愛華網(wǎng)5、找到問題，積極應對搖擺者。
A、搖擺者具有怎樣的特點，可以使您一下將他從人群中挖出來，并將他搖出自我設定的漏斗，搖進您的產品中。 a)????? 對您的建議說“不”，但并不立即走開的顧客，這里的“不”僅僅是出于對您的警惕。警惕什么？警惕您所推薦的產品并不十分令他滿意，警惕他隨意的應承一句，會讓自己最后陷入銷售人員的“兜售圈套”，不得不為這項產品而做出支付。這是一種基本的防范心理。 我走進一家時裝店，銷售小姐非常熱情的迎上來問：請問您是要買衣服吧？（當然，這位銷售小姐本身的問題就提得不好，最好改問：您要買一件什么樣式的衣服？至于為什么，我們會在后面的章節(jié)講到。）我會怎樣？我會做出一副漫不經(jīng)心的樣子，說：嗯，不！我只是隨便逛逛。那您試試這件吧，很適合您的氣質。是嗎，我怎么不覺得。（話說到這里，我的手中卻握著這件衣服，反復摩挲，而且，將衣服試穿起來，心里滿意之極，非常喜歡，但是到了這里，我仍然說很一般。并不是特別想要。） 其實這樣的情形并不僅僅發(fā)生在我們的銷售活動，一個大學四年級的男孩子在校園里遇到一個非常漂亮、非?？蓯鄣呐⒆?，一見傾心，有心結識、追求，于是問道：“同學，請問您貴姓？” 女孩子對男孩子印象也很好，但她仍然會很矜持的回答說：“我不告訴你。” “哦，那我告訴你，我姓蔣?！?于是在不知道女孩子姓甚名誰的情況下，男孩子跟著女孩子漫步在校園小徑，繞過荷花池，經(jīng)過教學樓，穿過小竹林（大家注意，在這里，女孩子沒有說，別跟著我，要不然，我喊保安了?。?來到女生宿舍樓下，男孩子做恍然大悟狀：“原來，你住在這里呀？” “我憑什么告訴你？”女孩子說完，登登登跑上樓去。 以后呢，男孩子每天會捧著一束鮮花晚飯時間守侯在樓下，女孩子也沒有因為為了躲避這個“討厭的家伙”而每天絕食不下樓，或是庫存一箱速食面來打發(fā)自己的晚間的胃口。 “你在哪個系？” “沒系（沒戲）！”（女孩子不想讓男孩子有勝券在握的驕傲） “什么專業(yè)？” “有什么專業(yè)就學什么專業(yè)。”（女孩子的嘴很緊，什么也套不出來。）又過一段時間，男孩子得去畢業(yè)實習了，走之前來找女孩子告別，沒碰上，一走就是數(shù)月，女孩子開始感到極不習慣，乃至開始焦慮不安，暗暗思忖，是不是自己什么時候說錯什么話了，自己真不該老是對他這么冷冰冰的。（我們以后會給大家講到銷售人員的欲擒故縱法，這里不多表述）。
這里主要是講女孩子，也就是我們的銷售人員所面對的顧客普遍具有的防范心理現(xiàn)象，在顧客嘴上說“不”，表示不接受的時候，您千萬不要氣餒，絕對不能放棄，這樣的顧客恰恰正是最容易使您創(chuàng)造銷售業(yè)績的最佳候選顧客。 b)????? 對您的話提出異議，但并不馬上說出他的觀點，這說明異議是偽裝了的問題。顧客對銷售人員的建議或者產品的介紹表示不認可，但并不表示出自己的觀點。 ??????? 剛才我們講到的小蔣畢業(yè)實習結束后，回到學校，第一件事就是去找那位女孩子，女孩子還得做出一副漫不經(jīng)心的樣子，這時，小蔣提出一起去看電影，女孩子能不同意嗎？女孩子的表現(xiàn)是什么？垂著頭，想了一陣，用很勉強的口吻說“嗯……好嘛?！彼坪鹾軣o奈。 西南影都的節(jié)目告示牌寫著好幾部電影，小蔣問女孩子想看什么電影，女孩子喜歡看喜劇，想看《情定諾丁山》，“隨便吧?！弊焐鲜沁@么說的，這時，銷售人員若象小蔣一樣就會很容易犯錯誤了，小蔣說，“那么，我們就看《驚聲尖叫》吧！”這是一部恐怖片，女孩子不愛看，“這有什么好看的？”“那你想看什么？”“隨便?！边€是隨便，大家想想，女孩子不愿意看恐怖片，但她不肯直接說出來，只說《驚聲尖叫》沒啥好看的。 “這位先生，來買筆記本電腦嗎？這一款挺不錯，是最新出來的，賣得非常好！” “我不喜歡這個品牌的產品。” “那您喜歡什么品牌的產品呢？”問到這份兒上，顧客不吱聲了。潛臺詞是這個品牌的自身質量或是廠家傷害過他，這是問題癥結所在。怎么化解這個癥結，且聽下回分解。 c)????? 既不贊成，也不反對，但一直在問一些枝節(jié)性問題，環(huán)顧左右而言其他，這是顧客在盤算是否購買，同時，也是不愿意肯定自己購買意愿的表現(xiàn)，這是顧客的自我防御機制使然。 ??????? “這位女士，這件衣服是現(xiàn)在最流行的款式，我們昨天剛剛進的貨?！????????? “是吧?！????????? “您不妨試穿一下，感覺感覺效果?！????????? “不必了?！????????? “買不買沒關系，穿起來看看嘛?！??????????? 于是顧客將衣服穿起來。 ?????????? “您看多合身啊，就象為您量身訂做的一樣。” ?????????? “我怎么不覺得？”說著，顧客脫下了衣服。 ?????????? “您就要這一套吧！” ?????????? “這衣服好象把我顯得很胖?！??????????? “哪里會呢，剛剛合適嘛！” “你們是從哪里進貨呢？” “我們都是法國的品牌，在深圳生產的。我為您包裝起來吧！” “現(xiàn)在好多所謂的國外品牌的衣服結果都是土生土長的國內品牌，只不過取一個時髦的名字在國外注冊一個商標，就稱自己是國外名牌賣起來了?！?各位，大家可以看到，在這種情況下，銷售人員已經(jīng)被逼到了一個死胡同，沒有退路，也很難前進了，怎么處理？請聽下回分解。
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