? 為什么財(cái)富聚集在泉州

　　泉州有三多，一是老板多，據(jù)說隨便一個(gè)小門臉背后都可能藏著個(gè)大老板。不止一位當(dāng)?shù)厝烁嬖V我，泉州地方不大，但是GDP占了福建GDP的三分之一，其能量可想而知。

　　二是品牌多，鞋子有安踏、361度、匹克，衣服有七匹狼 、九牧王、利郎、勁霸，食品有達(dá)利園、好吃點(diǎn)、可比克……泉州的老板們靠別人不屑一顧的商品打江山，鞋子、衣服、包包、雨傘，甚至糖果。

　　三是啤酒多，占據(jù)福建人口1/5的泉州消耗了約占福建省總產(chǎn)量1/3的啤酒，人均啤酒消費(fèi)量高達(dá)80L，在全國都得排上前幾名。

　　這三多直接影響到理財(cái)周報(bào)選擇報(bào)道的公司，匹克、梅花傘 、惠泉以及成達(dá)，有些你耳熟能詳，有些也許是你第一次聽說。

　　與這些企業(yè)對話，涉及的內(nèi)容大多相同：產(chǎn)品、市場、渠道、營銷，更細(xì)致一些，產(chǎn)品的分類、毛利，市場的分布、重點(diǎn)，渠道的分類、延伸，營銷的投入、比重。

　　這些問題最終都指向同一點(diǎn)：泉州人如何掙錢，或者說，泉州人如何掙更多的錢。

　　不同的的問題有相同的邏輯，對輕工業(yè)產(chǎn)品，更多的錢意味著更高的附加值，更高的附加值意味著品牌的確立，品牌的確立意味著產(chǎn)品的定位和目標(biāo)清晰。

　　比如，匹克要做籃球鞋第一，所以他們在NBA領(lǐng)域精耕細(xì)作，死咬不放;比如，梅花傘要做世界傘王，所以王安邦飛去了巴西，要在南美市場開辟另一番天地;還有一些我們沒有說到的，比如安踏，比如七匹狼，比如達(dá)利園，我們會在今后對它們做更多的報(bào)道。

　　乍一看，泉州企業(yè)走的是和長三角、珠三角企業(yè)相同的路子：貼牌，再創(chuàng)立自主品牌，然后上市。但是泉州企業(yè)有自己的氣質(zhì)，這些氣質(zhì)往往體現(xiàn)在細(xì)節(jié)里。

　　比如，匹克和梅花傘的辦公室里都放有電動(dòng)茶爐，客人來了先泡一杯龍井，談話在茶香的圍繞下進(jìn)展得不疾不徐，話至深處而又有機(jī)鋒陡現(xiàn);

　　比如，成達(dá)的辦公室里到處堆著一摞摞各式各樣的拖鞋，惠泉的工作人員個(gè)個(gè)酒量驚人。

　　采訪進(jìn)行到最后，我往往會忍不住將談話引至另一個(gè)更大的問題：為什么財(cái)富聚集在泉州，不是福州，不是廈門。

　　匹克陳羽說，泉州自古就有海上絲綢之路，開放比較早，外向性強(qiáng)，加之福建人頭腦靈活，敢想敢拼。

　　成達(dá)趙啟鴻說，福建企業(yè)的資本底蘊(yùn)不足，如果像珠三角那樣只做加工，可能拿不到單，我們必須靠國內(nèi)市場才能養(yǎng)活自己，陰差陽錯(cuò)造就了整個(gè)泉州品牌的成功。

　　此外，我印象很深的是一位泉州老板的話，沒有倒下的，一定會堅(jiān)持下去。

　　啤酒的故事

　　惠泉啤酒北廠的大門口有一道壯觀的風(fēng)景：幾萬只空啤酒瓶摞成兩米高的瓶墻，透明的瓶身在陽光下閃閃發(fā)光。繞過瓶墻，走進(jìn)惠泉的生產(chǎn)大樓，一股發(fā)酵的酒香撲面而來，這里的一切都在不斷提醒你，惠泉是個(gè)什么樣的企業(yè)。

　　此前，記者在采訪的過程中發(fā)現(xiàn)，泉州餐館的桌面上擺放的大都是本地的惠泉啤酒。這家啤酒公司在泉州占據(jù)絕對壟斷的地位，在整個(gè)福建市場的占有率也有30%，惠泉啤酒于2003年上市，大股東是全國性的啤酒龍頭燕京。

　　惠泉的目標(biāo)是建成東南沿海的強(qiáng)勢品牌。惠泉啤酒的副總經(jīng)理陳新華在接受記者采訪時(shí)表示。實(shí)際上，在燕京1+3的戰(zhàn)略布局下，惠泉啤酒是燕京布局東南市場的重要一環(huán)。

　　自2004年開始，惠泉啤酒的凈利潤增長率均在25%以上，即使在2008年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，仍然有55%的凈利潤增長。

　　啤酒市場是一個(gè)大家都看得見的市場，陳新華說，我們及時(shí)地進(jìn)行了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，擴(kuò)大了網(wǎng)絡(luò)。背靠整個(gè)福建最大的啤酒市場泉州，惠泉在區(qū)域性的市場上精耕細(xì)作。

　　海西的背后

　　立足海西，建成東南沿海的強(qiáng)勢品牌。談到惠泉的自我定位，陳新華反復(fù)強(qiáng)調(diào)。

　　與青島啤酒、華潤雪花和燕京啤酒等全國性品牌相比，惠泉啤酒屬于區(qū)域性品牌在1998年時(shí)曾經(jīng)在福建市場占據(jù)了絕對優(yōu)勢的地位。

　　實(shí)際上，惠泉強(qiáng)調(diào)立足海西的背后還與其大股東燕京啤酒的布局有關(guān)。

　　燕京集團(tuán)是全國的三強(qiáng)之一，有1+3的布局，也就是燕京+ 惠泉+ 漓泉+ 雪鹿的品牌戰(zhàn)略，我們主要輻射的區(qū)域是潮汕、浙江南部、江西贛州、撫州等。陳新華說。

　　無疑，并入燕京啤酒之后，惠泉更堅(jiān)定了在區(qū)域市場精耕細(xì)作的決心?；萑诟＝ê屯獠菏袌龅匿N量大約各占其總銷量的70%和30%。 惠泉在福建省內(nèi)省外的市場占比對其提供了佐證。

　　在具體的市場布局上，陳新華強(qiáng)調(diào)我們幾個(gè)基地市場建得比較好。

　　實(shí)際上，包括托管公司在內(nèi)，惠泉啤酒共有六個(gè)啤酒生產(chǎn)基地，包括本埠南廠、北廠，泉州南安，福鼎，和江西撫州、贛州，總產(chǎn)能85萬噸啤酒。

　　而在具體的區(qū)位市場上，泉州是我們的大本營?；萑【圃谌莸貐^(qū)的市場占有率超過70%，而泉州的啤酒消費(fèi)量在整個(gè)福建省名列前茅。

　　據(jù)記者了解，占據(jù)福建人口1/5的泉州消耗了約占福建省總產(chǎn)量1/3的啤酒，人均啤酒消費(fèi)量高達(dá)80L。雖然華潤雪花收購了泉州本地的清源啤酒，雪津、青啤在泉州也繼續(xù)加大攻勢，但是仍然沒有撼動(dòng)惠泉啤酒的壟斷地位。

　　我們的品牌是一個(gè)優(yōu)勢，加之銷售網(wǎng)絡(luò)非常健全，根部很發(fā)達(dá)。和燕京強(qiáng)強(qiáng)合作能夠?qū)崿F(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)。談到惠泉的核心競爭力，陳新華如此總結(jié)道。

　　福建特色

　　立足福建市場的惠泉啤酒在區(qū)域市場上精耕細(xì)作。

　　僅以定價(jià)為例，福建這邊城鄉(xiāng)差距比較小，農(nóng)村和城市里的消費(fèi)差不多，不像是在內(nèi)地，象江西啊，四川啊，包括湖北，農(nóng)村的啤酒價(jià)格在1塊左右，城市的3塊、4塊，城鄉(xiāng)區(qū)別很大，福建的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)比較發(fā)達(dá)，我們的啤酒以中高檔為主。

　　而在具體的定價(jià)上，不同的市場會有所區(qū)別。

　　定價(jià)根據(jù)各個(gè)市場和銷售終端的區(qū)別，最貴的有十幾塊的，便宜的是三塊四塊，在廣東的定價(jià)整體略高一些。

　　除去定價(jià)，陳新華強(qiáng)調(diào)惠泉會從各方面滿足消費(fèi)者，而這種調(diào)整細(xì)致到啤酒的口味、啤酒瓶的大小甚至啤酒瓶的顏色設(shè)計(jì)。

　　我們是第一個(gè)大批量的采用小麥原料做啤酒的，小麥對提升口感、爽口度更好一些。陳新華說，當(dāng)時(shí)我們感覺到整個(gè)消費(fèi)有向淡爽型轉(zhuǎn)變的趨勢，后來嘗試用小麥原料做啤酒，一投放市場后，消費(fèi)者能夠很快接受。

　　實(shí)際上，福建的消費(fèi)者更喜歡低度型、淡爽型的口味。在福建南部地區(qū)，10度半、11度，包括8度的啤酒，都是我們最先生產(chǎn)的。

　　另外，在啤酒瓶的設(shè)計(jì)上，惠泉也做了一些調(diào)整。以前都是640毫升的大瓶的，后來我們使用了500ML的包裝瓶，也很受歡迎。

　　為了讓啤酒瓶更加美觀，惠泉開發(fā)了白色透明裝的酒瓶。

　　一般啤酒最怕遇光，因?yàn)樯钌韫?，所以啤酒瓶一般都是棕色的，但是為了提高啤酒瓶的美觀度，我們研發(fā)了白色抗日光型的酒瓶，并進(jìn)行了大批量的生產(chǎn)。

　　由此，白瓶成為公司酒瓶生產(chǎn)的主流，白瓶現(xiàn)在占公司總產(chǎn)量的三分之一。

　　除了在啤酒本身上下功夫，惠泉的營銷手段也具有福建特色。

　　我們在閩南地區(qū)搞博餅的活動(dòng)，一年一次，博餅在閩南很盛行，在臺灣也很盛行，但是福州那邊就沒有這種文化。這些都是具有地域特色的。陳新華說，不僅通過通過產(chǎn)品和消費(fèi)者交流，還要通過事件與消費(fèi)者交流。

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