)格幾乎賣穿、利潤(rùn)空間低、多通過物流公司帶動(dòng)銷售，量是利潤(rùn)的核心來(lái)源?？赏ㄟ^與全國(guó)性的物流性商業(yè)和各地的快批、快配分銷至縣級(jí)及縣級(jí)以下新農(nóng)合、社區(qū)醫(yī)藥等第三終端市場(chǎng)。

　　4、中小型藥企提升途徑：企業(yè)如果不能生存更談不是發(fā)展，新醫(yī)改的前提下中小型生存下來(lái)才是根本。當(dāng)然中小型藥企由于機(jī)制靈活、一定要審勢(shì)度勢(shì)，吃透政策。對(duì)于政策下限制的、約束的、規(guī)范的，要積極主動(dòng)應(yīng)對(duì)。生產(chǎn)型中小型藥企要以新版GMP發(fā)布為契機(jī)，重新審視企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，促進(jìn)企業(yè)全面升級(jí)，使企業(yè)步入良性循環(huán)軌道。術(shù)業(yè)有專攻，做精、做強(qiáng)自己企業(yè)善長(zhǎng)的領(lǐng)域，切勿貪大、貪多、貪快。

　　以誠(chéng)實(shí)守信為基礎(chǔ)，提高藥企生產(chǎn)和營(yíng)銷各級(jí)人員素質(zhì)和管理水平，完善質(zhì)量管理體系，配置好管理機(jī)構(gòu)與執(zhí)行機(jī)構(gòu)人員及規(guī)范工作職責(zé)、重新制定管理流程。“不破不立、大亂大治”，當(dāng)中小型藥企遭遇發(fā)展瓶頸時(shí)，內(nèi)在的運(yùn)行體系已經(jīng)嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展，只有外力的作用才能改變藥企長(zhǎng)久以來(lái)形成的慣性。如何借助第三方的專業(yè)咨詢公司的能力將十分關(guān)鍵，專業(yè)公司充分運(yùn)用公司的資源、專業(yè)、經(jīng)驗(yàn)為企業(yè)節(jié)省時(shí)間成本和人力成本，推動(dòng)藥企進(jìn)入快速良性發(fā)展的軌道，改善企業(yè)的專業(yè)運(yùn)作、提升管理團(tuán)隊(duì)的管理水平、規(guī)范管理流程、設(shè)立激勵(lì)性的績(jī)效管理體系。這樣可以大大提高工作效率、縮減企業(yè)摸索過程。對(duì)于文件系統(tǒng)進(jìn)行重新梳理和嚴(yán)格實(shí)施，對(duì)于重要的崗位進(jìn)行重新評(píng)估，設(shè)立合理的激勵(lì)政策，留住優(yōu)秀員工，提升企業(yè)整體營(yíng)運(yùn)水平。

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