拿到直銷牌照的那一刻，故事的后半段才剛剛開始。這個寵辱不驚的傳統(tǒng)中國女人開始了另一段充滿驚險的旅程，只是這一次，對手是自己。站在山巔遙望前路，卻被重重迷霧遮住了雙眼，腳底一片虛空，這是許多企業(yè)領(lǐng)軍人的致命弱點。雖然心頭的迷霧早已散去，但她希望安利中國走得更踏實，也更穩(wěn)健。

　　一有時間，她都要飛往各地的市場，給那些將她奉為精神領(lǐng)袖的銷售團隊鼓勁、加油。她篤信夢想與成功的價值，也相信激勵的力量，可她也醉心于“系統(tǒng)”與“后臺”。一個健康穩(wěn)健的公司不僅要擁有強大的動力，也要裝備同樣強大的剎車片。強大的系統(tǒng)與后臺，給了她堅強的后盾，也讓她在各種風(fēng)險中游刃有余。

　　用十三年時間打造出了一個銷售額高達180億元的企業(yè)帝國，鄭李錦芬顯然有著自己的秘方?，F(xiàn)在，就請隨著鄭李錦芬進入到安利世界。

　　品牌是安利的核心競爭力

　　記者：在越來越激烈的競爭中，許多公司用低價來構(gòu)筑自己的核心競爭優(yōu)勢，安利的核心競爭力是什么？

　　鄭李錦芬(以下簡稱“鄭太”)：隨著中國市場經(jīng)濟的充分發(fā)展，各行各業(yè)的競爭變得越來越激烈，企業(yè)的利潤空間有很大壓力，特別是在日用消費品行業(yè)里。面對這種壓力，每個企業(yè)都有不同的選擇。一些企業(yè)的做法是，盡量壓縮成本或者減低開支爭取更大的市場份額，薄利多銷。這些做法很難說對與錯。但是從我的角度看，企業(yè)發(fā)展真正最重要的是確定自己的優(yōu)勢所在，并以一種非常專注、非常認真、持久的態(tài)度來駕馭這種優(yōu)勢。從1959年在美國開業(yè)到現(xiàn)在，安利致勝的法寶很簡單，那就是建立一個卓越的品牌。它是安利長期的取勝之道，也是安利中國贏得市場的核心競爭力。

　　記者：有人認為，安利直銷模式是獨一無二、難以復(fù)制的，與其他企業(yè)相比，安利在銷售方式有何優(yōu)勢？

　　鄭太：直銷只是產(chǎn)品到達顧客的一種方式，最終的競爭將圍繞如何為消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和人性化服務(wù)。安利賣的是產(chǎn)品和服務(wù)，而不是制度，這跟傳統(tǒng)的銷售方式?jīng)]有本質(zhì)區(qū)別。但在一些方面，安利銷售方式還是具有很明顯的特點。

　　首先，我們創(chuàng)造了數(shù)十萬的就業(yè)機會，它所帶來的社會效應(yīng)是其它銷售方式無法辦到的；其次，安利銷售人員得到的不僅僅是培訓(xùn)，更是一個發(fā)展事業(yè)的機會，我們帶來的是發(fā)展事業(yè)所必備技能和心態(tài)；另外，銷售人員加入安利不需要很大投入，不需要相關(guān)的背景，也不需要很多人脈關(guān)系，也沒有能力的限制，一切可以從零開始。我們真正做到了多勞多得、一分耕耘一分收獲。

　　讓我很自豪的是我們的管理和價值觀帶給員工強烈的歸屬感。在中國，安利有141個志愿者隊伍，有15%約3萬的營銷人員和員工，自愿投入經(jīng)費和時間加入這個隊伍，最可貴的是他們是的。這體現(xiàn)了他們對社會的一份責(zé)任，也表現(xiàn)出了對安利的一種認同感。當(dāng)然我們也不能把自己看得太完美。

　　記者：除了中國區(qū)外，安利在全球的其他公司一直沒有打廣告的習(xí)慣，因為口碑傳播足以建立起良好的品牌美譽度。如今，安利的知名度高達99%，而美譽度也高達83%，為何安利還要啟用明星來做廣告，而且廣告投放力度如此之大？

　　鄭太：在中國，僅靠口碑是很難在一個時間段內(nèi)將理念很明確地傳達出去的，但廣告就可以做到，而且它是最有效率的辦法。另外，如果按以前傳統(tǒng)的方式，我們的商譽和形象完全控制在營銷人員身上。由于安利中國的銷售隊伍非常龐大，要在消費者心中明確公司品牌定位及形象，就需要通過適當(dāng)?shù)膹V告來予以加強。雖然我們有一些外來的優(yōu)勢，但從市場消費者角度出發(fā)，如果不做廣告，消費者可能會認為你透明度不夠高，對你會缺乏信任感。

　　機制與文化并重

　　記者：據(jù)了解，一些安利的營銷人員在介紹安利產(chǎn)品時過于熱情，您覺得他們是出色的營銷人員嗎？鄭太：我們不覺得一個在人家家里講產(chǎn)品怎么好怎么用，一直講到晚上10點鐘還不肯走的營銷員是個好營銷員。對于那些很勤奮但又不是故意犯錯的員工，我們會提醒他，也會針對一些類似的細節(jié)進行教育。

　　記者：為了培養(yǎng)出色的營銷人員，安利中國采取了哪些舉措？鄭太：我們開創(chuàng)了安利成立人才培訓(xùn)中心的先河。我們培訓(xùn)營銷人員了解消費者心態(tài)、提升推銷技巧、掌握品牌管理，并開設(shè)有情商、商道等多方面的高端課程。

　　培訓(xùn)中心由公司內(nèi)部員工做統(tǒng)籌管理和服務(wù)，師資方面與復(fù)旦、南開、中大、暨大等4所著名學(xué)府以及18家知名培訓(xùn)機構(gòu)及眾多獨立講師合作，共邀請60名優(yōu)秀講師進行授課；此外還有經(jīng)過培訓(xùn)中心認證的分散在全國各地的安利員工講師近百人。我們還有網(wǎng)絡(luò)教育，課程有50多個，5萬人定期地在上面學(xué)習(xí)。2007年，我們投入到培訓(xùn)的費用已超過9000萬元，今天我們的預(yù)算將達到2億，加強遠程網(wǎng)絡(luò)教育。每年我們在活躍的營銷人員身上的投資是2200元。

　　記者：安利在中國擁有幾十萬的直銷隊伍，這么龐大的團隊里難免有人越界，如何防止這種現(xiàn)場產(chǎn)生？對那些越界的直銷員，又是如何處理的？鄭太：安利的銷售隊伍比較特別，他們可以自由地安排時間，不需要進行朝九晚五的打卡式管理。雖然沒有很嚴格的管理監(jiān)控，但是，這不代表我們就不管他們。直銷人員加入時，我們有很多細致的培訓(xùn)，會盡自己最大的努力和他們說明公司的要求與規(guī)范，以確保他們知道界限在哪里。

　　我們在安利全球第一個推出《營業(yè)守則》，也是最為嚴厲的，從書面警告到終止合同的八級處分制度，對于有意違規(guī)者起到了巨大的震懾作用。我們還不斷推出包括《十項規(guī)范》、《十項警示》等新的規(guī)章制度，對那些宣揚團隊計酬、夸大宣傳、違規(guī)培訓(xùn)等公司不能容忍的行為，我們會給予處分。哪怕這個營銷員是一個月有幾萬元的銷售額，一旦違反了公司制度，我們也會加以處分。我們現(xiàn)在有一個部門820多名員工，他們的工作就是專門去監(jiān)管下面那些營銷員的工作，確保他們的行為符合公司的準(zhǔn)則。

　　在用機制管理的同時，最重要的是營造企業(yè)文化的氛圍，讓他們不只是看短期利益，而是將安利當(dāng)作長遠的職業(yè)發(fā)展空間，這樣他們的行為就會更穩(wěn)重。

　　當(dāng)然，我們還有很多不足。比如，我們的一些銷售人員可能會過分熱情，給大家很多壓力，但是我希望他們之中百分之八十都是非常專業(yè)的，還有百分之二十是需要素質(zhì)的提升。給我們一點時間吧！一步一步來。

　　記者：隨著外資公司大量涌入，挖人風(fēng)潮也愈演愈烈，不少安利人才被對手挖了過去。在這種情勢下，安利是怎樣留住人才的？

　　鄭太：我相信志同道合才能產(chǎn)生最大的磁場，認同安利中國價值觀的員工都有一種歸屬感。此外，我們建立了良好的晉升機制，譬如所有空出來的位子都先向內(nèi)部招聘，我們經(jīng)理級以上的員工80%都是內(nèi)部提升的。當(dāng)然，我們也會情感留人。當(dāng)年一位高層離開時，我對他說，想回來，隨時歡迎，公司這么大，總能找到你的位置。

　　在安利營銷隊伍中，可以有無限多的主任、經(jīng)理、甚至總監(jiān)。只要你能做出成績，公司就可以給你相應(yīng)的稱號，也會給你相應(yīng)的報酬。這是一般企業(yè)無法做到的。在安利中國，正如《大長今》的主題所表達出來的一樣：你的心有多大，成功的機會就有多大。

　　記者：有一項數(shù)據(jù)顯示，安利中國對正式員工的培訓(xùn)投入是每年人均3300元，而對營銷人員的投入則是2200元。這些員工不直接創(chuàng)造銷售利潤，而安利也不是純粹的公益組織，為何要投入這么大的費用來對正式員工進行培訓(xùn)？

　　鄭太：我們愿意做這個投入，作為安利家庭成員，我們有責(zé)任也有義務(wù)讓他們一起成長。這個成長是專業(yè)知識和技能的成長，它對公司的商譽和業(yè)績，都有密切關(guān)系。我們真的希望他們能夠在安利工作的過程中，獲得好的學(xué)習(xí)和歷練的機會，同時，從公司長遠的發(fā)展考慮，只有他們成長了，公司才會成長，才會有競爭力。安利提供給員工的是多門多類的、全方位的培訓(xùn)，經(jīng)過這樣的培訓(xùn)后，員工會為公司貢獻更多。

　　領(lǐng)導(dǎo)救不了企業(yè)

　　記者：很多銷售人員都將您視為精神領(lǐng)袖，只要您在，安利在中國就不會有問題，他們也有信心干下去。在安利中國走出困境中，您的領(lǐng)導(dǎo)魅力是否起到了關(guān)鍵作用？鄭太：我經(jīng)常對員工說，如果安利能取得成功，80%—90%的功勞是屬于大家的。我們作為管理最高層，只能有10%—20%的功勞，但是如果安利做得不好，那么我們高層擔(dān)80%—90%的責(zé)任。領(lǐng)導(dǎo)救不了企業(yè)，個人魅力總是比較外表的，企業(yè)的管理與產(chǎn)品如果不到位，最終依然會破壞企業(yè)形象。領(lǐng)導(dǎo)的作用，是帶動企業(yè)，并推動一個企業(yè)的工作按部就班地進行。

　　我想每個企業(yè)家都有自己擅長的地方，但是優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人身上都應(yīng)該有像磁場一樣的魔力，能夠使她的團隊緊密凝聚在一起，這也可以叫做“領(lǐng)導(dǎo)的魅力”。我所做的，就是在精神層面上鼓舞別人，創(chuàng)造出一股凝聚力。

　　記者：據(jù)說您每個月都會寫一封信給公司員工，能透露一下信的主要內(nèi)容嗎？

　　鄭太：每個月我都會給員工寫一封“家書”，告訴他們公司出現(xiàn)的新情況，其中包括好消息和新產(chǎn)品的推出，即使遇到了困難，也要讓他們明白、理解。我還會將我對于人生的看法寫出來給大家分享。我們有員工的溝通會，也有員工的網(wǎng)站，現(xiàn)在還有內(nèi)部的咨詢服務(wù)，比如說心理輔導(dǎo)。我們希望員工能夠做得愉快，也能夠被公司重視，和公司一塊兒成長。

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