愛華網(wǎng)???? 商場(chǎng)就好像是一個(gè)波瀾壯闊的大舞臺(tái)，在這個(gè)舞臺(tái)上，各路英雄粉墨登場(chǎng)，上演了一出出精彩的商戰(zhàn)大戲，成就了自己的一番偉業(yè)。從傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的鋼鐵大王、輪船大王等，到知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的互聯(lián)網(wǎng)新貴，姿態(tài)萬千，精彩紛呈。 細(xì)看這些舞臺(tái)上的主角，有些是建立了成功的業(yè)務(wù)，在市場(chǎng)上縱橫捭闔，所向披靡；還有的是打造了高效的組織，群星璀璨，戰(zhàn)斗力超強(qiáng)；還有的是管理先鋒，獨(dú)創(chuàng)各種管理心法，效果顯著。無論是業(yè)務(wù)、組織還是管理，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)建立的優(yōu)勢(shì)無不是基于自身敏銳的洞察力。 一、何謂洞察力 洞察力就是透過現(xiàn)象看本質(zhì)；而用弗洛伊德的話來講，洞察力就是變無意識(shí)為有意識(shí)。就這層意義而言，洞察力就是“開心眼”，就是學(xué)會(huì)用心理學(xué)的原理和視角來歸納總結(jié)人的行為表現(xiàn)。最簡(jiǎn)單就是生活中所謂的察言觀色。在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，洞察力更多的是融合了分析和判斷的能力，是對(duì)事物內(nèi)在規(guī)律和本質(zhì)屬性的識(shí)別，可以說洞察力是一種綜合能力。 商業(yè)社會(huì)越來越復(fù)雜，企業(yè)的管理者要謀求發(fā)展，突破固有的成長(zhǎng)瓶頸，必須要有極強(qiáng)的發(fā)現(xiàn)新興事物、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有事物變化方向的個(gè)人能力，否則只能跟在別人之后，很難有大的作為。 二、何處洞察 企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中要獲得先機(jī)，需要企業(yè)的管理者在哪些方面建立這種洞察力呢？對(duì)于以盈利和持續(xù)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)來說，首先要滿足客戶需求，獲得客戶青睞；其次要知曉人性，獲取人心；其三，要精通組織的運(yùn)行規(guī)律，搭建高效的運(yùn)行機(jī)制；最后，要能把握未來趨勢(shì)，跟上歷史發(fā)展的潮流。 1、洞察客戶，把握業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) 客戶的需求是企業(yè)存在的前提，但是如果僅僅是看到常規(guī)的機(jī)會(huì)，進(jìn)入的往往是一個(gè)紅海。成功的企業(yè)需要撥云見日，“客戶要的不是鉆頭，而是需要一個(gè)孔”，洞察客戶未能直接表達(dá)的潛在需求，往往能發(fā)現(xiàn)一個(gè)價(jià)值巨大的藍(lán)海。 案例：google 隨著互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，網(wǎng)上信息資源紛繁復(fù)雜，選擇好的搜索引擎對(duì)信息獲取可取得事半功倍的效果。正是由于佩奇和布林洞察到用戶的這個(gè)痛點(diǎn)，并深信從其他高相關(guān)網(wǎng)站得到最多鏈接的網(wǎng)頁(yè)一定是最有關(guān)的頁(yè)面，才決定把這作為他們研究的一部分進(jìn)行測(cè)試，這為他們的搜尋引擎打下了基礎(chǔ)。他們正式在1998年9月7日在位于加州的朋友的車庫(kù)里建立了谷歌公司。 Google搜索引擎以它簡(jiǎn)單，干凈的頁(yè)面設(shè)計(jì)和相關(guān)性最強(qiáng)的搜尋結(jié)果贏得了互聯(lián)網(wǎng)用戶。廣告被以關(guān)鍵字的形式出售，以便他們只對(duì)感興趣的最終使用者出現(xiàn)，對(duì)客戶需求的洞察和成功商業(yè)模式的塑造讓Google成為一家偉大的公司。 2、洞察人性，獲取人心 企業(yè)是由一群人組織在一起為另外一群人提供產(chǎn)品和服務(wù)，因此，企業(yè)的運(yùn)行避免不了要和人打交道。對(duì)人性的洞察成為影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)品格的重要因素。洞察人性正是應(yīng)了大道至簡(jiǎn)這句活，其實(shí)就是對(duì)普世價(jià)值觀的心理共鳴，是否相信人人都有慧根。
案例：格萊珉銀行 尤努斯創(chuàng)辦的格萊珉銀行專向窮人放款，不要求抵押，不需要擔(dān)保，徹底顛覆了數(shù)百年來銀行業(yè)“嫌貧愛富”、不向窮人放款、需要擔(dān)?；虻盅旱慕?jīng)營(yíng)鐵律，結(jié)果卻成了世界上盈利率最好、呆壞賬率最低的銀行。格萊珉銀行自成立以來一直保持著持續(xù)成長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)歷史已經(jīng)超過30年，向數(shù)百萬個(gè)貧困家庭累計(jì)提供了數(shù)十億美元的貸款，除1983、1991和1992年三個(gè)年份虧損外，其他所有經(jīng)營(yíng)年份皆實(shí)現(xiàn)盈利，現(xiàn)有分行1000多個(gè)，遍布4600多個(gè)村莊，員工總數(shù)達(dá)到了10000多人，還款率高達(dá)98.89%，令以“金融貴族”自居的世界各大銀行（花旗、大通、瑞銀、匯豐等）羨慕而又汗顏。 格萊珉銀行成功的源頭就是尤努斯的一個(gè)信念，他堅(jiān)信：窮人是善良的、是會(huì)守信用的，只要給他們提供生產(chǎn)條件（比如借錢給他們買生產(chǎn)工具），幫助他們進(jìn)入自力更生改善生活的良性循環(huán)，他們會(huì)還錢的，不會(huì)好吃懶做、無端賴賬。所以，他認(rèn)定，占世界人口很大比例的窮人，可以成為很好的銀行客戶。這個(gè)認(rèn)識(shí)或判斷，是再普通不過的了，沒有任何深刻性和高深之處。了不起的是，尤努斯把它變成了自己一生的信念，而且付諸實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)，并找到了現(xiàn)實(shí)可行的操作模式和運(yùn)行機(jī)制。 3、洞察組織，合理高效 組織的運(yùn)行具有內(nèi)在的規(guī)律，不是每一家企業(yè)都能摸清其中的道道。組織的規(guī)模、功能的分布、管理的幅度、權(quán)責(zé)的劃分、氛圍的營(yíng)造等等，都沒有現(xiàn)成的答案，如果引入一些經(jīng)驗(yàn)式的管理方法，照搬一些約定俗成的套路，組織的效率也只能獲得平均分。 案例：德勝洋樓 近來一個(gè)非?；鸬墓窘械聞傺髽?，這家位于蘇州的公司擁有一個(gè)精簡(jiǎn)高效的組織結(jié)構(gòu)，它的管理成本很低。因?yàn)樗辉O(shè)置總裁辦，也沒有副總裁，只有幾個(gè)部門總監(jiān)和經(jīng)理，上千人的公司一共只有十幾名管理干部。公司提倡“精神貴族”，反對(duì)“管理貴族”——那些喜歡頤指氣使地指揮別人做事，自己不愿意動(dòng)手實(shí)干的管理者。公司重視勞動(dòng)，無論什么職位，新員工都要首先參加三個(gè)月的體力勞動(dòng)，勞動(dòng)合格才能轉(zhuǎn)正。同理，每位管理者都要“首先是一名優(yōu)秀的員工”，每月必須抽出一天參加一線勞動(dòng)。 管理必須精細(xì)化。我們經(jīng)常說要從制造大國(guó)到創(chuàng)造大國(guó)，但德勝認(rèn)為，對(duì)于普通員工來說，創(chuàng)新就是對(duì)自己所從事的工作極其熟練以后的提升與飛躍，只有重復(fù)地把工作做到極致才可能去突破、搞創(chuàng)新。由此，德勝認(rèn)為，員工首先要培養(yǎng)的是“機(jī)械精神”，必須把日常工作做到精細(xì)、再精細(xì)，純熟、再純熟，在此基礎(chǔ)上再談創(chuàng)新和開拓。為此，德勝創(chuàng)立了程序中心，樹立了質(zhì)量至上的最高原則，建立了質(zhì)量督察制度，真正做到精細(xì)化管理。 4、洞察趨勢(shì)，運(yùn)籌帷幄 企業(yè)經(jīng)營(yíng)不能只是活在當(dāng)下，唯有把握大勢(shì)，利用周期，企業(yè)才能乘勢(shì)而上，建立競(jìng)爭(zhēng)位勢(shì)。對(duì)未來趨勢(shì)的準(zhǔn)確判斷，才能讓企業(yè)當(dāng)下的行為具有未來的意義。 案例：BAT的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)布局 移動(dòng)化是互聯(lián)網(wǎng)未來大勢(shì)所趨，2013年，互聯(lián)網(wǎng)加速由PC端向移動(dòng)端轉(zhuǎn)移，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)三巨頭BAT動(dòng)作頻繁，積極調(diào)動(dòng)資源，布局移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，開始了在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的“新圈地運(yùn)動(dòng)”。 為了加快布局，阿里更多的是通過投資來完成對(duì)移動(dòng)領(lǐng)域的布局，其投資邏輯主要圍繞移動(dòng)社交、平臺(tái)入口、開發(fā)者數(shù)據(jù)、O2O應(yīng)用、地圖來布局。陌陌、蝦米網(wǎng)、快的打車、友盟、丁丁優(yōu)惠、在路上等先后成為阿里的投資標(biāo)的。在社交領(lǐng)域，阿里目前對(duì)自身移動(dòng)社交產(chǎn)品的開發(fā)仍處于試錯(cuò)階段，相關(guān)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的開發(fā)產(chǎn)品已達(dá)近30個(gè)。除已看到的移動(dòng)社交產(chǎn)品旺信、來往、手機(jī)淘寶、支付寶移動(dòng)客戶端外，O2O（Online To Offline）等本地生活類移動(dòng)應(yīng)用也在未來的重點(diǎn)開發(fā)計(jì)劃中。 相比阿里通過頻繁的投資、收購(gòu)搶占移動(dòng)互聯(lián)陣地，騰訊則已憑借微信，取得了一張進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的VIP“船票”。騰訊一直在圍繞微信建立一個(gè)全新的生態(tài)圈，實(shí)現(xiàn)通信、社交、平臺(tái)化三者一體。 今年3月，百度移動(dòng)應(yīng)用更名為百度手機(jī)助手，這款與91助手、豌豆莢極為相似的產(chǎn)品推出后，被外界視作是百度在移動(dòng)搜索之外，從應(yīng)用分發(fā)渠道搶占移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口。8月14日，百度全資子公司百度（香港）有限公司以19億美金價(jià)格從網(wǎng)龍公司和其他股東手中收購(gòu)91無線100%股權(quán)，使百度居于市場(chǎng)領(lǐng)先地位的自有應(yīng)用分發(fā)渠道再添強(qiáng)援。 在沒有塵埃落定之前，故事還將持續(xù)上演。 三、如何建立洞察力 洞察力就是打開寶藏大門的一把鑰匙，對(duì)于企業(yè)的管理者來說，如何才能在實(shí)踐中鍛煉提升自身的洞察力呢？波士頓咨詢?nèi)毡竟绢檰栍⑸匈Y先生在08年出版過一本專著《戰(zhàn)略思維的藝術(shù)》，對(duì)建立洞察力總結(jié)出一套完整的方法論，并延伸出一系列的公式，如下圖示： 提升思考速度的方法：1、從理論的精髓中確認(rèn)并識(shí)別模型，如經(jīng)驗(yàn)曲線、市場(chǎng)細(xì)分、先發(fā)優(yōu)勢(shì)、轉(zhuǎn)換成本等；2、全力發(fā)動(dòng)右腦進(jìn)行圖標(biāo)思考，從而得出各種假說；3、左右腦通力合作、高速驗(yàn)證、修正、再驗(yàn)證假說。 全方位觀察事物：1、廣角鏡：發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng)、拓展價(jià)值鏈、用進(jìn)化論思考；2、聚焦鏡：模擬客戶體驗(yàn)、杠桿效應(yīng)、尋找穴位；3、反轉(zhuǎn)鏡：逆市操作、尋找特異點(diǎn)、類比思考。 在實(shí)際工作中，我們還需要做好以下一些方面： 1、樹立意識(shí)，理念先行 首先要對(duì)洞察力有深入的認(rèn)識(shí)，重視洞察力所起的作用。念念不忘，必有回響，在心理種下一顆種子，給與適當(dāng)?shù)臏囟群宛B(yǎng)分，對(duì)事物規(guī)律的認(rèn)知能力必定能得到大幅提升。 2、親臨現(xiàn)場(chǎng)，捕捉細(xì)節(jié) 除了上述三種觀察的視角，對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注是建立洞察的關(guān)鍵?，F(xiàn)場(chǎng)有神靈，無論是客戶研究、市場(chǎng)調(diào)查、組織生態(tài)、未來趨勢(shì)，都需要到現(xiàn)場(chǎng)一線，采集各類信息，尤其是一些細(xì)節(jié)。商機(jī)往往存于細(xì)節(jié)處。 3、全面思考，深入分析 洞察不能局限于表面現(xiàn)象，堆砌信息，而要進(jìn)行深入的思考和分析，和君咨詢董事長(zhǎng)王明夫說：思維力的形成，除了深度閱讀和思考，別無他途。倘不經(jīng)歷一個(gè)深度閱讀的過程，沉迷于網(wǎng)絡(luò)閱讀、微信閱讀、快餐式閱讀、碎片化閱讀，最可怕的后果是侏儒化你的思維力、萎縮你的邏輯能力。一旦思維力萎縮、邏輯能力缺失，那就意味著你很難穿越豐富的知識(shí)、海量的信息和無序的現(xiàn)象去完成對(duì)事物本質(zhì)的洞察。 4、定期復(fù)盤，總結(jié)提升 下圍棋的高手都有復(fù)盤的習(xí)慣。復(fù)盤就是每次博弈結(jié)束以后，雙方棋手把剛才的對(duì)局再重復(fù)一遍，這樣可以有效地加深對(duì)這盤對(duì)弈的印象，也可以找出雙方攻守的漏洞，是提高自己水平的好方法。棋手平時(shí)在訓(xùn)練的時(shí)候大多數(shù)時(shí)間并不是在和別人搏殺，而應(yīng)該把大量的時(shí)間用在復(fù)盤上。做企業(yè)也如此，通過復(fù)盤，把當(dāng)時(shí)“走”的過程重復(fù)一遍，總結(jié)得失。成功了，主要復(fù)盤僥幸贏在哪里；失敗了，則復(fù)盤如何做才能贏。聯(lián)想的復(fù)盤已經(jīng)總結(jié)了一套方法論，復(fù)盤甚至已經(jīng)成為聯(lián)想集團(tuán)企業(yè)文化的重要內(nèi)容。 世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章。洞察力之功非一日之寒，在原生態(tài)的商業(yè)環(huán)境中堅(jiān)持寫生，修煉心性，則成就一番事業(yè)可期矣。
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