愛華網(wǎng)B、怎樣堅定搖擺者的信心：
（1）??? 對于那些懷疑產(chǎn)品或技術的人，了解到他的疑慮所在，各個擊破。在了解到顧客對我們的產(chǎn)品或技術在哪些方面持有異議的以后，我們可以對癥下藥，相對比較容易解決這種問題。?????????? 顧客在通常情況下，總是會懷疑銷售方賺取了多少利潤，將產(chǎn)品賣多了多高的價格?，F(xiàn)在許多銷售商所做的工作就是將進貨的帳本交給顧客看，說，“您看看，這臺筆記本電腦，我們的進價是8600元，我們只賣給您8680元，賺您80元錢，您想想，這里的房租這么貴，我們每個月定額稅、人員工資，還有其他辦公開銷，成本多高啊！所以，這筆記本一點兒不貴，千值萬值！”不過，現(xiàn)在，這套方法很難奏效了，很多顧客也很清楚，銷售商很容易會搞兩本帳來應需而用。您不妨直接請他記下這款電腦的型號、配置等要素，讓他多家比較價格，或者上網(wǎng)查詢該型號筆記本的價格。您跟其他銷售商比的是什么？走價格低價競爭是沒有前途，甚至是自我毀滅的。您要比的是：服務！這是幾乎不用犧牲利潤，而且是最行之有效的方法。對您的產(chǎn)品質(zhì)量存有異議？那就更容易解決了，事實勝于雄辯，您可以通過產(chǎn)品的市場反饋等方面的資料和事例來打動他，關鍵就在于您所花的工夫了。（2）??? 對于那些懷疑銷售者品格的人，給他一點時間，讓他覺得購買產(chǎn)品是由自己做主的。這就是我們剛才講到的“欲擒故縱”法，實際上，在顧客不認可銷售人員的品格的情況下，您越是急促的窮追不舍，顧客就會跑得越快越遠。“怎么樣，這個真的不錯，劃算得很！”“……”顧客緘默。“還有什么好猶豫的。我給您裝起來?！?p>“不用了，我再去其他地方看看。”顧客轉(zhuǎn)身就走了。這就是銷售人員自己趕走了顧客。怎樣做？“怎么樣，還想再考慮考慮，是吧？沒關系，買個什么東西，都應該買個踏實，好好權衡一下！”顧客仍然不說話，一般來講，他不會說，我就信不過你！
您也別亦步亦趨的跟著顧客，給他一點空間，“那么，您再仔細斟酌一下好嗎？我去招呼那邊的顧客，有什么問題，您隨時可以叫我?！?p>這種情況下，只要顧客已經(jīng)接受了您的產(chǎn)品，他多半會做出購買決定。當然，您也可以采用讓另外的銷售人員來接待這位顧客的方式。告訴他“我們這里的每一個銷售人員都隨時竭誠為您服務。”（3）??? 對于那些權衡財務問題的人，給他講利益。講利益怎么講，性價比是最主要的問題。大家想，一件產(chǎn)品，它的價格是由性能、配置、時尚、款式等因素構成，而且性能和價格一般是構成正相關的，高性能通常意味著高價格，但是顧客總是希望用盡可能低的價格購買到高質(zhì)量的產(chǎn)品，這本身就是一對不可調(diào)和的矛盾，我們只能說，盡量購買到性價比高的產(chǎn)品，也就是說，相對而言，性能與價格之比比較高，也算是顧客為此付出相對少的金錢。（4）??? 對于那些對需求不肯定的人，對他進行欲望的激發(fā)。需求不肯定是指，也許我根本沒有購買意愿，來“趕趕集”；或者我具有產(chǎn)品需求，但由于我對產(chǎn)品本身和產(chǎn)品市場缺乏了解，不知道哪一種適合我的需求，也不知道哪些是淘汰產(chǎn)品、哪些是正當其時的產(chǎn)品。這些都是對需求不肯定的表現(xiàn)，這時候，需要的是銷售人員的需求引導和欲望激發(fā)。????????? 一位女士走進時裝店，一般這種情況下，女性不會為買衣服而買衣服，孰不聞“女性衣服再多也嫌不夠”，女性通常抱著看一看的心理走進來，如果銷售人員的說服術足夠好，殷勤的幫助女性試穿服裝上身，再輔以豐富的贊美詞匯，“多漂亮的衣服！您要是穿上它，參加你們的PARTY，那您一定是萬人矚目的焦點?！弊岊櫩陀纱烁∠肼?lián)翩，女性就會慷慨解囊。這就是欲望激發(fā)。?????????? 一位男士走進女裝時裝店，銷售人員迎上來，“請問您是為您太太購買服裝嗎？您太太真是好福氣！”“我隨便看看?！?p>“沒關系，您太太多高，體重多少？……這樣，她比我瘦一點，我看可能中號會比較適合她……要不然，您就買這一套吧，她看見這衣服，不知道會多高興、多感動?。∪绻幌矚g，您可以隨時拿回來換貨或退貨都可以?！边@就是需求引導，描述一番男士的太太的喜悅表現(xiàn)，然后，還承諾可以退貨，大家可以想象，這種情況下，可能退貨嗎，最多也是因為不合適而換貨罷了。（5）??? 以上是對需求不肯定的顧客的應對方法，最后我們會講到對于有多重選擇而猶豫不決的人，講自己產(chǎn)品和服務的差異性。???????? 現(xiàn)在市場競爭日益激烈，同一種產(chǎn)品有若干品牌在進行市場爭奪，拿家電行業(yè)來說，長虹、夏新、海爾、海信、東芝、松下……,顧客也是眼花繚亂，目不暇接。我們現(xiàn)在講求差異化競爭，就是強化自己的強項、優(yōu)勢，揚長避短。談戀愛也是這樣啊，一個優(yōu)秀的女孩子，追求者甚重，一個相貌堂堂，英俊瀟灑，可是其他方面不值一提；一個是商界巨子，希望女孩子能夠與他共同經(jīng)營公司業(yè)務，夫唱婦隨；一個除了一手好文章，思想深邃以外，甚至生活都不能自理。女孩子最后選擇了最后這一位男士，這就是價值取向的因素決定，也是一種差異性。顧客就象這女孩子一樣，因為差異性而做出不同決策，銷售人員的工作，就是了解顧客的價值取向，強調(diào)產(chǎn)品差異性，揚己所長，突出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，最后讓顧客接受它。這一部分在顧客的反對意見中，我們會重點介紹。
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