愛(ài)華網(wǎng)系列專(zhuān)題：《銷(xiāo)售中的心理策略：銷(xiāo)售攻心術(shù)》
第三章 客戶(hù)慣常的消費(fèi)心理 1．解讀顧客的消費(fèi)心理 俗話(huà)說(shuō)：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)過(guò)程中，充分了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理，是促成生意的重要因素。 顧客在成交過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生一系列復(fù)雜、微妙的心理活動(dòng)，包括對(duì)商品成交的數(shù)量、價(jià)格等問(wèn)題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什么樣的支付條件等。顧客的心理對(duì)成交的數(shù)量甚至交易的成敗，都有至關(guān)重要的影響。因此，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都懂得對(duì)顧客的心理予以高度重視。 20世紀(jì)40年代美國(guó)的八大財(cái)團(tuán)中，摩根財(cái)團(tuán)是名列前茅的“金融大家族”?？衫夏Ω鶑臍W洲漂泊到美國(guó)時(shí)，卻窮得只有一條褲子。后來(lái)夫妻倆好不容易才開(kāi)了一家小雜貨店。當(dāng)顧客買(mǎi)雞蛋時(shí)，老摩根由于手指粗大，就讓她老婆用纖細(xì)的小手去抓蛋，雞蛋被纖細(xì)的小手一襯托后就顯得大些，摩根雜貨店的雞蛋生意也因此興旺起來(lái)。 老摩根針對(duì)購(gòu)買(mǎi)者追求價(jià)廉的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，利用人的視覺(jué)誤差，巧妙地滿(mǎn)足了顧客的心理需求。其后代子繼父業(yè)，也深諳經(jīng)營(yíng)之道，終于逐步發(fā)家，成為富甲天下的“金融大家族”。 由于人的購(gòu)買(mǎi)行為是受一定的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)或者多種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)支配的。研究這些動(dòng)機(jī)，就是研究購(gòu)買(mǎi)行為的原因，掌握了購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，就好比掌握了擴(kuò)大銷(xiāo)售的鑰匙。
歸納起來(lái)，顧客的消費(fèi)心理主要有以下11種： ?。?）求實(shí)心理。這是顧客普遍存在的心理動(dòng)機(jī)，他們購(gòu)物時(shí)，首先要求商品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。有這種動(dòng)機(jī)的顧客，在選購(gòu)商品時(shí)，特別重視商品的質(zhì)量效用，追求樸實(shí)大方，經(jīng)久耐用，而不過(guò)分強(qiáng)調(diào)外形的新穎、美觀、色調(diào)、線條及商品的“個(gè)性”特點(diǎn)。 ?。?）求美心理。愛(ài)美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，以中青年婦女和文藝界人士居多，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的顧客中也較為普遍。他們?cè)谔暨x商品時(shí)，特別注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對(duì)人體的美化作用，對(duì)環(huán)境的裝飾作用，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。
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