連鎖戰(zhàn)車：掌握渠道就是掌握財富

　　張近東諳熟營銷學(xué)中鞏固渠道的經(jīng)典案例，蘇寧正是憑借“經(jīng)銷商滲入生產(chǎn)領(lǐng)域”的奇招，打造了與廠家共融共生的經(jīng)典營銷模式，優(yōu)化了自己的渠道運(yùn)作，再一次走在了前面。

　　滲入生產(chǎn)共融共生

　　1991年，慣于創(chuàng)新的張近東又使出了他別出心裁的第二招：“逆向運(yùn)作”，率先向生產(chǎn)商滲透商業(yè)資本，首創(chuàng)了經(jīng)銷商在淡季向生產(chǎn)商打款扶植生產(chǎn)，確保旺季獲得價格優(yōu)惠穩(wěn)定貨源的廠商合作全新模式。這種“商家淡季支持廠家，廠家旺季回報商家”的模式，用張近東的話來概括就是：“掌握渠道就是掌握了財富。”他十分自豪地說：“蘇寧與廠家的關(guān)系是其他經(jīng)銷商所無法比擬的。”

　　攻城略地馳騁全國

　　在廠商渠道織就之后，張近東又開始編織更加野心勃勃的“銷售渠道”。在蘇寧10周歲前夕，南京新街口18層的蘇寧電器大廈盛大開業(yè)，蘇寧從此由單一的空調(diào)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向綜合電器，蘇寧的羽翼更豐，騰飛空間瞬間變大。張近東此時宣布：“蘇寧要用3到5年的時間建立1500家店，實現(xiàn)年銷售額達(dá)到300—500億元的跨世紀(jì)連鎖計劃。”他開始為營造自己的家電連鎖王國謀篇布局了。接下來，張近東為業(yè)界上演了一出“裂變戲法”：2001年平均40天開一個店；2002年平均20天開一個店；2003年平均每周開一個店；2004年平均5天開一個店，連鎖企業(yè)遍及全國30個省市地區(qū)。這還不算完，張近東說：“規(guī)模壓倒一切，速度決定命運(yùn)。蘇寧上市募集的近4億資金，將全部投到連鎖發(fā)展中來。”

　　家電大鱷：要做中國家電業(yè)的沃爾瑪

　　領(lǐng)先融入信息家電

　　41歲的張近東，14歲的蘇寧，兩者誰都沒有歇腳之意。

　　2003年，就在業(yè)內(nèi)都在喊“家電難做”的時候，張近東又使出了他別出心裁的第三招：全國首創(chuàng)“3C模式”。張近東說，所謂“3C”，即電腦(computer)、通訊(communi-cation)、家電(consumerelectric)，代表真正意義上的綜合家電經(jīng)營。3月15日，蘇寧3C航母店正式在南京亮相，“3C”的首創(chuàng)人張近東說：“3C概念店的推出標(biāo)志著蘇寧的家電經(jīng)營進(jìn)入第三個時代，即信息家電時代?！彪S后，蘇寧南下廣州，不到一年時間，已在粵連開三家3C概念店，在深圳開設(shè)兩家店，每個店的規(guī)模均在5000平方米以上；今年3月和7月，新街口3C旗艦店和杭州慶春路3C旗艦店的成功開業(yè)，表明“3C模式”在蘇寧結(jié)出碩果。

　　成功上市再構(gòu)藍(lán)圖

　　2004年7月21日，這一天絕對是張近東創(chuàng)業(yè)14年來笑得最開心的日子———經(jīng)過整整5年的醞釀，蘇寧成功上市。

　　在張近東眼中，上市是對蘇寧實力最好的證明：“作為一個民營企業(yè)，上市前我們足足經(jīng)過了5年的嚴(yán)格審核，其中的艱辛至今回想起來，眼淚都忍不住要掉下來?！碧K寧的財務(wù)報表顯示，2001年蘇寧電器凈利潤2525萬元，2002年為5856萬元，2003年則增長為9890萬元，穩(wěn)步上升。上市后，蘇寧成功融得了接近4億的發(fā)展資金，張近東說：“蘇寧獲得了與外資商業(yè)巨頭同臺競技的融資平臺，蘇寧社會化，是蘇寧實現(xiàn)第三次飛躍的必經(jīng)之路。”

　　這時的張近東，已經(jīng)有了一個明確的雄心壯志：要做中國家電的沃爾瑪！他說：“家電連鎖的蛋糕太大了，我們目前分到的僅有一點點。未來在這個駕輕就熟的領(lǐng)域多分一些蛋糕，這是蘇寧現(xiàn)在最大的愿望。

　　張近東的“人品說”

　　“人品優(yōu)先，這可不是句空話，起碼要有一種事業(yè)心、責(zé)任心?！?/p>

　　在回憶多年前，自己宴請八大國有商場負(fù)責(zé)人卻遭遇對方“黑臉”的情景時，張近東仍然不能平復(fù)內(nèi)心的不滿，自然而然地又提到了“人品”：“我們好心好意請他們來吃飯，結(jié)果他們卻集體甩手離席，這么做起碼不太地道吧。”在張近東看來，對當(dāng)時的蘇寧而言，“起碼沒有輸在禮面上”?！叭似肥且粋€人在社會上的立足點，將其放到企業(yè)中來，就體現(xiàn)在一個企業(yè)的社會責(zé)任感上?！睆埥鼥|說，一個人的人品好壞與這個人是否有錢沒有關(guān)系，而在于有沒有愛心。他坦承，自己曾經(jīng)看過一個下崗工人每月拿出50元錢資助他人的故事，“這個故事感動了我好多天，相比起有錢人的資助行為，這種境界更高，也啟發(fā)我：盡社會責(zé)任，民企應(yīng)該首當(dāng)其沖?！倍鴺I(yè)內(nèi)人士評價張近東，除了欽佩他的膽識和魄力，更多的便是贊賞他的人品：“堅韌執(zhí)著，低調(diào)實在，非常有親和力?！?/p>

　　成功法寶

　　【腳踏實地做實事】

　　“創(chuàng)業(yè)，其實就是想做事，想做實事，但不一定是什么驚天動地的事，而是把自己的事做好，一點一滴累積，到一定程度就是大事了?！?/p>

　　張近東說，“對于年輕人創(chuàng)業(yè)，我是鼓勵的。我欣賞他們身上那種精神，但是，我更欣賞一個團(tuán)隊合作的精神。成功這個東西，個人的因素，往往不是決定性的?！睆埥鼥|表示：“很多人也許會用我的事例來證明他們一定可以成功，但是，就以我來說，有些情況是不可復(fù)制的，我們白手起家的時候，商品還是供不應(yīng)求的，我抓住了這個機(jī)會，但是社會發(fā)展到今天，市場商品大部分都處于過剩狀態(tài)，現(xiàn)在走我過去的路，就不一定會成功。”

　【創(chuàng)業(yè)征途更需要膽略】

　　張近東認(rèn)為，目前江蘇創(chuàng)業(yè)的氛圍還是不錯，但是與浙江相比，江蘇的創(chuàng)業(yè)意識還略差一點。這固然與歷史有關(guān)，江蘇的國有經(jīng)濟(jì)實力比較好，民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展比例比較小。不過，江蘇的文化底蘊(yùn)深厚，民營企業(yè)家的發(fā)展空間巨大。對于參賽選手，他提醒，在創(chuàng)業(yè)的征途中，一個人的知識、經(jīng)驗、能力、資本并不重要，敢想敢做是創(chuàng)業(yè)的前提，擁有超人的膽略才能在創(chuàng)業(yè)路上乘風(fēng)破浪。創(chuàng)業(yè)者要與時俱進(jìn)張近東認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者還要有一定的境界和高度，也許每一個創(chuàng)業(yè)者的動機(jī)是：個人獲得財富，但是企業(yè)到了一定規(guī)模，創(chuàng)業(yè)者的境界自然就要提高，要考慮到團(tuán)隊、行業(yè)、社會的關(guān)系，如果沒有這樣的高度，就不能與時俱進(jìn)。

　　【眼光必須有前瞻性】

　　富有前瞻性的第一步奠定了張近東事業(yè)的基礎(chǔ)。當(dāng)時正處于空調(diào)銷售的暴利時代。張近東下海第一年就做到了6000萬元，純掙1000萬，此時的張近東年僅28歲。

　　1984年，張近東走出南京師范大學(xué)的校門，進(jìn)入一家南京鼓樓區(qū)屬企業(yè)。上世紀(jì)80年代末90年代初，中國出現(xiàn)一股“下?！背绷?。年輕的張近東也在此時躍躍欲試。當(dāng)時最熱門也最賺錢的商品是家用電器，彩電、冰箱、洗衣機(jī)等供不應(yīng)求。但張近東卻沒湊這個熱鬧，在冷靜思考了幾天后，他做出了令周圍許多人驚訝的選擇：專營那時還屬于“奢侈品”的空調(diào)。1990年12月，27歲的張近東，憑著“初生牛犢不怕虎”的勁頭辭去了固定工作，在遠(yuǎn)離鬧市的南京寧海路上租下一個面積不足200平方米的小門面，成立了一家專營空調(diào)批發(fā)的小公司，開始了個人和蘇寧電器的創(chuàng)業(yè)歷程。

　　誰也不會想到，十幾年后，從這家并不起眼的“小門面”竟駛出一艘中國屈指可數(shù)的家電連鎖業(yè)“航母”―――蘇寧電器，而其掌舵人張近東則成為“中國連鎖風(fēng)云人物”。

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