愛華網產品供求關系已經從賣方市場轉變到了買方市場，客戶擁有了更多的談判話語權；企業(yè)之間的競爭也已經從單純的產品戰(zhàn)發(fā)展到了品牌戰(zhàn)的階段，軟實力成為企業(yè)真正的核心競爭力；客戶不再以產品價格和質量作為購買的核心條件，消費多元化時代來臨，客戶忠誠度的建立越發(fā)艱難。正是這樣一些外部環(huán)境的變化，導致了這場銷售革命的必然爆發(fā)，而引爆這場革命的導火索無疑是移動互聯(lián)網的出現(xiàn)，因為移動互聯(lián)網徹底改變了人們的生活習慣，當然也包括消費行為。
在移動互聯(lián)網正以迅雷不及掩耳之勢對傳統(tǒng)的銷售模式造成致命性沖擊面前，沒有哪家企業(yè)還能夠獨善其身。去年年底有幸參加德高防水的年會，在年會上德高防水的負責人跟企業(yè)員工和經銷商分享了新一年的銷售計劃，其中的一個重要內容就是網上商城，用戶選擇在網上下單后，由公司總部負責線上運營的人根據訂單所在區(qū)域，指定德高經銷商進行送貨和進行售后服務工作。德高防水的O2O還沒有真正開始運作，但是聽起來已經很美好了。對于傳統(tǒng)銷售型企業(yè)來說，開展O2O首先要面對的一個問題，就是如何平衡廠家與經銷商的利益分配問題，如果只是簡單地讓廠家出貨而經銷商承擔售后服務職能的話，那么經銷商肯定會怨聲載道。早在2012年的雙十一期間，某品牌家私就遭遇了這樣的尷尬，由于當時的促銷力度很大，網上下單的客戶劇增，隨后便是產品的配送和售后服務問題，在沒有和經銷商做好充分溝通的情況下，出現(xiàn)了大量的客戶投訴，甚至很多消費者直接取消了訂單。早在幾年以前，我們還覺得廠商關系是一個很有必要值得談論的話題，博弈論與合作論是最具代表性的兩個極端觀點，持博弈論觀點的人認為“廠家要銷量，經銷商要利潤”，兩者必然會出現(xiàn)利益之爭，持合作論觀點的人則認為“區(qū)域市場需要廠商合作共同開發(fā)，才能最終贏得霸主地位”。很顯然，在今天的市場環(huán)境下，這個話題已經沒有再討論下去的任何意義了，即使廠商之間仍然有博弈，但總的來說，是合作大于博弈，統(tǒng)一大于差異。市場環(huán)境的改變，讓品牌之間的競爭從單點競爭上升到了系統(tǒng)競爭的階段，廠家與廠家之間，商家與商家之間比拼的不再是品牌、產品、價格和資源了，而是供應鏈的反應速度，誰離顧客更近誰就更容易抓住營銷機會。這一改變，讓廠商之間成了一條繩上的螞蚱，沒有客戶資源就沒有訂單，更不用去爭論什么銷量和利潤的分配問題了，廠商合作的重要基礎就是獲得更多客戶?！ ?
一、更多資源流向核心客戶
很多小微企業(yè)，特別是中小經銷商都對移動互聯(lián)網充滿了各種美好的幻想與憧憬，有些人很主觀地認為只要能開展網絡營銷，勢必就增加了一個銷售渠道，對于銷售拉動有著直接的促進作用。然而，“理想很豐滿，現(xiàn)實很骨干”，移動互聯(lián)網營銷遠遠沒有我們想象中的那么美好，開個微博弄個微信建個網站，都不是移動互聯(lián)網營銷，只能算作是借助了新技術來進行品牌宣傳和促銷活動宣傳。筆者曾經有一位傳統(tǒng)渠道的家居建材經銷商朋友，他早在五六年前就背著廠家偷偷地跑到淘寶上開了個網店，誰知道越弄越大，一發(fā)不可收拾得把自己整成了個千萬級經銷商，公司一看他這么大的銷量，也就順水推舟給了他一個名正言順的網商資格。然而，你現(xiàn)在問問他網銷生意如何？他不由得一聲嘆息，網銷不容易啊，這就是砸錢的買賣，運營費用比線下實體店還要高八個點，據他透露，在某知名交易網站首頁上做個小廣告，起步價就要一百萬。
移動互聯(lián)網改變了很多行業(yè)的游戲規(guī)則，最大的改變出現(xiàn)在服務行業(yè)和餐飲行業(yè)，對于傳統(tǒng)零售行業(yè)來說，目前還只能算作是在摸索中前進，所有人都認為移動互聯(lián)網有機會，但是怎么玩，大家都在摸著石頭過河。任何市場推廣方式，只要是砸大錢才有回報的事，一定是廠家和大的經銷商才有這個實力運作，所以，很多廠家開始聯(lián)合大經銷商來運作網絡渠道，小經銷商只能袖手旁觀。這場革命仿佛走進了賭場，沒錢的散戶連進場的機會也沒有，而廠家和大經銷商也不知道自己能不能贏，可是他們一定要爭得一個位置，就算輸也不能告訴別人自己知道知名玩，更何況自己也輸?shù)闷稹?
移動互聯(lián)網讓廠商之間的關系更加緊密，而這種緊密是有前提的，那就是渠道資源開始進行有效的整合，大者更大弱者羸弱，更多的資源將被分配到核心客戶的身上。
二、廠商利益得以重新分配
移動互聯(lián)網帶來的第二個變化是廠商利益得以重新分配，由于廠家和經銷商之間的合作關系更加緊密，廠家承擔了互聯(lián)網渠道開發(fā)與建設工作，經銷商負責具體的銷售與服務職能，因此必然要求廠商之間重新分配利益。傳統(tǒng)的渠道銷售模式是，經銷商從廠家拿貨，然后賺取零售價與進貨價之間的差價，廠家根據經銷商的提貨量給與一定的渠道返點和費用支持。
現(xiàn)在的合作方式是廠家在網上開了個店，店面資金、裝修費、人員工資等所有費用都是廠家出的，到了銷售這一環(huán)節(jié)，經銷商則承擔了配送和售后服務職責，此時經銷商不像是個零售商更象是個服務商。那么，拿到訂單的客戶照理說應該給廠家一定的銷售提成，才是最合理的利益分配方式。另外的一個問題是，那些線下實體店，客戶來店里體驗了最終卻跑到網上下單了，下了訂單被廠家分配給了網絡經銷商，這個事貌似對實體店經銷商來說也不公平，怎么辦？
現(xiàn)在的難題是，（1）廠家自己直接做電商，配送和售后都自己搞定，必然導致了經銷商的怨氣，同時自己做售后服務也做不到。（2）把網絡訂單交給一些懂電商運營的經銷商操作，其他經銷商同樣覺得對自己不公平。（3）鼓勵經銷商自己做網絡營銷，大小經銷商齊上陣，最終的結果是網店質量良莠不齊，甚至引發(fā)網商之間的惡意競爭。
因為是新生事物，沒有了規(guī)則才會混亂。從傳統(tǒng)企業(yè)到互聯(lián)網企業(yè)，一個不變的規(guī)則是：如果廠家依賴渠道來做市場，就應該把利潤分給渠道商，不要一邊做著經銷商一邊自己又想做直營。要不，干脆就不找經銷商全部做直營也行。成立專門的網絡渠道部門，把網絡渠道的經銷商與傳統(tǒng)渠道經銷商徹底剝離開來，用產品和政策來合理規(guī)避渠道沖突，或許是解決這一問題的必然出路?！ ?
三、渠道促銷方式亟待創(chuàng)新
所謂渠道促銷是廠家為了刺激經銷商多提貨而采取的一種銷售獎勵行為，傳統(tǒng)的渠道促銷方式很多都是提貨返點或者送禮品等形式，廠家希望通過這樣的活動能夠讓經銷商多備庫存，一方面可以轉移自己的庫存壓力，另一方面經銷商的庫存加大了，http://china.aihuau.com/他自然有了壓力和動力，銷售方面自己的產品能夠得到主推?；ヂ?lián)網經濟的出現(xiàn)讓這一切都發(fā)生了改變，廠家對經銷商的這種單純利益驅動顯然行不通了，經銷商不再唯利是圖，或者說不再唯小利是圖，他們比以前更加理性，他們渴望得到的是廠家更多的發(fā)展支持。
筆者曾經遇到一位做家紡的經銷商周總，談起微信營銷，他可是頗有心得侃侃而談，用他的話說，他才不在意廠家能給返多少個點呢，如果做生意總是算廠家的賬肯定生意做不大，所以他最希望的是廠家能給他提供更多的市場操作手法指導和支持，從而讓自己快速做大做強。對于這一點我是深有體會的，前兩年的培訓課堂上還經常有經銷商老板進進出出接打電話，而今天這種情況很少出現(xiàn)了，經銷商渴望成長和進步。
移動互聯(lián)網經濟的出現(xiàn)讓廠商都有點措手不及，很多經銷商還處在夫妻老婆店的階段根本就沒有公司化運營，就這么突然間被拉進了互聯(lián)網經濟的大潮中，慌亂之中他們只能希望抓住廠家這根救命稻草。移動互聯(lián)網經濟下的渠道促銷方式將出現(xiàn)以下轉變：（1）渠道政策更多的從實物返利向市場支持轉變；（2）根據進貨量來判定經銷商的價值已然行不通，新生代懂網絡營銷的經銷商崛起，而且后勁十足，對這些人怎么激勵是個要討論的課題；（3）經銷商渠道多元化要求企業(yè)必須細分渠道激勵方式，創(chuàng)新渠道激勵方式?！ ?
移動互聯(lián)網時代的到來，加速了一些因循守舊，不思進取的經銷商的滅亡，即使是龐然大物也會轟然倒塌，廠商之間只有更加緊密的合作才有機會不會對手打倒，不被時代淘汰。
