一直在給國(guó)外大牌做OEM的婭茜，質(zhì)量完全不輸給國(guó)外一線品牌。但黃栩?yàn)t還是從中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際出發(fā)，選擇了一個(gè)二線的中高端的定位，走穩(wěn)扎穩(wěn)打的本土品牌路線。

黃栩?yàn)t基本面：

企業(yè)名稱(chēng)：婭茜（國(guó)際）內(nèi)衣連鎖集團(tuán)

主營(yíng)業(yè)務(wù)：文胸、內(nèi)衣、泳裝、家居服等全系列內(nèi)衣產(chǎn)品

銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：700家婭茜私衣坊

員工人數(shù)：2000人

人生格言：上善若水，厚德載物

最大愛(ài)好：打斯諾克

“婭茜內(nèi)衣，真愛(ài)永相隨！”電視廣告里，素有“九頭身美女”之稱(chēng)的臺(tái)灣女星吳佩慈，一笑百媚生。

2006年婭茜開(kāi)始進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，先后攜手知名女星溫碧霞和吳佩慈，由此開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)內(nèi)衣行業(yè)邀請(qǐng)明星代言的先河；在營(yíng)銷(xiāo)模式上獨(dú)樹(shù)一幟，相繼推出了“1+1”營(yíng)銷(xiāo)模式和“5S”概念店；通過(guò)一系列包括贊助新絲路中國(guó)模特大賽、國(guó)際小姐大賽等品牌推廣活動(dòng)，開(kāi)始在這個(gè)看似波瀾不驚的行業(yè)中脫穎而出。

然而，可能很多人不會(huì)想到，一手締造這女性內(nèi)衣品牌的，卻是一個(gè)“純爺們”——黃栩?yàn)t。

“中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于內(nèi)衣的偏好不同于其他國(guó)家，這就注定了中國(guó)市場(chǎng)的‘不可入侵’性，中國(guó)市場(chǎng)還是要中國(guó)自己的品牌來(lái)開(kāi)拓?！痹?jīng)與維多利亞的秘密、艾格、瑪莎等知名國(guó)際品牌合作，在外貿(mào)方面有著豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的黃栩?yàn)t，轉(zhuǎn)了一圈，還是把目光投向了國(guó)內(nèi)。他認(rèn)為，國(guó)內(nèi)的內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)絕對(duì)是“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”。

和很多品牌急著要把自己推向“一線”不同，黃栩?yàn)t把婭茜定位為中高端品牌（二線）。其實(shí)，一直給國(guó)外大牌做OEM的婭茜，質(zhì)量完全不輸給國(guó)外一線品牌，但黃栩?yàn)t還是從中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際出發(fā)，選擇了一個(gè)并非高端的起點(diǎn)，走穩(wěn)扎穩(wěn)打的本土品牌路線。

?

另類(lèi)創(chuàng)業(yè)

在婭茜集團(tuán)杭州總部別致的會(huì)議室里，掛滿了各式女性內(nèi)衣，琳瑯滿目。黃栩?yàn)t從容地在一排排充滿了性感元素的文胸之間漫步，時(shí)不時(shí)地隨手拿起一件，仔細(xì)觸摸其面料和質(zhì)感。這些玩意兒或以西式設(shè)計(jì)，鑲著黑色蕾絲邊，十分性感，或以中式設(shè)計(jì)，大紅色為底，繡滿金色花紋，嬌柔富貴。

“現(xiàn)在，我看女性內(nèi)衣的感覺(jué)，就和看一件普通的衣服沒(méi)什么兩樣?！秉S栩?yàn)t的口氣，一半是淡定，一半是自豪。

然而，就在16年前，剛剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的黃栩?yàn)t曾經(jīng)用黑色塑料袋包著一袋女性內(nèi)衣，紅著臉，在街頭非常害羞地做著買(mǎi)賣(mài)，生怕遇上熟人?！澳菚r(shí)候，女人家都特別害羞，內(nèi)衣洗了都不好意思晾出來(lái)，要用襯衫包著才敢晾?！秉S栩?yàn)t就這樣，在眾人異樣的目光中，艱難地走上了這條“另類(lèi)”的創(chuàng)業(yè)之路。

黃栩?yàn)t出生在一個(gè)裁縫世家，并且繼承了這門(mén)傳統(tǒng)的手藝，在當(dāng)?shù)匾褤碛写笈念櫩汀Ｋ赣H知道自己的兒子竟然放著體面的裁縫不做，卻在搗鼓女人的文胸時(shí)，勃然大怒。甚至連一向支持他的妻子，也不習(xí)慣他在女性內(nèi)衣店里長(zhǎng)時(shí)間逗留。

然而，黃栩?yàn)t卻對(duì)自己的選擇充滿了自信：“十多年前，我陪姐姐去買(mǎi)文胸，看到一個(gè)文胸竟然要賣(mài)20塊錢(qián)，比我們裁縫做一天的錢(qián)還要多，真是太讓我感到震驚了。關(guān)鍵是，這么賺錢(qián)的東西竟然還很難買(mǎi)到。當(dāng)時(shí)我就認(rèn)定了，這肯定是個(gè)有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)?！?/p>

內(nèi)向溫順的黃栩?yàn)t，當(dāng)時(shí)表現(xiàn)出了一種別人難以想象的倔強(qiáng)。自小，父親對(duì)黃栩?yàn)t嚴(yán)厲有加，連他飯吃得慢了都會(huì)瞪眼睛?？蛇@次，父親的話卻成了耳邊風(fēng)。

黃栩?yàn)t是著魔了。他湊了點(diǎn)錢(qián)，買(mǎi)了十臺(tái)縫紉機(jī)，就開(kāi)始自己做文胸。

在隨后長(zhǎng)達(dá)十幾年的創(chuàng)業(yè)時(shí)間里，黃栩?yàn)t經(jīng)歷了各種磨難：因?yàn)楹ε聞e人不理解他從事內(nèi)衣行業(yè)而不敢跟熟人接觸，連自己都覺(jué)得自己“一定程度上自閉”；為了籌集資金幾次典當(dāng)家里值錢(qián)的物品；為了省錢(qián)睡過(guò)火車(chē)座位底；為了清理庫(kù)存親自帶領(lǐng)員工擺地?cái)?；為了?jié)約攤位費(fèi)用在廣交會(huì)門(mén)口發(fā)資料；也經(jīng)歷過(guò)從賣(mài)方市場(chǎng)到買(mǎi)方市場(chǎng)，產(chǎn)品積壓，不得不痛苦轉(zhuǎn)型的無(wú)奈。然而，現(xiàn)在回想起過(guò)去的一切，黃栩?yàn)t報(bào)以釋然的笑容：“要不是那個(gè)時(shí)候執(zhí)著地堅(jiān)持自己的理想，或許就不會(huì)有今天。”

真正讓黃栩?yàn)t下定決心創(chuàng)建自己品牌的始因，是一次街頭“偶遇”。當(dāng)時(shí)，黃栩?yàn)t像平常一樣去逛商場(chǎng)，突然，一個(gè)熟悉的品牌闖入了他的視線，是意大利的lilly。“當(dāng)時(shí)我們正在給這個(gè)牌子做OEM，我仔細(xì)一看，天啊，里面的文胸不全是我們公司生產(chǎn)的嗎？”再一看零售價(jià)格，黃栩?yàn)t傻眼了——400多元！當(dāng)時(shí)從黃栩?yàn)t公司賣(mài)出去的文胸，最多才20多塊錢(qián)一件！在海外轉(zhuǎn)了一圈，貼了個(gè)名牌，價(jià)格就翻了20多倍！這讓黃栩?yàn)t的內(nèi)心產(chǎn)生了嚴(yán)重的不平衡感。

就在那一刻，黃栩?yàn)t第一次深刻地體會(huì)到了品牌的價(jià)值。而在內(nèi)衣行業(yè)這條長(zhǎng)長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈中，自己處在低端的位置。想要謀求更大的發(fā)展，就必須創(chuàng)建自己的品牌！

“當(dāng)時(shí)還有一個(gè)原因，就是國(guó)內(nèi)內(nèi)衣市場(chǎng)正在慢慢成熟。雖然自己一直在和國(guó)際一線品牌合作，但是我們不走奢侈品路線，對(duì)自己的定位是中高端。這對(duì)于剛剛興起的中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，正合適?！本瓦@樣，黃栩?yàn)t決定：一方面繼續(xù)和國(guó)際大牌合作，通過(guò)這種方式保持對(duì)國(guó)際前沿潮流的感知；同時(shí)著手創(chuàng)造自己的品牌。于是，“婭茜”正式問(wèn)世。

“空中轟炸”

在內(nèi)衣行業(yè)，婭茜是首家尋求明星代言的公司。早在2006年品牌創(chuàng)建之初，香港影星溫碧霞就被黃栩?yàn)t招到了麾下，到了2008年，新生代的臺(tái)灣女星吳佩慈則成了形象代言人。

“第一總是引人注目的！”在黃栩?yàn)t眼里，這又是一種大膽的創(chuàng)新，可以在第一時(shí)間內(nèi)把婭茜的形象以更加直接的方式傳播給受眾。

談到對(duì)于形象代言人的選擇，黃栩?yàn)t直言，選擇溫碧霞，主要是因?yàn)樗闹龋骸皨I茜的品牌塑造主要從二線城市開(kāi)始，在那里，溫碧霞絕對(duì)有著不可忽視的影響力。”而選擇吳佩慈，則更多地是從一種“知性、健康、美麗”的綜合形象出發(fā)?！皡桥宕仁欠奂t絲帶的代言人，這和我們婭茜的黃絲帶——代表真愛(ài)、健康、信任的企業(yè)文化不謀而合。”近兩年來(lái)，吳佩慈的事業(yè)風(fēng)生水起，作為“時(shí)尚達(dá)人”的她，不但演藝事業(yè)蒸蒸日上，而且還回歸校園，開(kāi)始選修哲學(xué)專(zhuān)業(yè)。這種“知性”和“時(shí)尚”的結(jié)合，深得黃栩?yàn)t的贊賞。“我們婭茜需要的，正是這樣一種內(nèi)外兼修，積極向上的女性形象?！?/p>

此外，婭茜在廣告的投放上，也是不遺余力，先后選擇了央視等媒體作為合作對(duì)象。雖說(shuō)是“轟炸”，但是黃栩?yàn)t并沒(méi)有“狂轟濫炸”，對(duì)于媒體的選擇，他心中自有一桿秤?！澳醚胍晛?lái)說(shuō)，它擁有獨(dú)一無(wú)二的高覆蓋率，高收視率，能以最快的速度將婭茜的品牌信息傳播到全國(guó)各地，尤其是廣闊的二、三線市場(chǎng)。同時(shí)，央視的權(quán)威性和公信力也能有效提高婭茜的美譽(yù)度，助力全國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)和渠道擴(kuò)容?！?/p>

“地面推廣”

如果說(shuō)“空中轟炸”體現(xiàn)出黃栩?yàn)t對(duì)軟實(shí)力的追求，那么“地面推廣”則強(qiáng)調(diào)的是硬實(shí)力。

對(duì)一個(gè)新生品牌來(lái)說(shuō)，最難的就是獲得市場(chǎng)的認(rèn)可。從2006年創(chuàng)建品牌至今，黃栩?yàn)t一直在做的一件事情，就是讓“婭茜”盡可能多地進(jìn)入消費(fèi)者的視野，根植到消費(fèi)者的心中。為此，黃栩?yàn)t制定了一個(gè)“空中轟炸”和“地面推廣”相結(jié)合的戰(zhàn)略。所謂“地面推廣”，就是在全國(guó)建立連鎖店，打造內(nèi)衣業(yè)的終端連鎖商業(yè)模式。

在黃栩?yàn)t眼里，內(nèi)衣業(yè)是一個(gè)“終端為王”的行業(yè)，而未來(lái)終端模式的建立主要以品牌連鎖為主。

黃栩?yàn)t想要打造的是“婭茜·私衣坊”連鎖店概念，所謂的“私衣坊”，就是將包括文胸、短褲、家居服、泳裝等所有女性所需要的“私密”衣物集合在一家店內(nèi)，完全成為女性消費(fèi)者的“私人衣柜”。

在連鎖店的品質(zhì)打造上，黃栩?yàn)t主要打算從幾個(gè)方面入手：一是加強(qiáng)產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)，二是制定標(biāo)準(zhǔn)化終端盈利模式，三是提高終端連鎖店的信息化程度。

婭茜投入重力用于產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)：一方面重金投入研發(fā)的硬件、軟件設(shè)施；一方面每年組織團(tuán)隊(duì)赴歐洲考察學(xué)習(xí)，汲取國(guó)際最新的、頂尖的設(shè)計(jì)理念和時(shí)尚元素，不斷注入到內(nèi)衣的設(shè)計(jì)中，從而設(shè)計(jì)出既引領(lǐng)市場(chǎng)流行且滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

制定標(biāo)準(zhǔn)化的連鎖店經(jīng)營(yíng)模式，黃栩?yàn)t主要是出于品牌強(qiáng)化和可復(fù)制性的考慮。包括店長(zhǎng)的職責(zé)，導(dǎo)購(gòu)的工作流程等等，都可以制定出一整套科學(xué)的運(yùn)作模式。有了這樣一套體系，不但讓消費(fèi)者能在任何一家連鎖店里感受到強(qiáng)烈的婭茜品牌文化，而且可以大大加強(qiáng)連鎖店的可復(fù)制性，從而提高“婭茜”的開(kāi)店速度和效率。

信息化則是對(duì)品質(zhì)化終端模式的又一保障?！艾F(xiàn)在，婭茜所有的信息，包括每個(gè)店的庫(kù)存量、銷(xiāo)售量等等，在所有的連鎖店都可以直接查到。這不但省去了打電話、發(fā)傳真等繁瑣的手續(xù)，而且可以幫助我們更為及時(shí)、快速地做出決策?！秉S栩?yàn)t坦言，在同行里，用信息化來(lái)“武裝”自己公司的，不在少數(shù)，但是有多少投入，那就千差萬(wàn)別了：“我們婭茜在這一塊上的投入高達(dá)幾百萬(wàn)元，還是非常重視的。”

在婭茜，大力倡導(dǎo)“1+1”的連鎖經(jīng)營(yíng)模式，強(qiáng)調(diào)廠商與終端商的通力協(xié)作。婭茜既是產(chǎn)品品牌，又是渠道品牌，“雙品牌”聯(lián)合運(yùn)作，從而形成“1+1＞2”的合力效果。

除了通過(guò)廣告輸出婭茜文化，黃栩?yàn)t還在國(guó)內(nèi)首先提出了內(nèi)衣“5S”店的概念，通過(guò)終端加強(qiáng)文化輸出?！八^5S，就是SERVICE優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、SPECIAL IZATION專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品、SATISFACTION愉快的購(gòu)物感受、SMILE親切的微笑和SLOWDOWN休閑購(gòu)物環(huán)境。婭茜倡導(dǎo)的是以顧客為主，從款式、環(huán)境、服務(wù)、售后等細(xì)節(jié)上提供全方位的服務(wù)，在消費(fèi)增值的同時(shí)，能感受到在消費(fèi)婭茜產(chǎn)品時(shí)所帶來(lái)的快樂(lè)?！秉S栩?yàn)t如此詮釋他的“5S”概念。

婭茜私衣坊浙江慈溪店的店主曾將自家寵物“黃金蟒”陳列在櫥窗里，吸引了不少人前來(lái)參觀，大大提高了銷(xiāo)量，甚至吸引了央視前來(lái)報(bào)道?！斑@是一個(gè)很好的品牌突圍的例子！”對(duì)于這樣的突發(fā)奇想，黃栩?yàn)t表現(xiàn)出更多的則是包容。

今年開(kāi)1000家“婭茜·私衣坊”

“根據(jù)內(nèi)衣行業(yè)專(zhuān)家分析，中國(guó)是全世界內(nèi)衣及相關(guān)行業(yè)增長(zhǎng)最快的國(guó)家，而且該市場(chǎng)還處在起步階段。近幾年來(lái)，內(nèi)衣業(yè)是服裝業(yè)中最具前景的行業(yè)之一。而且，據(jù)專(zhuān)家預(yù)測(cè)，未來(lái)10年，中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)將保持20%的年增長(zhǎng)速度；未來(lái)5年，中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)將會(huì)有5000億元的巨大市場(chǎng)空間?！?/p>

對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，黃栩?yàn)t十分看好，他打算在2010年把“婭茜·私衣坊”開(kāi)到1000家的規(guī)模，通過(guò)終端更好地滲透婭茜品牌形象。

同時(shí)，曾到過(guò)許多國(guó)家了解市場(chǎng)的黃栩?yàn)t也表示，國(guó)際品牌的沖擊并不會(huì)威脅到本土品牌的發(fā)展?！安煌瑖?guó)家的人，對(duì)內(nèi)衣的選擇表現(xiàn)出了不同的偏好。歐美消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)的是舒適，簡(jiǎn)潔；日韓消費(fèi)者則對(duì)精致程度要求很高，喜歡蕾絲、小碎花、小水鉆的裝飾；而中國(guó)消費(fèi)者的偏好則居于兩者之間，既不能太簡(jiǎn)潔，又不能太繁復(fù)?！秉S栩?yàn)t還特意舉了一個(gè)國(guó)外品牌的例子：“這個(gè)品牌現(xiàn)在在中國(guó)市場(chǎng)上的認(rèn)可度非常高，但它是經(jīng)過(guò)了將近20年的發(fā)展，才做到今天的水平的。十幾年前，該品牌剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，一直水土不服，經(jīng)營(yíng)得不是特別好?！痹邳S栩?yàn)t看來(lái)，正是中國(guó)市場(chǎng)的這種特性，決定了它一定程度上的“不可入侵”性，只有真正身在國(guó)內(nèi)，可以隨時(shí)把握其脈搏的本土化品牌，才是中國(guó)市場(chǎng)未來(lái)的中堅(jiān)力量。

“好像一個(gè)人一樣，要高大，也要強(qiáng)大；一個(gè)品牌要有高度，同時(shí)也要不斷延升和發(fā)展。” 黃栩?yàn)t現(xiàn)在的理想很簡(jiǎn)單，就是讓婭茜連鎖店開(kāi)遍全國(guó)，真正讓婭茜成為本土內(nèi)衣品牌的“領(lǐng)頭羊”。

愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/199239.html