袁亞非的“王大媽”管理模式
商界在線:這就是你開(kāi)創(chuàng)的“王大媽”模式,這究竟是一種什么樣的模式呢?
袁亞非:我把他稱為WDM模式——將沃爾瑪?shù)囊?guī)模連鎖、戴爾的關(guān)系管理,以及麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范管理進(jìn)行了中國(guó)化的集合。W是指沃爾瑪,學(xué)習(xí)它直接向廠商進(jìn)貨,采用倉(cāng)儲(chǔ)式方式銷售電腦和相關(guān)產(chǎn)品,保證品種齊全,讓百姓自由選購(gòu);D是指戴爾,要像戴爾那樣按需定制,消費(fèi)者可以在門(mén)店里隨意選擇電腦配件,由宏圖三胞服務(wù)人員當(dāng)場(chǎng)組裝,明明白白讓你看到電腦的生產(chǎn)過(guò)程;而M表示麥當(dāng)勞,借鑒它的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和連鎖管理,保證服務(wù)質(zhì)量,同時(shí)穩(wěn)步擴(kuò)張。
家電業(yè)、日用百貨業(yè),都是從散亂的個(gè)體戶走向大型連鎖。同樣是賣(mài)東西,連鎖的本質(zhì)是什么?這個(gè)問(wèn)題,我曾問(wèn)過(guò)一位家電連鎖巨頭,那位老總答:標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。可我卻認(rèn)為,連鎖的價(jià)值在于具備誠(chéng)信的基因。在電腦城里,大大小小的攤販各自代理廠商的產(chǎn)品,這一家是A公司的代理,另一家主要做B公司的產(chǎn)品。遇到消費(fèi)者時(shí),大家都推薦自己代理的品牌,貶低其他牌子。而我們宏圖三胞則把所有的廠商都引入,既有品牌機(jī),也有齊全的兼容機(jī)的配件。于是,賣(mài)誰(shuí)的產(chǎn)品都是賣(mài),如果我?guī)蛷S商騙客戶,客戶上當(dāng)了,他不會(huì)罵廠商,只會(huì)罵宏圖三胞。這時(shí)候,公司不再是產(chǎn)品代言人,而是客戶代言人,客戶需要什么,門(mén)店就按需推薦。 IT業(yè)烽火蔽日群雄并起
商界在線:宏圖三胞在珠江路還有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
袁亞非:其實(shí)不能稱為對(duì)手,我們的發(fā)展,也離不開(kāi)他們,因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng),就迫使我們前進(jìn),我們應(yīng)該感謝他們。商場(chǎng)如同擠公交,謙讓就會(huì)被拋棄。2004年以后的珠江路,已經(jīng)不再是兩雄的天下。隨著電腦數(shù)碼產(chǎn)品從科技神壇走入尋常百姓家,IT市場(chǎng)散發(fā)的誘人魅力,注定了這條路必將烽火蔽日,群雄并起。記得2004年的5.1勞動(dòng)節(jié),珠江路張燈節(jié)彩,熱鬧異于常年,這一天,新華海賣(mài)場(chǎng)開(kāi)業(yè)了,新華海直插在珠江路最為黃金地段的十字路口,同時(shí)也插在所有珠江路賣(mài)場(chǎng)老大的心口上。如一柄利刃。這個(gè)不太招搖的“小弟”,一直鎮(zhèn)守珠江路做著普通的兼容機(jī),以及聯(lián)想的分銷。不曾料到,憑借其無(wú)人能敵的地利優(yōu)勢(shì),一年后就把自己的板凳挪到了珠江路IT界的前排。
同時(shí),這個(gè)“小弟”非常地精明,他們現(xiàn)在做的是IT房地產(chǎn),既出租,也自營(yíng)。把百腦匯與宏圖三胞的經(jīng)營(yíng)模式相結(jié)合——出租便于牽制別人的成本,自營(yíng)又高枕無(wú)憂地賺自己的錢(qián)。可以說(shuō),新華海起步時(shí),就已經(jīng)踩到了巨人的肩上——此謂“后發(fā)優(yōu)勢(shì)”。?
競(jìng)爭(zhēng)核心力:超前意識(shí)加速度
商界在線:那你是如何處理好和競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系的呢?
袁亞非:我們當(dāng)時(shí)都很團(tuán)結(jié),不定期地和珠江路的巨頭們碰頭,觥酬交錯(cuò)中都在交流經(jīng)驗(yàn)。在交流中,自然會(huì)碰出一些火花。也同時(shí)感覺(jué)到自己肩頭巨大的壓力。
商界在線:都是一些智慧的“火花”,你是怎么把握這些碰創(chuàng)給你帶來(lái)的啟迪?
袁亞非:每次交流,我感覺(jué)IT行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心就是超前意識(shí)和速度!很多時(shí)候,我都沒(méi)有耐心等待別人出招。就在新華海開(kāi)業(yè)后的第3個(gè)月,我迫不及待地拉下了宏圖三胞新的蓋頭——宏圖三胞中國(guó)旗艦店正式開(kāi)張:大手筆地砍掉35%的批發(fā)業(yè)務(wù),集中優(yōu)勢(shì)兵力主攻零售。這其實(shí)給了競(jìng)爭(zhēng)者一個(gè)信號(hào):那就是宏圖三胞要開(kāi)遍中國(guó),珠江路只是我的第一站。這時(shí),我的那條信息化管理系統(tǒng),已被摔打得爐火純青。已經(jīng)為我在全國(guó)做連鎖作好了準(zhǔn)備!也就是在這個(gè)時(shí)候,那些曾經(jīng)嘲笑我的人才恍然大悟,原來(lái)宏圖三胞誕生時(shí)就在醞釀著一個(gè)巨大的“陰謀”——做系統(tǒng)就是為了做連鎖!這時(shí),當(dāng)珠江路巨頭再度和我一起聚首時(shí),大家都清晰地明白,我要開(kāi)始包操珠江路了。那次聚首的2個(gè)月后,即2004年10月1日,宏圖三胞第一個(gè)新開(kāi)的旗艦賣(mài)場(chǎng)登臺(tái)唱戲,整棟6層樓全部投為運(yùn)營(yíng)場(chǎng)地,當(dāng)天所有捧場(chǎng)的人們都搖頭樂(lè)了:宏圖三胞與新華海的賣(mài)場(chǎng)大樓僅僅一墻之隔。
應(yīng)敵之策:“實(shí)惠”取勝
商界在線:那新華海有什么反應(yīng)沒(méi)有?
袁亞非:當(dāng)然有哇,當(dāng)時(shí)每到周末,新華海就在往宏圖三胞的方向搭起T臺(tái),以現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)式銷售的形式堵截客流,門(mén)前廣場(chǎng)上也擺開(kāi)架勢(shì)促銷拉客——到這時(shí)大家都沒(méi)必要遮掩了。
商界在線:你們又是怎樣應(yīng)對(duì)的呢?
袁亞非:這種當(dāng)然不能直接面對(duì),只能想新招了。我們要求所有導(dǎo)購(gòu)員統(tǒng)一著裝微笑服務(wù),并根據(jù)顧客實(shí)際情況提出建議,而不會(huì)偏倚某一個(gè)品牌,展現(xiàn)的是一個(gè)完全充分的自選平臺(tái)。與其他賣(mài)場(chǎng)相比,我們打造的是一個(gè)理性的消費(fèi)環(huán)境,也正是這一點(diǎn),吸引了那些厭煩賣(mài)場(chǎng)經(jīng)銷戶死纏濫打的顧客。
此外,我們“低人一等”的價(jià)格更是打在了“實(shí)惠”的七寸上,全國(guó)連鎖,大批量進(jìn)貨使我們?cè)趶S家面前有強(qiáng)勢(shì)的話語(yǔ)權(quán),進(jìn)貨成本自然比那些散戶經(jīng)銷商更低。而且,自營(yíng)超市的形式,具備靈活的價(jià)格調(diào)節(jié)能力,也許今天我這個(gè)品牌的電腦是虧本賣(mài)的,但它只是個(gè)噱頭,吸引的人氣使其他品牌的電腦賺了,那么今天我的營(yíng)業(yè)額就很可能是贏利的。更重要的是,高效能的信息化管理系統(tǒng),使宏圖三胞的資金周轉(zhuǎn)達(dá)到以“星期”為周期單位,一年內(nèi)宏圖三胞的資金周轉(zhuǎn)將達(dá)到50次,也就是說(shuō),可以賺錢(qián)50次!而中國(guó)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率平均一年只有2~5次。?
企業(yè)基因不同 不怕與家電業(yè)競(jìng)爭(zhēng)
商界在線:據(jù)說(shuō)2005年5月1日,超級(jí)巨鱷蘇寧閃電入駐珠江路,一層數(shù)碼、手機(jī),二層電腦,家電卻被安排在三、四層?

袁亞非:不僅蘇寧閃電入駐珠江路,還有本地IT批發(fā)寡頭“雄獅”也兩次裝修門(mén)戶,并于2005年底在原駐地前建起氣勢(shì)磅礴的雄獅國(guó)際賣(mài)場(chǎng)大樓,并實(shí)行“前零售后批發(fā)”的組合銷售模式。不斷有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入珠江路,對(duì)宏圖三胞有些什么影響?影響有多大? 當(dāng)年我把宏圖三胞開(kāi)出珠江路,曾引起一陣騷動(dòng),甚至有人在報(bào)紙上振臂一呼,要‘誓死捍衛(wèi)珠江路’。在當(dāng)時(shí),我無(wú)異于一個(gè)珠江路的叛徒。但是我還是堅(jiān)持走出去了,為什么?珠江路不是地域上的珠江路,就像中關(guān)村,它不是北京的中關(guān)村,而是整個(gè)中國(guó)的中關(guān)村??创榻?,不是看一個(gè)企業(yè)在珠江路怎么樣,而是看珠江路走出來(lái)的企業(yè)怎么樣!
商界在線:宏圖三胞不斷的在全國(guó)開(kāi)疆辟地,發(fā)展壯大,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯定也在增多。現(xiàn)在的很多家電連鎖銷售商也想要在數(shù)碼、IT市場(chǎng)分一杯羹,你對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么看呢?
袁亞非:企業(yè)各有自己的基因,沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)的生活不舒服!我們有我們自己的優(yōu)勢(shì),一個(gè)CPU制造成本只有5美元,賣(mài)200美元,每年跌價(jià)30美元,這是IT業(yè)的摩爾定律,每隔18個(gè)月CPU性能提高一倍,身價(jià)縮水一半;而家電成本80%是制造成本。我不怕家電連鎖的最大理由是,家電進(jìn)一批貨放半年都能賣(mài),但I(xiàn)T產(chǎn)品一周沒(méi)賣(mài)掉就積壓。兩類產(chǎn)品更新速度、銷售方式、服務(wù)模式截然不同。你不了解市場(chǎng)和商品的特點(diǎn)的話,根本不是我的對(duì)手。比如說(shuō),像CPU這樣的核心部件,我們能把英特爾和AMD的全年計(jì)劃搞到手,并且有專門(mén)人員盯牢各廠商。廠商的新品計(jì)劃采購(gòu)人員一清二楚。宏圖三胞資金和庫(kù)存一年周轉(zhuǎn)52次,產(chǎn)品快速消化,不會(huì)積壓。而家電連鎖資金一年周轉(zhuǎn)8-10次,IT產(chǎn)品一次采購(gòu)3-6個(gè)月的貨,賣(mài)不動(dòng)就越留著越?jīng)]人買(mǎi)。你能像賣(mài)家電那樣來(lái)賣(mài)嗎?一臺(tái)電腦有13個(gè)零部件,每個(gè)部件有10個(gè)牌子,每個(gè)牌子有10個(gè)型號(hào),我們?nèi)苜u(mài)。宏圖三胞銷售上萬(wàn)種計(jì)算機(jī)輔件。哪個(gè)家電連鎖做得到?所以做電腦的不懂連鎖,做連鎖的不懂電腦。企業(yè)基因完全不同,國(guó)美、大中不是我們的對(duì)手。
商界在線:宏圖三胞走到今天,非常不容易,也非常成功,那你每次作出抉擇的精髓是什么,由什么特殊的方法嗎?
袁亞非:我的習(xí)慣是善于逆向思維,宏觀決定微觀,未來(lái)思考現(xiàn)在,結(jié)果倒推過(guò)程。也就是說(shuō),明確了目標(biāo),才能算出射程和圈定靶心。
商界在線:說(shuō)得非常不錯(cuò),其實(shí)每個(gè)企業(yè)的成功都離不開(kāi)“宏觀決定微觀,未來(lái)思考現(xiàn)在,結(jié)果倒推過(guò)程”這三句話,感謝袁總今天精彩的訪談,也感謝各位網(wǎng)友!我們明天下午三點(diǎn),“天天直播”與你再見(jiàn)!
愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/198779.html
愛(ài)華網(wǎng)



