從2002年至今，面對客戶群可能流失、市場可能萎縮的危機，宋技超卻仍堅守著“零折扣”的理念。

?漫步在杭州阿超燈飾賣場，仿佛置身于19世紀(jì)的歐洲宮廷，一排排水晶燈如同星光璀璨。其中，最大的一個從二樓垂下，恰似一條瀑布發(fā)出行云流水般悅耳的聲音，令人目眩神迷。

“要是我買了這個燈，就是這里的大客戶了吧？能給我打個折嗎？”《浙商》記者向身邊的營業(yè)員開了個小玩笑。沒想到，營業(yè)員非常認(rèn)真地回答：“我們這里是明碼實價，不管你買多少，都是不打折的！”

不能打折——這條在燈飾零售市場近乎殘酷的“鐵規(guī)則”，就出自阿超燈飾的總經(jīng)理宋技超。

從2002年至今，面對客戶群可能流失、市場可能萎縮的危機，宋技超卻仍堅守著“零折扣”的理念。

“我有一個愿望，就是從規(guī)范價格出發(fā)，和行業(yè)里都倡導(dǎo)明碼實價的同行一道引領(lǐng)燈飾零售市場走向規(guī)范化 ?！?009年5月，因為銷售額居同行前列，阿超燈飾榮獲“2009年度中國十大行業(yè)隱形冠軍”。

砍價，不應(yīng)成為市場主流

曾經(jīng)有一位客戶，看中了阿超賣場內(nèi)一盞標(biāo)價3800多元的燈，但是不能打折的“店規(guī)”讓他覺得不爽，猶豫再三，還是決定“先去別的店看看”。望著客戶離開的背影，宋技超心如刀割，但他沒有妥協(xié)。

“畢竟，砍價已經(jīng)成了消費者的習(xí)慣，突然遇到一家不肯打折的商家，總是不舒服的。”

作為第一個“吃螃蟹”的人，宋技超坦言，剛開始時的確承受了巨大的壓力，而最大的壓力就來自消費者的不理解。

然而，令人意想不到的事情發(fā)生了。過了幾天，這位客戶竟然再次光臨，二話不說，買下了那天看中的燈。事后，這位客戶向宋技超實話實說：一模一樣的燈，在別的店標(biāo)價竟高達(dá)8000多元，甚至一萬多元……即使再砍價，心里還是很沒底。

當(dāng)然，并不是每個客戶都會像他一樣回頭，也有消費者就真的一去不復(fù)返了。對此，宋技超并不后悔?！叭绻覟榱送旎剡@個客戶而破例，那阿超的信譽度何在？我以后又該怎么面對沒有享受折扣的客戶？”“零折扣”的理念，是宋技超早在安徽創(chuàng)業(yè)時于2002年就提出的。這也是燈飾市場上首家明碼標(biāo)價、不打折的企業(yè)。

“在燈飾市場，我發(fā)現(xiàn)，商家的漫天要價和顧客的‘瘋狂砍價’隨處可見。這不但逼著消費者四處比較，挑選能砍得最低的商家，商家本身也把胡亂標(biāo)價當(dāng)成了天經(jīng)地義的事。”宋技超對于這種靠“口水戰(zhàn)”做成的生意很不以為然，認(rèn)為這是市場不規(guī)范的表現(xiàn)，“到最后，就是會還價的人撿便宜，不會還價的人吃虧，這不是明擺著欺負(fù)老實人嗎？”

堅守“零折扣”的鐵律，還源于宋技超對于產(chǎn)品價格的信心。“我們定的價格也確實比較公道，通常是根據(jù)廠家的出廠價格，加上合理的利潤，絕對不會漫天要價。”就這樣，宋技超爭取到了第一批客戶。差不多在半年以后，“不打折”的阿超燈飾，就開始在市場上有了一定的口碑，而宋技超也開始著力打造自己的商號品牌“阿超”?，F(xiàn)在，在合肥，提起阿超燈飾，一些消費者并不陌生。

“個性設(shè)計”搶灘杭州市場

2006年，對于以長三角乃至全國市場為目標(biāo)的宋技超來說，進(jìn)軍杭州無疑是他至關(guān)重要的一步棋。然而，杭州燈飾市場早已有了東方燈飾市場這樣的大市場，同時，還有一些盤踞多年的知名本土和外資品牌。“人生地不熟”的阿超，如何搶灘杭州市場？

宋技超發(fā)現(xiàn)，雖然杭州的燈飾市場做得比較大，但差異化并不強。就阿超來說，專門做高檔家居用燈，尤其是為別墅、排屋的業(yè)主提供專業(yè)的、量身定制的家居光環(huán)境服務(wù)，就可以擺脫燈具界的競爭性領(lǐng)域。重要的是，杭州豪華住宅的開發(fā)熱度有增無減。

宋技超于是“招兵買馬”，入駐杭州的各大高檔小區(qū)、別墅，與潛在客戶面對面。和一般的營銷人員不同，阿超的每位營銷人員都“身懷絕技”，那就是具備一定的設(shè)計能力。

“我們看了客戶的房型，就會拿出筆記本電腦，現(xiàn)場演示為客戶定制配燈方案——通?？蛻舳紩醒矍耙涣恋母杏X?！币恢痹诤贾菖芤痪€市場的業(yè)務(wù)經(jīng)理徐小菊告訴《浙商》記者。

其實，從2002年開始，宋技超就首創(chuàng)為客戶“個性化設(shè)計”以及免費上門安裝的增值服務(wù)。“當(dāng)時看到很多家電企業(yè)都經(jīng)營得很規(guī)范，尤其是海爾的‘紅地毯’服務(wù)，讓我心有所感，于是萌生了在燈飾行業(yè)也推出類似服務(wù)的想法?！痹谒渭汲劾?，燈飾是充滿設(shè)計感的藝術(shù)品，如果能賦予個性，那么無疑是點亮了燈飾的靈魂。從那一刻起，宋技超就開始著力培養(yǎng)自己的設(shè)計團隊。到現(xiàn)在，不僅擁有了眾多專業(yè)設(shè)計師，連一線銷售人員，也具備了基本的設(shè)計能力。

然而，即使辛苦宣傳打動了顧客，在談到價格的時候，宋技超還是分文不讓?！罢f實話，當(dāng)時有很多競爭對手模仿我們——不打折，但是最終還是堅持不下來。遇到一些特別的客戶，比如第一次做生意的大客戶，總歸忍不住要破例?！逼鋵?，這樣的客戶，宋技超也經(jīng)常遇到。“我們第一次做生意，就算你給我打個95折也好啊！”面對這樣的客人，宋技超還是禮貌地?fù)u頭。他明白，他在捍衛(wèi)的不是一個單純的價格，而是一個企業(yè)的信譽和未來。

終于，杭州一個個高檔住宅小區(qū)的業(yè)主，被阿超燈飾“拿”了下來。

“隱形冠軍”志在行業(yè)規(guī)范

“隱形冠軍”這個概念，出自世界管理大師赫爾曼·西蒙。他指出，除了眾所周知的世界500強外，全球最優(yōu)秀的企業(yè)更多是一些不為人知的行業(yè)冠軍企業(yè)。這些企業(yè)的市場份額占有率高；但同時，他們的社會知名度往往很低。

宋技超是個不事張揚的人，話不多，卻在穩(wěn)重的外表下跳動著一顆充滿激情的心。他的愿望就是從規(guī)范價格出發(fā)，規(guī)范現(xiàn)在的燈飾零售市場。

“總要有個榜樣吧，既然我們能做到，那就我們來帶頭！相信后面一定會有人跟上的?！彼渭汲寡?，其實“隱形冠軍”這個稱謂確實也給他帶來了不小的壓力——“以前真的是‘隱形’的，現(xiàn)在一頒獎，反而‘現(xiàn)形’了！這樣，‘阿超’就更要在各方面走在前面了?！?/p>

“每一盞燈，我們都要仔細(xì)檢查，然后驗貨完好后才發(fā)貨到客戶家里，如果是水晶燈，就在客戶家里一顆一顆地串起來?！币晃慌陠T說。

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