愛(ài)華網(wǎng)? ? ? 在國(guó)內(nèi)企業(yè)家里，敢于自稱(chēng)二百五的，除了360董事長(zhǎng)周鴻祎，恐怕就是千千氏董事長(zhǎng)曾昭霞了。當(dāng)記者笑著問(wèn)他，“聽(tīng)說(shuō)大家都說(shuō)你是個(gè)瘋子，是真的么？”曾昭霞不僅不惱，反而笑得無(wú)比開(kāi)心，“不僅是個(gè)瘋子，而且還是個(gè)神經(jīng)病。”
奔跑的攪局者
千千氏的確有些瘋狂，這個(gè)成立不過(guò)五六年的公司，卻開(kāi)創(chuàng)了快造型這一細(xì)分市場(chǎng)，并創(chuàng)造了一連串不可思議的數(shù)據(jù)。一天內(nèi)可以8店齊開(kāi)、16店齊開(kāi)、50店齊開(kāi)，每月新開(kāi)門(mén)店近百家。2013年，門(mén)店單筆最高銷(xiāo)售5萬(wàn)元，單店月銷(xiāo)售數(shù)十萬(wàn)，全國(guó)店均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)110%，全國(guó)終端零售總額超過(guò)5個(gè)億。
曾昭霞也確實(shí)如“神經(jīng)病”一般讓人捉摸不透，他在兩個(gè)月挖來(lái)了20多個(gè)來(lái)自上市公司、跨國(guó)公司的高管，卻把他們?nèi)口s到一線(xiàn)市場(chǎng)上去。為了招待20余位核心客戶(hù)，提供了豪華游艇出海、悍馬出行、保時(shí)捷開(kāi)道的奢華待遇，兩天耗資近百萬(wàn)元。
這個(gè)“瘋子”企業(yè)家公開(kāi)表態(tài)，“千千氏要樹(shù)敵，做個(gè)行業(yè)的壞孩子?！钡系膲?，并不是要搞惡意競(jìng)爭(zhēng)，而是體現(xiàn)在對(duì)行業(yè)的創(chuàng)新與顛覆上。
千千氏不是單純賣(mài)發(fā)飾、化妝品、彩妝，而是“一次消費(fèi)、長(zhǎng)期免費(fèi)化妝盤(pán)發(fā)”的服務(wù)。顧客買(mǎi)的不是某款發(fā)夾，而是漂亮的發(fā)型，以及由此帶來(lái)的好心情。將最核心的服務(wù)免費(fèi)，不僅能吸引顧客，快速打開(kāi)市場(chǎng)，更能長(zhǎng)期留住顧客。
在免費(fèi)時(shí)代，這招似乎并不新鮮，但千千氏更進(jìn)一步，做成了行業(yè)的壞孩子。哪怕顧客帶著別人的產(chǎn)品來(lái)，也免費(fèi)為她提供服務(wù)。在同業(yè)的門(mén)店里，往往是買(mǎi)口紅就只提供口紅造型，買(mǎi)眼影就只提供眼影服務(wù)，但在千千氏，顧客哪怕只買(mǎi)一件產(chǎn)品，也能享受全套造型服務(wù)，顧客紛至沓來(lái)。
不過(guò)這依然是一個(gè)相對(duì)容易復(fù)制的模式，中國(guó)有太多發(fā)飾產(chǎn)品企業(yè)，他們隨時(shí)可以轉(zhuǎn)身殺入這一市場(chǎng)。目前擁有門(mén)店數(shù)最多的流行美，同樣是以免費(fèi)服務(wù)為核心。強(qiáng)敵環(huán)伺，快，搶跑、超跑、領(lǐng)跑成了千千氏的唯一選擇。
千千氏的門(mén)店大多不過(guò)十來(lái)平米，初期投入少，啟動(dòng)費(fèi)用低，因此，才有了50店齊開(kāi)、每月新開(kāi)門(mén)店近百家的恐怖數(shù)據(jù)。千千氏選擇的地段也并非常人眼中的旺鋪——核心區(qū)域、繁華地段，而是把店開(kāi)在了社區(qū)附近。除了相對(duì)成本更低，還能靠近顧客、就近消費(fèi)。
但這還不足以體現(xiàn)千千氏的瘋狂，真正讓人吃驚的是，在湖南懷化這樣一個(gè)小縣城里，千千氏在幾個(gè)月內(nèi)開(kāi)出了60多家門(mén)店，最近的兩家門(mén)店相距不過(guò)僅50米，顧客“走錯(cuò)路”都能走進(jìn)千千氏。
這么小的縣城能不能容納這么多店，業(yè)績(jī)會(huì)不會(huì)很好，能不能持續(xù)，曾昭霞擔(dān)心過(guò)這個(gè)問(wèn)題，甚至許多加盟商也都反對(duì)。但懷化的試點(diǎn)效果讓所有人都大吃一驚，一個(gè)左邊是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、右邊是藥店，門(mén)前還擺著賣(mài)菜地?cái)偟男麻_(kāi)門(mén)店，一個(gè)帶動(dòng)師領(lǐng)著四個(gè)新手當(dāng)天就交出了28080元的成績(jī)單。
這樣的模式很快復(fù)制到重慶巴南、四川南充、陜西延安?！白詺⑹健钡拿芗_(kāi)店不僅沒(méi)有降低門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，反而由于實(shí)現(xiàn)了資源集中，在核心區(qū)域產(chǎn)生了引爆效果。在西南、華中、華東地區(qū)，千千氏的門(mén)店已如雨后春筍般林立。曾昭霞的雄心顯然不止于此，他將2014年稱(chēng)為北伐南拓、揮師關(guān)中、全面開(kāi)花的一年，速度，依然是他的核心武器。
讓炮聲響徹公司
對(duì)一個(gè)壞孩子而言，快是必須的，只有快才能攪動(dòng)市場(chǎng)，搶占資源。為什么業(yè)內(nèi)的同行們沒(méi)有選擇快，因?yàn)橹挥挟?dāng)你真正奔跑起來(lái)，才知道快往往意味著難以管理。沒(méi)有一些超常規(guī)的手段，快的結(jié)果便是脫韁，失去控制。
千千氏敢于挑戰(zhàn)行業(yè)常規(guī)的背后，其實(shí)是來(lái)自于市場(chǎng)最真實(shí)的召喚。曾昭霞把千千氏的組織架構(gòu)稱(chēng)為瀑布式管理，打破部門(mén)界限，每一位高管除了管理好自己的部門(mén)，還得將陣地前移，直接下到市場(chǎng)去，每個(gè)月有15~20天的時(shí)間都是在一線(xiàn)出差中度過(guò)。
中國(guó)企業(yè)的成功，大多取決于市場(chǎng)力的能量大小。越接近市場(chǎng)的人越知道事情應(yīng)該怎么做，這也是任正非“讓一線(xiàn)直接呼喚炮火”的原因。傳統(tǒng)的企業(yè)組織架構(gòu)里，擺在最前線(xiàn)的往往是職位最低、資歷最淺的員工，經(jīng)驗(yàn)老到、能力也更強(qiáng)的高管卻處于金字塔的頂端，他們聽(tīng)不見(jiàn)炮聲，也感受不到市場(chǎng)的急迫性與壓力。
但在千千氏，隆隆炮聲響徹公司。因?yàn)楦吖軅兌急煌粕狭说谝痪€(xiàn)，他們能切實(shí)體會(huì)到終端的感受，來(lái)自市場(chǎng)的召喚，加上自身豐富的經(jīng)歷，讓他們成為了看得最清楚，感受最深刻，壓力也最直接的一批人。在推行小區(qū)域高占有的過(guò)程中，有些市場(chǎng)業(yè)績(jī)確實(shí)不太好，高管馬上下到市場(chǎng)最底層，尋找問(wèn)題出在哪里。加盟商不敢招人，馬上由負(fù)責(zé)招聘的高管進(jìn)行快速集中批量招聘，然后進(jìn)行技能培訓(xùn)，針對(duì)員工“搞瘋大法”，推出刺激顧客消費(fèi)的市場(chǎng)活動(dòng)，一線(xiàn)的問(wèn)題在一線(xiàn)就能立即得到解決。
千千氏對(duì)高管的任用也是反其道而行，盡管他們都曾是獨(dú)當(dāng)一面的人才，但曾昭霞偏偏只給他們一個(gè)小的領(lǐng)域，專(zhuān)攻某個(gè)點(diǎn)而非一個(gè)面。而給中層干部足夠多的領(lǐng)域，讓他們管更多更雜的事情。于是，千千氏的高管們都成了釘子型人才，在某一點(diǎn)上的能力非常強(qiáng)，下到一線(xiàn)馬上就能打開(kāi)市場(chǎng)。這樣的幾十個(gè)點(diǎn)串聯(lián)起來(lái)，就形成了一個(gè)整體的良好市場(chǎng)局面。
為了把高管逼到市場(chǎng)上去，曾昭霞創(chuàng)新設(shè)計(jì)了兩個(gè)制度。首先是創(chuàng)新了業(yè)績(jī)考核制度，在高管的年終考核里，自己部門(mén)的本職工作完成情況只占40%~50%，所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)占了20%~30%，公司的總業(yè)績(jī)也占到了20%~30%。這樣的權(quán)重分配下，高管們當(dāng)然得到一線(xiàn)奮力拼殺。再加上公司總業(yè)績(jī)的考核，不同區(qū)域市場(chǎng)你贏(yíng)了我開(kāi)心，你輸了我也被你拖累，所以敗則拼死相救，勝則舉杯相慶。
然后是AB角互補(bǔ)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。每一個(gè)部門(mén)主管，都必須在部門(mén)培養(yǎng)另外一個(gè)人，他可以和你能力互補(bǔ)，形成更大合力推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)行，或者可以隨時(shí)替補(bǔ)，當(dāng)你下到一線(xiàn)市場(chǎng)時(shí)能幫你解決問(wèn)題。這樣的人可能比原來(lái)的部門(mén)主管能力更強(qiáng)，部門(mén)主管不會(huì)擔(dān)心被替換掉么？曾昭霞給主管們吃了定心丸“培養(yǎng)這樣的人才你不用擔(dān)心被干掉，但不培養(yǎng)你一定會(huì)被干掉?！?br>
曾做過(guò)銷(xiāo)售的曾昭霞，一定也經(jīng)歷過(guò)“現(xiàn)場(chǎng)有神靈”的瞬間，體驗(yàn)過(guò)“答案在現(xiàn)場(chǎng)”的感覺(jué)。快跑的過(guò)程中也許會(huì)存在種種問(wèn)題，讓公司高管們深入一線(xiàn)，在聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的前線(xiàn)直接指揮戰(zhàn)斗、參與戰(zhàn)斗，在最源頭發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，是這輛跑車(chē)能一路狂奔，卻依然保持高速前進(jìn)不出問(wèn)題的核心支撐。
另類(lèi)家族企業(yè)
連鎖加盟，用什么鎖？這是大多數(shù)連鎖品牌都在思考的問(wèn)題。但在千千氏，與其說(shuō)是用硬性的制度和軟性的文化鎖住了加盟商，不如說(shuō)是用制度和文化給加盟商上了雙重保險(xiǎn)。
在終端市場(chǎng)，千千氏向顧客提供的是免費(fèi)化妝服務(wù)，而在組織內(nèi)部，千千氏向加盟商提供的則是無(wú)盡的免費(fèi)培訓(xùn)等服務(wù)。為了幫助加盟商快速開(kāi)店，千千氏有專(zhuān)門(mén)的高管幫助加盟商招聘員工，幫助省代理和市代理招商，幫助加盟商選址，以及店員培訓(xùn)和店內(nèi)運(yùn)營(yíng)。
千千氏還建立了由督導(dǎo)、帶動(dòng)師、店長(zhǎng)到店員再到助理的加盟商人才供給保障體制。每個(gè)督導(dǎo)管理一定數(shù)量的店鋪，每一家新店開(kāi)張，千千氏都會(huì)派出帶動(dòng)師來(lái)帶動(dòng)新店的業(yè)績(jī)，再加上每周、每月都有的，從新手到店員、店長(zhǎng)、加盟商的培訓(xùn)，就差直接把錢(qián)裝進(jìn)加盟商的口袋了。但這正是千千氏的底線(xiàn)，曾昭霞最擔(dān)心的就是總部工作人員一撤，加盟店就又回到原來(lái)的模樣。所以加盟商不能只是看，必須作為培訓(xùn)老師或者店長(zhǎng)參與進(jìn)來(lái)，必須要學(xué)會(huì)自己帶團(tuán)隊(duì)、打市場(chǎng)。
為了培養(yǎng)客戶(hù)自己開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的能力，千千氏明文規(guī)定省代要有自己的團(tuán)隊(duì)、店鋪，能夠自己把市場(chǎng)發(fā)展得很好；要建立自己的商學(xué)院，儲(chǔ)備人才；要搞區(qū)域培訓(xùn)，一個(gè)月要搞一次新客戶(hù)培訓(xùn)、一次老客戶(hù)培訓(xùn)和一次店員培訓(xùn)；要做招聘、招商。
千千氏在這個(gè)過(guò)程中則扮演監(jiān)督者的角色，每做到一項(xiàng)都有獎(jiǎng)勵(lì)。千千氏的代理費(fèi)、加盟費(fèi)、管理費(fèi)、保證金很高，“但我們不會(huì)賺這個(gè)錢(qián)”。曾昭霞把這些費(fèi)用全部用作對(duì)加盟商的激勵(lì)，做到某個(gè)事情就返還，比如正常建立一個(gè)區(qū)域商學(xué)院的整體費(fèi)用約兩萬(wàn)元，加盟商只要一建立商學(xué)院，公司就立馬獎(jiǎng)勵(lì)加盟商兩萬(wàn)元，等于加盟商免費(fèi)獲得一個(gè)培訓(xùn)基地。
那就不怕教會(huì)徒弟餓死師傅么？加盟商學(xué)會(huì)了這些招術(shù)會(huì)不會(huì)撇開(kāi)公司自己?jiǎn)胃?？曾昭霞?lè)了，“這個(gè)問(wèn)題有太多人問(wèn)過(guò)我了，但我一點(diǎn)都不擔(dān)心?！逼渌放频募用松淘?jīng)試著獨(dú)立過(guò)，但沒(méi)有成功，這個(gè)行業(yè)看似簡(jiǎn)單，其實(shí)門(mén)檻很高。千千氏還會(huì)試著和加盟商成立合資公司、以持股的形式來(lái)鞏固合作關(guān)系，而且這里還能給他們更多軟性的東西。
千千氏搞了一個(gè)領(lǐng)跑匯，每年組織頂級(jí)加盟商參加富豪生活體驗(yàn)、名人面對(duì)面、名企參觀(guān)等活動(dòng)，豪華游艇出海、悍馬出行、保時(shí)捷開(kāi)道就是這個(gè)活動(dòng)的一部分。幫助加盟商提升格局、提高欲望，這是憑借他們自己能力所無(wú)法企及的，只有在千千氏平臺(tái)才能實(shí)現(xiàn)。
更重要的是，曾昭霞把千千氏打造成了另外一種意義上的家族企業(yè)。在公司里，曾昭霞給核心客戶(hù)專(zhuān)門(mén)預(yù)留了辦公區(qū)、休息區(qū)，你就是公司的一分子，而不只是加盟商。每每有客戶(hù)來(lái)廣州，作為董事長(zhǎng)的他首要任務(wù)就是做司機(jī)、當(dāng)導(dǎo)游、陪吃飯。這樣的規(guī)矩也從總公司傳到了各個(gè)區(qū)域的分公司，公司上下盡最大努力給加盟商一種歸屬感、家人感。
在千千氏內(nèi)部、在加盟商里，夫妻檔員工特別多，甚至有加盟商拉著各類(lèi)親戚一起來(lái)做千千氏。家里有點(diǎn)小矛盾，思前想后找不到傾訴的人，一個(gè)電話(huà)就打到曾昭霞或者其他高管手機(jī)上來(lái)了。要不要管加盟商的家事？一開(kāi)始有不少新來(lái)的高管都表示反對(duì)?！凹热晃覀兌x為家里人，為什么不能介入？”但清官難斷家務(wù)事，所以曾昭霞的原則是只幫忙，不評(píng)理不添亂。
最近，曾昭霞干脆直接宣布，凡是加盟千千氏的，離婚就解除合同。類(lèi)似的家文化，也通過(guò)員工滲透到了顧客維護(hù)中去。終端門(mén)店的員工與消費(fèi)者，一不留神就成了姐妹、干媽干女的關(guān)系。公司與加盟商、員工與顧客的情感紐帶越來(lái)越緊密。
偏執(zhí)式生存
只有偏執(zhí)狂才能生存，這是對(duì)千千氏，對(duì)曾昭霞再好不過(guò)的概括。
快造型是個(gè)新市場(chǎng)，但發(fā)飾、護(hù)膚、彩妝這些行業(yè)都已經(jīng)比較成熟。千千氏所處的行業(yè)環(huán)境、所采用的模式都不算新鮮，曾昭霞要做的不是“重新發(fā)明”，而是重新思考，在條件已知的技術(shù)和市場(chǎng)環(huán)境中從零開(kāi)始創(chuàng)立一家公司，應(yīng)該怎么做？
既然是已知的市場(chǎng)，那就可以從同業(yè)、從其他行業(yè)得到借鑒。免費(fèi)模式、社區(qū)店、市場(chǎng)力都被證明是可行的。但作為后來(lái)者，要在這樣的環(huán)境中勝出，就必須要在每一個(gè)點(diǎn)上都做得更好。千千氏追求更快的速度、更高的市場(chǎng)占有、更極致的效果，從表面上看似乎很瘋狂，但實(shí)際上無(wú)非是把正確的事，用更短的時(shí)間做得更好。所以不論外界是質(zhì)疑、反對(duì)聲不斷，還是為千千氏的速度震驚、歡呼，曾昭霞一直能泰然處之。
千千氏的速度究竟有多快？2012年千千氏新增門(mén)店不到兩百家，2013年新增門(mén)店過(guò)千家，2014年整體門(mén)店規(guī)模將超過(guò)3000家，每年都在以數(shù)倍的速度增長(zhǎng)，領(lǐng)跑行業(yè)。如此快的速度自然很容易就被資本盯上了，他們所看中的，除了千千氏的模式、成長(zhǎng)性，還有這個(gè)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)精神。有投資人問(wèn)曾昭霞，你為什么引進(jìn)這么多人？你憑什么敢引進(jìn)這么多人？沒(méi)給股份為什么他們還這么拼？
前兩個(gè)問(wèn)題很容易，一個(gè)高速成長(zhǎng)的企業(yè)需要，也能夠容納如此多的人才。后一個(gè)問(wèn)題很難，曾昭霞的答案是夢(mèng)想驅(qū)動(dòng)，千千氏尋找的是“我想、我信、我能”的人。有夢(mèng)想，愿意為之奮斗；相信自己、相信公司；擁有解決問(wèn)題的能力。這個(gè)排序十分重要，它尋找的是一群偏執(zhí)狂，對(duì)服務(wù)、對(duì)市場(chǎng)近乎完美的極端苛求，對(duì)夢(mèng)想、對(duì)理念鍥而不舍的持續(xù)推進(jìn)，只有在價(jià)值觀(guān)上高度統(tǒng)一，才能結(jié)成一個(gè)嗷嗷叫的狼性團(tuán)隊(duì)。
所以，千千氏的副總可以一天飛三個(gè)城市拜訪(fǎng)核心客戶(hù)，大年夜還在走市場(chǎng)。這樣的奮斗精神不斷地由上及下擴(kuò)散、傳染開(kāi)來(lái)，我們能從千千氏的每一位員工身上都感受到同樣撲面而來(lái)的激情。按曾昭霞的話(huà)說(shuō)，“這是在用玩命的方式去做每一件事情”，他們可以在短短19天內(nèi)，就籌備和舉行了一場(chǎng)千人規(guī)模的快造型行業(yè)峰會(huì)，可以驚奇地說(shuō)出一句“千千氏的人凌晨一兩點(diǎn)就下班了呀？”
在走進(jìn)這家企業(yè)之前，你很難想象奮斗精神可以成為一家企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力，也是最為關(guān)鍵的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但當(dāng)你真正見(jiàn)到這樣一群每天工作超過(guò)16個(gè)小時(shí)，幾乎全年無(wú)休的工作狂時(shí)，你才能明白一家成立不過(guò)六七年的企業(yè)，為什么能在一個(gè)相對(duì)成熟的行業(yè)，刮起如此強(qiáng)烈的超跑風(fēng)暴。他們正是以這樣的精神去感染同事、感染客戶(hù)、感染每一個(gè)身邊人，驅(qū)動(dòng)大家朝目標(biāo)跑步前進(jìn)。
英特爾CEO格魯夫認(rèn)為，在今后10年里，失敗和成功都將以10倍速的節(jié)奏發(fā)生，這種狀況要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人能隨時(shí)保持某種程度上的偏激心態(tài)，一旦危機(jī)顯現(xiàn)，就能夠搶占有利地位，捕捉機(jī)會(huì)或者逃離陷阱。
在外部人看來(lái)，對(duì)于千千氏最大的疑慮是，以這樣的速度很快就會(huì)成為行業(yè)領(lǐng)跑者，一旦趕上并超過(guò)了前面的車(chē)，就沒(méi)有尾燈可以導(dǎo)航。如果公司前進(jìn)的速度慢下來(lái)，以前被高速發(fā)展所遮蓋的問(wèn)題是否會(huì)集體爆發(fā)？這輛跑車(chē)的駕駛者是否做好了減速的準(zhǔn)備，具備了開(kāi)好慢車(chē)的能力？
讓我們頗為意外的是，曾昭霞已經(jīng)做好了慢下來(lái)的計(jì)劃。在核心人才、核心客戶(hù)的培養(yǎng)過(guò)程中，千千氏一直保持著慢節(jié)奏與足夠的耐心。而當(dāng)門(mén)店數(shù)達(dá)到3000家的時(shí)候，千千氏會(huì)把主要精力轉(zhuǎn)向更多精細(xì)化的事情。辦千千氏大學(xué)、設(shè)立千千氏研究院、打造千媛會(huì)俱樂(lè)部……曾昭霞的計(jì)劃表里列了足夠多的東西，有的已經(jīng)在開(kāi)始實(shí)施。這是一個(gè)長(zhǎng)期持續(xù)的大工程，而以千千氏的偏執(zhí)勁，一定還會(huì)創(chuàng)造出更多讓人驚嘆的紀(jì)錄。
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