愛(ài)華網(wǎng)? ? ? 美伊戰(zhàn)爭(zhēng)之際，我被調(diào)往伊拉克奉命去調(diào)查一家可疑的生物武器研究所，我們不僅拿到了相關(guān)的衛(wèi)星影像資料，還深入分析了該研究所與其他研究機(jī)構(gòu)之間的通訊記錄，那些機(jī)構(gòu)很有可能是伊拉克大規(guī)模殺傷性武器項(xiàng)目的參與者。該研究所由一位生物化學(xué)博士負(fù)責(zé)，并且有重兵把守，戒備森嚴(yán)。
我和同事們共同制定了一個(gè)突擊搜查研究所的計(jì)劃，結(jié)果這家研究所竟然只是一家制鹽廠。我們的突擊隊(duì)羞赧離去。無(wú)論擁有多么精密的衛(wèi)星圖像，多么精準(zhǔn)的情報(bào)攔截以及權(quán)威的專(zhuān)家分析，我們都無(wú)法查證那些受到懷疑的研究所是否存有生化武器，而只要我走進(jìn)去，簡(jiǎn)單地問(wèn)某個(gè)人幾個(gè)問(wèn)題，就能讓真相大白于天下。罪證確鑿、疑點(diǎn)重重的分析資料，轉(zhuǎn)瞬間就變得愚蠢可笑且毫無(wú)危害，而這一切只需要我坐下來(lái)和研究所的主管喝杯茶就辦得到。
間諜的獨(dú)特品質(zhì)
一名合格的間諜并不是都具備像電影《007》里詹姆斯·邦德那樣的身手，甚至有些人僅僅具備比普通人多一點(diǎn)的防衛(wèi)技能，他們更多的時(shí)候像一名分析員和驗(yàn)證專(zhuān)家。但是他們都具備一項(xiàng)獨(dú)特品質(zhì)，那就是通過(guò)獲取情報(bào)來(lái)獲得成功。有時(shí)候起決定性作用的往往不是核心信息，而是一些看似很平常的條件。
約翰是一名正值職業(yè)生涯中期的中情局官員，多年以來(lái)他一直試圖滲透進(jìn)一個(gè)敵對(duì)國(guó)家的核武器項(xiàng)目，不過(guò)均以失敗收?qǐng)?。然而，他最終得到了一個(gè)扭轉(zhuǎn)局面的良機(jī)——該項(xiàng)目首席設(shè)計(jì)師因酒后駕車(chē)被逮捕，當(dāng)時(shí)他正在另一個(gè)合作國(guó)家與家人度假。利用這名核專(zhuān)家身處囹圄的窘境，以及給予豐厚回報(bào)的允諾——只要他充分配合。約翰成功地說(shuō)服他投靠美國(guó)，并提供有關(guān)這個(gè)國(guó)家核武器項(xiàng)目的絕密信息，其價(jià)值難以估量。這條妙計(jì)很快就產(chǎn)生了連鎖反應(yīng)。不久就有“消息”稱(chēng)，官方遲早要取消該項(xiàng)目，甚至可能發(fā)生更加糟糕的情況。得知這一“消息”后，大批位居要職的官員和科學(xué)家放棄了這個(gè)已經(jīng)受到嚴(yán)重懷疑的項(xiàng)目，以避免遭到起訴，他們也期望像其前同僚那樣，得到一筆可觀的酬勞。最后，這些起著關(guān)鍵作用的官員和科學(xué)家的離去，大大削弱了該國(guó)的研發(fā)能力，而這一新興的核武器項(xiàng)目也最終擱淺。
善于誘導(dǎo)、獲取情報(bào)是特工人員最基本的素質(zhì)。情報(bào)機(jī)關(guān)并非很神秘，在大多數(shù)情況下，中情局官員的外表顯得很普通，普通得甚至有些不可思議，但是一旦有機(jī)會(huì)和他們聊上一陣，你很容易就會(huì)發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的中情局官員通常善于探聽(tīng)但不好管閑事，親切友善而不會(huì)吵嚷生事，聰明過(guò)人而不賣(mài)弄知識(shí)，信心滿(mǎn)滿(mǎn)卻絕不自以為是。最重要的是，優(yōu)秀的特工都是偉大的聽(tīng)眾。
一名優(yōu)秀的特工可以輕松自如地發(fā)起談話(huà)，甚至還能把一次看似普通的閑談導(dǎo)向彼此都感興趣的話(huà)題。談話(huà)中的某個(gè)時(shí)刻，你會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)，是你在滔滔不絕地談話(huà)，而特工則是毫不費(fèi)力地從你那里獲取信息。此后，一旦你與這名特工不期而遇，他會(huì)記得你提供的每一個(gè)細(xì)節(jié)。
把握時(shí)機(jī)的能力決定了特工的工作成效。執(zhí)行任務(wù)的情報(bào)人員，并不是想方設(shè)法創(chuàng)造達(dá)成目標(biāo)的機(jī)會(huì)，很多時(shí)候完成任務(wù)的條件很難達(dá)成。因此他們需要隨時(shí)關(guān)注發(fā)生的每一件小事，這些小事有可能為任務(wù)提供一些便利，這樣的機(jī)會(huì)稍縱即逝。
同時(shí)，情報(bào)人員還需要擅于篩選，確定誰(shuí)能讓他得到所需信息，即誰(shuí)能夠?qū)λ瓿扇蝿?wù)有幫助。接下來(lái)，你需要巧妙地設(shè)計(jì)一個(gè)“鉤子”（能夠誘惑目標(biāo)人員的需求），以鎖定目標(biāo)對(duì)象。間諜活動(dòng)中，選定目標(biāo)的工作側(cè)重于確定某些特定的人，這些人有機(jī)會(huì)接觸到很多情報(bào)機(jī)關(guān)感興趣的信息，我們需要從中選擇有用的人和信息。
情報(bào)的“鉤子”
在企業(yè)中，你也許會(huì)勤勤懇懇地閱讀每一份商業(yè)期刊，認(rèn)認(rèn)真真地鉆研行業(yè)的爆炸性新聞，你甚至還能對(duì)你的對(duì)手最近向證交會(huì)提交的文件倒背如流，但你仍然無(wú)法掌控全局。你或許正在找尋新的工作，獲取晉升機(jī)會(huì)，期待一筆大訂單，或探求有利于你公司的規(guī)范性管理。無(wú)論你尋求什么，總會(huì)有人通過(guò)手中的權(quán)力幫助你達(dá)到目的。
瑪格麗特是一個(gè)只有五個(gè)人的軟件公司的老板，她知道公司的產(chǎn)品在亞洲存在巨大的市場(chǎng)潛力。問(wèn)題在于公司內(nèi)部無(wú)人具備開(kāi)展國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。而對(duì)于雇用具備資質(zhì)的新成員，從而把公司推向海外，瑪格麗特又無(wú)確切把握。而所謂“國(guó)際引導(dǎo)者”的漫天要價(jià)又讓她有些心灰意冷。她也曾嘗試與另一個(gè)自稱(chēng)可以打進(jìn)亞洲市場(chǎng)的公司展開(kāi)合作，不過(guò)最終以失敗告終，因?yàn)樵摴镜某兄Z根本無(wú)法兌現(xiàn)，瑪格麗特也為此傷透腦筋。
在走投無(wú)路的情況下，瑪格麗特召開(kāi)了一次員工會(huì)議，指示所有雇員在其人際關(guān)系網(wǎng)中進(jìn)行最寬泛的搜索；她注意到公司的未來(lái)取決于他們能否找到具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)的人才。當(dāng)天晚上，一份候選人名單擺在了她面前。名單上有公司接待員的表親，此人在曼谷從事國(guó)際貿(mào)易律師的工作；還有公司雇員的大學(xué)校友會(huì)成員，他們?yōu)閿?shù)眾多，令人印象深刻，并且值得信任。最后，一位校友聯(lián)系人同意為瑪格麗特?fù)?dān)任顧問(wèn)，同時(shí)他也享有優(yōu)惠條件：一旦幫助公司實(shí)現(xiàn)雄心勃勃的海外銷(xiāo)售目標(biāo)，他將得到一份豐厚的獎(jiǎng)金。
理想的“鉤子”能使情報(bào)官員迅速與目標(biāo)對(duì)象建立互利關(guān)系——即使這種關(guān)系建立在欺騙的基礎(chǔ)上。在企業(yè)界，你當(dāng)然不希望通過(guò)謊言建立新的商業(yè)關(guān)系。因此，從根本上說(shuō)，對(duì)于企業(yè)的目標(biāo)選定工作，應(yīng)重點(diǎn)研究套住目標(biāo)對(duì)象的那個(gè)“鉤子”。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，為了接近某個(gè)人，我們很容易就可以查找到相關(guān)信息，并以此作為理由。
例如，在向一位潛在的新客戶(hù)的辦公室撥打銷(xiāo)售電話(huà)之前，在召開(kāi)由高管們參加的常務(wù)會(huì)議之前，在一系列的工作面試之前，應(yīng)對(duì)參與者進(jìn)行充分研究。若你不知道參加會(huì)議的都有誰(shuí)，那么一定要查清楚。做到這一點(diǎn)其實(shí)并不難，你只需聲稱(chēng)自己帶到會(huì)議上的材料是專(zhuān)門(mén)針對(duì)具體人員的，這樣你的詢(xún)問(wèn)將變得有理有據(jù)。運(yùn)用目標(biāo)選定原則，你將會(huì)發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的人，無(wú)論你的目標(biāo)是一份新工作，還是一位新客戶(hù)；是一筆新交易，還是一件新產(chǎn)品。
非暴力信息誘導(dǎo)
一個(gè)敵對(duì)國(guó)家情報(bào)工作的主要任務(wù)是了解有關(guān)美國(guó)政府開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略導(dǎo)彈防御系統(tǒng)的進(jìn)展情況。這個(gè)國(guó)家曾嘗試招募美國(guó)高級(jí)軍官為其提供信息，幾次嘗試都失敗了，而且還造成了國(guó)際外交制裁。因不堪忍受?chē)?guó)際輿論的強(qiáng)烈譴責(zé)，該國(guó)對(duì)外情報(bào)局決定采取一種耐心而穩(wěn)健的辦法，并派遣特工對(duì)參與開(kāi)發(fā)該防御系統(tǒng)的所有相關(guān)方進(jìn)行地毯式搜索，他們和數(shù)十個(gè)潛在的信息源取得了聯(lián)系，其中包括：大學(xué)教授，他的最新研究對(duì)于系統(tǒng)性能的發(fā)揮很有幫助；分包商，他在投標(biāo)過(guò)程中收到了關(guān)于技術(shù)規(guī)格方面的要求；基層政府官員，他曾參與有關(guān)該項(xiàng)目財(cái)務(wù)監(jiān)管的文書(shū)處理工作；中級(jí)工程師，他曾為該項(xiàng)目工作，而現(xiàn)在正在尋找其他工作……通過(guò)對(duì)大量的人員進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，而問(wèn)題本身并無(wú)關(guān)戰(zhàn)略導(dǎo)彈防御系統(tǒng)，該敵對(duì)國(guó)家最終得到了一份令人吃驚的信息——該導(dǎo)彈防御系統(tǒng)正是針對(duì)他們的。
在好萊塢電影里，中情局官員的工作就是不斷地對(duì)信息持有者展開(kāi)攻勢(shì)，為了攫取信息而進(jìn)行一輪又一輪的審問(wèn)。而現(xiàn)實(shí)的情況是，他們花費(fèi)大量時(shí)間不斷地完善一種更為巧妙、非暴力的技巧——即誘導(dǎo)而非審問(wèn)。兩者的差別很大，使用策略性誘導(dǎo)從而獲得想要的答案，通常要避免直接問(wèn)問(wèn)題。你不可能到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前要他們直截了當(dāng)?shù)赝嘎渡虡I(yè)秘密，這樣做無(wú)疑會(huì)成為眾人的笑柄，受到同行的非議，甚至被列入黑名單。
策略性誘導(dǎo)需要你通過(guò)一種和藹可親的方式問(wèn)問(wèn)題，而不會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)，這樣對(duì)方有可能會(huì)透露一些通過(guò)直接問(wèn)問(wèn)題都不易得到的信息。這不是說(shuō)要“哄騙”對(duì)方回答你預(yù)設(shè)的問(wèn)題，而是在對(duì)方渾然不知的情況下，一點(diǎn)一滴地獲取信息片段，慢慢地將其拼湊起來(lái)，從而得到一份完整的答案。
在情報(bào)界，策略性誘導(dǎo)的使用已發(fā)展成為網(wǎng)絡(luò)化形式。首先，確定關(guān)鍵信息的缺口；其次，情報(bào)分析師有針對(duì)性地制定問(wèn)題，一旦這些問(wèn)題得到回答，將填補(bǔ)這些空缺；再次，運(yùn)用目標(biāo)選定原則，找出可能會(huì)回答這些關(guān)鍵問(wèn)題的對(duì)象，有時(shí)候，關(guān)鍵信息可能僅被一人掌握，而其他時(shí)候，很多人都能針對(duì)某一問(wèn)題做出闡釋?zhuān)话愣?，掌握信息的人越少，獲取的難度就越大；最后，派遣情報(bào)特工深入部分或全部的信息源頭以搜集信息。采集的信息碎片將從總體上進(jìn)行分析，最終繪制出一份完整的圖景。
在兩個(gè)常見(jiàn)的企業(yè)情境中，策略性誘導(dǎo)是特別理想的技巧：一個(gè)是產(chǎn)品首發(fā)會(huì)，另一個(gè)是求職面試。以求職面試來(lái)說(shuō)，人們喜歡談?wù)撟约?，喜歡和對(duì)自己談話(huà)感興趣的人交談，這是人類(lèi)的本性。以此而論，運(yùn)用策略性誘導(dǎo)還涉及如何讓你的面試官們告訴你他們想聽(tīng)你說(shuō)什么。初學(xué)者可以很容易地搜集到信息，了解面試官期望求職人員做出何種回答，最終成功地通過(guò)面試。
從這則簡(jiǎn)短的情景對(duì)話(huà)中，應(yīng)聘者已經(jīng)初步掌握了面試官的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)中的幾個(gè)關(guān)鍵要素：足智多謀，發(fā)揮創(chuàng)造力，具備首創(chuàng)精神，樂(lè)于及時(shí)地證明個(gè)人價(jià)值。以面試官的回答為依據(jù)，應(yīng)試者已經(jīng)掌握了重要的細(xì)節(jié)信息，并可以應(yīng)用于后面的面試提問(wèn)。
經(jīng)過(guò)查證的定論
為了獲得所需的信息，除了要有恰當(dāng)?shù)耐诰蚍绞?。畢竟，你或許只需關(guān)注一些蛛絲馬跡，就能隨時(shí)得到自己找尋的信息。你可以想一想自己參加過(guò)的那些無(wú)聊的會(huì)議——你必須耐著性子將其聽(tīng)完——會(huì)上人們彼此打斷對(duì)方的談話(huà)，總是想要說(shuō)服對(duì)方，下面的聽(tīng)眾不是在編輯短信，就是在默默查收新的信息。的確，毫無(wú)意義的會(huì)議嚴(yán)重影響生產(chǎn)力，但是快節(jié)奏的企業(yè)文化以及時(shí)常需要應(yīng)對(duì)的多重任務(wù)，對(duì)于工作效率要求很高，而我們也學(xué)會(huì)了忽視外界干擾，有些重要的信息也因此被忽視了。
由此，為了獲取所需信息，中情局官員不僅要訓(xùn)練口頭上的誘導(dǎo)技能，也要學(xué)會(huì)積極傾聽(tīng)，認(rèn)真觀察。談話(huà)中獲得的信息與另一渠道獲得的消息，彼此不是相互證實(shí)，就是相互抵觸。如果風(fēng)險(xiǎn)太高，為了證實(shí)事實(shí)，你就不應(yīng)依賴(lài)單一的消息源。
此外，有些信息是不能簡(jiǎn)單地通過(guò)策略性提問(wèn)來(lái)獲得的。例如，動(dòng)機(jī)。什么促使了那些潛在的間諜把絕密信息透露出來(lái)，這是中情局官員需要經(jīng)常探究的。有些人是為了錢(qián)，有些人是出于意識(shí)形態(tài)方面的原因，有些人只是追求刺激。通常來(lái)說(shuō)，有多少間諜就有多少錯(cuò)綜復(fù)雜的動(dòng)機(jī)。中情局官員的本職工作就是發(fā)現(xiàn)并利用那些潛在雇員的缺陷，并賦予他們做間諜的動(dòng)機(jī)。
確定并熟知他們的缺陷和動(dòng)機(jī)在企業(yè)界同樣重要——你的談話(huà)對(duì)象可以是你的老板、客戶(hù)、同事，乃至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你的老板也許會(huì)偏愛(ài)那些從他母校畢業(yè)的雇員；你的客戶(hù)喜歡在高爾夫球場(chǎng)上贏球的感覺(jué)；你的同事計(jì)劃著提前退休；而你的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于金發(fā)女郎十分著迷。這些信息都可以幫助你對(duì)他們的行為做出預(yù)測(cè)，繞開(kāi)陷阱，同時(shí)你也可以利用他們的缺陷和動(dòng)機(jī)，使自己受益。但是，這種類(lèi)型的信息具有高度私密性，且只有通過(guò)長(zhǎng)期仔細(xì)的觀察才能獲得。因此，你更需要不斷強(qiáng)化自己的觀察本領(lǐng)。
中情局官員經(jīng)常掛在嘴邊的一個(gè)準(zhǔn)則就是“要信任對(duì)方，但也要查證”。通過(guò)一種方式就能獲得信息固然很好，但如果相同信息得到了多重信息源的證實(shí)就更好了。你需要挑戰(zhàn)的就是努力獲取其詳細(xì)的個(gè)人或者企業(yè)信息，還要通過(guò)使用兩種不同的信息搜集方法證實(shí)兩次。換句話(huà)說(shuō)，你需要用三種不同方法搜集相同的信息。
當(dāng)你通過(guò)三種不同方法搜集到的信息相同，該信息可被認(rèn)定為“經(jīng)過(guò)查證的事實(shí)”，才能成為對(duì)個(gè)人或者企業(yè)有價(jià)值的情報(bào)。每當(dāng)決策時(shí)刻到來(lái)之時(shí)，你所做的都不會(huì)太多，在掌握全部事實(shí)之前，你就會(huì)做出選擇。然而，對(duì)于自己經(jīng)常使用的思維捷徑，以及較為依賴(lài)的刻板印象和思維偏見(jiàn)，你至少應(yīng)在最低程度上加以理解并對(duì)其負(fù)責(zé)。
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