“每當(dāng)看到黃浦江上的船來船往，我就告訴我自己，不要停下來.”柏思安透過辦公室的落地窗望著黃浦江上船來船往，如是說。

　　柏思安，現(xiàn)實(shí)的職務(wù)是中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)有限公司首席執(zhí)行官，在其保險(xiǎn)生涯之前，這位英國人還曾經(jīng)是一名在綠茵場上奔跑的職業(yè)球員。

　　而在中德安聯(lián)，柏思安上一階段“奔跑”的成果，是一款被稱作“超級隨心”的分紅險(xiǎn)。

　　萬能鑰匙？

　　在柏思安的設(shè)計(jì)中，“超級隨心”幾乎就是一把萬能鑰匙。

　　“通俗地講，就是定制的概念。”柏思安說，保險(xiǎn)計(jì)劃從本質(zhì)上講是非常個(gè)性化的產(chǎn)品但在之前，各家公司的產(chǎn)品都有各種條件設(shè)定，很難真的滿足需求。

　　“就比如，非要把不確定形狀的物體裝到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的方框里，不是說不可以，但肯定常常會(huì)放不下、或者放不滿。”柏思安說，“結(jié)果就是，要么買不到，要么浪費(fèi)?！?/p>

　　“我們要做的，就是要打破原有的邊框。”

　　柏思安稱，出于根本解決上述問題，中德安聯(lián)公司用了大概兩個(gè)月的時(shí)間初步在概念上形成了產(chǎn)品的雛形，再經(jīng)過3個(gè)月的研發(fā)，最終完成了“超級隨心”現(xiàn)在的模樣。

　　而柏思安所謂的打破邊框，運(yùn)用到“超級隨心”上，就是在保障期、繳費(fèi)期、領(lǐng)取方式、附加險(xiǎn)選擇以及投保年齡上的自選菜單。

　　“比如，可在5-100年中任選保障期，繳費(fèi)期在可以1-60年中任意選，滿期金可自行設(shè)定領(lǐng)取頻率、領(lǐng)取金額、方式，10多種附加險(xiǎn)任意的搭配組合，投保年齡則擴(kuò)展至出生7天至90歲?！卑厮及舱f。

　　他說，原本的保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)也許已經(jīng)可以基本滿足一部分不挑剔的客戶的需求，但“超級隨心”肯定是把特殊需求的可實(shí)現(xiàn)程度做到最大。

　　挑戰(zhàn)

　　目前，超級隨心這款產(chǎn)品的主要銷售渠道是營銷員渠道，但是，“和我們有合作的銀行也對這款產(chǎn)品有興趣?！卑厮及卜Q。

　　然而，一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題是，這款理論上講“人人適用”的產(chǎn)品，在一定程度上，顯然和中德安聯(lián)自家旗下某些分紅險(xiǎn)產(chǎn)品出現(xiàn)了功能重疊。

　　事實(shí)上，這不是中德安聯(lián)今年推出的第一款分紅險(xiǎn)，在今年4月該公司曾通過銀保渠道推出了兩款分紅險(xiǎn)。

　　“的確，對于我們自身來講，這款產(chǎn)品的推出很可能會(huì)導(dǎo)致我們精簡現(xiàn)有的產(chǎn)品線，也就是說，超級隨心的得到市場認(rèn)可之后，公司可能會(huì)停售部分產(chǎn)品，精簡那些功能比較重復(fù)的產(chǎn)品?！卑厮及舱f，“就像訂制衣服的服裝店，當(dāng)然不需要在店內(nèi)準(zhǔn)備那么多的成衣。”

　　柏思安也認(rèn)為，現(xiàn)實(shí)中的保險(xiǎn)公司雖然很喜歡開發(fā)新產(chǎn)品，但是真正受市場歡迎的往往永遠(yuǎn)只有一兩個(gè)，“那才是真正具有核心競爭力、有存在價(jià)值的產(chǎn)品。”

　　顯然，在“超級隨心”之前，原有保險(xiǎn)產(chǎn)品的痼疾并不可能僅有柏思安一個(gè)人看到，換言之，其他人對此無所動(dòng)作必有其他現(xiàn)實(shí)原因。

　　“‘超級隨心’對傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品保障期限、繳費(fèi)期限、投保年齡等方面限制的突破，對于企業(yè)的后臺(tái)數(shù)據(jù)、精算技術(shù)、財(cái)務(wù)安排等方面都構(gòu)成不小的挑戰(zhàn)，對后臺(tái)而言，增加了很大的工作量。”柏思安稱。

　　對此，中德安聯(lián)準(zhǔn)備好了嗎？

　　柏思安稱，當(dāng)然，背后的工作會(huì)很多，需要很多的準(zhǔn)備，比如說，定價(jià)會(huì)很復(fù)雜，對精算、IT、銷售、核算的要求非常高，但是“我們的精算師、包括IT部門的同事等等都足夠優(yōu)秀，完全可以做好這款產(chǎn)品，另外，正如我前面所說，超級隨心的推出在一定程度上節(jié)約了成本，一些重復(fù)產(chǎn)品的取消，也使得后臺(tái)操作的復(fù)雜度降低，綜合考慮來說，是完全可行的。”

　　另一方面，柏思安解釋道，事實(shí)上，這款產(chǎn)品真正復(fù)雜的是在研發(fā)的時(shí)候，但是消費(fèi)者用起來會(huì)很簡單。

　　而對于銷售人員，中德安聯(lián)已經(jīng)在包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、賠付等專業(yè)保險(xiǎn)知識(shí)做了專門培訓(xùn)，營銷員需要經(jīng)過考核、拿證，才能取得銷售這款產(chǎn)品的資格。

　　“一些銀行也對我們的這款產(chǎn)品很有興趣，但這款產(chǎn)品并不適合在銀行柜臺(tái)進(jìn)行銷售，而是放在專業(yè)的理財(cái)中心會(huì)比較適合?！?/p>

　　另一個(gè)挑戰(zhàn)在于，從表面看來，“超級隨心”并非不可復(fù)制。

　　對此，柏思安認(rèn)為，中德安聯(lián)希望在創(chuàng)新等各個(gè)方面都成為市場的領(lǐng)軍者，雖然超級隨心這款產(chǎn)品，在前期的投研等方面投入了大量的人力物力，但是不可否認(rèn)，保險(xiǎn)產(chǎn)品本身確實(shí)是很容易被復(fù)制的。

　　“也許產(chǎn)品確實(shí)很容易被復(fù)制，但在配套的地方卻不容易一起做到?！卑厮及舱f，“超級隨心”并不是一個(gè)孤立的產(chǎn)品，而是需要一系列制度支持的工程，“要想全套照搬，不太可能吧?！卑厮及残Φ?。

　　他舉例說，目前在代理人的傭金方面，大部分的保險(xiǎn)公司都采取了月結(jié)的方式，而中德安聯(lián)則推出了日結(jié)傭金的制度，“已經(jīng)實(shí)行了3個(gè)月，效果非常好?！?/p>

　　對于為何選擇分紅險(xiǎn)而不是其他投資型險(xiǎn)種作為“超級隨心”的載體，柏思安認(rèn)為，中國確實(shí)有很大的市場，但是個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)承受能力有差異，這注定投連這樣波動(dòng)劇烈的產(chǎn)品不能滿足相當(dāng)多風(fēng)險(xiǎn)厭惡者的需求。而分紅險(xiǎn)在投資上的平滑處理，風(fēng)險(xiǎn)相對低。

　　柏思安關(guān)心的另一個(gè)問題是，相對于在銀保渠道販賣的投連、萬能等躉繳產(chǎn)品，更重保障期交的分紅產(chǎn)品，其內(nèi)含價(jià)值和利潤率更高。

　　“那么，就放手干吧。”柏思安說。

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