愛華網(wǎng)品牌心理博士郭濤指出：品牌顧客的能力特性與消費(fèi)行為直接相關(guān)，其能力差異必然使他們在品牌選擇中表現(xiàn)出不同的行為特點。具體可以分為以下幾種類型。 （1）缺乏型
這類顧客的能力處于缺乏和低下狀態(tài)。他們不僅不了解有關(guān)品牌知識和消費(fèi)信息，而且不具備任何購買經(jīng)驗。在購買之前，往往沒有明確的購買目標(biāo)，僅有一些朦朧的意識和想法；在選購過程中，對品牌的了解僅建立在直覺觀察和表面認(rèn)識的基礎(chǔ)上，缺乏把握品牌本質(zhì)特征及消費(fèi)信息內(nèi)在聯(lián)系的能力，因而難于作出正確的比較選擇；在制定決策時，經(jīng)常表現(xiàn)出猶豫不決，不得要領(lǐng)，極易受環(huán)境影響和他人意見的左右，其購買行為常常帶有很大的隨意性和盲目性。比如山西某煤礦老總，文化不高，但是財富數(shù)億元，到法國波爾多后，選購葡萄酒時，他的選擇能力缺乏，不知道如何鑒別葡萄酒，對產(chǎn)區(qū)、年份、葡萄酒的果香、酒香、醇香一無所知，只是朦朧知道世界頂級紅酒產(chǎn)出國是法國，有一款1982年大拉菲葡萄酒價格在10萬人民幣，在葡萄酒選擇上，該老總屬于品牌缺乏型顧客。（2）普通型這類顧客的能力構(gòu)成和水平處于中等狀況。他們通常具備一些品牌方面的知識，并掌握有限的品牌信息，但是缺乏相應(yīng)的消費(fèi)經(jīng)驗，主要通過廣告宣傳、他人介紹等途徑來了解認(rèn)識品牌，因此了解的深度遠(yuǎn)不及成熟型顧客。這類顧客在購買過程中，往往更樂于聽取銷售人員的介紹和廠商的現(xiàn)場宣傳，經(jīng)常主動向銷售人員或其他顧客進(jìn)行咨詢，以求更全面地匯集品牌信息。http://china.aihuau.com/由于品牌知識不足，他們會顯現(xiàn)出缺乏自信和獨(dú)立見解，需要在廣泛征詢他人意見的基礎(chǔ)上作出決策，因而容易受外界環(huán)境的影響和左右。例如一位醫(yī)療器械銷售代表因為出眾的業(yè)績而得到20萬元的銷售獎勵，他一直想購買一輛轎車，了解一般的汽車品牌知識，但在到底選擇日系、德系、法系、美系或國產(chǎn)車品牌時沒有主張，因此他會主動收集多家汽車品牌廣告資料、愿意聽取汽車銷售代表的介紹，積極參加各種試駕活動，該顧客屬于普通的品牌顧客類型。（3）成熟型這類顧客具有比較全面的能力。他們對于所需要的品牌不僅非常了解，而且有長期的購買和使用經(jīng)驗，對品牌的性能、質(zhì)量、價格、市場行情、生產(chǎn)情況等方面的品牌信息極為熟悉，其內(nèi)行程度甚至超過了銷售人員。在購買現(xiàn)場往往表現(xiàn)得比較自信、堅定，自主性較高，能夠按照自己的意志獨(dú)立作出決策，而無須他人的幫助，并較少受外界環(huán)境及他人意見的影響。 例如：一位醫(yī)科大學(xué)營養(yǎng)系教授到超市保健品區(qū)選購保健品，當(dāng)促銷員滔滔不絕大說特說某品牌的維生素的好處，以及對人體有哪些哪些營養(yǎng)價值時，該教授示意停止，并告訴促銷員哪些維生素在什么劑量對人有益，什么劑量對人有害；哪些維生素吃多了無害，可憑人體自然代謝排出體外；哪些維生素能夠傷害肝腎，哪些維生素累積食用會促人衰老，讓促銷員自愧不如，只能虛心向教授請教，該教授就是成熟型品牌顧客。
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