一、煙草連鎖企業(yè)現(xiàn)狀

　　煙草業(yè)內(nèi)人士都知道，卷煙零售專營是20世紀(jì)90年代初，為了改善煙草企業(yè)職工福利，由煙草行業(yè)的三產(chǎn)、工會(huì)等牽頭建立，到了二十一世紀(jì)初，煙草連鎖經(jīng)營才有長足的發(fā)展。因?yàn)闊煵菪袠I(yè)長期對(duì)其實(shí)行特殊的優(yōu)惠政策，使他們養(yǎng)成了“等、靠、要”的經(jīng)營習(xí)慣，“等”就是等計(jì)劃貨源；“靠”就是依靠煙草政策；“要”就是要緊俏貨源。具體表現(xiàn)在：

　　1、企業(yè)店面大小、租金費(fèi)用、裝修質(zhì)量等，只注重形象工程，不計(jì)經(jīng)營成本?，F(xiàn)在沒有煙草特殊優(yōu)惠政策照顧，它們抗市場風(fēng)險(xiǎn)的能力會(huì)顯得很脆弱。

　　2、企業(yè)的員工，大部分來自于政府有關(guān)部門的“關(guān)系戶”或者煙草的家屬，他們的綜合素質(zhì)與競爭激烈的商業(yè)零售連鎖企業(yè)員工相比有一定的差距。

　　3、經(jīng)營商品單一、門店資源利用率不高。因?yàn)樾б鎭淼幂^為容易，一般這些企業(yè)都不經(jīng)營其他商品，這種做法無疑使得勞動(dòng)力的價(jià)值得不到充分利用，企業(yè)的潛在資源也得不到充分的發(fā)揮。

　　4、沒有統(tǒng)一的品牌形象，煙草行業(yè)各個(gè)單位的連鎖企業(yè)各自為政，店面分布不均勻，競爭無序，給市場帶來負(fù)面影響較多。低價(jià)銷售卷煙，既違反了煙草專賣有關(guān)政策，也損害了廣大經(jīng)煙戶的利益。

　　二、煙草連鎖經(jīng)營存在的必要性

　　連鎖經(jīng)營是發(fā)達(dá)國家目前普遍采用的一種現(xiàn)代化的商品經(jīng)營模式和組織形式。它通過連鎖商店經(jīng)營同類商品和服務(wù)，在同一字號(hào)的核心企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)下，采用規(guī)范化經(jīng)營，實(shí)行共同的經(jīng)營方式，一致的營銷行動(dòng)，達(dá)到規(guī)模化效益的目的。日前，煙草連鎖經(jīng)營雖然受到卷煙經(jīng)營市場化程度以及煙草宏觀調(diào)控政策的制約，但根據(jù)煙草行業(yè)的實(shí)際情況，煙草連鎖經(jīng)營存在有它的必要性。

　　1、從短期來看，煙草連鎖經(jīng)營企業(yè)如果萎縮、甚至關(guān)閉轉(zhuǎn)停，大部分員工將被推向社會(huì)，給政府增加額外負(fù)擔(dān)，同時(shí)也影響到煙草主業(yè)改革的平穩(wěn)發(fā)展，這是煙草行業(yè)在深化改革過程中所不希望看到的。

　　2、從長遠(yuǎn)來看，中國加入世貿(mào)后，國家對(duì)煙草已逐步關(guān)稅減讓、配額和許可證管理制度放松，以及最終取消煙草專賣制度。為了有效地抵制外來煙草對(duì)中國國內(nèi)煙草的沖擊，商業(yè)企業(yè)通過早日建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的煙草連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，結(jié)合現(xiàn)代化物流配送網(wǎng)絡(luò)，是符合國情的一個(gè)切實(shí)可行的辦法。日本就是在取消煙草專賣制度前，通過建立現(xiàn)代化煙草連鎖網(wǎng)絡(luò)，由煙草行政壟斷逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)濟(jì)壟斷，從而保證民族煙草持續(xù)發(fā)展。

　　3、從連鎖經(jīng)營實(shí)質(zhì)來看，發(fā)展煙草連鎖經(jīng)營，就是追求規(guī)模效應(yīng)，不斷提高企業(yè)的綜合競爭能力。因此，煙草連鎖經(jīng)營不僅僅是擁有十幾家自設(shè)的門店，重要的是把一些忠誠度較高的經(jīng)煙戶更多地加盟進(jìn)來，發(fā)展成為特許經(jīng)營連鎖店和自由連鎖店，讓煙草公司與廣大經(jīng)煙戶成為互利“雙贏”、穩(wěn)定合作的利益共同體，真正達(dá)到煙草“以我為主，為我調(diào)控”的目的。

　　4、從政府態(tài)度來看，2002年下半年，國家經(jīng)貿(mào)委先后起草了《關(guān)于促進(jìn)連鎖經(jīng)營發(fā)展若干意見的通知》，鼓勵(lì)煙草等經(jīng)營比較集中的行業(yè)，積極探索和推行連鎖經(jīng)營。發(fā)布了《全國連鎖經(jīng)營“十五”發(fā)展規(guī)劃》，明確提出到“十五”末期，全國連鎖門店達(dá)到10萬個(gè)。這些也表明發(fā)展煙草連鎖企業(yè)是國家倡導(dǎo)扶持現(xiàn)代銷售渠道政策的一部分。

　　三、發(fā)展煙草連鎖經(jīng)營的相應(yīng)對(duì)策

　　發(fā)展煙草連鎖經(jīng)營的必要性不容置疑，但是當(dāng)務(wù)之急，沒有煙草特殊優(yōu)惠政策的煙草連鎖企業(yè)應(yīng)該如何生存？怎樣發(fā)展？這是我們急需探討研究的新課題。

　　1、從企業(yè)內(nèi)部改革著手，建立一個(gè)適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的煙草連鎖企業(yè)。煙草連鎖經(jīng)營現(xiàn)狀表明，煙草連鎖企業(yè)要求得生存，獲得發(fā)展，就要從企業(yè)內(nèi)部改革著手，從經(jīng)營理念、經(jīng)營模式、以及經(jīng)營手段上，徹底地從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)一套轉(zhuǎn)變過來，建立一個(gè)適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的煙草連鎖企業(yè)。具體地可以從以下幾個(gè)方面做起。

　?。?）改革用工制度，建立激勵(lì)機(jī)制。對(duì)文化程度低、年齡結(jié)構(gòu)偏大，表現(xiàn)不好的員工實(shí)行“待崗下崗制”，從社會(huì)上招聘有文化、有技術(shù)、有責(zé)任心的人充實(shí)到企業(yè)中來。對(duì)普通員工工資福利要與市場接軌，店長以上干部以及業(yè)務(wù)骨干采取工效掛鉤的辦法。（2）已經(jīng)虧損的門店，要實(shí)行轉(zhuǎn)包甚至關(guān)閉；一些面積較大、利用率不高的門店，通過與房東協(xié)商，要求退租或轉(zhuǎn)租。（3）改變單一的經(jīng)營模式，增加經(jīng)營與卷煙相關(guān)商品，如酒類、滋補(bǔ)品、煙具等，充分挖掘門店的潛在資源（4）在行業(yè)內(nèi)，煙草連鎖企業(yè)可以通過特許和自由連鎖聯(lián)合起來，實(shí)行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營。（5）在行業(yè)外，通過品牌輸出、經(jīng)營技術(shù)轉(zhuǎn)讓，低成本擴(kuò)張煙草加盟連鎖經(jīng)營店，追求企業(yè)整體規(guī)模效益最大化。

　　2、走煙酒專營之路，把煙酒專賣店作為煙草連鎖經(jīng)營發(fā)展模式。

　　雖然國家對(duì)卷煙和酒類商品都征收高額稅金，但在普通老百姓眼中，“煙酒不分家”已成為習(xí)以為常的生活習(xí)慣，尤其煙酒商品還存在著人情消費(fèi)。每到“中秋”、“除夕”前期，煙酒商品是國內(nèi)人情往來的最好“通行證”。

　　現(xiàn)在的超市賣場都把煙酒經(jīng)營作為企業(yè)主要利潤來源之一，如果我們能夠拓寬思路、挖掘門店資源，把單一卷煙專營模式發(fā)展成煙酒專營模式，應(yīng)該比超市賣場有著更明顯的競爭優(yōu)勢，是符合市場規(guī)律的一條可行之路。

　?。?）煙草公司的品牌資源、資金資源等可以得到充分運(yùn)用和發(fā)揮。（2）通過統(tǒng)一門店形象，統(tǒng)一經(jīng)營管理，產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。（3）營業(yè)員有著較高的專業(yè)素質(zhì)，能更好地為消費(fèi)者服務(wù)。（4）專營店一般煙酒品種較多，可以滿足多層次消費(fèi)需求。（5）選物方便，成交速度快，一般超市賣場選物付款約需要20分鐘，專營店只要5分鐘就能完成整個(gè)購買過程。（6）由于有品牌形象，專營店商品質(zhì)量，一般消費(fèi)者都信得過。（7）商品價(jià)格更靈活更合理。除卷煙商品外，酒類單瓶購買、或者整箱購買可實(shí)行不同的售價(jià)。（8）進(jìn)貨門檻低，沒有超市賣場要求的進(jìn)場費(fèi)、堆垛費(fèi)、條碼費(fèi)等繁鎖手續(xù)。廠家更愿意與煙草連鎖企業(yè)合作，最終降低企業(yè)進(jìn)貨成本。

　　3、加強(qiáng)工商緊密合作，為培育“大品牌”提供有償服務(wù)

　　煙草工商分離后，工業(yè)企業(yè)首先走到市場競爭的最前端。并且正在把銷售工作重心從與煙草公司協(xié)調(diào)為主轉(zhuǎn)移至到終端零售服務(wù)上。正如國家局姜成康局長在2004年工作報(bào)告中提到的：“今后品牌擴(kuò)張的重點(diǎn)是名優(yōu)品牌的擴(kuò)張，重點(diǎn)企業(yè)要通過品牌輸出、聯(lián)合生產(chǎn)，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)以資產(chǎn)為紐帶的重組奠定基礎(chǔ)、創(chuàng)造條件……非名優(yōu)品牌的一類卷煙要從明年起逐步退出市場。”相對(duì)工業(yè)企業(yè)來講，商業(yè)企業(yè)改革步伐比較遲緩。例如，“封閉”、“僵化”的煙草用工機(jī)制，大大制約煙草商業(yè)企業(yè)的改革；煙草零售網(wǎng)絡(luò)是在長期的行政干預(yù)下建立的，因?yàn)闆]有“雙贏”機(jī)制的市場基礎(chǔ)，一般經(jīng)煙戶對(duì)品牌推廣、營銷服務(wù)等促銷活動(dòng)沒有積極性；商業(yè)企業(yè)還沒有建立起行之有效的考核激勵(lì)機(jī)制，大部分訪銷員的經(jīng)營理念、經(jīng)營作風(fēng)等還停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代等。在國內(nèi)卷煙市場，這些最終反映商品信息流不暢通、物流滯阻、資金流沉淀、營銷服務(wù)脫節(jié)、資源不能共享等。

　　因此，我們?nèi)绻軌蚺c重點(diǎn)廠家建立起長期“合作銷售”伙伴關(guān)系，按照“互動(dòng)、互信、雙贏”的原則，充分發(fā)揮自設(shè)零售終端的品牌推動(dòng)優(yōu)勢、銷售促進(jìn)優(yōu)勢、服務(wù)保障優(yōu)勢以及信息反饋優(yōu)勢，就會(huì)與廠家達(dá)到互利“雙贏”的目的。

　　4、充分發(fā)揮煙草連鎖經(jīng)營在農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)的延伸作用，填補(bǔ)農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)卷煙銷售的“空白點(diǎn)”

　　現(xiàn)在農(nóng)村卷煙網(wǎng)絡(luò)的實(shí)際情況是：（1）低檔卷煙占絕對(duì)市場，煙草物流配送在農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)行，存在著高投入、低產(chǎn)出的問題。（2）農(nóng)村經(jīng)煙戶戶主中，老弱婦孺占絕大多數(shù)，而且文化水平偏低，“訪銷分離、電話訂貨、電子結(jié)算、統(tǒng)一送貨”在農(nóng)村實(shí)際運(yùn)行效果不理想。（3）農(nóng)村卷煙網(wǎng)點(diǎn)的人文地理、交通狀況、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等與城市網(wǎng)點(diǎn)也有許多不同之處，特別是城鄉(xiāng)結(jié)合點(diǎn)，一般是假煙違規(guī)煙重災(zāi)區(qū)，專賣、工商重點(diǎn)治理的地區(qū)。

　　如果說現(xiàn)代物流配送是先進(jìn)生產(chǎn)力模式，那么農(nóng)村的實(shí)際情況就是落后的生產(chǎn)關(guān)系模式。他們之間的反差，存在的矛盾，在相當(dāng)長一段時(shí)間不會(huì)改變。解決的辦法就是：在煙草物流配送的大前提下，充分發(fā)揮煙草連鎖經(jīng)營在農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)的延伸作用，在每個(gè)城鎮(zhèn)、集市中心，建立一個(gè)加盟煙草連鎖門店，這些門店一方面做好零售工作，起到規(guī)范、平抑當(dāng)?shù)鼐頍熓袌龅淖饔?；另一方面為部分?jīng)煙戶做好卷煙“補(bǔ)貨”工作，填補(bǔ)農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)卷煙營銷的“空白點(diǎn)”（物流配送延伸不到或者運(yùn)行成本較高的地區(qū)）。從而降低煙草物流配送的運(yùn)行成本，提高運(yùn)行效率，完善農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，讓農(nóng)村卷煙網(wǎng)點(diǎn)真正成為煙草公司的“真網(wǎng)”、“實(shí)網(wǎng)”。

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