愛華網(wǎng)Q：討論今天的主題，一個很重要的問題需要我們先明確：如果白酒跟快消結(jié)合，像快消
品這樣做到無所不在，有沒有意義？H（雪花啤酒胡總）：其實我覺得意義不是很大。為什么呢？因為白酒它的消費人群還是比較有限定的，跟飲料不一樣，飲料是百分之百都能喝，啤酒可能70%吧，價格高點的白酒可能只有30%或者20%，你如果像飲料比如可樂那樣隨處可見、隨處可買，放那兒也是白放，沒意義。L（郎酒集團(tuán)李總）：我們對這個的考量，會結(jié)合周圍的環(huán)境。比如高檔小區(qū)的煙酒店，可能人們也不去買酒，但是它的受眾率很高，所以陳列就要有。包括我們最早做商超的時候，不指望它去出貨，只是一種陳列，讓大家能夠看到，有一個展示的地方。??? 餐飲店這塊，就像胡總說的，我覺得并沒有太大意義，因為白酒的受眾人群真的可能就達(dá)到30%，包括郎酒，它的受眾人群可能只在30%會喝它，因為最便宜的都要在七八十塊錢這種價位的。因為人員是有限的、費用是有限的，所以我們選擇店的時候，會把這些整合到最有利于我們的這種店，會去篩選一部分。??? 像歪嘴郎鋪市率很高，我們辦事處的管理模式只是輔助，加上經(jīng)銷商自己去做，就像飲料這種。如果真是快消品的話，我們會主要依靠經(jīng)銷商鋪貨，肯定以經(jīng)銷商為主，因為我們的精力是有限的，人員也達(dá)不到那么多。Q：如果做飲料的經(jīng)銷商來運(yùn)作白酒，你們覺得合適嗎？
L：可以是相通的，因為包括市場的運(yùn)作模式、渠道等很多方面都是相通的，比如飲料它有煙酒的渠道也有C類餐飲店的一些，這對白酒也很重要，只是產(chǎn)品就需要對等，不能說他賣5塊錢的飲料，我讓他做紅花郎，打死也不行。就是定位很重要。Q：白酒的經(jīng)銷商，他們的能力、意識跟快消品的經(jīng)銷商，比如說跟啤酒的經(jīng)銷商或者跟
飲料的經(jīng)銷商相比，怎么樣？L：我覺得跟飲料這塊可能還有點出入，因為飲料的鋪市率太高了，而且它的終端店信息量包括回訪量特別大，就像可口可樂，你一天要拜訪多少家店、每家店逗留幾分鐘都有記錄的，可口可樂這塊特別嚴(yán)格。我以前有一個朋友就是做可口可樂的，它要求你必須達(dá)到百分之百的鋪市。但是我覺得白酒經(jīng)銷商要是跟啤酒比還是可以的，因為啤酒也會擇店，包括就像餐飲，這家店根本就賣不動這款酒，比如說一個月只賣幾箱，那么有可能就會放棄。Q：有白酒企業(yè)老總考察快消企業(yè)之后感慨，快消品的經(jīng)銷商更像是做企業(yè)的，他們的腦
袋被企業(yè)“洗”得很干凈，做什么產(chǎn)品就很投入，而且有預(yù)虧這個概念，一兩年不掙錢。但是白酒經(jīng)銷商，尤其做高端白酒的，基本上不賺錢他不可能跟你玩，他們要的是，拿過來就掙錢。是這樣么？L：順著這個問題，我問下胡總：你們有沒有對經(jīng)銷商說過這樣的話：做雪花吧，兩年內(nèi)不會賺錢？H：我們業(yè)務(wù)員就是這樣跟經(jīng)銷商說的。L：那是在經(jīng)銷商跟你簽了合同之后還是沒簽合同之前？H：沒簽合同之前就講明白，因為要讓他做好思想準(zhǔn)備，首先要投入。L：如果這樣，你覺得經(jīng)銷商為什么要跟你合作呢？H：很簡單，他會自己評估，包括品牌實力，他自己的資源市場開拓能力，而且，他也得想到長遠(yuǎn)的以后嘛。L：但對于我們白酒企業(yè)，這種合作就很難達(dá)成。為什么？因為雪花是知名啤酒，品牌穿透力很強(qiáng)。如果是一個地方性的啤酒，還會這樣嗎？我說你不掙錢你會做嗎？比如紅花郎，就像跟我們已經(jīng)合作十幾年的經(jīng)銷商，他也有掙錢期也有不掙錢期，他為什么愿意跟我們合作？因為他知道紅花郎酒品牌的穿透力，就像白酒比如說某一個小廠出了一個產(chǎn)品，你說兩年內(nèi)不會讓你賺錢的，他就會覺得“現(xiàn)在知名品牌這么多，我為什么要做你這個不賺錢的呢？”，所以，品牌穿透力很重要。H：而且，啤酒的競爭相對來說還不是那么激烈，就那么幾個，白酒的太多。L：對的?，F(xiàn)在市場上數(shù)得清白酒有多少品牌？太多了，然后白酒確實也很難賠錢，因為可以存放，沒有受保質(zhì)期限制的銷售緊迫性，從屬性上來說，它終究不是快消品。Q：我認(rèn)識一個曾做過統(tǒng)一飲料的經(jīng)銷商，他現(xiàn)在做一個河南地產(chǎn)品牌酒，仰韶酒。三個
多月賣了600多萬，他就按照統(tǒng)一那套思路來做的：一上來投了四輛車，8個人，把終端做了一個摸底，整個許昌市區(qū)有多少家終端，包括餐飲、名煙名酒店，全部掌握的一清二楚；然后就是劃路線，每天拜訪。他不讓業(yè)務(wù)員有空閑時間，這是快消品最大的特點。但是一般白酒的業(yè)務(wù)員好像很清閑，早上開完早會一出門，接下來干什么誰也不知道。??? 這也是汾酒領(lǐng)導(dǎo)的一個深刻感覺，快消品經(jīng)銷商太有投入意識了，而且他們對利潤率沒那么看重，更多是靠走量來賺錢。http://china.aihuau.com/無論做啤酒、做飲料，做方便面、還是其他食品，他們都能按照走貨量來評估自己的利潤。問賣啤酒能賺多少？回答三四塊錢。但別理解錯了，這不是一瓶而是一件能賺的錢。L：這個話題又反映出一個問題。為什么快消品按件計算，而白酒不是以件卻以瓶呢？原因
在于，一個靠量、一個是靠利。其實傳統(tǒng)的白酒經(jīng)銷商它還是走不出這個圈，還認(rèn)為白酒是暴利，非要達(dá)到多少個利潤點才可以。為什么電商現(xiàn)在這么火？因為電商它做的就跟快消品很接近，我要求的不是利潤，我要求的是量，只要我整個毛利在10個點到8個點，我都賺了。
Q：換個角度，白酒經(jīng)銷商為什么一定要賺暴利呢？為什么他不愿意把它當(dāng)成快消品來
做呢？賣啤酒，一瓶算下來掙幾毛錢，一件兩三塊錢，一瓶白酒算是10倍利潤，差不多賺3塊錢應(yīng)該也滿足了吧？問題是，現(xiàn)在好多白酒經(jīng)銷商10倍的差異還不滿意，他要的是一瓶賺幾十、上百倍。H：這還是逃不開那個問題，白酒它量始終不能和啤酒比，它的消費再怎么多，量也起不來。比如一桌人吃飯，喝兩箱啤酒24瓶很輕易就喝下去了。但是白酒呢？再怎么喝就那兩三瓶。L：而且，白酒經(jīng)銷商要投入的也很多。啤酒的蓋費只有0.5元，白酒的蓋費只有0.5元可以嗎？從二批商的角度看，白酒也相當(dāng)于是快消品，它把利看的很低，它需要量嘛。但是到終端的話就需要利，為什么呢？因為他要投入，人員促銷、瓶蓋費什么的，其實核下來他的利潤并不高。愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/21789.html
