秀麗：“用我喜歡的模式，把我認(rèn)為的好產(chǎn)品，以合適的價格賣出去，這是我創(chuàng)辦天宇朗通的原動力。”

　　“滾滾長江東逝水，浪花淘盡英雄。”中國這一全球最大的手機(jī)單一市場，曾造就了TCL、波導(dǎo)、聯(lián)想等多位國產(chǎn)手機(jī)老大，相比上述多年積淀的知名品牌，今年伊始，一個不為人知的手機(jī)品牌——“天語”，開始登上國產(chǎn)手機(jī)老大的位置，而天語手機(jī)背后的企業(yè)天宇朗通及掌門人榮秀麗，也開始浮出水面。

　　背負(fù)160萬債務(wù)創(chuàng)業(yè)

　　“實(shí)際上，我創(chuàng)業(yè)是被逼上梁山的?！辈稍L一開始，榮秀麗就向記者坦言。

　　1993年，從中歐商學(xué)院MBA畢業(yè)的榮秀麗，進(jìn)入一家經(jīng)營電話交換機(jī)等通訊器材的小公司工作?！斑@家公司是一個香港老板開的，由于電話交換機(jī)的行業(yè)變化，公司逐漸已經(jīng)處于淘汰的邊緣?！睒s秀麗回憶說。

　　當(dāng)時，中國正面臨著模擬移動電話(大哥大)即將進(jìn)入中國的前夜，但這一巨大的市場機(jī)遇，那時被認(rèn)為存在巨大的風(fēng)險。

　　1993年下半年，芬蘭最大的手機(jī)代理商百利豐計劃進(jìn)入中國，委托榮秀麗所在公司的股東——新加坡大發(fā)銀行代為進(jìn)行中國市場調(diào)查。1994年，經(jīng)過一年的調(diào)查后，榮秀麗認(rèn)為手機(jī)未來存在很大的市場機(jī)遇，建議老板接下百利豐中國的代理權(quán)。

　　但沒有想到的是，由于中國模擬手機(jī)市場剛剛起步，市場并未立刻如榮秀麗的預(yù)期發(fā)展。到1995年初，由于銷售不暢出現(xiàn)庫存，榮秀麗負(fù)責(zé)的公司手機(jī)代理生意虧損了160萬元。

　　“1995年的160萬是一筆巨款，而我的老板是香港人，正考慮在1997年回歸前移民。”榮秀麗笑著回憶，在老板屢屢施加的巨大壓力下，榮秀麗一咬牙說，賠了這么多錢算你借給我的，我還你高利貸。

　　直到現(xiàn)在，榮秀麗也沒有考慮過當(dāng)時一個普通工薪族負(fù)擔(dān)160萬元債務(wù)的概念。

　　“老板賠了錢非常難受，但是我覺得不就是賠了160萬嗎，我掙回來就是了?！睒s秀麗笑稱，“我MBA剛剛畢業(yè)，當(dāng)時MBA在中國非常少，畢業(yè)的人都很自我膨脹的，我認(rèn)為肯定能掙回來?！?/p>

　　歷經(jīng)坎坷絕處逢生

　　1995年，榮秀麗和老板達(dá)成協(xié)議，接手了公司的存貨和百利豐的代理權(quán)，同時加上160萬元的債務(wù)，成立了百利豐通訊公司。“加上又借來的錢，總投資大概不到500萬元?！睒s秀麗回憶。

　　新成立的公司需要一個班子，榮秀麗開始尋找合作的股東和幫手。但就在新公司注冊前，卻出現(xiàn)了股東“逃跑”的事件。

　　除了榮秀麗，新公司還有兩個股東，均是榮秀麗的同事：一個叫倪剛(現(xiàn)天宇朗通副總裁)，另一個姓徐。三人按60%：20%：20%的股份比例，共同承擔(dān)公司的債務(wù)風(fēng)險及未來的盈利。

　　“其實(shí)現(xiàn)在回想起來也可以理解，那個哥們在開業(yè)前說，我還有老婆孩子，辦公司一開始就讓我賠30多萬，我還不如換家公司接著打工?！?/p>

　　就這樣，百利豐的股東變成了兩個，榮秀麗65%，倪剛35%，但屋漏偏逢連陰雨，公司一開始運(yùn)作，百利豐的大哥大又出現(xiàn)了質(zhì)量問題。

　　“剛剛開始時的大哥大質(zhì)量多少都有點(diǎn)問題，百利豐的大哥大撥打沒有任何問題，但是有時候會出現(xiàn)打不進(jìn)來的現(xiàn)象?！睒s秀麗回憶說，當(dāng)時業(yè)內(nèi)銷售大哥大的普遍不提這件事，但榮秀麗發(fā)現(xiàn)后，主動召集客戶說明并為客戶升級。

　　不過，榮秀麗做生意的老實(shí)勁兒，卻導(dǎo)致一大批客戶退貨，讓她遭遇了更大的虧損。但榮秀麗的認(rèn)真，也讓她積累了自己的客戶信譽(yù)，并促使供應(yīng)商百利豐花大力氣改善了大哥大的質(zhì)量。而對產(chǎn)品質(zhì)量的高要求，則從此貫穿榮秀麗創(chuàng)業(yè)的各個階段，直到今天。

　　依靠良好的客戶信譽(yù)，踏踏實(shí)實(shí)的經(jīng)營作風(fēng)，加上中國手機(jī)行業(yè)的巨大機(jī)遇，榮秀麗的百利豐通訊代理生意從第二年開始走上正軌并盈利，歷經(jīng)近十年的打拼，她的公司已經(jīng)成為北電網(wǎng)絡(luò)、三星手機(jī)等知名品牌的全國代理商，成為中國最大的通訊器材分銷商之一。

　　進(jìn)軍手機(jī)先虧8000萬

　　2002年至2003年之間，依靠手機(jī)代理生意，榮秀麗不僅完成了資本的原始積累，每年還能從手機(jī)代理中獲得不菲的利潤。

　　但令人不解的是，榮秀麗卻在此時選擇放棄自己穩(wěn)定的代理生意，轉(zhuǎn)向難度更大、風(fēng)險更高的上游手機(jī)制造業(yè)。

　　“做手機(jī)代理商，是在賣別人的產(chǎn)品，但銷售模式、方法、價格都是三星等洋巨頭定，渠道沒有話語權(quán)，賣得不開心?！睒s秀麗稱，這種賺錢的方式她并不喜歡，“用我喜歡的模式，把我認(rèn)為的好產(chǎn)品，以合適的價格賣出去，這是我創(chuàng)辦天宇朗通的原動力?！?/p>

　　2002年，榮秀麗以1000萬元人民幣注冊天宇朗通，并經(jīng)過幾次增資擴(kuò)展到注冊資本金3000萬元。但在手機(jī)制造業(yè)毫無經(jīng)驗的榮秀麗，面臨著手機(jī)研發(fā)和制造帶來的巨大成本壓力。

　　出乎榮秀麗意料的是，進(jìn)入自主手機(jī)品牌研發(fā)的第一步，就讓她掉進(jìn)了一個研發(fā)虧損8000萬元的“大坑”。

　　從美國硅谷請回了工程師，并搭建研發(fā)團(tuán)隊后，天宇朗通從開發(fā)美國手機(jī)芯片企業(yè)ADI的方案開始，ADI的知識產(chǎn)權(quán)入門費(fèi)授權(quán)需要1000萬元人民幣，榮秀麗的評估是，開始手機(jī)研發(fā)要虧損2000萬元。

　　但手機(jī)研發(fā)比榮秀麗的預(yù)估困難得多，由于初次涉及研發(fā)領(lǐng)域，經(jīng)驗不足導(dǎo)致研發(fā)周期過長，產(chǎn)品遲遲不能推出，采購的元器件、庫存等加起來，一年之后天宇朗通的研發(fā)虧損竟然達(dá)到了8000萬元!

　　“看到賬目的時候，我真的傻掉了，很多人跟我說自主研發(fā)手機(jī)是坑，但是這好像不是坑，而是井啊!”榮秀麗回憶時笑稱，無奈之下，不懂技術(shù)的她開始親自抓研發(fā)，放棄了ADI的方案，轉(zhuǎn)而引入當(dāng)時剛剛起步的臺灣手機(jī)芯片企業(yè)聯(lián)發(fā)科，加快研發(fā)流程，嚴(yán)控物料成本。

　　榮秀麗的這一決策后來被證明眼光獨(dú)到。

　　到今天，臺灣聯(lián)發(fā)科已經(jīng)成為全球第三大手機(jī)芯片巨頭，相比德州儀器、ADI等傳統(tǒng)手機(jī)芯片企業(yè)，聯(lián)發(fā)科提供全套手機(jī)解決方案。這意味著，手機(jī)企業(yè)只需要進(jìn)行簡單研發(fā)，然后生產(chǎn)組裝就可以形成手機(jī)產(chǎn)品，大大降低了手機(jī)研發(fā)成本，加速了產(chǎn)品上市流程。

　　依靠和聯(lián)發(fā)科的合作，天宇朗通也步入了迅速成長期，天語采用聯(lián)發(fā)科方案的模式，甚至被“山寨機(jī)”模仿，成為手機(jī)“游擊隊”賺快錢的生存之道。

　　獨(dú)特模式迅速崛起

　　在天語手機(jī)面市之初，榮秀麗就放棄了成本巨大的手機(jī)制造，至今天宇朗通生產(chǎn)的“天語”手機(jī)，沒有一臺是自己生產(chǎn)，均外包給了富士康、比亞迪、東信等手機(jī)制造業(yè)巨頭。

　　“我做了一個評估，如果自己制造，除了要巨資建設(shè)手機(jī)生產(chǎn)工廠外，也要承擔(dān)由此帶來的人力、元器件、物料采購及庫存成本?！睒s秀麗分析認(rèn)為，在手機(jī)制造領(lǐng)域，天宇朗通沒有能力比富士康等代工巨頭做到規(guī)模更大、成本更低，于是她果斷放棄了自己生產(chǎn)手機(jī)。

　　“以往老百姓對國產(chǎn)品牌的疑慮，主要是返修率過高，但諾基亞也是富士康代工的，同樣由富士康代工的天語手機(jī)應(yīng)該也可以把返修率降下來?！睒s秀麗認(rèn)為。

　　在天語手機(jī)面市之初，榮秀麗就要求員工、芯片供應(yīng)商和代工廠“必須按照諾基亞的質(zhì)量驗收標(biāo)準(zhǔn)做”，這一度被認(rèn)為不現(xiàn)實(shí)，但經(jīng)過多次試驗和磨合后，天語手機(jī)的返修率一直控制在個位數(shù)，在國產(chǎn)品牌中處于最佳水平，而代工廠和供應(yīng)商則戲稱天宇朗通和榮秀麗為“最難伺候的客戶”。

　　后來，包括TCL、波導(dǎo)等手機(jī)巨頭投入巨資的生產(chǎn)線，幾乎都面臨不能全線開工帶來的投資虧損，而部分手機(jī)企業(yè)，也開始將其生產(chǎn)基地用于外包生產(chǎn)其他品牌的手機(jī)。

　　實(shí)際上，除了生產(chǎn)模式外，天語手機(jī)的營銷模式也迥異于以往的國產(chǎn)品牌。此前，包括TCL、波導(dǎo)等老牌國產(chǎn)手機(jī)巨頭采取的模式，普遍是依靠分公司，在各地大量發(fā)展促銷員隊伍，以擴(kuò)大銷量。同時聘請影視明星代言，打開品牌知名度。

　　榮秀麗的天語手機(jī)，從未聘請過任何明星代言，甚至根本不打廣告。業(yè)內(nèi)在回顧天語的成功之路時，也認(rèn)為榮秀麗長達(dá)10年的手機(jī)代理商經(jīng)驗，使她比普通的手機(jī)企業(yè)經(jīng)理人更加了解市場和代理商的需求。

　　以往，業(yè)內(nèi)普遍采取的手機(jī)銷售方法為：廠家向經(jīng)銷商發(fā)貨，廠家設(shè)立促銷員，廠家承擔(dān)促銷員工資、手機(jī)庫存壓力、手機(jī)降價風(fēng)險。

　　但榮秀麗的代理商生涯，讓她知道這種模式的存在由于廠家承擔(dān)了所有風(fēng)險，因此導(dǎo)致提高手機(jī)成本，進(jìn)而導(dǎo)致手機(jī)售價提高、代理商利潤空間小及代理商積極性下降的弊端。

　　于是，榮秀麗采取了獨(dú)特的“買斷”模式，即天語手機(jī)均賣斷給代理商，但由于不設(shè)促銷員和將定價權(quán)交給代理商，因此手機(jī)企業(yè)降低了人力成本、資金流成本、降價風(fēng)險等，并把騰出來的利潤空間交給代理商。

　　由此，代理商獲得更大的利潤，而買斷手機(jī)的模式，也使面臨風(fēng)險的代理商大大提高了積極性?！帮L(fēng)險與收益并存，大家依靠能力掙該掙的錢?！睒s秀麗如此總結(jié)這種銷售模式，如今，這種模式已經(jīng)被廣泛采用于國內(nèi)手機(jī)業(yè)。

　　挑戰(zhàn)全球手機(jī)巨頭

　　通過一系列成功的運(yùn)作，2007年，天宇朗通的“天語”手機(jī)出貨量達(dá)到1700萬部，單月最高超過130萬部，均創(chuàng)造了當(dāng)年國產(chǎn)手機(jī)的最高紀(jì)錄。第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)易觀國際的數(shù)據(jù)則顯示，天語手機(jī)的市場占有率已經(jīng)超過5%，超越聯(lián)想位居國產(chǎn)手機(jī)第一。

　　不過，榮秀麗似乎并不滿足于天宇朗通的“國產(chǎn)手機(jī)老大”地位。2008年，在“水下”低調(diào)潛行5年后，榮秀麗宣布天宇朗通開始啟動其品牌戰(zhàn)略，從不做廣告的“天語”手機(jī)，其廣告開始出現(xiàn)在屏幕上。

　　對此，榮秀麗直言不諱：“我們的目標(biāo)，是成為類似諾基亞那樣的偉大手機(jī)企業(yè)，因此我們不會太在意國內(nèi)的競爭對手?！睒s秀麗也表示，啟動品牌戰(zhàn)略，也是天宇朗通在完成中低端手機(jī)市場的布局后，逐步向1500元以上中高端手機(jī)市場過渡的標(biāo)志。

　　而為了實(shí)現(xiàn)其挑戰(zhàn)全球手機(jī)巨頭的目標(biāo)，榮秀麗的計劃雄心勃勃。根據(jù)她對天宇朗通的規(guī)劃，天宇朗通計劃今年將“天語”手機(jī)的銷量增加到3000萬臺，以超越三星，躋身中國手機(jī)市場銷量排名第二位。

　　即便在2003年國產(chǎn)手機(jī)整體市場占有率超過50%時，諾基亞、摩托羅拉、三星三大洋巨頭的地位似乎也是不可撼動的。如今，“天語”已經(jīng)扛起國產(chǎn)手機(jī)的大旗，市場份額直逼三星，榮秀麗和她創(chuàng)造的“平民手機(jī)”奇跡，仍然走在前進(jìn)的路上。

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