愛華網(wǎng)9月19日，由本報和浙江省新華書店集團有限公司聯(lián)合主辦的“新華書店跨省連鎖經(jīng)營論壇”在鵬城深圳召開。來自全國出版發(fā)行界和香港ＴＯＭ集團的近百名代表出席了論壇。新聞出版總署出版物發(fā)行管理司副司長張福海作了題為《分銷變局及其對策》的演講；浙江省新華書店集團有限公司總經(jīng)理周立偉作了題為《跨省連鎖經(jīng)營的思考和實踐》的發(fā)言；作為中國發(fā)行業(yè)的新進入者，剛剛開業(yè)的深圳購書中心總經(jīng)理顏明介紹了該中心的經(jīng)營理念和思路；上海世紀(jì)出版集團副社長郁椿德則從內(nèi)容提供商的角度，思考了如何《共建社店共贏的供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系》；而前貝塔斯曼中國公司總裁、現(xiàn)香港ＴＯＭ集團大中華出版業(yè)務(wù)ＣＥＯ和ＣＯＯ艾科則介紹了該集團的出版業(yè)務(wù)及其對中國市場的認識和目標(biāo)。5位嘉賓演講結(jié)束后，參加論壇的代表就各自關(guān)心的問題與嘉賓們進行了熱烈而有益的交流。論壇由本報總編輯程三國主持。 張福海在演講中分析了政府為什么要大力推動全國性連鎖、由于政策開放和連鎖帶來的分銷變局。他說發(fā)行業(yè)正在發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變，而這一轉(zhuǎn)變是不可能放緩、中斷或逆轉(zhuǎn)的，反而是速度只有加快。在這一大背景下，行業(yè)整合加劇，市場變化加快，強者越強，弱者越弱已成為中國發(fā)行業(yè)的現(xiàn)實。規(guī)?；偁幩教岣?，行業(yè)進入微利競爭時代。他說，從中國書業(yè)長遠的發(fā)展來看，需要發(fā)行業(yè)的超級航母，而這種航母不能過于依賴行政推動，更要在市場打拼中形成，所以需要大力推行連鎖，尤其是跨地區(qū)連鎖。在這一方面，張福海強調(diào)，浙江省新華書店集團為行業(yè)提供了可資借鑒的經(jīng)驗，因為他們搞連鎖較早，而且有許多有意義的探索。張福海認為，一方面，大家要重視連鎖經(jīng)營，要勇于實踐，但另一方面，也要正確理解連鎖。中國需要搞連鎖，這是顯而易見的，因為連鎖可以做得無窮大，但這并不意味著每一個書店都要連鎖。不可回避的是，在前一階段的連鎖試驗中，出現(xiàn)了一些值得注意的現(xiàn)象，在有的搞連鎖的地區(qū)，出版社的市場份額有所下降，社店矛盾有所加劇，連鎖總部一味跟出版社要折扣。他說，連鎖的目的，是要降低成本，要提供好的服務(wù)，滿足讀者個性化、多元化需求，信息流要暢通，回款要快，要擴大市場。而要實現(xiàn)這個目的，要有必備的基礎(chǔ)條件，要搭建功能完善的信息平臺，構(gòu)建系統(tǒng)發(fā)達的第三方物流體系。連鎖就是復(fù)制拷貝，但復(fù)制拷貝什么？是一種贏利模式而不是別的。如果連鎖而不能贏利，對書業(yè)來說，反而是危險的。張福海號召大家在大潮流面前，要認清形勢，出版和發(fā)行的各方要坐下來認真討論一些問題，要互相支持。在出版物市場已進入差異化時代，已進入細分時代，出版社要注重技術(shù)更新和信息化建設(shè)，不然，當(dāng)市場出現(xiàn)了全國性的大中盤商的時候，出版商會被遠遠地甩在后面。
周立偉回顧了從1995年以來全省新華書店系統(tǒng)改革、轉(zhuǎn)制、連鎖經(jīng)營的歷程，他們根據(jù)不同情況實行的三種連鎖經(jīng)營模式及由此引發(fā)的思考。他認為，跨省和跨所有制的連鎖經(jīng)營難度很大，其基礎(chǔ)是省內(nèi)的資源整合及中國發(fā)行業(yè)的外部環(huán)境。在國外，各行業(yè)都是先市場化后集約化，中國的情況特殊，有無可能走一條先集約化后市場化的道路？浙江的經(jīng)驗表明，這也許是一條可行之路。浙江省店很早就意識到，誰擁有零售終端，誰就擁有未來的市場并控制市場。所以，浙江省新華書店系統(tǒng)很早開發(fā)計算機系統(tǒng)，就整合渠道和市場，就大搞物流和配送設(shè)施建設(shè)，從品種規(guī)模到市場規(guī)模到資金規(guī)模，從3萬平方米的零售賣場到去年底17萬平方米的銷售場地，浙江省的連鎖之路就是這樣艱難地卻是堅定地走了下來。同時，浙江省店相信，要想自己生活得好，首先必須要讓上游的出版社和下游的銷貨店過得好。所以，他們多強調(diào)服務(wù)的概念，強調(diào)共同向市場要效益的理念。實行連鎖后，去年銷貨店的人頭費、倉庫管理、進退貨等費用下降18％，銷售增長16％多，全省一般圖書銷售去年增長了1．5億元。今年庫存下降，利潤上升。大多數(shù)出版社在浙江的銷售都上升，如世紀(jì)出版集團，上升明顯。下一步，浙江省連鎖總部將認真調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，力爭做到以后所有出版社在本省的庫存都是良好的，這樣減少出版社的經(jīng)營風(fēng)險。周立偉認為，跨省連鎖經(jīng)營，就是要兩手抓，即：一手抓筑高行業(yè)門檻，整合中國書業(yè)的產(chǎn)品資源，使別人難以進入，但資源可以為他人所用。 如浙江現(xiàn)建標(biāo)準(zhǔn)書目庫有60多萬種，庫存書目20多萬種，現(xiàn)已為浙江郵政、當(dāng)當(dāng)、貝塔斯曼及其它企業(yè)所共享；另一手則抓降低行業(yè)門檻，打造終端贏利模式，聯(lián)合所有可能聯(lián)合的單位，嫁接不同的優(yōu)勢，不管它是國有的還是民營的，是國內(nèi)的還是國外的，共建市場。在這一思想的指導(dǎo)下，浙江的連鎖有三種模式：一是跨省跨所有制建連鎖，并是跨省連鎖店的所有者，如他們今年底將在上海開業(yè)的連鎖書店即為這一模式；第二種是徐州博庫書城模式，即合資加配供貨、輸出管理；三是與民營的上書房合作的模式，即為其提供全品種的配供貨，但用合作方自己的品牌，剛剛開業(yè)的深圳購書中心，也是屬于這一模式。周立偉說，在跨省連鎖經(jīng)營的實驗過程中，也存在很多問題，如異地操作，因為對市場的不了解，配供能力跟不上，速度也成問題等等，這些都有待在進一步的實踐中加以解決。三是出版社，本省可以要求速度。每個店平均7．1次的交易速度。出版社的新書主發(fā)，一定要對連鎖店，但出版社的管理有矛盾。我們跟著市場走，希望出版社跟著我們走。還有對門市的指導(dǎo)，畢竟最懂書的還是出版社，希望對我們的營業(yè)員進行有關(guān)知識和營銷的培訓(xùn)，并對信息化給予重視，建立信心。 上海世紀(jì)出版集團副社長郁椿德以他多年分管發(fā)行的出版者的身份、經(jīng)驗和思考，提出了共建社店共贏的供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系的命題。他說，跨省連鎖經(jīng)營出現(xiàn)以后，出版社的管理如何應(yīng)對，這是大家不得不面對的問題。因為連鎖會帶來變局，出版社應(yīng)高度重視做好應(yīng)對的準(zhǔn)備?，F(xiàn)在是起步階段，在陣陣抱怨聲中邁開了連鎖的步子，又是在物流和信息流不健全的情況下開始的。所以，這里就出現(xiàn)了一個書業(yè)的供應(yīng)鏈問題。如果供應(yīng)鏈出現(xiàn)問題，整個出版業(yè)都要為此付出大的代價。日本的情況可資借鑒。我國近些年基本上是依賴品種的增長來推動銷售的增加。出版社通過新書出版推動銷售，年末賬面上都能體現(xiàn)利潤，但如果算上庫存，利潤所剩無幾甚至虧損。同樣，因為新書品種過多和庫存積壓嚴(yán)重，現(xiàn)金流也容易出現(xiàn)問題。出版社的庫存中大多為不良資產(chǎn)中國書業(yè)的風(fēng)險由此增大。主發(fā)、經(jīng)銷包退，是中國書業(yè)不成文的約定。出版社可以迅速鋪貨，增加銷售。書店可以不增加資金投入，但出現(xiàn)大進大退的情況，大浪費，這實際上是很危險的。所以，面對未來的市場，雙方都應(yīng)按新的規(guī)律來管理自己，共同管理和降低風(fēng)險。他說，共贏的供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系，就是不但要為自己，還要為對方追求效益的最大化，這需要通過降低成本和優(yōu)質(zhì)服務(wù)來實現(xiàn)，在品種和庫存得到控制的同時，保持銷售的增長。郁椿德認為，社店之間應(yīng)實現(xiàn)信息無障礙流動，即信息共享，及時準(zhǔn)確地雙向流動。上海世紀(jì)出版集團在此方面投入較大，做了很多努力。集團發(fā)行中心通過建設(shè)自己的網(wǎng)絡(luò)，可以隨時取得40家銷售商的數(shù)據(jù)和即時的資料，以此分析銷售情況，采取適當(dāng)措施。但是，社店之間必須有以信息建設(shè)為基礎(chǔ)的物流配送，否則后果是災(zāi)難性的。連鎖總部的物流能力至關(guān)重要。需成為一個實體的物流中心，而且是強者，而不是虛體的。他說，出版社和連鎖總部應(yīng)有很好的分工，應(yīng)互相體諒和尊重，如暢銷書，單品種量較大的，可由出版社直接供貨，其他量小的，尤其是一些專業(yè)書，應(yīng)由連鎖總部供貨。面對連鎖，社店之間的流程要進行改造，要共同制定游戲規(guī)則。如出版社的銷售組織結(jié)構(gòu)、客戶關(guān)系管理等，都應(yīng)發(fā)生變化，是根據(jù)產(chǎn)品線還是客戶群來進行管理？對跨省連鎖這一新的形態(tài)，出版社要早做準(zhǔn)備。鋪貨量大，引起了銷售的增加，但以多大的成本為代價？需引起有關(guān)各方的思考。 參加論壇的出版發(fā)行界人士，對嘉賓們的演講反響熱烈，認為他們從不同的角度提出了正在進行時的中國書業(yè)連鎖中一些共性的和特別值得關(guān)注的問題，這些問題對中國書業(yè)的走向和未來發(fā)展至關(guān)重要.
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