愛華網(wǎng)????? 說到蘇格拉底，大多數(shù)人會(huì)很自然的把他和哲學(xué)聯(lián)系起來。的確，作為希臘的三賢之一，蘇格拉底對后世哲學(xué)發(fā)展起到了洪鐘大呂的作用。 色諾芬在其《回憶錄》中曾繪聲繪色地描述了蘇格拉底與青年歐諦德漠的對話：（問為蘇格拉底，答是歐諦德漠） 問：虛偽應(yīng)當(dāng)歸于哪一行？。 答：顯然應(yīng)該放在非正義一行。 問：偷盜、欺騙、奴役等應(yīng)歸于哪一行？ 答：應(yīng)歸于非正義一行。 |www.aihuau.com|0 這時(shí)蘇格拉底詰問道：如果一個(gè)將軍懲罰那些極大地?fù)p害了自家利益的敵人，并對其采取了奴役的手段，這能說是非正義嗎？ 答：不能。 問：如果他偷走了敵人的財(cái)物或在作戰(zhàn)中欺騙了敵人，該如何斷定？ 答：這當(dāng)然正確，但我指的是欺騙朋友。 聽到這里，蘇格拉底說：好吧，那我們就專門討論朋友間的問題。倘若一個(gè)將軍所統(tǒng)帥的軍隊(duì)已經(jīng)喪失了進(jìn)攻的勇氣，如果他欺騙士兵說援軍就要來了，從而鼓舞士氣，取得了最后勝利，這種行為應(yīng)怎樣理解？ 答：也應(yīng)算是正義的。 蘇格拉底又接著說：如果一個(gè)孩子有病，卻不肯服藥，父親騙他說藥很好吃，結(jié)果治好了他的病，這種行為該屬于哪一行呢？ 答：應(yīng)屬于正義一行。 問：如果一個(gè)人發(fā)了瘋，他的朋友怕他自殺，偷走了他的槍，這種偷盜是正義的嗎？ 答：它們屬于同一類的情況。。 問：你不是認(rèn)為朋友間不能存在欺騙嗎？ 答：請您允許我收回我剛才說過的話。 這就是蘇格拉底問答法，也被稱為“產(chǎn)婆術(shù)”。它的一個(gè)特點(diǎn)就是不急于否認(rèn)對方觀點(diǎn)的錯(cuò)誤，而是通過一系列富有邏輯思想的問答，來逐步讓對方走進(jìn)自己的思想，從而放棄原來錯(cuò)誤的觀念。 銷售人員在與客戶交談時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況，無法說服客戶。有時(shí)候，客戶的思想觀念明明是錯(cuò)誤的，但是他依然保持著，一些不甚明了的銷售人員，往往直接說出對方的錯(cuò)誤，這不但不能改變客戶的思想觀念，反而很容易引起對方的反感、抵觸情緒，導(dǎo)致最后鬧的不可開交不說，可能還會(huì)起到相反的作用。 這個(gè)時(shí)候，如果銷售人員結(jié)合自己產(chǎn)品的特色，靈活運(yùn)用蘇格拉底問答法，往往能取得事半功倍的效果。
我們來看下面這個(gè)例子：美國一家電器的主管阿里森到新發(fā)展的客戶那里推銷新機(jī)器，剛到那里，客戶就抱怨說，阿里森，你還要我們買新機(jī)器，你們的機(jī)子太熱了。經(jīng)過了解，原來，這家公司認(rèn)為阿里森的電動(dòng)機(jī)熱度您說超過標(biāo)準(zhǔn)。阿里森絕對采用蘇格拉底的問答法解決問題。他說：是的，先生，的太對了，如果機(jī)器過熱，別說再買，就是買了也要退貨的。對方說：是呀。阿里森接著說：自然，先生，電動(dòng)機(jī)是會(huì)發(fā)熱，但是他的熱度不能超過標(biāo)準(zhǔn)，對吧。對方說：恩，是的。不知不覺中，客戶已經(jīng)走入了阿里森設(shè)置的問題。然后。阿里森認(rèn)為時(shí)機(jī)已到，他問道：“按照標(biāo)準(zhǔn)，電動(dòng)機(jī)的溫度可以比室溫高72 華氏度，是嗎？” “是的”，對方說：“但你們的產(chǎn)品卻比這高得很多，簡直叫人沒有辦法用手去摸！”由于掌握了足夠的事實(shí)，阿里森也不與他爭辯，反問說：“你們車間的溫度是多少？”對方略為思考，回答說：“大約是75 華氏度?！卑⒗锷d奮起來，拍拍對方的肩膀說：“好極了！車間溫度是75 華氏度加上應(yīng)有的72 華氏度一共是140 華氏度右。如果你把手放進(jìn)140 華氏度的熱水里，是否把手燙傷呢？” 對方雖然不情愿，但也不得不點(diǎn)頭稱是。阿里森接著說：“那么，以后你就不要用手去摸電動(dòng)機(jī)了，請您放心，那完全屬于正常的?！?談判結(jié)束了，阿里森不僅說服了對方，消除了對方對其產(chǎn)品的偏見，而且接著又談成了一筆生意。 保持不反對客戶的原則，在同意對方的觀點(diǎn)上，運(yùn)用蘇格拉底問答法讓客戶逐漸接受自己的意見、建議，從而把產(chǎn)品銷售出去，銷售人員應(yīng)該對這門技術(shù)深入研究。
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