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系列專題：《看穿你的對手：百發(fā)百中攻心術(shù)》
你可能有過這樣的體會：當你還是個高中生的時候，你會遇到初中的小弟弟、小妹妹向你請教各種問題，充滿敬仰地要求你談?wù)勛约旱膶W習方法。這時，無論你多么不高興，多么忙，都會帶著一絲驕傲，認真地解答他們的每一個幼稚的問題，并從他們的目光中得到某種心理滿足。靜下心來仔細分析這樣的經(jīng)歷，就可以發(fā)現(xiàn)，成就感是多么早又是多么牢固地根植于我們的心靈深處。別人向我們求教，這就表明自己在某些方面是具有優(yōu)越性的，如果說我們受到了崇拜，這大概有點兒過分，但至少說明我們受到了重視、具備了一定的影響力。在被別人請教時，我們心中涌起的愉悅感和自豪感往往并不能為我們自己所清醒地意識到，但它卻主宰著我們的情感，甚至是我們的理智。每一個健康的、心智正常的人都會對這種感受樂此不疲，即使是領(lǐng)導也不例外。 在工作上，請教的姿態(tài)不僅僅是形式上的，更有內(nèi)容上的意義。這樣你可以親自聆聽上司在這方面的想法。這種想法在很多時候是他真實意志的浮現(xiàn)，而他卻并未在公開場合予以說明，而且很有可能是下屬在考慮問題時所忽略了的重要方面。這樣，在未提出自己的意見之前，首先請教一下上司的想法，可以使你做到進退自如。一旦發(fā)現(xiàn)自己的想法還欠深入，考慮得不是很周到，你還有機會回去后再把自己的建議完善一下。如果你的建議是源于未能領(lǐng)會上司的意圖，那么，它不僅毫無意義、分文不值，而且還暴露了你自己的弱點，這對你絕非幸事。 許多研究者都發(fā)現(xiàn)，“認同”是人們之間相互理解的有效方法，也是說服他人的有效手段。如果你試圖改變某人的個人愛好或想法，你越是使自己等同于他，你就越具有說服力。因此，一個優(yōu)秀的推銷員總是使自己的聲調(diào)、音量、節(jié)奏與顧客相稱。正如心理學家哈斯所說的那樣：“一個造酒廠的老板可以告訴你一種啤酒為什么比另一種要好，但你的朋友，無論是知識淵博的，還是學識疏淺的，都可能對你選擇哪一種啤酒具有更大的影響?！倍绊懥κ枪バ牡那疤帷?p> 有經(jīng)驗的攻心者，他們常常事先要了解一些對方的情況，并善于利用這些已知情況，作為“根據(jù)地”、“立足點”，然后，在與對方接觸中，首先求同，隨著共同的東西增多，雙方也就越熟悉，越能感受到心理上的親近，從而消除疑慮和戒心，使對方更容易相信和接受你的觀點和建議。 下屬在提出建議之前，先請教一下上司，就是要尋找談話的共同點，建立彼此相容的心理基礎(chǔ)。如果你提的是補充性建議，首先就要從明確肯定上司的大框架開始，提出你的修正意見，作一些枝節(jié)性或局部性的改動和補充，以使上司的方案或觀點更為完善，更有說服力，更能有效地執(zhí)行。
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