愛華網(wǎng)三星電子常務(wù)、大中華區(qū)營銷副總裁曲敬東做客商界在線
商界在線：各位網(wǎng)友，大家下午好，歡迎來到“商界在線—天天直播”。今天，我們邀請到的嘉賓是三星電子常務(wù)、大中華區(qū)營銷副總裁曲敬東。歡迎曲總！曲敬東：各位網(wǎng)友，新年好！
商界在線：人們都愿意在白紙上作畫，卻很少有人敢于在百層高樓上再建大廈，曲敬東就是后者，他躍上三星百層樓描繪出中國B2B大廈。
曲敬東：謝謝。
三星新戰(zhàn)略：分解客戶群
商界在線：三星電子進(jìn)入中國10余年來，以外觀時尚、技術(shù)領(lǐng)先在消費(fèi)電子市場（B2B）顯示出強(qiáng)大的競爭力。而在2007年以前，面對幾乎被DELL、HP、IBM、LENOVO“分食殆盡”的商用市場，始終處在不溫不火的境地。
請問曲總，在您來到三星電子以后，如何在相對成熟的品牌中開展一項(xiàng)新業(yè)務(wù)？如何借己之長，克人之短？
曲敬東：三星B2B戰(zhàn)略是三星在全球各國家同時推進(jìn)的一項(xiàng)新的戰(zhàn)略，目前不僅在中國，在歐洲市場和美洲市場都有非常大的進(jìn)展。其實(shí)在過去十年，三星獲得了快速發(fā)展，尤其在消費(fèi)市場。而實(shí)際上三星客戶不僅僅是個人及家庭用戶，還包括商用客戶，如中小企業(yè)及行業(yè)大客戶，這是兩類完全不同的客戶。
但是，一直以來三星B2B業(yè)務(wù)是在B2C業(yè)務(wù)體系下運(yùn)作，用同一套體系做兩個完全不同模式的業(yè)務(wù)，這樣勢必會束縛手腳。B2B與B2C業(yè)務(wù)在價值鏈上每一個環(huán)節(jié)都有自己的特點(diǎn)，同一個體系很難滿足兩類客戶需求。?
三星電子常務(wù)、大中華區(qū)營銷副總裁曲敬東做客商界在線
商界在線：各位網(wǎng)友，大家下午好，歡迎來到“商界在線—天天直播”。今天，我們邀請到的嘉賓是三星電子常務(wù)、大中華區(qū)營銷副總裁曲敬東。歡迎曲總！
曲敬東：各位網(wǎng)友，新年好！
商界在線：人們都愿意在白紙上作畫，卻很少有人敢于在百層高樓上再建大廈，曲敬東就是后者，他躍上三星百層樓描繪出中國B2B大廈。
曲敬東：謝謝。
三星新戰(zhàn)略：分解客戶群
商界在線：三星電子進(jìn)入中國10余年來，以外觀時尚、技術(shù)領(lǐng)先在消費(fèi)電子市場（B2B）顯示出強(qiáng)大的競爭力。而在2007年以前，面對幾乎被DELL、HP、IBM、LENOVO“分食殆盡”的商用市場，始終處在不溫不火的境地。
請問曲總，在您來到三星電子以后，如何在相對成熟的品牌中開展一項(xiàng)新業(yè)務(wù)？如何借己之長，克人之短？
曲敬東：三星B2B戰(zhàn)略是三星在全球各國家同時推進(jìn)的一項(xiàng)新的戰(zhàn)略，目前不僅在中國，在歐洲市場和美洲市場都有非常大的進(jìn)展。其實(shí)在過去十年，三星獲得了快速發(fā)展，尤其在消費(fèi)市場。而實(shí)際上三星客戶不僅僅是個人及家庭用戶，還包括商用客戶，如中小企業(yè)及行業(yè)大客戶，這是兩類完全不同的客戶。
但是，一直以來三星B2B業(yè)務(wù)是在B2C業(yè)務(wù)體系下運(yùn)作，用同一套體系做兩個完全不同模式的業(yè)務(wù)，這樣勢必會束縛手腳。B2B與B2C業(yè)務(wù)在價值鏈上每一個環(huán)節(jié)都有自己的特點(diǎn)，同一個體系很難滿足兩類客戶需求。?
三星B2B業(yè)務(wù)的總體戰(zhàn)略
商界在線：B2B新戰(zhàn)略調(diào)整最顯著的變化就是把原來從屬于B2C架構(gòu)下的B2B業(yè)務(wù)獨(dú)立出來，那么，三星B2B業(yè)務(wù)的總體戰(zhàn)略是什么？與B2B市場戰(zhàn)略有那些本質(zhì)的區(qū)別？
曲敬東：首先，產(chǎn)品定位不同。家庭、個人客戶的需求特點(diǎn)與企業(yè)客戶是有差異的。普通消費(fèi)者一般要求產(chǎn)品外觀時尚、應(yīng)用需求相對統(tǒng)一、價格合理便可以了，商用客戶則需要針對性的產(chǎn)品及解決方案，更加注重產(chǎn)品的穩(wěn)定性和安全性。
其次，差異化需求引發(fā)差異化服務(wù)，大客戶需要更細(xì)化的服務(wù)、更快的服務(wù)相應(yīng)速度，需要有備用產(chǎn)品的替換服務(wù)，并且需要上門維修。這就要求三星除了提供有針對性的產(chǎn)品及解決方案外，還要向企業(yè)客戶提供個性化的服務(wù)方案。
最后，在營銷壞節(jié)上，B2C是完全基于產(chǎn)品運(yùn)作和銷售，它的生產(chǎn)是規(guī)模和批量的。而商用大客戶，一般都需要定制，按照訂單來生產(chǎn)，這對生產(chǎn)線也有不同要求。
正是由于這些差異促成了今天B2B的改變，我認(rèn)為這次最根本的變化就是B2B業(yè)務(wù)開始真正采用適合于這個市場的規(guī)模，未來的三星一定是兩條腿走路。這次新戰(zhàn)略的目的就是要區(qū)別家庭客戶、中小企業(yè)用戶與大型行業(yè)用戶，將行業(yè)客戶分離出來，并對各行業(yè)再進(jìn)行細(xì)分。這樣，三星就能準(zhǔn)確掌握大客戶的個性化需求，并有針對性地為行業(yè)客戶開發(fā)、提供三星的整體終端設(shè)備解決方案，同時提供個性化的客戶服務(wù)。?
競爭利器：品牌優(yōu)勢+技術(shù)研發(fā)
商界在線：正如您所言，三星在中國開始“兩條腿”走路。然而，戰(zhàn)略方向固然非常重要，但執(zhí)行能夠起來可能難度更大。眾所周知，B2C一直是三星的強(qiáng)項(xiàng)，現(xiàn)在開始做B2B業(yè)務(wù)就好比是要在100層大樓上再建大廈，您是這么看這個問題？
曲敬東：的確，三星進(jìn)入B2B市場一定不會是坦途。但是，我認(rèn)為三星還是有很多優(yōu)勢，最大的優(yōu)勢是品牌。在過去的十年中，三星是全球品牌價值增長最快的企業(yè)，2006年，三星電子位列世界500強(qiáng)第46位，而品牌價值全球排名第21位。全球不同國家的人們都在使用著三星的不同產(chǎn)品，如手機(jī)、電視機(jī)、筆記本電腦、打印機(jī)等。不管是在哪個領(lǐng)域，這個品牌都具有相當(dāng)?shù)闹群兔雷u(yù)度。用戶已經(jīng)從不同的角度、不同的產(chǎn)品了解了三星，這就是我們做細(xì)分業(yè)務(wù)最重要的基礎(chǔ)。
除了品牌優(yōu)勢，我認(rèn)為三星技術(shù)研發(fā)的支持也是其他企業(yè)所不能比的。上個世紀(jì)80年代，韓國企業(yè)還是以低廉的勞動力支撐其出口導(dǎo)向型寂靜，為了轉(zhuǎn)向質(zhì)量和利潤，獲得技術(shù)主導(dǎo)權(quán)，1988年，三星用于研發(fā)的投入就達(dá)到了4.3億美金，2007年三星全球用于研發(fā)的費(fèi)用超過90億美金，我們的目標(biāo)是在2010年實(shí)現(xiàn)擁有1300項(xiàng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。不斷的技術(shù)創(chuàng)新最終使三星躍升為全球最受尊敬的電子企業(yè)之一。這樣深厚的技術(shù)實(shí)力是三星在中國拓展B2B業(yè)務(wù)的源動力。
我們除了要發(fā)揮這樣的優(yōu)勢外，我剛才也提到，在戰(zhàn)略上、體系上、業(yè)務(wù)線上都要做好準(zhǔn)備，可以說，2007年我們一直在積極準(zhǔn)備，打好基礎(chǔ)。比如將消費(fèi)類和商業(yè)類這兩條產(chǎn)品線分離，這樣是我們一方面琢磨著怎么把新大廈的地基打好，同時又不會影響到已經(jīng)建成的那棟高樓。?
三年規(guī)劃：力爭成為行業(yè)前三
商界在線：練好內(nèi)功、打好基礎(chǔ)是發(fā)展業(yè)務(wù)的第一要素，您來到三星的近一年時間里，圍繞著戰(zhàn)略設(shè)想，在具體落實(shí)的時候做出了哪些改變？現(xiàn)在的進(jìn)展程度怎樣？
曲敬東：實(shí)際上，我們在2007年做了未來三年的規(guī)劃。提出了“3到5年內(nèi)成為行業(yè)信息化設(shè)備提供商前三甲”的目標(biāo)。我們在過去的一年，已經(jīng)把B2B客戶進(jìn)行了有效的細(xì)分，針對不同的客戶，比如政府、醫(yī)療、金融、能源、廣電、交通、酒店、房地產(chǎn)、教育等行業(yè)，我們回提供不同的產(chǎn)品解決方案和服務(wù)；此外，我們建立了客戶導(dǎo)向型的組織架構(gòu)、矩陣式的渠道管理模式、業(yè)績導(dǎo)向型的考核體系、專業(yè)的電話銷售團(tuán)體；我們的人員和整體業(yè)務(wù)規(guī)模都有快速的增長。這些在2007年結(jié)束的時候 都已經(jīng)完成了。2008年主要是通過宣傳擴(kuò)大B2B的品牌影響力，完善合作伙伴的體系，通過建立與大客戶的直接溝通，更好地為他們提供產(chǎn)品解決方案和服務(wù)。
商界在線：在中國，我們對三星的印象就是三星電子，實(shí)際上三星集團(tuán)涉及領(lǐng)域非常廣闊？
曲敬東：三星集團(tuán)涉及半導(dǎo)體、電子、金融、制造業(yè)、化工業(yè)、服務(wù)業(yè)等很多領(lǐng)域，全球500強(qiáng)中三星集團(tuán)有三家企業(yè)。比如在迪拜的七星級酒店，就是三星負(fù)責(zé)建造的；阿瑪尼服裝，部分面料也是三星生產(chǎn)的，我們現(xiàn)在還和阿瑪尼合作，推出了聯(lián)合設(shè)計(jì)的手機(jī)、電視、這些產(chǎn)品很快會在中國上市；三星還是全球領(lǐng)先的造船企業(yè)，還有信用卡、保險、醫(yī)院、物產(chǎn)等領(lǐng)域的業(yè)務(wù)。從生活消費(fèi) ，到醫(yī)療房產(chǎn)，三星伴隨著整個世界的發(fā)展和成長，三星也伴隨在大家身邊，寸步未離。?
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