史玉柱，曾經(jīng)是欠債兩億多的“中國(guó)首負(fù)”、“中國(guó)最著名的失敗者”，今天卻是有數(shù)百億資產(chǎn)的商業(yè)“巨人”，他的財(cái)富傳奇值得沒一個(gè)人仔細(xì)品味。 腦白金，黃金搭檔，征途，這一個(gè)個(gè)響亮的名字，他們的締造者就是史玉柱。

　　曾經(jīng)的“中國(guó)首負(fù)”?

從“中國(guó)首負(fù)”到“中國(guó)首富”之間有多大距離，如果你是一個(gè)《征途》玩家，那你留意了，也許和你一起游玩的那個(gè)角色，就是史玉柱，他每天在游戲里的時(shí)間，都不在10小時(shí)以下。而且，成為骨灰級(jí)玩家的時(shí)間，已經(jīng)十多年了，順或不順，游戲都是他的最愛之一。?

史玉柱財(cái)富歷程：

1993年，巨人推出中文手寫電腦等多種產(chǎn)品，成為位居四通之后的中國(guó)第二大民營(yíng)高科技企業(yè)。

1994年底，巨人推出腦黃金等12種保健品。

1995年，史玉柱被《福布斯》列為內(nèi)地富豪第8位。

1997年?duì)€尾的珠海巨人大廈為史玉柱帶來上億債務(wù)，史成為“中國(guó)首負(fù)”。

2000年，史玉柱開始運(yùn)作“腦白金”，全部清償了巨人大廈所欠的預(yù)售樓花款。

2005年網(wǎng)游玩家史玉柱進(jìn)軍網(wǎng)游，成立征途網(wǎng)絡(luò)。

2007年5月20日《征途》成為同時(shí)在線突破100萬的第三款網(wǎng)游。

2007年9月21日征途網(wǎng)絡(luò)更名為巨人網(wǎng)絡(luò)。

征途公司已于2007年3月28日進(jìn)入沉默期，預(yù)計(jì)年內(nèi)在美國(guó)上市。

商界在線（以下簡(jiǎn)稱“商”）：歡迎巨人網(wǎng)絡(luò)(原征途網(wǎng)絡(luò))董事長(zhǎng)史玉柱先生！

史玉柱(一下簡(jiǎn)稱“史”)：謝謝。各位網(wǎng)友大家下午好！很高興來到商界在線和大家聊一下我的故事。

商：9月21日舉辦的《巨人》內(nèi)測(cè)發(fā)布會(huì)上您宣布宣布征途網(wǎng)絡(luò)更名為巨人網(wǎng)絡(luò)。談到“巨人”這個(gè)詞，很多人都會(huì)很感慨萬千。我們發(fā)現(xiàn)以前的那個(gè)“巨人”已經(jīng)回歸了。

史：提到我就不得不提“巨人”。97年前的巨人是個(gè)少年的“巨人”，現(xiàn)在的“巨人”是一個(gè)成熟的巨人，成熟卻很有活力。巨人應(yīng)該是一個(gè)開放的，負(fù)責(zé)任的，管理高效的企業(yè)。讓我成為“中國(guó)最著名的失敗者”的正是IT公司“巨人”，年少的那個(gè)巨人。后來翻身的保健品公司健特 ，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)健特是英文單詞GIANT，巨人的音譯，它也有巨人的影子。我的團(tuán)隊(duì)一直想重回IT行業(yè)，前兩年做了網(wǎng)游，發(fā)展很順利，所以才敢重新啟動(dòng)巨人這個(gè)牌子。

商：怎么來看待以前那段“中國(guó)最著名的失敗案例”的經(jīng)歷？?

史：這個(gè)話題有很多人問過我。我人生中最寶貴的財(cái)富就是那段永遠(yuǎn)也無法忘記的刻骨銘心的經(jīng)歷。1997年的時(shí)候，巨人大廈未按期完工，債主們紛紛上門，資金流完全是癱瘓，媒體又是“地毯式”報(bào)道我們的財(cái)務(wù)危機(jī)，那時(shí)候就是窮，債主逼債，官司纏身，賬號(hào)全被查封了。窮到什么地步？剛給高管配的手機(jī)全都收回變賣，整個(gè)公司里只有我一人有手機(jī)用，大家很長(zhǎng)時(shí)間都沒有領(lǐng)過一分錢工資。

商:對(duì)這次失敗，你總結(jié)出什么經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)？

史：我究竟錯(cuò)在哪里？我想找到答案。我怕自己想不徹底，就把報(bào)紙上罵他的文章一篇篇接著讀，越罵得狠越要讀，看看別人對(duì)他失敗的“診斷”，各種說法都看。我還專門組織了“內(nèi)部批斗會(huì)”，讓身邊的人一起討論，把意見和想法都提出來?？纯磫栴}究竟出在哪里？

1995年2月，我下達(dá)‘三大戰(zhàn)役’，就是保健品，醫(yī)藥，軟件，的‘總動(dòng)員令’，廣告攻勢(shì)是我親自主持的，第一個(gè)星期就在全國(guó)砸了5000萬廣告費(fèi)，把整個(gè)中國(guó)都轟動(dòng)了，我們?cè)诟鞔蟪鞘袌?bào)紙上的廣告不是整版，是垮版（即兩個(gè)整版連在一起），風(fēng)光無限。但問題就處在這里，后來一評(píng)估，知名度和關(guān)注度都有，但廣告效果是零，因?yàn)槲覀兏静恢老M(fèi)者需要什么。由此我就養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，誰消費(fèi)我的產(chǎn)品，我就把他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。后來我做腦白金，還有征途的時(shí)候，都注重與消費(fèi)者進(jìn)行交流，研究他們的需求，我也從中受益匪淺。

做腦白金，我和300多位潛在的消費(fèi)者進(jìn)行了深入的交流，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷中可能遇到的各種問題摸了個(gè)通通透透。為了進(jìn)一步了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身的反應(yīng)，他還向一些社區(qū)的老人贈(zèng)送腦白金，并在一個(gè)街道搞了一個(gè)座談會(huì)，聽取老人們對(duì)產(chǎn)品的意見。

做征途，我就和玩家進(jìn)行交流，先后和600多名玩家進(jìn)行過交流，并以玩家的需求為原動(dòng)力進(jìn)行設(shè)計(jì)，增加相應(yīng)功能，一切都圍繞著玩家的需求。

商：我覺得很多人佩服你主要是因?yàn)槟愕娜似泛湍芰Α．?dāng)初負(fù)債那么多，你沒有逃避，沒有一走了之，更難能可貴的是三年不到，你就還清了2個(gè)多億的債務(wù)。

談到你還債就不能不說腦白金。你怎樣來打腦白金這場(chǎng)翻身仗的？?

史：那時(shí)候除了缺錢，什么都不缺。公司二十多人的管理團(tuán)隊(duì)，在最困難的時(shí)候也沒有一個(gè)人離開，盡管他們幾乎每個(gè)人都可以拉支隊(duì)伍獨(dú)創(chuàng)一個(gè)局面。

我要“翻身”，手上還有有兩個(gè)項(xiàng)目可以做，一個(gè)是保健品腦白金，另外一個(gè)是我起家的軟件項(xiàng)目。兩個(gè)項(xiàng)目都不錯(cuò)，反復(fù)權(quán)衡之后，我最后選擇了腦白金。為什么呢？軟件雖然利潤(rùn)很高，但市場(chǎng)相對(duì)有限，如果要還清2億元，估計(jì)要10年。而做腦白金則不同，當(dāng)時(shí)保健品產(chǎn)業(yè)剛起步，加上可以細(xì)分成上百個(gè)行業(yè)，如補(bǔ)血與補(bǔ)鈣，就是不同的行業(yè)，因而沒有像樣的競(jìng)爭(zhēng)，也沒有讓人頭疼的產(chǎn)品同質(zhì)化和價(jià)格戰(zhàn)；更重要的是，保健品市場(chǎng)大，利潤(rùn)也豐厚，在銷售額中總成本占比不大，行業(yè)平均是30%出頭，銷售費(fèi)用也只有20%，剩下的全是白花花的利潤(rùn)。做腦白金，要翻身最多5年。我找朋友借了50萬元，開始運(yùn)作腦白金。

商：這次肯定要比以前做項(xiàng)目要謹(jǐn)慎多了吧？

史：手中只有這50萬元，不能再像以往那樣高舉高打，大鳴大放，我就把江陰作為東山再起的根據(jù)地。江陰是江蘇省的一個(gè)縣級(jí)市，就在蘇南這邊。蘇南地區(qū)是中國(guó)最富庶的地區(qū)之一，購(gòu)買力強(qiáng)，城市密集，離上海、南京都很近。在江陰這樣的縣級(jí)市啟動(dòng)，投入的廣告成本不會(huì)超過10萬元，而10萬元在上海不夠做一個(gè)版的廣告費(fèi)用。這可以說是最后的機(jī)會(huì)了，別無選擇，必須一擊中的。

所以，啟動(dòng)江陰市場(chǎng)之前，根據(jù)我以前的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，我先首先做了一次“江陰調(diào)查”，就是調(diào)查消費(fèi)者的需求。我走村串鎮(zhèn)，挨家挨戶尋訪。由于白天年輕人都出去工作了，在家的都是老頭老太太，他們半天見不到一個(gè)人。我們一去，老頭老太太們就很高興，我搬個(gè)板凳坐在院子里跟他們聊天，在聊天中進(jìn)行第一手的調(diào)查了解談們的需求和消費(fèi)特點(diǎn)。

談的話題大致是“你吃過保健品嗎？”“如果可以改善睡眠，你需要嗎？”“可以調(diào)理腸道、通便，對(duì)你有用嗎？”“可以增強(qiáng)精力呢？”“價(jià)格如何如何，你愿不愿使用它？”等等。

我發(fā)現(xiàn)，這些老人都會(huì)說：“你說的這種產(chǎn)品我想吃，但我舍不得買。我等著我兒子我女兒買！”老年人，收入有限。他們往往不好意思直接告訴兒女，而是把空盒子放在顯眼的地方進(jìn)行暗示。希望兒女來買。?

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