袁亞非的“王大媽”管理模式

商界在線：這就是你開(kāi)創(chuàng)的“王大媽”模式，這究竟是一種什么樣的模式呢？

袁亞非：我把他稱為WDM模式——將沃爾瑪?shù)囊?guī)模連鎖、戴爾的關(guān)系管理，以及麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范管理進(jìn)行了中國(guó)化的集合。W是指沃爾瑪，學(xué)習(xí)它直接向廠商進(jìn)貨，采用倉(cāng)儲(chǔ)式方式銷售電腦和相關(guān)產(chǎn)品，保證品種齊全，讓百姓自由選購(gòu)；D是指戴爾，要像戴爾那樣按需定制，消費(fèi)者可以在門(mén)店里隨意選擇電腦配件，由宏圖三胞服務(wù)人員當(dāng)場(chǎng)組裝，明明白白讓你看到電腦的生產(chǎn)過(guò)程；而M表示麥當(dāng)勞，借鑒它的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和連鎖管理，保證服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)穩(wěn)步擴(kuò)張。

家電業(yè)、日用百貨業(yè)，都是從散亂的個(gè)體戶走向大型連鎖。同樣是賣(mài)東西，連鎖的本質(zhì)是什么？這個(gè)問(wèn)題，我曾問(wèn)過(guò)一位家電連鎖巨頭，那位老總答：標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。可我卻認(rèn)為，連鎖的價(jià)值在于具備誠(chéng)信的基因。在電腦城里，大大小小的攤販各自代理廠商的產(chǎn)品，這一家是A公司的代理，另一家主要做B公司的產(chǎn)品。遇到消費(fèi)者時(shí)，大家都推薦自己代理的品牌，貶低其他牌子。而我們宏圖三胞則把所有的廠商都引入，既有品牌機(jī)，也有齊全的兼容機(jī)的配件。于是，賣(mài)誰(shuí)的產(chǎn)品都是賣(mài)，如果我?guī)蛷S商騙客戶，客戶上當(dāng)了，他不會(huì)罵廠商，只會(huì)罵宏圖三胞。這時(shí)候，公司不再是產(chǎn)品代言人，而是客戶代言人，客戶需要什么，門(mén)店就按需推薦。 IT業(yè)烽火蔽日群雄并起

商界在線：宏圖三胞在珠江路還有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

袁亞非：其實(shí)不能稱為對(duì)手，我們的發(fā)展，也離不開(kāi)他們，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)，就迫使我們前進(jìn)，我們應(yīng)該感謝他們。商場(chǎng)如同擠公交，謙讓就會(huì)被拋棄。2004年以后的珠江路，已經(jīng)不再是兩雄的天下。隨著電腦數(shù)碼產(chǎn)品從科技神壇走入尋常百姓家，IT市場(chǎng)散發(fā)的誘人魅力，注定了這條路必將烽火蔽日，群雄并起。記得2004年的5.1勞動(dòng)節(jié)，珠江路張燈節(jié)彩，熱鬧異于常年，這一天，新華海賣(mài)場(chǎng)開(kāi)業(yè)了，新華海直插在珠江路最為黃金地段的十字路口，同時(shí)也插在所有珠江路賣(mài)場(chǎng)老大的心口上。如一柄利刃。這個(gè)不太招搖的“小弟”，一直鎮(zhèn)守珠江路做著普通的兼容機(jī)，以及聯(lián)想的分銷。不曾料到，憑借其無(wú)人能敵的地利優(yōu)勢(shì)，一年后就把自己的板凳挪到了珠江路IT界的前排。

同時(shí)，這個(gè)“小弟”非常地精明，他們現(xiàn)在做的是IT房地產(chǎn)，既出租，也自營(yíng)。把百腦匯與宏圖三胞的經(jīng)營(yíng)模式相結(jié)合——出租便于牽制別人的成本，自營(yíng)又高枕無(wú)憂地賺自己的錢(qián)。可以說(shuō)，新華海起步時(shí)，就已經(jīng)踩到了巨人的肩上——此謂“后發(fā)優(yōu)勢(shì)”。?

競(jìng)爭(zhēng)核心力：超前意識(shí)加速度

商界在線：那你是如何處理好和競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系的呢？

袁亞非：我們當(dāng)時(shí)都很團(tuán)結(jié)，不定期地和珠江路的巨頭們碰頭，觥酬交錯(cuò)中都在交流經(jīng)驗(yàn)。在交流中，自然會(huì)碰出一些火花。也同時(shí)感覺(jué)到自己肩頭巨大的壓力。

商界在線：都是一些智慧的“火花”，你是怎么把握這些碰創(chuàng)給你帶來(lái)的啟迪？

袁亞非：每次交流，我感覺(jué)IT行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心就是超前意識(shí)和速度！很多時(shí)候，我都沒(méi)有耐心等待別人出招。就在新華海開(kāi)業(yè)后的第3個(gè)月，我迫不及待地拉下了宏圖三胞新的蓋頭——宏圖三胞中國(guó)旗艦店正式開(kāi)張：大手筆地砍掉35%的批發(fā)業(yè)務(wù)，集中優(yōu)勢(shì)兵力主攻零售。這其實(shí)給了競(jìng)爭(zhēng)者一個(gè)信號(hào)：那就是宏圖三胞要開(kāi)遍中國(guó)，珠江路只是我的第一站。這時(shí)，我的那條信息化管理系統(tǒng)，已被摔打得爐火純青。已經(jīng)為我在全國(guó)做連鎖作好了準(zhǔn)備！也就是在這個(gè)時(shí)候，那些曾經(jīng)嘲笑我的人才恍然大悟，原來(lái)宏圖三胞誕生時(shí)就在醞釀著一個(gè)巨大的“陰謀”——做系統(tǒng)就是為了做連鎖！這時(shí)，當(dāng)珠江路巨頭再度和我一起聚首時(shí)，大家都清晰地明白，我要開(kāi)始包操珠江路了。那次聚首的2個(gè)月后，即2004年10月1日，宏圖三胞第一個(gè)新開(kāi)的旗艦賣(mài)場(chǎng)登臺(tái)唱戲，整棟6層樓全部投為運(yùn)營(yíng)場(chǎng)地，當(dāng)天所有捧場(chǎng)的人們都搖頭樂(lè)了：宏圖三胞與新華海的賣(mài)場(chǎng)大樓僅僅一墻之隔。

應(yīng)敵之策：“實(shí)惠”取勝

商界在線：那新華海有什么反應(yīng)沒(méi)有？

袁亞非：當(dāng)然有哇，當(dāng)時(shí)每到周末，新華海就在往宏圖三胞的方向搭起T臺(tái)，以現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)式銷售的形式堵截客流，門(mén)前廣場(chǎng)上也擺開(kāi)架勢(shì)促銷拉客——到這時(shí)大家都沒(méi)必要遮掩了。

商界在線：你們又是怎樣應(yīng)對(duì)的呢？

袁亞非：這種當(dāng)然不能直接面對(duì)，只能想新招了。我們要求所有導(dǎo)購(gòu)員統(tǒng)一著裝微笑服務(wù)，并根據(jù)顧客實(shí)際情況提出建議，而不會(huì)偏倚某一個(gè)品牌，展現(xiàn)的是一個(gè)完全充分的自選平臺(tái)。與其他賣(mài)場(chǎng)相比，我們打造的是一個(gè)理性的消費(fèi)環(huán)境，也正是這一點(diǎn)，吸引了那些厭煩賣(mài)場(chǎng)經(jīng)銷戶死纏濫打的顧客。

此外，我們“低人一等”的價(jià)格更是打在了“實(shí)惠”的七寸上，全國(guó)連鎖，大批量進(jìn)貨使我們?cè)趶S家面前有強(qiáng)勢(shì)的話語(yǔ)權(quán)，進(jìn)貨成本自然比那些散戶經(jīng)銷商更低。而且，自營(yíng)超市的形式，具備靈活的價(jià)格調(diào)節(jié)能力，也許今天我這個(gè)品牌的電腦是虧本賣(mài)的，但它只是個(gè)噱頭，吸引的人氣使其他品牌的電腦賺了，那么今天我的營(yíng)業(yè)額就很可能是贏利的。更重要的是，高效能的信息化管理系統(tǒng)，使宏圖三胞的資金周轉(zhuǎn)達(dá)到以“星期”為周期單位，一年內(nèi)宏圖三胞的資金周轉(zhuǎn)將達(dá)到50次，也就是說(shuō)，可以賺錢(qián)50次！而中國(guó)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率平均一年只有2~5次。?

企業(yè)基因不同 不怕與家電業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

商界在線：據(jù)說(shuō)2005年5月1日，超級(jí)巨鱷蘇寧閃電入駐珠江路，一層數(shù)碼、手機(jī)，二層電腦，家電卻被安排在三、四層？

袁亞非：不僅蘇寧閃電入駐珠江路，還有本地IT批發(fā)寡頭“雄獅”也兩次裝修門(mén)戶，并于2005年底在原駐地前建起氣勢(shì)磅礴的雄獅國(guó)際賣(mài)場(chǎng)大樓，并實(shí)行“前零售后批發(fā)”的組合銷售模式。不斷有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入珠江路，對(duì)宏圖三胞有些什么影響？影響有多大？ 當(dāng)年我把宏圖三胞開(kāi)出珠江路，曾引起一陣騷動(dòng)，甚至有人在報(bào)紙上振臂一呼，要‘誓死捍衛(wèi)珠江路’。在當(dāng)時(shí)，我無(wú)異于一個(gè)珠江路的叛徒。但是我還是堅(jiān)持走出去了，為什么？珠江路不是地域上的珠江路，就像中關(guān)村，它不是北京的中關(guān)村，而是整個(gè)中國(guó)的中關(guān)村?？创榻?，不是看一個(gè)企業(yè)在珠江路怎么樣，而是看珠江路走出來(lái)的企業(yè)怎么樣！

商界在線：宏圖三胞不斷的在全國(guó)開(kāi)疆辟地，發(fā)展壯大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯定也在增多。現(xiàn)在的很多家電連鎖銷售商也想要在數(shù)碼、IT市場(chǎng)分一杯羹，你對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么看呢？

袁亞非：企業(yè)各有自己的基因，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)的生活不舒服！我們有我們自己的優(yōu)勢(shì)，一個(gè)CPU制造成本只有5美元，賣(mài)200美元，每年跌價(jià)30美元，這是IT業(yè)的摩爾定律，每隔18個(gè)月CPU性能提高一倍，身價(jià)縮水一半；而家電成本80%是制造成本。我不怕家電連鎖的最大理由是，家電進(jìn)一批貨放半年都能賣(mài)，但I(xiàn)T產(chǎn)品一周沒(méi)賣(mài)掉就積壓。兩類產(chǎn)品更新速度、銷售方式、服務(wù)模式截然不同。你不了解市場(chǎng)和商品的特點(diǎn)的話，根本不是我的對(duì)手。比如說(shuō)，像CPU這樣的核心部件，我們能把英特爾和AMD的全年計(jì)劃搞到手，并且有專門(mén)人員盯牢各廠商。廠商的新品計(jì)劃采購(gòu)人員一清二楚。宏圖三胞資金和庫(kù)存一年周轉(zhuǎn)52次，產(chǎn)品快速消化，不會(huì)積壓。而家電連鎖資金一年周轉(zhuǎn)8-10次，IT產(chǎn)品一次采購(gòu)3-6個(gè)月的貨，賣(mài)不動(dòng)就越留著越?jīng)]人買(mǎi)。你能像賣(mài)家電那樣來(lái)賣(mài)嗎？一臺(tái)電腦有13個(gè)零部件，每個(gè)部件有10個(gè)牌子，每個(gè)牌子有10個(gè)型號(hào)，我們?nèi)苜u(mài)。宏圖三胞銷售上萬(wàn)種計(jì)算機(jī)輔件。哪個(gè)家電連鎖做得到？所以做電腦的不懂連鎖，做連鎖的不懂電腦。企業(yè)基因完全不同，國(guó)美、大中不是我們的對(duì)手。

商界在線：宏圖三胞走到今天，非常不容易，也非常成功，那你每次作出抉擇的精髓是什么，由什么特殊的方法嗎？

袁亞非：我的習(xí)慣是善于逆向思維，宏觀決定微觀，未來(lái)思考現(xiàn)在，結(jié)果倒推過(guò)程。也就是說(shuō)，明確了目標(biāo)，才能算出射程和圈定靶心。

商界在線：說(shuō)得非常不錯(cuò)，其實(shí)每個(gè)企業(yè)的成功都離不開(kāi)“宏觀決定微觀，未來(lái)思考現(xiàn)在，結(jié)果倒推過(guò)程”這三句話，感謝袁總今天精彩的訪談，也感謝各位網(wǎng)友！我們明天下午三點(diǎn)，“天天直播”與你再見(jiàn)！

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